第一講：談判信息及策略準備
一、談判形勢分析準備（談判前的未雨綢繆）
1.接近客戶談判前的5W分析
2.客戶組織結構分析，找到我方的條件柱子
3.SOWT分析法理清我方談判地位
4.談判工具資料的周密準備
二、初次談判容易陷入的5大黑洞
1.準備不足
2.匆忙讓步
3.無蠶食技巧
4.施壓不力
5.不懂掛鉤術
三、談判戰術的4法準備
1.資源增加法
2.交集法
3.切割法
4.掛鉤法
案例討論：高效雙贏談判戰術4法解析
第二講：高效談判的心理準備
一、影響客戶認同的3大影響力秘密武器
1.互惠式讓步
2.承諾和一致性的慣性催眠
3.社會認同原理引導客戶
二、談判收口的3大影響力
1.喜好一致性原理
1）權威
2）稀缺原理影響客戶
案例討論：低成本“搞定”談判對手的6大影響力
第三講：談判中的“望、聞、問、切”——談判溝通中的“聽、說、問”
一、談判對手形體語言解讀
1.談判對手身體會說話
2.你也可以有感染力
二、怎么提偵探性的問題，獲得競品信息
1.不問不知道
2.闡述技巧
3.答復技巧
案例討論：如何面對的“江湖型”談判對手
第四講：談判流程訓練
一、開局
1.出牌
2.高開/低開/平開？
3.主客之間如何互換？如何借力使力？
視頻感悟：看感悟高效雙贏談判開局術
案例討論：如何應對談判對手的開局
二、挺局
1.鉗子策略
2.小題大作？還是大題大作？
視頻：看視頻感悟高效雙贏談判鉗子挺局術
案例：如何破解談判對手的“故作驚訝”
三、僵局
1.施壓/紅、白臉
2.請示、蠶食
3.切割、休會
四、讓局
1.談判時如何用好手中的讓步資源
2.讓步的幅度、次數、速度該怎么搭配？
五、收局
1.反悔策略
2.如何利用“高潮點”進行“搭配”？
案例討論：如何讓對方感覺到你的籌碼已經觸底
情景案例全程解析：一位談判高手的9式談判連環計
課程總結
課程標簽：銷售技巧、銷售談判
