壓力情緒管理專家 ，團(tuán)隊(duì)績(jī)效提升專家
郭敬峰
課程
《積極營(yíng)銷催眠式銷售秘笈》課程大綱
2024-06-24 更新 338次瀏覽
【課程介紹】：
2024年市場(chǎng)激烈日趨競(jìng)爭(zhēng)，越來(lái)越多的管理者都發(fā)現(xiàn)：營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)長(zhǎng)期得不到提升甚至不斷下降、一到公司就感受到士氣低落、消極抱怨，更有甚者是導(dǎo)致客戶流失、成本上升等；這是在激烈的競(jìng)爭(zhēng)和過(guò)重的壓力面前，因?yàn)闆](méi)有建立積極陽(yáng)光心態(tài)，出現(xiàn)了缺少工作主動(dòng)性、職業(yè)倦怠、心理緊張、痛苦壓抑、負(fù)面情緒、喪失信心等不良心理狀態(tài)，而又不知如何處理，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效降低，銷售收入減少，頻繁跳槽等不良影響。企業(yè)管理者迫切需要提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效，開(kāi)源節(jié)流，降本增效，必須加強(qiáng)對(duì)銀行場(chǎng)景的積極營(yíng)銷催眠銷售技巧提升，激發(fā)內(nèi)在銷售潛能，提升客戶滿意度。國(guó)內(nèi)外研究成果表明，一般人只使用了腦功能的4~10%，假如人能夠發(fā)揮一半的大腦功能：
就輕而易舉地學(xué)會(huì)40種語(yǔ)言，背誦整本百科全書，攻讀12個(gè)博士學(xué)位，
潛意識(shí)是顯意識(shí)力量的3萬(wàn)倍，潛意識(shí)控制著我們95%的生活。
打造積極營(yíng)銷心態(tài)，自我催眠激勵(lì)，煥發(fā)工作熱情是快樂(lè)高效工作的基礎(chǔ)！
《積極營(yíng)銷催眠式銷售秘笈》課程通過(guò)積極自我暗示激勵(lì)與潛意識(shí)對(duì)話，神奇催眠“架人橋”現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，激發(fā)員工內(nèi)在動(dòng)機(jī)，喚醒銷售自我價(jià)值認(rèn)同，發(fā)掘其營(yíng)銷潛力，從而提高銷售績(jī)效。通過(guò)培訓(xùn)可以幫助員工了解客戶消費(fèi)心理，快速贏得客戶信任和好感，克服市場(chǎng)營(yíng)銷常見(jiàn)障礙，有效處理客戶抗拒和異議，建立良好黏性的客戶關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹關(guān)聯(lián)銷售和口碑營(yíng)銷。培訓(xùn)效果是營(yíng)銷人員對(duì)銷售具備積極陽(yáng)光心態(tài)，對(duì)銷售方法有深刻領(lǐng)悟，對(duì)服務(wù)客戶意識(shí)有巨大提升，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增，快速達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)。
【培訓(xùn)收益】:
2 克服浮躁的職業(yè)心態(tài)，視困難挫折為歷練機(jī)會(huì)，減少職場(chǎng)消極抱怨。
2 培養(yǎng)積極營(yíng)銷良好心態(tài)和成功信念，使員工對(duì)工作價(jià)值意義有全新認(rèn)識(shí)。
2 持續(xù)加倍付出與積極的進(jìn)取心，全面提高團(tuán)隊(duì)績(jī)效和個(gè)人收入。
2 學(xué)會(huì)自我激勵(lì)10大技巧，激發(fā)主動(dòng)性和創(chuàng)造性，積極心態(tài)面對(duì)銷售工作。
2 了解客戶消費(fèi)心理，探求客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)和奧秘。
2 學(xué)習(xí)催眠式顧問(wèn)銷售的流程、技巧和策略。
2 顧客購(gòu)買的是什么？快速贏得客戶信賴的10種方法。
2 運(yùn)用FABE法則進(jìn)行吸引眼球的產(chǎn)品介紹，塑造價(jià)值促進(jìn)成交。
2 掌握24 項(xiàng)客戶的期待，從而針對(duì)客戶需求更好的推薦銷售產(chǎn)品。
