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采購管理 > 供應商管理

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隨著原材料價格急劇上漲變化，人民幣匯率波動，商務談判越來越多，對企業發展也越來越重要。采購員大部份工作都是供應商管理及溝通與談判。采購員的談判技巧已成為招聘和培訓采購人員的一項必要技能。提升采購員談判能力是目前企業成本控制和管理能力提升的重要目標！在日常工作中通過談判可以爭取更低成本，爭取保證產品質量，妥善處理糾紛。雙贏談判是雙方取得滿意的結果達到預期獲得利益，為企業爭取利潤最大化。企業與企業之間的競爭就是供應鏈與供應鏈之間的競爭，誰能擁有優勢的供應鏈資源就能占有先機，供應鏈與供應鏈之間的戰爭就是采購人才的競爭。所以企業之間的戰爭成敗主要是采購人才之競爭。

通過運用供應商開發、評估、選擇、績效考核方法為企業創造優勢供應鏈，使企業擁有一個高度競爭力的市場！學習采購談判技巧更加優化供應鏈，創造高競爭的供應鏈資源，使企業良性持續。此次課程重點培訓采購員如何以一種專業方法，如何開發評估管理優秀供應商，并會運用制定實際可行的方案實現談判目標。嚴謹談判過程，有效后續跟蹤，運用談判戰略制定戰術調整，使企業取得利益最大化與長遠發展。具體掌握知識點： 1.透過供應市場分析開發優質的供應商資源 2.運用供應商開發十大原則評審篩選出優質供應商 3.如何分析做好供應商市場調查 4.供應商審核的意義 5.如何對供應商實地考察現場評審 6.運用“四角模型”對供應商進行分類重點管控 7.運用供應商感知模型開發、評估、考核供應商優化分級管理 8.談判前的信息收集與充分準備 9.了解采購談判的對手知已知彼 10.如何制定最佳談判目標與戰略戰術 11.如何組建最佳談判團隊 12.如何創造融洽的談判氛圍，策劃和實施成功談判 13領悟談判策略與技巧及注意事項 14.如何在談判中練就一柄繞指柔劍

兩天

公司高管、采購部、供應鏈管理人員、PMC、品質部門SQE、IQC

第一章用戰略眼光分析供應市場

1.如何分析解讀整體供應鏈

2.通過供應定位模型理解分析供應市場

3.如何通過供應定位模型分析供應市場確定采購優先順序

4.如何通過供應市場分析控制供應風險

5.如何利用波特力量評價供應市場的競爭程度

6.通過供應市場分析解密價格決定因素，并建立成本/價格模型

7.靈活運用供應市場中的五種力量，達到降低成本目標

7.1沒有了解市場行情與供應商情況采購執行力只是個悲劇

7.2供應商間競爭力量

7.3“鲇魚法則”引入新供應商沖擊激蕩

7.4偷梁換柱與技術運用

7.5 SWOT分析供應商的議價與市場能力

7.6競爭與競爭型號市場類型分析

7.7如何制定戰略供應，市場趨勢分析與預測

8.解讀分析市場定位模型制定戰略供應

8.1采購花費數據分析

8.2商品市場品類分析

8.3產品質量數據分析

8.4市場供應信息

8.5產品銷售市場表現

方法：供應市場分析與感應

案例分析：某公司通過市場分析價格鎖定達到降成本目標

第二章如何選擇與管理供應商

1.開發供應商有那些渠道

2.運用供應商感知模型分析合作意愿

3.供應商開發評價框架是什么

3.1構建供應商合作框架9大步驟（圖表式表達）

3.2供應商評價基本構建模式

3.3選擇供應商10大原則

4.供應商如何實施分級管理

5.如何設定供應商評審

5.1如何設定和實施供應商開發和評審計劃

5.2如何規避供應商在評審設置的“陷阱”

