課程大綱
一、消費者的購買規律
二、產品策略
1、產品概念
在市場上能夠引起消費者注意并取得的一切因素總和。
①產品形態、品種、質地、用途、樣式、商標、包裝。
②產品實質、精度、效能、功用、方便。有時間消費，少消費時間。
③產品服務：有服務的產品與沒有服務產品是兩種不同產品，顧客買的不是產品而是產品的用途。
2、產品生命周期
產品研制成功投入市場到通出市場所經歷的全部時間。
①介紹期：初銷階段。顧問，拒絕性；經營者，風險性：重點宜傳產品性能、開發用途、尋找機會、控制產量。
②成長期：暢銷階段。競爭、宣傳廠牌商標、市場占有率、創名牌。
③成熟期：穩銷階段。回收資金、延長此階段。
④衰退期：淘汰階段。撤退。
三、推銷研究
1、思考十個問題：
①什么人可以當推銷員？不能只看能說會道。真誠、熱情機敏。
②推銷要不要學習？實踐中學習。實踐而不學習覺得自己懂得很多。
③推銷主導活動是什么？推銷需要掌握產品，主導活動是對人理解。
④推銷是推銷什么？推銷是利益、功用、感情。
⑤推銷是否需要掌握必要資料？調查掌握一定資料，推銷方有針對性。
⑥推銷是否有十分把握才行動？“試一試”的勇氣，是推銷成功必不可少的素質。
⑦推銷是否放棄了該放棄的東西？過分的自尊妨礙了推銷活動。
⑧推銷的機會在哪里？拒絕是推銷的開始，積極主動精神不可缺少。
⑨推銷前應準備什么？準備樹立信心和抓住機會。
⑩推銷最主要的素質是什么？就是信心。
2、推銷基本要領
①首先把自己推銷出去。良好第一印象，贏得好感，得到信任。
②伸入到對方立場說明問題。為顧客著想，不一味自我吹噓。
③注意推銷以外的事物。情感聯系的重要性。
3、推銷員分類
①咨詢型：不但推銷產品，還幫助顧客解決問題。
②業務型：業務熟練、關系多、善動腦筋。
③叫賣型：水平不高，干勁十足。
④懶散型：好賣時會賣，不好賣時不會賣。
課程標簽：品牌營銷丨銷售管理丨營銷策劃
