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經銷商有效管理培訓課程大綱
2019-11-18 更新 324次瀏覽
第一節：忠誠的經銷商應做到
1、“對自己忠實，才不會對別人欺詐”
2、忠誠的示意圖
3、忠誠的心態表現流程
4、不忠誠的經銷商十大特征：
1.自私自大自負者；
2.自卑者；
3.喧鬧者；
4.抱怨者；
5.勸誘者
6.有始無終者；
7.猶豫不決者；
8.自以為是者；
9.拖延者；
10.使你難堪。
第二節：經銷商管理的三大原則
一：“以顧客而非企業為中心”
要點：避免“霍布森選擇”四大局限:
A、小，空間范圍小；B、假，大同小異；
C、死選擇，直線思維；D、我選，你不選。
案例：企業怎樣凝聚經銷商？
二：“搞顧客占有率不搞市場占有率”
要點：1、要懂得顧客占有率更能產生經濟及社會效益
2、用對方法，破釜沉舟才有作為
案例：1、故事《把鷹帶到懸崖》
2、美國“傅氏音樂中心”與“旋律商行”的營銷商定位
3、機械行業的經銷商整合及管理案例分析
三：賣顧客需要的而非自己想賣的
要點：1、市場不相信眼淚；
2、成功屬于務實者；
3、第一個吃螃蟹的是英雄，第二個是狗熊
案例：1、《奇跡》的啟示；
2、海爾“小神童”及“洗紅薯機”的啟示；
3、經銷商店大欺主的對應招數
第三節：經銷商有效管理八個要點
一：為顧客服務是最好的企業廣告促銷
案例：連鎖店的開設及金融產品推廣會的策劃
二：向顧客學點“反求行銷”
案例：有效聽取基層網點負責人的建議和意見。學會一套問話及溝通的方法。
三：負責人要煉就一副“商業眼”
案例：細節決定成敗——上海地鐵案及啟示
基層網點提供的細節或線索未必不能成為公司的一種政策。
四：讓客戶感受產品賣點才是真
案例：1、日本西武集團“小得恰到好處”的大世界；
2、聯通買“動感”卡，送話費
3、怎樣讓經銷商的客戶感覺到公司總部的意圖？
五：能不能通過基層網點的推薦找準你的用戶群
案例：企業管理者必備的思維《獵狗的故事》
管理者的獵狗思維，要有效地管理和培訓。
六：“貓捉老鼠”的管理思維，
案例：澡堂的智豬博弈
當客戶與你斗智斗勇時怎么辦？
七：管理“100-1=0”
案例：日本大田百貨的“拯救顧客行動”
客戶不樂意時，會怎樣敗壞你的產品形象？
八：經銷商就是你的臉面，
案例：1、美國希爾登飯店細節分析
好的榜樣的力量是無窮的。
結束語：智慧生財
案例：《一堂被掌聲打斷的課》
嘉駿陶瓷全國經銷商年會培訓策劃案分析
課程標簽：通用管理、管理技能