2 學(xué)會(huì)描圖繪景創(chuàng)造美好感覺(jué)，激發(fā)客戶想象力增強(qiáng)購(gòu)買動(dòng)力。
2 如何利用心理學(xué)原理快速處理客戶抗拒：反對(duì)循環(huán)四步曲。
2 掌握催眠暗示銷售魔法詞進(jìn)行潛意識(shí)說(shuō)服，讓客戶更容易接受。
2 準(zhǔn)確解讀客戶的購(gòu)買語(yǔ)言、行為和表情信號(hào)，更好的把握成交時(shí)機(jī)。
2 學(xué)會(huì)成交積極暗示說(shuō)辭，掌握使用成交工具和方法，提高銷售成功率。
2 潛能開(kāi)發(fā)：現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)神奇催眠術(shù)“人體鋼板”，了解潛意識(shí)的神奇力量。
【授課方式】：
針對(duì)客戶需求定制課件，注重銷售實(shí)際困擾問(wèn)題解決和現(xiàn)場(chǎng)解疑答惑，行動(dòng)學(xué)習(xí)教練式輔導(dǎo)培訓(xùn)采用案例分析、分組討論、角色扮演，AB角訓(xùn)練、心理測(cè)評(píng)、情景模擬和實(shí)戰(zhàn)演練，課程氛圍輕松活潑，激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣，在內(nèi)在感悟和方法練習(xí)中獲得營(yíng)銷技能提升，改善心態(tài)績(jī)效和行為績(jī)效。
課程具有極強(qiáng)的實(shí)用性：30%的理論+40%的方法+30%的實(shí)例。
培訓(xùn)課程提倡以人為本、感悟?yàn)樽凇?shí)操為要、效果為王。
體驗(yàn)式培訓(xùn)：互動(dòng)性強(qiáng)、實(shí)效落地、幽默生動(dòng)、氛圍熱烈。
專業(yè)背景、前瞻理念、獨(dú)到觀點(diǎn)、豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)構(gòu)成獨(dú)特課程體驗(yàn)。
【培訓(xùn)對(duì)象】：銷售人員、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
【授課時(shí)間】： 1-2天
【課程大綱】：
第一單元：熱身活動(dòng)，分組團(tuán)建
1、 全場(chǎng)熱身活動(dòng) ：《抓紅包》
隨機(jī)安排學(xué)員兩兩相對(duì)，AB角訓(xùn)練反應(yīng)速度。
2、 團(tuán)建展示PK：《旗人旗語(yǔ)》
魚骨式分組，組建團(tuán)隊(duì)選“司令”，起隊(duì)名、隊(duì)呼，設(shè)計(jì)隊(duì)旗，每組討論列出3個(gè)銷售困擾問(wèn)題或培訓(xùn)期待收獲、進(jìn)行團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示，引爆大家參訓(xùn)的士氣和熱情。
第二單元：打造積極營(yíng)銷心態(tài)
互動(dòng)游戲：《抓錢》
1、心態(tài)決定一切
（1）你干這份工作是什么心態(tài)？
u 混；生存；生活；未來(lái)；等等…
u 心智模式對(duì)比：打工心態(tài)與老板心態(tài)？
u 你把這份工作看作是職業(yè)還是事業(yè)？
團(tuán)體活動(dòng)：《職業(yè)價(jià)值觀大拍賣》
（2）自己投入工作的狀態(tài)是盡力而為，還是全力以赴？
l 你給我多少錢，我就給你干多少活？
l 如何理解企業(yè)是我們的船？
案例分享：《買土豆的故事》
l 要想獲得發(fā)展空間，主要靠誰(shuí)？
（3）要先有付出，才能有回報(bào)——責(zé)權(quán)利相一致法則。
故事：你的心過(guò)門了嗎？
2、 什么是積極心理學(xué)？
（1）積極心理學(xué)的研究對(duì)象——幸福感
案例： 全球性的流行病—21：1現(xiàn)象
（2）積極心理學(xué)的緣起
（3）何為幸福？衡量人生意義唯一的指標(biāo)
互動(dòng)：你心中幸福是什么樣的？
（4）幸福的十大要素
l 健康的體魄
l 切合實(shí)際的目標(biāo)和期望
l 自尊
l 控制感情
l 樂(lè)觀
l 豁達(dá)
l 益友
l 合群
l 勞逸結(jié)合
l 團(tuán)隊(duì)意識(shí)
