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銷售技巧 > 銷售心態

互聯網在不斷顛覆傳統行業的同時，近年來已大舉進入金融鄰域，對于銀行的沖擊自然是不用說，而多年以來靠牌照吃飯的券商、保險確實也面臨著很大的挑戰，尤其是傳統的通道業務。作為互聯網企業進駐金融經紀業務地盤的先頭部隊，東方財富、同花順、大智慧等一批資訊、軟件類公司已經開展了基金產品代銷等傳統券商業務。一旦牌照放開，騰訊、阿里等互聯網巨頭將大舉入侵券商通道業務地盤，到時整個金融經紀業務的競爭將血流成河，傭金也將直接降為零。券商的傳統口糧田將不復存在。 在內有無序競爭，外有虎狼之師虎視眈眈的經營環境下，傳銀行、保險、統券商應當認清形勢、找準定位，主動完成自身的轉型。當然不同的產品應根據自身的業務優勢做出適當調整。

1、與參訓人員共同探究各種互聯網金融工具的真實狀況，剖析多種互聯網金融工具的風險特性，分析其優點與缺點，實現參訓人員了解競爭對手，知己知彼，百戰不殆； 2、引導參訓人員從客戶需求出發，站在客戶立場上思考互聯網金融為客戶帶來服務與工具特色，通過分析客戶需求，探求自身的服務模式轉變； 3、引導金融從業人員對中高端理財客戶的需求開發，轉變產品導向為需求導向的金融營銷模式； 4、客戶基于不同客戶提供個性化需求提供專屬服務，以理財八大規劃、為重點，把握投資時刻，掌握存量客戶深度發掘開發的技巧與提供專業投資顧問建議服務； 5、改變傳統營銷觀念，提升金融從業人員服務意識，深化金融行業理財服務的流程，打造一支高效的理財服務團隊。 6、以生動的課程模式，將理財服務轉化為強效的生產力，引領學員開展有針對性的專業技能與營銷技能提升；講解與演練配合、案例與討論結合，多方位提高參訓人員動手能力。

一天

銀行或證券、保險的理財經理、客戶經理等

課程大綱：
開篇/課程導入/形成團隊
達成共識，課程概述
破冰：全員參與，形成團隊
第一講：理財服務定位分析
1、理財服務再定位
2、理財師的定位
3、理財客戶的定位
第二講：草船借箭之箭在弦上——互聯網金融理財產品介紹與剖析
1、“寶寶們”產品探究、優勢與特色
2、“寶寶們”風險提示與選擇依據
3、P2P產品探究、優勢與特色
4、P2P風險提示與選擇
5、互聯網信托類產品剖析
6、互聯網有限合伙類產品剖析
7、貴金屬類互聯網投資剖析與風險提示
8、外匯類互聯網投資剖析與風險提示
9、金融慧眼之龐氏騙局挖掘
討論：知己知彼(常見互聯網金融優勢與劣勢探討)
第三講：草船借箭之大霧鎖江——投資工具資產組合配置依據
1、“首善投資”五部曲
2、投資工具收益性、風險性、流動性判別
3、投資資產配置策略(美林投資鐘)
4、“寶寶們”與貨幣基金組合投資
5、P2P與銀行理財產品組合投資
6、借力其他互聯網金融為我組合投資
第四講：草船借箭之巧借東風——客戶理財需求激發與營銷
1、風險管理無憂人生
2、望子成龍教育策略
3、安享晚年退休計劃
4、投投是道投資規劃
5、同理心表達溝通法
6、異議處理三招致勝

課程標簽：銷售技巧丨投資理財丨客戶服務