黃國勝
課程
大客戶銷售培訓課程大綱
2019-12-16 更新 634次瀏覽
第一講大客戶銷售行業細分
理念：知己知彼，三問要全知
要點：目標是否專注，從視角出發還是從目的出發
互動：啟程式互動+基本概念分享
一、來自同行的競爭壓力
1．事業大盤，業務至上
2．三問全知，百戰不殆
3．使命的完成來自信念
二、大客戶定義（兩個方向的定義）
1．協議關系大客戶定義
2．一般關系大客戶定義
三、大客戶行業差異
（一）服務商業角色
1．硬件供應商
2．軟件供應商
3．消費服務提供商
4．增值服務提供商
5．顧問服務提供商
6．經紀服務提供商
（二）尋找差異的方法
1．對比
2．換位
3．綜合
四、行業對大客戶的要求
1．標準要求
2．利潤要求
3．戰略要求
第二講大客戶行為模式
理念：了解客戶，從需求開始，把握需求，從價值入手
案例分析：
A、群體的需求規律可循
B、側重一種模式和模式的“季節”變化
一、大客戶群體需求分析
1．需要層次理論升級版
2．個體需求診斷
3．群體需求診斷
二、大客戶價值期望與環境變化
1．服務品質期望
2．服務周期期望
3．服務顧問期望
三、營銷模式選擇
1．產品組合營銷
2．關注消費者營銷
3．注重關系營銷
4．價值細分營銷
第三講智能管理在大客戶銷售中的應用
概念：智能管理與智能激勵
互動要點：智能激勵實操
一、智能管理精要
1．智能管理理論
2．個體智能結構
3．企業智能結構
二、智能激勵應用概要
1．激勵方法面面觀
2．智能激勵
三、大客戶智能結構分析
1．標桿案例分析
2．客戶案例分析
四、大客戶智能共鳴
1．大客戶對接模型
2．智能共鳴的原理
第四講大客戶銷售團隊
核心：建立顧問銷售系統
要點：輔助工具
一、顧問銷售團隊組建
1．專業化優勢分工
2．級層智能互補
二、顧問銷售團隊的心智模式
1．信念系統
2．價值觀系統
3．職業化行為修煉
4．專業化技術修煉
三、業務強化與激勵訓練
1．增強業務的理性和感性
2．人人成為激勵導師
第五講大客戶采購流程與關鍵人
分析要點：
挖掘力、判斷力、親和力和公關力
一、大客戶組織智能結構分析
1．組織智能結構圖形
2．關鍵人物和崗位
二、大客戶決策流分析
1．局部利益決策流
2．全局利益決策流
3．組織利益決策流
三、大客戶內部關鍵人攻略
1．常規模式
2．非常模式
第六講大客戶銷售中的產品價值
理念：運籌帷幄，融會貫通
核心提示：從產品出發，發掘滿足客戶的價值點和銷售的機會點；貴在思路領跑
一、產品分析
1．產品定位
2．主軸產品
3．利基市場
二、產品競爭分析
1．產品的區域競爭
2．產品的國際競爭
3．產品定位競爭
三、買點與賣點的創新突破
1．U.F.B經典解析（三個工具組合）
2．兩個對立點的轉換嫁接
3．降低客戶的心理成本
四、產品介紹流程與宣傳推廣
（一）產品介紹流程
1．介紹準備（四個要點）
2．產品介紹流程訓練（兩個模式訓練）
（二）產品宣傳推廣
1．基本原則
2．宣傳推廣準備（三個確立）
3．宣傳推廣策略（四個時期策略）
第七講大客戶銷售步驟與技能
理念：技術是必要條件，應用是充分條件
一、六種類型的客戶處理策略
1．經濟型客戶
2．策略型客戶
3．旗幟型客戶
4．標桿型客戶
5．競爭型客戶
6．培養型客戶
二、銷售漏斗管理與大客戶
1．漏斗管理四要素
2．漏斗管理四層結構
三、顧問式銷售模型
1．PSS技術
2．SPIN模式
3．顧問式銷售環節
4．客戶決策指導
5．顧問式銷售模擬
第八講大客戶關系維系
理念：客戶與日俱增，與客戶一起成長
一、大客戶關系管理要義
1．大客戶（KA）
2．大客戶管理（KAM）
3．客戶關系管理（CRM）
4．客戶資產管理（CAM），
5．金融行業（CRM）
二、大客戶的產業鏈客戶開發策略
課程標簽：銷售技巧、大客戶銷售
