胡福庭
課程
銷售精英集訓營培訓課程大綱
2020-01-09 更新 698次瀏覽
一、精英技能篇
單元一、了解情況 做足準備
知己知彼，做足準備，這是銷售準備工作的內容。在銷售之前，我們要了解公司的市場定位，產品組合，客戶畫像并且找到目標客戶。
1、 掌握需求匹配的營銷思路
思考：你會選擇什么的女朋友
掌握門當戶對，即需求匹配的營銷思路
2、了解我是誰，我們提供什么產品/服務，我們的客戶在哪里？
從產品的角度掌握客戶畫像
掌握公司產品/服務特性，鑒定目標客戶
3、如何找到目標客戶？
從合作客戶群體中去尋找
老客戶無限連鎖轉介紹
在生態(tài)圈中隨機尋找
其他
單元二、恰當開場 融洽關系
營銷就是營造一種氛圍，在這種氛圍里面做銷售，銷售就成了順理成章的事情，這就是恰當開場，融洽氣氛的原理。
1、掌握恰當開場 融洽關系的四個切入點
開放區(qū)、盲目區(qū)、隱秘區(qū)、未知區(qū)切入話題
掌握恰當開場切入話題的邏輯順序
開放區(qū)切入話題的案例分享
2、掌握恰當開場的重點問題
開放區(qū)切入話題的五個注意事項
掌握找到共同話題的技巧
3、學會如何跟客戶建立信任關系
了解信任關系模型
掌握如何尋找共同點
掌握人際關系的交換原理
掌握自我暴露的溝通技巧
4、掌握與不同性格客戶溝通的技巧
了解表現(xiàn)型、友善型、控制型、分析型四種性格類型的特征
怎樣快速掌握對方性格
四種性格策略的案例練習
單元三、引導需求 強調利益
引導需求不是我說服你，而是我引導你挖掘內在的需求，在此基礎上我和你一起下結論。在引導需求，強調利益的過程中，我們要掌握聽懂客戶弦外之音、四步引導技巧以及放大痛苦等三個方面的內容。
1、聽懂客戶的話外之音
從“小張給局長送紅包，兩人對話”的案例中理解中國話的味道
聽懂客戶話外之音的場景演練
暗示和聽懂暗示的技巧
2、掌握四步引導技巧
了解認知失調原理
結合案例講授澄清-跟帶-引申-確認四步引導客戶的方法
四步引導技巧案例練習
3、放大客戶當前痛苦的技巧
結合案例講授SPIN（A）放大客戶當前痛苦的技巧
SPIN（A）典型案例演練
單元四、克服異議 達成交易
銷售的最終目的是克服客戶異議，幫助客戶做出購買的決定。所以本講重點掌握如何處理客戶異議、如何抓住時機促成最后交易，以及不同風格客戶的促成技巧。
1、克服異議
克服異議的步驟
處理異議的方法
幾種典型的異議處理
2、促成最后交易
掌握成交信號
運用促成方法
掌握表現(xiàn)型、友善型、控制型、分析型四種性格類型客戶的促成行動
二、精英心態(tài)篇
單元五、感知精英心態(tài)的內涵
從感知入手，多角度體會心態(tài)的內在奧妙，從而興趣盎然地理解并接納精英心態(tài)的概念，促進內心的升華。
1、心態(tài)的真諦
心態(tài)小測試
心態(tài)的概念
2、被心態(tài)左右了嗎？
被心態(tài)左右了嗎？
塞翁失馬感知心態(tài)的奧妙
三種心態(tài)，我們需要哪一種？
3、什么是精英心態(tài)
正確理解精英心態(tài)
案例啟發(fā)，精英心態(tài)帶給無限魅力。
單元六、塑造精英心態(tài)
銷售精英，往往具有精英的心態(tài)，他們心態(tài)陽光，心底光明，生活幸福、工作順心、碩果累累…但如何擁有精英心態(tài)呢？這就需要找到打開精英心態(tài)的金鑰匙。在這一單元分享三把塑造精英心態(tài)的金鑰匙，讓我們從此生活幸福，工作順利。
一、探究塑造精英心態(tài)的金鑰匙
體驗“走出心態(tài)圍城”課堂活動
結合課堂活動，剖析“塑造精英心態(tài)”金鑰匙？
結合冰山原理講授“金鑰匙”的要領
二、三把塑造精英心態(tài)的金鑰匙
1、培育Hold住機會的心智模式
視頻小測試：你能Hold住機會嗎
剖析Hold住機會的關鍵因素
掌握善用ABC法則培育Hold住機會的心智模式
運用“積極行動”療法培育Hold住機會的心智模式
2、培育積極的心智模式
什么是積極的心智模式
善用意焦培育積極的心智模式
樹立目標意識培育積極的心智模式
掌握器字原理培育積極的心智模式
3、培育共贏的心智模式
課堂活動：加油站財富大比拼
結合“人、眾、森”等字的釋義闡述他人與自己一樣重要
學會接納，培育共贏心智模式
把握角色，培育共贏心智模式
堅守正道，培育共贏心智模式
單元七、體驗精英巔峰正能量
過門神活動挑戰(zhàn)巔峰情緒，打開心門逐步釋放精英心態(tài)的洪荒之力，讓我們學會審視自我，找出致勝心法。
過門神課堂活動，體驗突破精英極限的正能量
課堂活動反思與分享
視頻分享喚醒銷售精英的正能量
課程標簽：銷售技巧,銷售談判
