胡浩
課程
項目型大訂單銷售技能訓練
2018-08-16 更新 628次瀏覽
培訓導入 分享：傳統“灰色營銷”是否能搞定大訂單銷售項目？ 分享：個體關系是風，SOP管理是太陽； 案例： 華為公司的宣傳與項目型營銷； 討論：傳統銷售模式與大訂單銷售模式的差異 第一部分 重新認識大訂單銷售 分享：對標國際著名企業，銷售方式上的顯著差異 案例：快煮熟的鴨子經常會飛走？ 1. 了解大訂單的營銷的模式——常見的幾個重要誤區 2. 了解客戶 2.1 對客戶的正確定位 2.2 對客戶價值的輔助管理工具 ? 客戶綜合價值分析模型 ? 客戶價值管理計分卡 3. 影響大訂單采購的重要因素 ? 大客戶常用的評判模式 分享：某電信設備供應商的競標策略 第二部分 將大訂單營銷過程進行項目化分解管控 1. 項目管理與營銷流程項目化 1.1 項目管理的基本概念與技巧 ? 全面項目化管理發展 ? 項目生命周期與銷售生命周期 1.2 導入項目化營銷流程管理的目的 1.3 大訂單營銷的項目化標準階段分布 1.4 大訂單營銷流程項目管控的重要構成 1.4.1 客戶內部采購流程 ? 組織客戶的購買行為模型 ? 大訂單采購的客戶內部流程 1.4.2項目管控推進流程 1.4.3大訂單銷售進展里程碑 1.5 大訂單銷售流程項目管控的四大原則 2. 單頁紙流程項目管理 3. 大訂單銷售項目第一階段——項目立項 3.1 項目立項與目標確定 分享：利用POS方法將銷售目標量化 3.2 銷售項目構成——可視化管理銷售項目 ? 內部干系人分析與項目成員OBS ? 項目成員的組建發展過程 分享：最著名的項目團隊組建（西游記團隊） 3.3 大訂單營銷項目的成功關鍵之一：確定客戶采購流程及干系人 ? 了解客戶的采購流程 ? 認清采購流程中的客戶角色——找對人永遠比說對話重要 分享：華為公司銷售過程中對干系人普遍培養、重點突破的客戶關系思路 3.4 大訂單營銷項目的成功關鍵之二：掌握客戶干系人需求 3.4.1 大訂單與小訂單的不同客戶需求 分享：買一包面巾紙與參加一次公開課程的區別 練習：大訂單營銷過程中，客戶可能存在哪些方面的需求？ 3.4.3 經常與客戶進行需求式談話 練習 ： 以某產品為例，模仿客戶與客戶經理，進行需求訪談 4. 大訂單銷售項目第二階段——項目計劃制定 4.1 銷售項目一樣具備3＋1的約束條件：時間、資源、績效＋客戶 4.2 銷售經理制定項目計劃必修功夫（1） ——將目標進行分階段策略預設（OGSM模式） 4.3 銷售經理制定項目計劃必修功夫（2） ——將過程進行WBS分解 練習：OGSM+WBS完成大訂單銷售的項目化設計 4.4 根據WBS制定大訂單銷售的關鍵路徑，有效制定項目管控計劃 分享：銷售總流程中關鍵路徑的確定 4.5 根據大訂單銷售項目干系人分析進行溝通計劃制定 分享：銷售項目中各類干系人的溝通計劃模型 示例：一頁紙溝通計劃表 4.6 根據大訂單銷售項目WBS分析可能存在的風險，并進行可視化材料錄入 分享：某優秀企業的銷售項目風險標準化管理 5. 大訂單銷售項目第三階段——銷售項目執行與控制 5.1 有效銷售過程介紹 ? 有效銷售過程七大步驟 ? 客戶經理首次拜訪注意事項 ? 如何克服在客戶面前的緊張情緒 5.2 銷售拜訪目標分解及準備 5.3 銷售過程中良好的心態 5.4 大訂單營銷中銷售技巧（一） 獲取客戶（非個人）需求的技巧——SPIN銷售技巧： ? 背景問題——背景問題使用的兩大基本原則 ? 難點問題——如何高效使用難點問題 ? 暗示問題——如何高效應用暗示問題 ? 需求效益問題——需求效益問題的價值、提問時機 練習：SPIN問題的錘煉——各類問題的使用練習 5.5 大訂單營銷中銷售技巧（二）：對產品的推介 ? 對產品的全新認識 ? FAB產品陳述法則 ? 對客戶的完整理解 練習：場景化模擬銷售1——如何對你所要銷售的產品/服務進行陳述 5.6 對客戶異議的有效防范與處理 ? 解除反對意見的四種有效策略 ? 解除反對意見的兩大忌諱 ? 客戶產生抗拒的四大方面 ? 解除抗拒的有效模式 ? 最主要的抗拒——價格抗拒的處理技巧 6. 大訂單銷售項目第四階段——有效的成交過程 6.1 項目評估環節工作的主要目的與過程 6.2 大訂單銷售的階段晉級與成交 ? 對大訂單銷售進展的理解和技巧 ? 獲得銷售晉級承諾的四個方法與步驟 ? 成交前的準備 ? 成交的關鍵用語 第三部分 大訂單銷售項目收尾及各階段有效工具介紹 分析：為什么銷售團隊人員水平參差不齊？為什么能人來了銷售就好，能人走了銷售就差？ 1. 大訂單銷售項目收尾必做工作 1.1 一頁紙項目總結報告 1.2 進行大訂單銷售項目的SOP制定 2. 大訂單銷售項目化管理中有效幫助工作效能的工具 2.1 銷售團隊進行策略分析的輔助工具：Mind manager 2.2 面對眾多策略或項目時，進行選擇的有效工具：綜合評分模型及AHP軟件（現場演示） 培訓結束 & 問題與討論 |
課程標簽：銷售,訂單,工具