（5）幸福=能力/欲望
（6）幸福能力提高的途徑
u 調(diào)整內(nèi)在思維方式
u 建立外在均衡的生活方式
u 提升心理資本
3、積極心態(tài)
（1）猜猜看，是哪個(gè)三國(guó)人物的經(jīng)歷？
（2）積極的人像太陽(yáng)：好事成雙vs好事多磨
（3）墨非定律的啟示
案例：九個(gè)人過(guò)橋的試驗(yàn)
（4）積極心態(tài)培養(yǎng)方法
（5）人生積極樹vs消極樹
互動(dòng)：猜猜看這是誰(shuí)的經(jīng)歷？
4、付出心態(tài)
（1）努力需要付出，成功需要等待
（2）你是雇員，但你更是主人
（3）領(lǐng)導(dǎo)不在，要干得更好
故事：最后的房子——為自己工作
5、學(xué)習(xí)心態(tài)
（1）關(guān)于成長(zhǎng)1個(gè)的數(shù)學(xué)算式
（2）做一個(gè)3專的好營(yíng)銷人員：專業(yè)的態(tài)度/專業(yè)的技巧/專業(yè)知識(shí)
（3）潮流學(xué)習(xí)7種方法：隨時(shí)學(xué)/隨機(jī)學(xué)/輕松學(xué)/快樂(lè)學(xué)/創(chuàng)新學(xué)/廣泛學(xué)/空杯學(xué)
自評(píng)：你的學(xué)習(xí)能力如何？
第三單元：客戶消費(fèi)心理學(xué)
互動(dòng)游戲：《找變化》
1、什么是顧問(wèn)式催眠銷售？
（1）銷售心理學(xué)5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
（2）優(yōu)秀銷售人員心理狀態(tài)
（3）銷售成功心理意識(shí)
u 顧客不見(jiàn)我，是顧客的損失
u 我跟顧客見(jiàn)面，是顧客的榮幸
u 顧客拒絕我，我應(yīng)該感到高興，失敗是成功之母，我離成功又進(jìn)了一步！
u 太棒了，這種事竟然發(fā)生在我身上，又給了我一次成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，凡事發(fā)生必有其因，必有助于我。
（4）銷售高手九大信念
情景模擬：當(dāng)被客戶拒絕，你該怎么辦？
2、銷售過(guò)程中銷的是什么？自己
（1）情境控制原則：人、產(chǎn)品、環(huán)境營(yíng)造良好的氣場(chǎng)
（2）讓自己看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品
（3）快速建立信賴感10種方法
（4）如何讓對(duì)方產(chǎn)生重要的感覺(jué)
l 關(guān)心對(duì)方關(guān)心的事
l 欣賞對(duì)方欣賞的事
l 請(qǐng)教對(duì)方擅長(zhǎng)的事
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：如何塑造良好第一印象
3、銷售過(guò)程中售的是什么？信念
（1）對(duì)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的信念
（2）對(duì)客戶提供高價(jià)值產(chǎn)品的自信
（3）對(duì)良好服務(wù)和售后支持的信念
（4）對(duì)銷售行業(yè)堅(jiān)持的熱情
（5）帶著愛(ài)和使命感去從事銷售事業(yè)
思考：你做銷售的愛(ài)和使命感是什么？
4、顧客買的是什么？感覺(jué)
（1）顧客買的感覺(jué)是看不見(jiàn)摸不著的
（2）一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體
（3）之前的了解，企業(yè)，產(chǎn)品，人，環(huán)境
（4）銷售過(guò)程中營(yíng)造良好的感覺(jué)
情景模擬：你可以給客戶什么感覺(jué)？
（5）讓客戶喜歡你就會(huì)喜歡你的產(chǎn)品。
案例：如何把冰賣給愛(ài)斯基摩人？
5、銷售中賣的是什么？好處
（1）什么是好處？
（2）帶來(lái)什么利益與快樂(lè)避免什么麻煩
（3）顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品帶給他的利益與好處
（4）一流販賣結(jié)果，普通販賣產(chǎn)品
分組談?wù)摚?/span>我們可以給客戶什么好處？
6、客戶內(nèi)心秘密
（1）你是誰(shuí)?
