2020-01-14 更新 1921次瀏覽
一、目標與介紹
1.介紹培訓的目標和方法
2.了解對培訓的期望
3.增進了解和信任
二、建立客戶信息平臺
1.大客戶管理流程
2.建立分析大客戶的基本思路
3.客戶經理在大客戶管理中的角色與作用
4.明確大客戶信息的來源和完善客戶檔案
三、評估客戶的情形和環境
1.分析影響客戶業績的因素
2.建立大客戶的SWOT分析
3.選擇與大客戶合作的機會
4.實踐練習
四、建立大客戶目標
1.正確認識公司的產品銷售戰略
2.分析客戶購買的驅動因素
3.建立客戶目標里程碑
4.設定短期目標和長期目標
五、分析客戶的需要和組織
1.認識客戶的商業模式,并由此分析客戶潛在的問題和需要
2.提供分析客戶需要的原則
識別客戶的業務需要、組織需要和個人需要。
3.探討客戶組織內部結構和關系
4.充分理解客戶內部的“政治”關系和利益關系,判斷客戶關系
六、協調公司內部資源
1.你需要什么資源:公司資源的優勢和弱勢
2.分析公司內部大客戶的服務鏈
3.分析公司信息流程
4.建立內部協調計劃:你需要他們幫助你做什么?
5.積極爭取你上司的支持和批準
七、整合大客戶管理策略
1.認識自己競爭優勢和在市場中的位置
分析大客戶銷售中的各種戰略-與孫子兵法的關系
保護策略;延展策略;追蹤策略;創新策略
2.將客戶的業務目標與自己的客戶管理目標進行整合
3.選擇正確的競爭性策略以加強自己與客戶合作的關系
1)明確客戶的決策步驟
2)分析客戶的決策任務、內部關系和影響力
3)運用客戶不同的角色拓展客戶關系
4)針對客戶的決策過程建立大客戶活動管理
技術交流;客情拜訪;高層互訪;產品或方案演示、測試;成功案例考察;娛樂活動和禮品贈送。
八、建立大客戶管理的雙贏計劃
1.明確客戶的需要
2.建立SMART目標
3.確定關鍵業績指標
4.建立業務發展計劃
5.積極準備把計劃銷售給大客戶
6.實踐練習
九、執行業務發展計劃
1.明確執行計劃的資源
2.向客戶銷售計劃
3.向合作伙伴介紹計劃
4.安排雙方高層交流,促進計劃的有效執行
十、業務回顧和評估
1.計劃評估和回顧會議
2.收集有關數據,分析業績水平
3.介紹公司下一步的支持
4.要求客戶新的承諾
十一、回顧與小結
1.回顧與小結
2.建立行動計劃
3.培訓評估
課程標簽:客戶服務,大客戶服務