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市場如戰(zhàn)場，面對市場詭譎多變的動態(tài)環(huán)境，企業(yè)必須運籌帷幄。而銷售穩(wěn)步推進是每個企業(yè)追求的方式和目標，也是落實決策直通車以達到和保持企業(yè)健康成長的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)；比爾蓋茨說：‘市場競爭就是企業(yè)執(zhí)行力的競爭’，因此營銷是保證企業(yè)生存和發(fā)展的、直接接觸市場的前方；怎樣有效運用營銷理論和技能，動員和調(diào)動相關(guān)資源，取得持續(xù)不斷的營銷成功，并希翼達到顛峰營銷狀態(tài)呢？ 顛峰營銷三個含義1.山頂2. 過程與方法，3.顛簸，那么，如何實現(xiàn)… 任何事物的發(fā)展，全部有原因、有過程…所以就有了原理、技巧和體系… 本課程運用長期銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，剖析銷售領(lǐng)域關(guān)鍵內(nèi)容、方法和技巧。力求‘學(xué)以致用’，系經(jīng)典課程。 問題引導(dǎo)式： 是根據(jù)學(xué)員工作問題而現(xiàn)場引導(dǎo)回答從而解決問題、提高實戰(zhàn)技能的科學(xué)培訓(xùn)方法 本課程被某企業(yè)客戶譽為：讀一遍就能學(xué)到知識…

學(xué)員將能夠掌握以下知識與技能： 1.了解顛峰營銷理論方法與流程 2.分析市場營銷差異與解決辦法 3.掌握營銷技巧與技能提升方法 4.理解現(xiàn)代營銷領(lǐng)導(dǎo)與成功要素

兩天

CEO、客戶經(jīng)理、營銷總監(jiān)、?銷售經(jīng)理、高級商務(wù)代表、客服經(jīng)理、公關(guān)經(jīng)理、總監(jiān)等

開場白：○工作狀態(tài)自我測試檢查○《價廉物美服飾》‘2006.4.加盟連鎖’案例：⑴按照你部門特點參與此計劃，并根據(jù)課程各培訓(xùn)單元，列出你的理解與方法⑵與加盟連鎖的核心要素是什么？請予以分析

一單元、運籌帷幄-------4C理念指導(dǎo)4P的戰(zhàn)略

1.營銷計劃與制定2.戰(zhàn)略4 P和6 P 3.產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)

4.CRM和4C理念5.后勤保障與核算6.營銷體系和呈現(xiàn)

工作內(nèi)容：1.以客戶需要滿意標準開發(fā)產(chǎn)品2.以客戶方便建立銷售渠道而增加購買力

成本分析、產(chǎn)品價格指導(dǎo)與指定，以提高競爭力4.溝通宣傳和建立品牌美譽度并在下屬各企業(yè)宣傳貫徹

實戰(zhàn)研討：各部門如何‘圍繞營銷年’有效制定《戰(zhàn)略工作實施計劃》？

戰(zhàn)略體系的組成與職能部門相互關(guān)系

問題回答：如何獲取客戶需要滿意度標準以及與產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)的聯(lián)系

管理工具和練習(xí)○CRM和4C理念在工作中應(yīng)用○練習(xí)：成熟度和能力表露四象限

二單元、組織落實-----------營銷方案制定與專題交流

1．市場與戰(zhàn)場2．尖端與實用3．組建尖刀排4．聯(lián)系大本營

工作內(nèi)容：1.市場部組織落實2.產(chǎn)品開發(fā)部組織落實3.營銷隊伍組織落實

實景分享：以企業(yè)組織落實為例，進行崗位落實解析

練習(xí)和討論：○素質(zhì)模型與組織落實情景模擬演練：○設(shè)立廠長熱線，聯(lián)絡(luò)員的方法和過程

三單元、戰(zhàn)略隊伍---------選擇、培育和建立高效團隊

1.重要的四層架構(gòu)2.渠道營銷三模型3.兩轉(zhuǎn)變和四駕馭4.擇人任勢三境界

工作內(nèi)容：1.戰(zhàn)略與隊伍關(guān)系2.組織價構(gòu)與層次3.能力模型測試4.選擇、培育和建立的方法

真實案例：香港某品牌服裝銷售隊伍出現(xiàn)什么問題

現(xiàn)場演練：各部門經(jīng)理主要工作模擬演練回答問題：選人和用人標準是什么？

分析：如何達成矩陣管理和協(xié)調(diào)障礙？區(qū)域文化和OFFICE沖突

四單元、團隊架構(gòu)--------與團隊目標有關(guān)的架構(gòu)要素

1.客戶需求形態(tài)分析2.控制區(qū)域資金成本3.綜合式的營銷團隊4.業(yè)績導(dǎo)向式的培訓(xùn)