（2）你要跟我談什么?
（3）你談的事對(duì)我有什么好處?
（4）如何證明你講的是事實(shí)?
（5）為什么要跟你買?
（6）為什么我現(xiàn)在跟你買?
思考：針對(duì)客戶擔(dān)心如何應(yīng)對(duì)？
第四單元：催眠式銷售秘笈
團(tuán)體游戲：《抓錢》
1、吸引注意（感官刺激）
（1）吸引注意技巧
u 建立信任感的關(guān)鍵要素
u 30秒推銷自己的方法
u 如何聊得深：客戶的遠(yuǎn)慮近憂
（2）技巧1、情況提問(wèn)
案例：如何快速建立信任？
（3）技巧2、識(shí)別“路標(biāo)”
（4）技巧3、簡(jiǎn)單及時(shí)的回應(yīng)
（5）技巧4、如何有效聆聽(tīng)
訓(xùn)練：聽(tīng)懂-傾聽(tīng)的四個(gè)層次
2、尋找問(wèn)題（誘導(dǎo)）
（1）了解客戶的需求
（2）N 現(xiàn)在 使用什么同類產(chǎn)品？
（3）E 滿意 哪里比較滿意？
（4）A 不滿意 哪里比較不滿意？
（5）D 決策者 誰(shuí)負(fù)責(zé)這件事。
（6）S 解決方案 要包括原有滿意的地方，解決了不滿意的方面。
情景模擬：如何深度了解客戶需求？
3、刺激需求（深化）
（1）技巧1、正視痛苦
u 攻心為上
u 極度恐懼時(shí)
u 極度喜悅時(shí)
u 極度悲傷時(shí)
工具：24項(xiàng)客戶的期待
（2）技巧2、展示快樂(lè)
l FABE法則（屬性+作用+益處+證據(jù)）
l 產(chǎn)品介紹要點(diǎn)
l 這樣介紹產(chǎn)品最有效
演練：如何把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)換為益處？
（3）技巧3、吸引眼球的產(chǎn)品介紹
u 配合對(duì)方的價(jià)值觀
u 一開(kāi)始就給對(duì)方最大的好處（引發(fā)興趣）
u 盡量讓顧客參與
u 擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來(lái)的快樂(lè)與可避免的痛苦
u 常問(wèn)客戶： 你感覺(jué)如何？你認(rèn)為怎么樣？依你之見(jiàn)會(huì)有什么樣的結(jié)果？
AB角練習(xí)：如何凸顯公司產(chǎn)品服務(wù)最大價(jià)值？
（4）技巧4、銷售接待三句咒語(yǔ)
l 用來(lái)拉近與顧客之間的距離的三句
l 用來(lái)了解對(duì)方的需求的三句
l 用來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品介紹的三句
案例：站在客戶的角度考慮問(wèn)題
（5）技巧5、找出客戶向你購(gòu)買的理由
案例：探詢需求的話術(shù)
4、確認(rèn)需求（催眠指令）
（1）技巧1、如何處理客戶異議？
u 同理心
u 分析問(wèn)題
u 解決問(wèn)題
u 假設(shè)成交Close
實(shí)戰(zhàn)演練：處理抗拒的技巧---合一架構(gòu)法
（2）技巧2、肯定認(rèn)同技巧
u 你說(shuō)的有道理
u 我理解你的心情
u 我了解你的意思
u 感謝你的建議
u 我認(rèn)同你的觀點(diǎn)
u 你的這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好
（3）技巧3、客戶常見(jiàn)異議解答
（4）技巧4、處理異議的注意事項(xiàng)
l 傾聽(tīng)
l 先贊同,再說(shuō)理由
l 揚(yáng)長(zhǎng)避短
l 封閉式問(wèn)題
l 及時(shí)調(diào)整銷售方案
實(shí)戰(zhàn)演練：如何解決客戶常見(jiàn)問(wèn)題？
5、提供證據(jù)（催眠后暗示）
（1）技巧1、催眠式銷售基本技巧
（2）技巧2、創(chuàng)造感覺(jué)法
（3）技巧3、強(qiáng)化印象法
（4）技巧4、回憶往事法