5.3如何評估供應商管理能力

5.4如何評審供應商技術能力

5.5如何評審供應商財務能力

5.6供應商社會責任評審

5.7供應商質量保證能力評估

6.為什么采購總是被供應商牽著鼻子走

6.1“瓶頸”類物料供應商如何保證交貨期

6.2“獵人模式”與“牧人模式”采購模式分析

7.如何確保供應商交貨期保障生產延續性

7.1運用采購戰略解決小批量多品種物料供應問題

7.2如何與技術專利壟斷型，強勢供應商溝通

7.3如何與客戶指定的供應商溝通

7.4“釜底抽薪”，如何干掉瓶頸供應商“揚眉吐氣”

8.處理供應商關系“八字方針”

課題演練：供應商評審表要點

案例分析：某電器公司如何突破瓶頸物料

第三章供應商的開發評估體系管控

1.供應商開發與引入流程

1.1開發與引入流程

1.2供應商基本調查的問卷和形式

2.運用SPM手法與供應商定位模型分析供應商感知與匹配度

2.1帕累托20/80法則或ABC法

2.2供應給企業帶來的影響、機會和風險

3.運用供應商感知模型分析潛在供應商

3.1利用供應商感知模型分析和評估

3.1.1發展型

3.1.2邊緣模式

3.1.3核心供應商

3.1.4盤剝類

3.2利用供應商定位模型分析供應商評審過程

4.如何完成供應商識別篩選與調查

4.1供應商識別篩選方式

4.2篩選供應商供應能力11種方式

4.3供應商基本調查的問卷和形式

5.如何設定供應商權重與評定等級

5.1如何設定和實施供應商開發和評審計劃

5.2如何規避供應商在評審中設置的“陷阱”

