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銷售技巧 > 大客戶銷售

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?尊敬的銷售總監／經理：您是否了解您的銷售人員是否有就一個大單獨立與客戶溝通、談判的能力和功底？您是否認為他們應該掌握必要的步驟、方法和策略？您是不是也渴望得到一套現實可行的大客戶銷售工具？您是否為您的銷售人員的年輕和經驗不足，不能很嫻熟地與客戶內部不同人員打交道而感到困惑和焦慮？您是否有過這樣的經驗：曾經為銷售人員提供過大量的產品、銷售技能培訓，而實際工作中卻見不到太大的效果？ 以下的內容也許會對您和您的團隊如何應對以上困惑有很大的幫助。 ?在當今充滿挑戰的銷售環境里，您也許無法再用哪些傳統的或是過時的推銷方法去開拓客戶。您的銷售方式是否有效，完全看您能否和客戶建立起一種互惠互利的關系。如何在銷售和項目開展過程中，隨著推銷活動的延續，透過客戶的各個層面，與不同部門和層次的人員進行溝通，弄清他們的真實需求（理性的和感性的），與他們搞好并保持友好的關系。弄清客戶內部人員之間的關系和不同決策人對項目的影響，根據具體的情況和態勢，制訂可行的行動方案，才能取得理想的效果。 ? 本課程不是一個基礎的銷售技巧課程，它將從始至終為您展現，在一個完整的銷售案例中，如何把握好客戶的的需求和關系，通過怎樣的方法和形式了解客戶的需求以及客戶對您的人員和產品的看法，如何捋清與客戶和客戶內部人員的關系，怎樣根據銷售中不斷發生的競爭情況，制定一個好的策略和行動方案讓您的人員在處理客戶關系和防止競爭對手進入方面，做出有效和具有深遠意義的決定。 ?

?能夠對大客戶的銷售過程有一個非常清晰的脈絡； 懂得自己現有在客戶心目中的位置和所處的環境； 通過對不同信息的分析，掌握客戶的動態需求和走向。 了解客戶的深層次需求和心理動向 介紹銷售漏斗原理，引導客戶的需求。 把握客戶的心理狀態，摸清他們的心理需求 運用有效的詢問和分析工具，制訂未來的行動方案 通過分析工具和思維訓練、掌握處理人脈關系的方法。 將銷售策略運用于工作，提高個人的影響力，保證項目的成功。

兩天

銷售總監、銷售經理、銷售代表等?

大客戶銷售的核心概念

銷售可以幫助解決客戶什么問題

大客戶銷售的特點

大客戶銷售的過程是怎樣的

客戶是如何看待傳統的銷售人員的

銷售人員應該具備的素養和技能

銷售人員的自畫像

大客戶銷售過程中主要考慮的因素

銷售人員的作用

銷售真正的含義與功能

如何解決客戶的理性和感性的需求

銷售成功的三部曲

如何就現有存量客戶的需求進行深度探測

如何自然地導入與客戶的溝通

掌握幫助客戶發現需求的方法

銷售人員經常犯的錯誤

避免主觀判斷、錯判客戶的形勢

解釋“冰山”原理在銷售中的作用

學會如何使客戶產生購買興趣

學會挖掘客戶需求和愿望的技巧

怎樣引導客戶的需求，變成現實的交易

掌握獲得客戶資料和情報的指導方針

如何捋清決策流程和搞好與決策者的關系

找到項目的線人和突破口

怎樣做線人的具體工作

了解客戶購買的動機，客戶要解決什么問題

分析客戶購買的六大動機

客戶的“公心”和“私心”是什么

分析客戶把門者的需求和心理，如何使你入圍

搞懂客戶把關者的需求和心理，強調哪些因素

弄清使用者的需求和心理，如何引導溝通

怎樣在競爭的環境中始終讓自己處于有力的銷售位置

在錯綜復雜的形勢中如何客觀地分析項目現狀

有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現你的優勢

了解影響銷售的主要因素

分析影響銷售的重要要素

提供分析現狀的工具和策略

如何進行正面和負面的分析和評估

怎樣揚長避短、因勢利導

建立達到銷售目的的總體策略和手段

怎樣處理與客戶內部攪局者的關系

決策層與人脈關系的把控

把握決策者與影響者

高度參與低度參與的解析

可能出現的四種情況

決策過程中的客戶角色的轉換

客戶當初與現在的角色

應對的行動策略和方案

歸納和總結銷售的進程，采取正確的行動

確定主題拜訪的脈絡

了解每一階段的發展和變化，制定下一步行動方案

將大目標化解為小目標，建立銷售的里程碑

銷售目標和過程及進度工具表

對銷售人員的最終有效建議

客戶關系管理的方法和策略

客戶關系管理和維系的目的和重要意義

客戶流失的原因分析

挽留和維系客戶的準則

常用的方法和思路

客戶關系維系的重要提示

總結與收尾

結合課程，制訂個人目前銷售行動計劃，將理念化為動作

課程標簽：銷售技巧、大客戶銷售