工作內(nèi)容：1.何謂20/80法則工作重點？2.作為部門領(lǐng)導(dǎo)，怎樣有效開展工作？

3.團隊業(yè)績導(dǎo)向式管理方式4.客戶需求與團隊業(yè)績管理的關(guān)系點

案例分析：奧斯萊特品牌服飾（AUSLET）--美國商界的奇跡！

技能練習(xí)：作為部門負責(zé)人，你如何有效控制區(qū)域資金成本，切入點是什么？

五單元、細項管理----------細節(jié)決定成敗前提是什么

1.營銷工作管理二行為2.部屬發(fā)展成熟性指針3.營銷團隊發(fā)展四階段4.團隊士氣激勵六原則

工作內(nèi)容：1.營銷團隊中細項管理內(nèi)容2.團隊領(lǐng)導(dǎo)怎樣發(fā)展部屬能力

實戰(zhàn)演練：表彰與批評的作用和方式管理工具：部門發(fā)展四流程

學(xué)以致用：學(xué)員列出（例如市場部、銷售部和其他部門）職能表內(nèi)容

六單元、戰(zhàn)略營銷---------保證營銷成功的方法措施

1． 知己知彼2． 市場反饋3． 客戶服務(wù)

4． 市場網(wǎng)絡(luò)5． 品牌戰(zhàn)略6．營銷提升

工作內(nèi)容：1.學(xué)習(xí)營銷戰(zhàn)略重點要素2.戰(zhàn)略營銷與長期工作實踐

3.營銷戰(zhàn)略步驟與四流程4.怎么樣實現(xiàn)營銷業(yè)績提升？

管理技能：a.掌握業(yè)績提升方法b.業(yè)績提升力模型

管理故事：法國董事是怎樣應(yīng)用提升力模型獲得成功的？

第二天：（9:00-17:00）

七單元、以點帶面------------獲得成功與失敗經(jīng)驗方式

1.解剖麻雀2.樹立典型3.突出重點4.復(fù)制推廣

工作內(nèi)容：1.問題預(yù)防管理2.員工狀態(tài)分析

練習(xí)與思考：怎樣扭轉(zhuǎn)落后員工？如何管理‘居功自傲’的銷售冠軍？

八單元、營銷策劃-------------‘予則立’和謀劃的管理

1.刻板現(xiàn)象和障礙2.情感訴求與共鳴3.創(chuàng)新與逆向思維

4.什么是井蛙效應(yīng)5.人文原理與和諧6.有效的造勢技巧

工作內(nèi)容：1.策劃與營銷關(guān)系2.計劃、策劃與實施

案例分析：伊利品牌練習(xí)：專業(yè)銷售人員的要件

九單元、執(zhí)行方案-------------‘贏在執(zhí)行’在營銷中應(yīng)用

1.如何捕捉市場與熱點2.市場啟動技巧與準備3.趨勢座標分析與選擇

4.組織參與和工作分工5.營銷執(zhí)行方案的確定6.怎樣去排除執(zhí)行障礙

工作內(nèi)容：1.執(zhí)行力2.執(zhí)行方案

真實案例：○歐洲上海公司服裝積壓500萬的原因○銷售部‘挖井理論’

故事分析：諸葛亮‘空城計’對你有什么啟發(fā)？發(fā)生錯誤的原因是什么？

思考與練習(xí)：影響執(zhí)行力首要原因是什么？運用羅列法排序

十單元、表彰考核---------‘績效管理’技能與方法

1.考核三要素2.榜樣的力量3.什么是360度考評？4.績效與落差

工作內(nèi)容：1.分析銷售目標利潤2.客戶滿意度3.客戶投訴如何解決4.市場網(wǎng)絡(luò)如何建立5.品牌知名度如何提高6.品牌提升與廣告宣傳是否對路7.表彰、激勵和督促

實戰(zhàn)案例研討：如何提升團隊總體績效？

◇如何提升員工的忠誠度、提高團隊凝聚力？

◇如何加強部門團隊建設(shè)，有效進行績效考核？

十一單元、部門練兵-------‘員工與鋼鐵是怎樣練成的’？

1.市場部的作用2. 銷售團隊建設(shè)3.營銷矩陣協(xié)調(diào)4.后勤與大本營

工作內(nèi)容：1.輔導(dǎo)員工2.溝通協(xié)調(diào)

管理理論：X、Y、Z理論管理工具：員工能力模型

案例分析：一個工作非常勤懇的服裝跟單員為什么導(dǎo)致重大損失？

十二單元、穩(wěn)步推進-------‘跳蛙戰(zhàn)術(shù)’實戰(zhàn)和技能

1.理論與技能2.SWOT分析3.實戰(zhàn)和演練4.問題點分析

工作內(nèi)容：1.穩(wěn)妥與冒進2.解決瓶頸

管理工具：魚骨圖分析法案例分析：香港服裝設(shè)計、生產(chǎn)與銷售難題與解決

課程標簽：市場營銷、營銷策劃