6.進行供應商的SWOT分析

課題演練：SWOT分析模型

案例分享：某公司在供應商開發和評審過程中的失誤與獲得成績

第四章供應商管理和績效評估

1.供應商日常評估體系

1.1執行周期評估

1.2評分統計與公布

2.供應商績效設定

2.1如何設定供應商績效目標管理

2.2績效考核的四個方面

2.2.1產品質量

2.2.2產品交期

2.2.3產品價格

2.2.4產品服務

2.3評估績效分析與改進

3.新老供應商績效考核體系設定

3.1供應商月度，年度績效考核應用

3.2如何高效實施采購績效考核

3項基本工具：①績效追蹤②績效反饋③評估方式

案例分析：蘋果公司2017年績效審核新重點

第五章采購談判的基本工作要求

1.何謂談判與談判的重要性

2.談判所具備的要素

3.談判中可能涉及的議題

4.影響談判及其結果的諸多因素

5.如何選擇談判的最佳時機

6.談判的心理模式

7.談判的基本原則

8.談判的五大特點

9.談判的基本階段

10.利用利益支點，撬動達成利益訴求

方法：波特力量分析法

第六章采購談判準備與預案分析

1.好的談判如何做好多套預案

2.采購和供應戰略

3.如何準備采購談判工作

3.1如何獲得雙贏立場性談判與利益性談判關注點

3.2如何確保談判公開，公平，公正

3.3采購談判對于采購和供應商的KPI指標如何設定

3.4分析采購談判團隊的性格，談判風格對于談判效果的影響

3.5供應市場的環境分析

3.6進行價格與成本分析

3.7建立成本模型

3.8利用供應商感知評價供應商關系類型

4.確定自已談判風格并分析不同的五種談判風格

4.1溫和綿羊型

4.2強硬鷹派型

4.3理智狐貍型

4.4創新型

4.5控制成交型

案例分析：日常采購談判準備中易犯的失誤有哪些

小組演練局：如何運用供應定位模型分析與感知分析

第七章如何制定談判目標與戰略戰術

1.如何利用SWTO制定談判策略

2.制定談判策略七步殺

2.1明確談判目標

2.2雙方立場和可能利益

2.3雙方實力優勢和劣勢

2.4設定各自談判可能存在的分歧目標

2.5談判最終策略是什么？最終目標是什么

2.6談判團隊確定和分工

2.7談判具體戰術制定

3.談判的變量選擇

3.1設定談量

3.2設立變量目標

4.確定談判范圍

4.1目標對比

4.2制定談判方案

5.創建融洽的談判氛圍

5.1良好的開端是成功的一半

5.2設定談判禁區

5.3談判中圍魏救趙

5.4利用多套方案打破僵局

6.采購戰術的運用彌補戰略的不足

案例分析：某電器公司戰略物料在價格談判中的成功逆轉

小組演練：運用SWOT分析談判中戰術制定

第八章通過談判戰術進行成本控制

1.控制價格與成本分析

1.1成本是什么

1.2成本管理與成本控制的定義

1.3采購總成本TCO

2.企業戰略與成本管理關系

2.1目標成本管理

2.2質量成本管理

2.3功能成本管理

3.成本分析與價格

3.1價格的合理性5R原則

3.2如何擠出供應商價格水份

3.3砍價依據是什么

4.價格殺手“仗劍天涯”--招投標

4.1什么情況適合招投標

4.2如何防止供應商串標

4.3招標的關鍵點是什么

5.如何雙贏--價格談判

5.1如何組建談判團隊

5.2什么是談判？談什么？目標與策略

5.3談判運籌帷幄，知已知彼，精巧布局

5.4談判團隊作戰，不是“團伙”出動

5.5采購價格談判“六脈神劍”

5.5.1“中庸”之道，差距平均

5.5.2“迂回”戰術，跨越區域

5.5.3“偷梁換柱”法，改變計量單位，引起重視

5.5.4請佛出山，請上級領導出面

5.5.5“高山流水”式，以勢壓人

5.5.6“敲山震虎”招，暗示不利因素

6.“揮刀自宮”“借刀殺人”

7.戰略采購幾大原則

7.1建立外部雙贏的戰略合作伙伴

7.2建立內部價值鏈上的協作關系戰略決策

7.3堅持持續實行

8.談判中說服技巧的運用

案例分析：某公司招標案例分析，成本核算實戰公式與方案

方法：塑膠件、五金件、包裝材料等常用公式的掌握和學習

第九章實戰談判技巧

1.如何管控談判階段

2.談判戰術的10招設定與運用

3.哪種談判形式容易出問題

4.如何組建談判團隊

4.1成員的選擇與風格分析

4.2團隊成員角色定位與分工

5.正確選擇談判地點

6.談判時間安排與應急方案

7.談判的五個階段分析與運用

8.如何提高談判時的溝通

9.談判中說，問，聽的藝術

9.1運用10種方式做到火力偵查

9.2善聽，如何在聽話中全面了解對方期望

10.通過肢體語言讀心的心理

11.電話談判

12.形成協議，合同簽訂

13.談判績效評估

13.1“溫局”回顧

13.2評估你在談判中的表現

13.3評估對方在談判中的表現

案例分析：不同風格談判案例分析

第十章合同簽訂，固化采購談判成果風險管理

1.采購合同概念與要點是什么

2.現貨合同定期合同制訂分析

2.1簽訂合同的步驟

2.2簽訂合同時的基本要求和風險點

2.3如何保證合同有效性，多種習慣聲明合同是否有效

2.4如何制定采購招標合同管理計劃

2.5如何保證合同的履行

2.6如何解除合同

2.7如何應對合同

2.8采購在材料行情發生劇烈變化時如何變更合同

2.9出現質量問題如何索賠，可以拒付貨款嗎

2.10如何預防合同中的風險：進度風險/成本風險/質量風險/商業和其他風險

3.合同團隊職責和分工

4.國際貿易合同的基本要求和規避風險

4.1國際貿易術語解釋通則風險的劃分

4.2不同國家的法律通則

5.如何預防合同違約以及如何處理

5.1合同違約不同類風險

5.2如何避免合同違約

6.發生爭端的解決方法與分析

課題演練：原材料發生劇烈波動時，如何利用供應商合同保障供應順暢

案例分析：某公司針對人民幣貶值及原材料上漲實行返利策略

課程標簽：采購管理、供應商管理