海惕
課程
魅力營銷13招培訓課程大綱
2019-11-18 更新 611次瀏覽
第一招：大智若愚，胸有成竹
1、關于營銷的基本知識
[美]菲利普?科特勒（Phillip Kolter）《科特勒說》
營銷：是關于企業如何發現、創造和交付價值以滿足一定目標，市場的需求，同時獲取利潤的學科。
銷售：是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。是一種“變贏的藝術”。
推銷：（日）推銷之神原一平：推銷就是熱情、就是戰斗﹑就是勤奮地工作﹑就是忍耐﹑就是執著的追求﹑就是時間的魔鬼、就是勇氣。
直銷：“專賣店加直銷員”的多層次經營方式
傳銷：多層次相關聯的經營方式。
彼此的關系：營銷：銷售推銷直銷傳銷
《圣經》：上帝耶和華（光——周一空氣——周二海和樹木——周三晝夜星辰——周四魚類鳥禽——周五人——周六休息——周日）
亞當（種地為生終身勞作養活女人死里歸土）
夏娃（骨中之骨肉中之肉與蛇為敵生產痛苦戀慕丈夫必受夫管）
毒蛇（肚皮走路終身吃土與人為敵邪惡代言）
營銷所涵蓋的概念
1、市場細分（segmentation）
2、目標市場選擇(targeting)
3、定位(positioning)
4、需要(needs)
5、欲求(wants)
6、需求(demand)
7、市場供給品(offerings)
8、品牌(brands)
9、價值和滿足(value and satisfaction)
10、交換(exchange)
11、交易(transaction)
12、關系和網絡(relationships and networks)、
13、營銷渠道(marketing channel)
14、供應鏈(supply chain)
15、競爭(competition)
16、營銷環境(marketing environment)
17、營銷策劃/方案(marketing programs)
2、買方時代的多贏思維
例：破解“贏”的內涵
買方時代的整合思維
例1：“五個指頭比長短”及啟示
例2：沃爾瑪成功的秘訣--讓利
3、企業與人的五大機能
企業：產（生產）銷（銷售）人（人才）發（研發）財（財務）
舉例：《麥當勞的整合營銷》
互動體驗：抓手指及啟示
猶太人的天堂
165年前23位猶太人來北美大陸，90年代已達600萬；
猶旅美50年不足美人口3%，控制著美國政治、經濟、文化、輿論；
美200名人中，一半是猶太人；100名諾獎人中，一半是猶太人；
美國律師猶太人占1/4。
猶太名人：格林斯潘、索羅斯、巴菲特、基辛格、利博曼（副總統侯選人）
美的盟友只有英國和以色列。
首次中東戰爭，懷揣15美元的梅厄夫人來美，帶回4萬美元軍火。
現以色列每年獲美國50億支助。
4、學習銷售的四種境界
1）無知者狂妄自大者（你不知道自己不知道的知識）
2）享樂者小富即安者（你不知道自己知道的知識）
3)空談者學而無用者（你知道自己知道的知識）
4)上進者頑強進取者（你知道自己不知道的知識）
5、銷售人的幸福公式
人生幸福=P+5E+3H
P個性（世界觀適應能力應變能力）
E生存（健康情況財力交友）
H更高要求（自尊期望雄心幽默）
智慧案例：例1、《非洲賣鞋》；例2、《總理對話》
6、銷售的四種境界
方法總比困難多--假如是一個產品的賣點
1+1=1
2+1=1
3+4=1
4+9=1
5+7=1
6+18=1
你有這樣的智慧說服顧客接受嗎？
1（里）+1（里）=1（公里）
1（月）+2（月）=1（季度）
3（天）+4（天）=1（周）
4（點）+9（點）=1（點）（13點即下午1點）
5（月）+7（月）=1（年）
6（小時）+18（小時）=1（天）
案例分享
1、廣東飯館怎樣賣海鮮？
2、300萬三年變成1000萬
3、深圳歡樂谷鬼屋的賣點
游戲《找客戶》——怎樣快速結識人脈？
分享：1、主動與被動；
2、思維與行為；
3、面子是誰給的？
第二招：危機意識、反敗為勝
1、危機導向型思維的思辨意義及啟示
（華為總裁任正非語錄）
“10年來我天天思考的都是失敗，對成功視而不見，也沒有什么榮譽感，自豪感，只有危機感，這才成活了10年。失敗總有一天會到來，這是歷史規律。”
舉例：《拿破侖朝士兵開槍》
智豬博弈理論（Game theory）營銷策略
信不信由你：睡姿反映人的性格
睡覺如同例行公事一般，每天一次（或幾次，覺多的人也不少），睡覺的姿勢不當，也可能影響好運？也許原本是個有錢人，結果就因為睡的姿勢不對，就把錢財睡沒了？請親近的人幫忙看看你睡覺是什么姿勢，能否改變呢？
趴睡---肚子朝下
側睡---躺在胳臂上
側睡---躺在一邊
側睡---蜷縮著身體
側睡---彎曲一只腳膝蓋
平躺---四肢呈大字型平躺著
平躺---雙臂枕在后腦勺
平躺---交叉翹著二郎腿
其它---四肢貼著身體
其它---將棉被從頭蓋到腳
睡姿反映人的性格
1.趴睡---肚子朝下
姿勢解析：假如一整晚趴著睡，你可能是個心胸狹窄，并且相當地以自我為中心。你一直強迫別人適應自己的需求，認為你所要的就是別人想要的，可能你根本不在乎別人的感覺，或者以散漫的態度來對待這種感覺。是該放棄這種睡姿的時候了。
2.側睡---躺在胳臂上
姿勢解析：與身體蜷縮的睡姿相反，你是一個溫文有禮、誠懇可愛的人。但是，沒有什么事是完美無缺的。你生活的重心必須從建立你的自信心開始，學習去接受錯誤與不完美，去明了這其實是自我成長的代價，如此幸福才會跟著來。
3.側睡---躺在一邊
姿勢解析：這種睡姿顯示出你是一個有自信的人。由于你的努力不懈，不管你做什么事都會成功。這種人枕著他們習慣的臂膀側睡。這種姿勢代表他們將會變成一個有權勢的有錢人。
4.側睡---蜷縮著身體
姿勢解析：這種睡姿明顯地表現出你的不安全感，所以你會產生自私、妒忌和報復的心態。因為你非常容易發脾氣，所以圍繞在你身旁的人們都要非常地小心，避免去觸動你的痛處，而激怒了你。
5.側睡---彎曲一只腳膝蓋
姿勢解析：你的個性有點傾向于容易大驚小怪而且難以取悅。你總喜歡發牢騷、抱怨東抱怨西。所以可想而知，你的另外一個別名可能就叫做緊張。你很容易就將神經緊繃，或對小事做出過度的反應。你必須要告訴自己，生活其實沒啥了不起，學著去放松吧！
6.平躺---四肢呈大字型平躺著
姿勢解析：多自由、熱情的心靈！嗯！這種姿勢展現出你真誠的個性。你是一個令人感覺到舒適的愛人、美的崇拜者。但你也是一個揮霍無度的人（但幸運地，你會賺夠多的錢）。你的個性上有著另外一種令人不快的特點---你多少有點好管閑事的心態，而且更糟糕的是，你看起來很喜歡說長道短。誰愿意成為你下一個故事的主角呢？
課程標簽：市場營銷、品牌建設
