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企業之所以能夠生存和發展，歸根到底是因為滿足了客戶需求、為客戶創造了價值。因此，公司所有生產經營工作以及制度流程設計都要以面向市場、快速響應客戶需求為出發點，努力提升客戶感知和體驗，并將客戶滿意作為衡量經營管理工作的最高標準。 營業廳是客戶接觸公司的最近、最直接的渠道，客戶對運營商服務的評價往往就來自營業廳服務體驗的結果。特別是大幕已經拉開的5G時代，行業競爭加劇，產品同質化現象日趨嚴重，當“套餐”“產品”“優惠”越來越趨同，靠什么來贏得客戶？靠服務！客戶不再因為“更便宜”而購買，相反，客戶會因為“服務更優”而購買。 如何基于“以客戶為中心、用服務促發展”服務理念，全面提升運營商營業廳服務能力是在5G時代取勝的關鍵。

●深刻理解5G時代優質服務的重要性 ●通過用戶心理分析掌握客戶的需求 ●掌握營業廳工作崗位的閉環服務流程 ●能夠在工作中運用客戶維系的相關技能，如客戶心理、服務禮儀、溝通技巧、投訴處理技巧、客戶關懷等，以提高工作效率，創造更好的工作收益

兩天

營業廳的柜員、大堂經理、廳經理或主任

課程大綱

導言：營業廳服務的層次

案例導入：服務的三個層次

1.基本服務的特征和體現

2.優秀服務的特征及行為模式

3.卓越服務的特征及行為模型

第一講：營業廳服務需求分析

一、用戶需求分析

案例分析：用戶的需求是什么？用戶的需求分類？我們該怎么做？

二、情感需求

1.尊重的需求

2.被體諒的需求

三、事實需求

1.信息需求（在哪辦？誰來辦？需求時間？相關政策？）

2.解決問題的需求（準確辦理、迅速辦理、其他利益）

第二講：營業廳服務流程

一、服務準備

思考：哪些要素影響顧客的第一印象？

1.環境

1）破窗理論：好的環境有教育和引導的作用

2）環境的整理整頓，讓顧客看到規范

3）工具物料的清潔清掃，讓顧客體驗尊重

2.姿勢

1）優雅站姿的塑造及訓練

2）端正坐姿的塑造及訓練

3）不良姿勢有哪些？

3.外表

1）工作服及職業制服的穿著規范

2）儀容禮儀的基本要求

3）現場總結儀容儀表常見問題并評選形象大使

二、歡迎客戶

1.微笑

1）微笑在服務中的意義

2）如何微笑才能打動人

案例和視頻結合：側重情緒的疏導

2.問候

1）問候語的不同情境

2）問候語的語氣語調

3）問候語的訓練

三、理解需求

1.顧客的需求包括業務需求和心理需求

2.理解需求的四部曲：望聞問切

3.如何觀察顧客——望的技術

4.聽話聽音——聞的技術

5.回應顧客——切的技術

案例分析：那些被我們忽略的情感需求

四、提出建議

1.直接建議

2.折中建議

3.巧妙的拒絕

五、業務辦理

1.專業精深：快速準確的業務操作

2.有形原則：規范的手勢、舒服的動作

3.有聲原則：請、謝謝、對不起

4.尊重原則：客戶有知道過程的權利

5.寒暄技巧：融洽與顧客的關系

6.肯定原則：對任何積極行為給予贊美

模擬訓練：不同情境下對顧客進行一句話肯定贊美訓練

六、送別客戶

1.確認服務

2.做好售后說明

3.表達感謝

4.送別客戶：迎三送七原則

5.電話回訪的要點

第三講：營業廳投訴處理

一、客戶投訴的演變

1.潛在抱怨

2.顯在抱怨

3.潛在投訴

4.投訴

二、客戶投訴的目的與動機

1.求發泄的心理

2.求尊重的心理

3.求補償的心理

三、客戶投訴的原困分類

1.沒有達成服務標準

2.情感受到傷害

3.承諾未兌現

4.非正當理由

四、客戶投訴的技巧

1.客戶投訴處理的總原則：“先處理情感，后處理事件”

2.處理情感的技巧

1）讓客戶發泄、讓他說出不滿的技巧

2）傾聽、不打斷客戶的技巧

3）同理心回應的技巧

4）真誠道謙的技巧

五、客戶投訴處理的流程

1.探詢問題與需求

2.提出建議

3.立刻行動

4.確認結果

結束：用心服務贏得尊重

課程標簽：大客戶服務