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銷售技巧 > 大客戶銷售

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中國保險市場已經正式進入大額保單頻出；高凈值客戶家族式采購的階段；如何讓客戶獲得更匹配的高額保障，成為高凈值客戶的家庭財富顧問，這不僅是每個保險從業人員的訴求，也是市場對保險行業從業人員未來發展的基本要求。不斷的成交大單不僅能夠堅定從業人員信心，也是讓隊伍形成可持續發展的核心動能。 然而，中高端客戶的綜合保障訴求以及對營銷人員的服務要求與傳統客戶有很大的區別，他們不僅需要我們在保險方面具及其專業的產品解析以及產品組合能力，更需要從業人員對客戶的心理訴求、差異化保障需求以及全方位產品配置具有較深刻的了解。簡單來說，高凈值客戶的成交不僅是產品的成交，更是人脈的成交。如何找到你的潛在大客戶？如何讀懂人心？如何構建大客戶成交模型？如何持續成交大單？如何打造差異化、高績效的客戶經理隊伍？ 羅樹忠老師結合銀行、保險、證券高端客戶營銷培訓經驗、客戶心理等專業知識，深度研究了保險大單的成交模式，融入九型人格實戰應用工具，輔導一批保險精英，取得了大單成交的碩果。并將大單成交的基本流程進行梳理，形成簡單、易操作、可持續的大單成交體系。在本課程中，羅老師寓教于樂，讓學員能夠快速掌握客戶心理分析的方法，排查個人成交大單遇到的問題，并形成一套差異化大單成交體系。

●項目制學習，每人鎖定若干大客戶 ●設計計劃、收集情報，分析制定策略 ●準備異議應對和優惠方案 ●以大單成交為目標，倒推具體行動計劃

兩天

績優高手、業務經理及以上層級

第一講：保險大單成交的秘密——構建你的大單系統

一、大單成交能力綜述

1.大單的決策模式解析：周期、異議、成交模式、與小單的對比

案例分析：這位改行工業品銷售經理，為什么總能成交大單？

2.你真正的競爭對手：顯性競爭者與潛在競爭者

3.成交大單必須具備的綜合能力（QCMP）

1）素質（Quality）

2）修養(Culture)

3）專業知識(Major)

4）心理把控(Psychological control)

4.成交大額保單的必備知識清單

二、大額保單成交的客戶心理對抗

1.長期思考與短期思考的對抗

2.重視危機與僥幸心理的對抗

3.感性淺層思考與深層理性思考的對抗

三、大額保單成交的四個環節與攻心對策

1.接觸環節：高品質脫穎而出

2.關系環節：高付出走入內心

3.方案環節：高專業產生依賴

4.成交環節：高準備獲取信任

案例解析：劉經理是如何把上市公司老總搞定的？

小組研討：你錯失了多少大額保單，為什么？

第二講：走進大客戶內心世界——了解你的九型大客戶

一、大額保單客戶的鎖定

1.大額保單客戶的基本特征

1）收入

2）財富

3）家庭

4）保險的認識

2.鎖定你的大額保單客戶

3.大額保單客戶素描

客戶測評：精準找出30個潛在大單客戶

二、大額保單客戶的情報收集

1.什么是大額保單客戶的客戶情報

2.客戶情報的必要性和重要性

3.客戶情報的收集方法

4.客戶情報的整理方法和工具

小組練習：現場畫出一個可能性最高的大單客戶信息圖

三、初識九型——掌握客戶心理的終極密鑰

測試：九型人格工具測試

1.九型人格工具介紹

2.三個注意力中心講解

3.三種測試方法

1）自我描述

2）圖形測試

3）測試表測試

4.測試結果講解與自我初步辨析

四、讀懂人心——九型大客戶心理解析

1.九大客群的特點講解

2.九大客群的核心價值觀

3.九大客群的溝通模式

小組分享：快速識別你身邊的九大人群

視頻學習：性格與行為預測

4.九大客群的成就特征

1）性格的成功模式

2）性格名人案例講解

5.九大客群決策特點和偏好

第三講：成交大單的攻心面談流程——九型大客戶成交法

一、大單成交闖五關

1.大單成交接觸關

案例分析：不同性格的接觸難點

2.大單成交關系關

案例分析：不同性格關系攻略

3.大單成交專業關

小組演練：如何運用專業講解打動九型大客戶

4.大單成交異議關

案例分析：找尋客戶異議的心理動機

5.大單客戶成交關

小組演練：九大客群異議處理核心要點以及話術設計

二、關鍵成交對話方法論

1.激發長期責任觀點問題

2.增強理性決策的問題

3.以心理為契機的異議處理方法

4.加速成交的話術邏輯

小組演練：四大場景話術設計與演練

三、九型家庭、婚姻與親子知識

1.夫妻、親子關系對大單的影響

1）幸福程度與保險大單

2）子女未來規劃與大單

2.夫妻性格組合與幸福經營

1）幸福組合的情商特質

2）矛盾比較多的性格組合

3）與客戶溝通時，如何把九型人格作為談資和突破口

課程總結與學員問題解答

課程標簽：銷售技巧、大客戶銷售