胡福庭
課程
物流大客戶銷售實戰(zhàn)特訓(xùn)營培訓(xùn)課程大綱
2020-01-09 更新 1042次瀏覽
第一個模塊：掌握大客戶銷售的專業(yè)思路
一、針對客戶采購特點制定銷售策略
1、剖析客戶采購的類型與特點
2、梳理簡單產(chǎn)品銷售與大客戶銷售的特點與方法
二、挖掘產(chǎn)品價值
1、剖析客戶關(guān)系的本質(zhì)
2、掌握挖掘產(chǎn)品價值的方法
三．滿足客戶需求為先
1、識別客戶需求與要求
2、滿足客戶需求為先的觀念與方法
3、修煉成為解決客戶問題的專家
第二個模塊：充分做好銷售準備
一、掌握客戶組織體系及不同部門的需求
1、掌握對方職能體系
2、梳理客戶不同部門的需求
二、掌握客戶各個部門的矛盾關(guān)系
1、了解客戶組織內(nèi)部的矛盾關(guān)系
2、結(jié)合對方的矛盾關(guān)系制定利我的公關(guān)策略
三、掌握客戶不同層次人員的公關(guān)辦法
1、了解不同員工的需求層次
2、掌握與不同層次的員工溝通的策略與重點
四、掌握公司后臺支持
1、了解公司有哪些后臺支持
2、掌握如何利用公司后臺支持
第三個模塊：恰當開場 融洽關(guān)系
一、融洽關(guān)系的開場
1、人際溝通的四個區(qū)域
2、融洽關(guān)系開場的方法
二、建立信任關(guān)系
1、客戶信任關(guān)系模型
2、建立信任關(guān)系的方法
3、與不同性格類型的客戶溝通
第四個模塊：引導(dǎo)需求 強調(diào)利益
一、聽懂客戶話外之音
1、中國語言的特點
2、聽懂話外之音的方法
二、引導(dǎo)客戶的技巧
1、引導(dǎo)客戶的原理
2、澄清-跟帶-引申-確認引導(dǎo)技巧
三、SPIN引導(dǎo)技巧
1、SPIN引導(dǎo)方法
2、案例練習(xí)
四、B-F-A的產(chǎn)品介紹
1、B-F-A方法
2、案例練習(xí)
第五個模塊：商務(wù)談判
1、雙贏談判的原理
2、談判計劃制定
3、談判行動
第六個模塊：克服異議 達成交易
一、客戶異議處理
1、處理客戶異議的步驟
2、處理客戶異議的方法
3、典型客戶異議處理練習(xí)
二、達成最后交易
1、識別成交信號
2、掌握促成方法
3、不同性格類型客戶的溝通策略
第七個模塊：課程總結(jié)與回顧
課程標簽：銷售技巧,大客戶銷售
