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我們每天都在銷售或者被銷售，什么樣的銷售給我們留下好的體驗？銷售人每天收獲的苦惱和喜悅是什么？如何讓顧客有一個好的購物體驗？如何打造一個卓有成效的銷售隊伍讓銷售戰無不勝？ 面對互聯網的“沖擊”，給線下銷售帶來怎樣的挑戰和威脅？線下實體店的銷售的出路在哪里？如何帶領銷售團隊突破重圍？ 本課程基于“美國蘋果零售直營店教練型銷售模式”，結合先進的銷售理論，萃取成“APPLE蘋果體驗五步法”、“教練型銷售行為層次理論”、“體驗之箭”等簡單、好懂、易于實踐的方法論。既有理論高度，更有實戰演練；有方法工具，更有模板圖表，讓學員即刻上手、易于使用。 通過實踐本課程的思想及工具，可以將銷售從“單向傳遞”成功轉變為“互感模式”，從而實現“教練型銷售”，讓銷售真正的走進客戶的內心；讓銷售人收益喜悅告別苦惱；讓銷售場域變成銷售人的樂園、客戶的家園；讓企業帶來銷售業績和銷售管理上的全新突破。

通過課程學習，使學員的銷售模式從“單向傳遞“成功轉變為“互感模式”，從而實現“教練型銷售”，讓銷售真正的走進客戶內心； 學員可以借助模型、方法論與工具的實踐，收益喜悅告別苦惱； 讓銷售現場變成銷售人的樂園、客戶的家園； 讓企業帶來銷售業績和銷售管理上的全新突破。

一天

企業總裁、培訓總監、培訓經理； 銷售總監、銷售經理、資深銷售等相關專業人士。

導入：教練型銷售的價值

（1）理解銷售及銷售的意義

（2）當下銷售現狀、挑戰、威脅與對策

（3）為什么Apple Retail(蘋果零售店)可以逆勢而起

（4）教練型銷售為什么可以突破企業的銷售瓶頸

模塊一、認識教練型銷售（定義、愿景&價值&目標與理論模型）

（1）與傳統銷售的三大區別（以蘋果零售店為例）

銷售主體

銷售客體

二者關系

教練型銷售的定義

（2）教練型銷售愿景、價值與目標

通常的銷售目標出了什么問題

目標和愿景的區別：銷售管理中的雞和蛋

如何確立愿景

目標從哪里來－目標宣告、價值宣告

（3）教練型銷售理論模型

層次理論（“教練型銷售行為層次理論”）

體驗之箭（“顧客之旅”和“員工體驗”）

信任與發展（“信任三角形”和“發展三角形”）

練習-圖1：《個人目標宣言》

模塊二、教練型銷售實施的層次模型（體驗銷售的6個層級）

（1）如何理解銷售行為

L1：傳統：各種買和賣的關系

L2：當下：所謂的各類體驗店

L3：策略：硬件和軟件的配合

（2）分解銷售行為（以Apple Store為例）－教練型銷售行為層次理論

環境層

行為層

能力層

價值層

身份層

愿景層

（3）實踐：學員設計各自的教練型銷售的層次體系

設計、討論

分享、總結

練習-模型2：《教練型銷售層次體系模型》

模塊三、教練型銷售之箭－員工&顧客（銷售的3大巨變）

（1）再度認識銷售本質：從“單向傳遞”轉向“互感模式”

銷售伙伴練習：購買伙伴的重要性－你會向誰購買？

銷售溝通：如何問問題、4步法及“信任三角形”

銷售二維下的4度空間

教練型銷售的5項基本原則－教練型銷售心態打造

（2）建立在3腦系統上的體驗：從“外在”轉向“體驗”

建立親和

產生愉悅

幸福決策

（3）教練型銷售之箭（從“單點”轉向“立體”）

銷售合約

創建體驗（爬坡）：“APPLE蘋果體驗五步法”

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練習-模型3：《教練型銷售之箭》

模塊四、教練型銷售團隊建設－領導者&員工（從“管理”到“領導”）

（1）“發展三角形”模型（APPLE蘋果發展模型）

行為

能力

結果

（2）發展始于談話－發展溝通模型

如何開展一個有效的談話

基于談話制定有效的目標

基于目標的能力提升體驗

基于談話目標能力的結果

（3）員工體驗之箭理論與練習（APPLE蘋果員工溝通體驗模型）

3 P：定位、許可、探尋

3 A：認同、共鳴、保證

4 F：反饋的2維4度空間創造“反饋式的團隊文化”

（4）組建教練型銷售團隊

愿景

隊名

價值

目標

貫徹

練習-模型4：《發展三角形》、《發展溝通模型》、《員工體驗之箭》、《教練型銷售團隊組建模型》

模塊五、統合綜效持續改進

（1）教練型銷售理論與實踐工具整合

一頁圖通曉教練型銷售

（2）從7天到21天的整合性練習

體驗之箭練習

能力、資源、目標、價值與愿景練習

（3）優化行動舉措

繼續：保持哪些較好的習慣

停止：哪些行為不要再發生

開始：開啟嶄新的體驗行為

練習-圖5：《我的個人行動計劃》

課程標簽：銷售技巧、銷售談判