黃潤霖
課程
破解經銷商管理的24把數字鑰匙
2019-07-02 更新 563次瀏覽
一、營銷為什么要數字化?(上午9∶00-9∶45)
1、德國人為什么強調數據和邏輯?
視頻：數字人生
2、聆聽練習：猜謎語
3、從猜到不猜——這份特價申請該不該批?
4、定性和定量的結合體，優秀銷售人員的基本特質
5、課程整體介紹
【重點】本節主要通過思維突破和案例分解，幫助營銷人員通過定性和定量的方法，認清銷售管理中面對的問題。
二、促銷突破，招招破解促銷困局;(上午9∶45-11∶00)
1、經銷商不配合促銷的原因有哪些?
——500萬元的促銷故事!
2、盈利促銷，算清賬才是硬道理!
A、降價促銷如何不虧?
B、如何說服經銷商拿出固定費用支持促銷活動?
C、競爭門店調價，經銷商的促銷跟還是不跟?
D、廠家調價，經銷商促銷的盈利底線在哪?
3、我們怎樣才能說服經銷商進行虧本促銷?
4、兩種特殊的商品促銷。
課堂練習
4、思考：促銷練習
【重點】從最常見的促銷活動分析入手，讓業務人員在面對經銷商促銷難題時，幫助經銷商找到問題關鍵，一擊而中。
三、經銷商的庫存決定一切——壓貨從盤貨開始;(上午11∶00-12∶00)
1、經銷商庫存黑洞有哪些?
——庫存，對經銷商而言為什么既是噩夢、也是美夢?
2、經銷商的庫存黑洞是怎樣形成的
——案例分析：經銷商喜歡降價進貨的行為理性嗎?
3、多少庫存才是“合理庫存”?
4、如何找到進貨管理中的“關鍵品類”?
【重點】銷售人員以完成銷售任務為天職，月底壓貨是很多銷售人員經歷過的“痛并快樂”，單純的壓貨只會將渠道堵塞，如何利用壓貨的時機盤貨、以致盤活，是本節要達到的目的。
四、雙管齊下，定性定量開展經銷商的開發與管理!(下午2∶00-3∶30)
1、經銷商選擇經銷品牌的9大原因
——這個經銷商為什么會開發失敗?
2、客戶評估——這個經銷商能開發嗎?
A、資金評估;
B、網絡評估;
C、客情評估。
3、問題是可以被設計的——客戶開發經典流程
4、經銷商日常管理中的三個難題：
A、品牌管理：經銷商喜歡高毛利產品，而忽略我們的流量型產品，我們應該怎么辦?
B、產品管理：經銷商死守老產品，不愿意上新產品，我們應該怎么辦?
C、現金管理：如何管好經銷商的現金——1份現金強于10000份合同
5、經銷商質量下降的6個信號;
——家外有家的故事;
——從庫存周轉發出的不和諧信號。
6、案例分析：廠家為什么要控制經銷商的最高零售價?
【重點】盤庫和促銷解決的是現有經銷商的問題，而經銷商的開發和評估解決的是新經銷商的問題，科學評估經銷商和有技巧的開發經銷商都是儲備經銷商的必要的技能。
五、數字型的銷售帶來數字型的銷售結果!(下午3∶30-4∶30)
1、問題經銷商與經銷商的問題
——數據漏斗如何找準靶心?
2、贏利因子，重新評估經銷商業務人員的價值
——武大郎型還是潘金蓮型的業務人員?
3、“三量”工作法，幫助經銷商做好營銷計劃
討論：業務人員配置標準
4、經銷商調研，我們真的學會了嗎?
——一只狗決定了調查結果?
5、銷售疑難，數字化問答破解法
【重點】從實操角度出發，針對業務過程實際出現的問題，幫助業務人員解答經銷商管理中可能出現的問題，通過練習，加深業務處理的能力。
六、課程總結：數字游戲(下午4∶30-5∶00)
課程標簽：銷售技巧 | 網絡營銷