（5）銷售高手都是構(gòu)圖專家
u 如何來(lái)構(gòu)圖？
u 將客戶引領(lǐng)到一個(gè)令人愉悅及放松的情境中
u 先讓客戶感到高興，再談你的產(chǎn)品
u 腦海里想象出一幅有趣的、具體的、能打動(dòng)人心的圖畫
情景模擬：如何描圖繪景塑造產(chǎn)品價(jià)值
第五單元：成交技巧及購(gòu)買信號(hào)
團(tuán)隊(duì)PK游戲：《極速報(bào)數(shù)》
1、促進(jìn)成交的技巧
（1）直接成交法
（2）兩者選一法
（3）假設(shè)成交
工具：催眠暗示銷售魔法詞
u 不要說(shuō)“買”，要說(shuō)“擁有”
u 不要說(shuō)“賣”，要說(shuō)“參與”或“幫助”
u 不要說(shuō)“生意”，要說(shuō)“機(jī)會(huì)”
u 不要說(shuō)“消費(fèi)"，要說(shuō)“投資”
u 不要說(shuō)“很便宜”，要說(shuō)“很經(jīng)濟(jì)”
u 不要稱對(duì)方是“客戶”，要稱“服務(wù)對(duì)象”
u 不要說(shuō)“你的反對(duì)意見(jiàn)是什么？”而要說(shuō)“你的疑惑是什么？
（4）激發(fā)顧客想象力
（5）幫助顧客決策
（6）價(jià)值成本
（7）告知緊缺法
（8）利益匯總
案例：潛意識(shí)說(shuō)服，才是真正有效的說(shuō)服
2、成交的時(shí)機(jī)
（1）對(duì)產(chǎn)品開(kāi)始戀戀不舍
（2）對(duì)介紹開(kāi)始表示認(rèn)同
（3）對(duì)銷售態(tài)度開(kāi)始轉(zhuǎn)變
（4）對(duì)價(jià)格開(kāi)始細(xì)致詢問(wèn)
（5）對(duì)使用開(kāi)始詳細(xì)了解
（6）探討折扣問(wèn)題
（7）對(duì)異議能夠達(dá)成共識(shí)
（8）對(duì)細(xì)節(jié)開(kāi)始詳細(xì)了解
（9）對(duì)購(gòu)買開(kāi)始征尋意見(jiàn)
（10）對(duì)服務(wù)提出更高要求
工具：逼單常用語(yǔ)
3、解讀客戶的購(gòu)買信號(hào)
（1）語(yǔ)言信號(hào)
（2）行為信號(hào)
（3）表情信號(hào)
訓(xùn)練：成交信號(hào)識(shí)別
（4）成交的三句銷售咒語(yǔ)！
u 用來(lái)成交顧客的三句
u 用來(lái)得到顧客的轉(zhuǎn)介紹的三句
4、實(shí)用成交技巧
（1）處理抗拒的“九陽(yáng)真經(jīng)”
（2）成交中積極暗示說(shuō)辭
（3）常見(jiàn)成交方法：
l 假設(shè)成交法
l 不確定成交法
l 總結(jié)成交法
l 寵物成交法
l 富蘭克林成交法
l 訂單成交法
l 隱喻成交法
l 對(duì)比成交法
l 回馬槍成交法（門把手成交法）
l 六加一締結(jié)法（問(wèn)題成交法）
l 強(qiáng)迫成交法
實(shí)戰(zhàn)演練：成交環(huán)節(jié)情景模擬
5、催眠-潛能開(kāi)發(fā)訓(xùn)練
（1）現(xiàn)場(chǎng)展示：神奇催眠術(shù)-架人橋
（2）營(yíng)銷人員自我激勵(lì)技巧
（3）內(nèi)在醒覺(jué)的力量：升級(jí)你的BVR信念系統(tǒng)了嗎？
（4）如何利用潛意識(shí)的特點(diǎn)成就銷售冠軍
頭腦風(fēng)暴分享：如何提高銷售業(yè)績(jī)？
第六單元：總結(jié)應(yīng)用
1、本課程我感觸最深的地方是：
（1）
（2）
（3）
2、我將在自己的工作（生活）中改變?nèi)缦拢?/span>
（1）
（2）
（3）
第七單元：互動(dòng)解疑答惑
課程標(biāo)簽：積極營(yíng)銷催眠式銷售秘笈,銷售秘籍,銷售方法,銷售技巧
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