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銷(xiāo)售技巧 > 門(mén)店銷(xiāo)售

商超零售行業(yè) 快消品行業(yè)

每個(gè)企業(yè)都需要依靠市場(chǎng)銷(xiāo)售人員為公司獲得業(yè)務(wù)，銷(xiāo)售隊(duì)伍龐大，人工成本巨大。為了能加快獲取業(yè)務(wù)的速度，最大化獲取業(yè)務(wù)，企業(yè)都會(huì)給銷(xiāo)售人員制定考核指標(biāo)，包括業(yè)績(jī)指標(biāo)、利潤(rùn)指標(biāo)、拜訪指標(biāo)等。但是，銷(xiāo)售人員每天在外面跑，他們是不是在對(duì)的時(shí)間見(jiàn)了對(duì)的客戶(hù)聊對(duì)了話題產(chǎn)生了足夠的訂單？ 銷(xiāo)售人員勤勤懇懇拜訪客戶(hù)，但是心里總有些疑問(wèn)： ? 手上那么多客戶(hù)，我該先見(jiàn)哪些客戶(hù)？為什么？ ? 業(yè)務(wù)指標(biāo)每年都在漲，我從哪里能夠找到新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)？ ? 這個(gè)月我要做哪些努力才能超額完成業(yè)務(wù)指標(biāo)？ ? 手上資源有限，該給哪些客戶(hù)，怎么分？ 針對(duì)以上問(wèn)題，本課程通過(guò)精彩游戲和大量沙盤(pán)演練，幫助學(xué)員從“客情-我情-規(guī)劃”三個(gè)角度出發(fā)，理解客戶(hù)拜訪規(guī)劃的重要性，通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、客戶(hù)、業(yè)務(wù)計(jì)劃的深度分析，掌握識(shí)別客戶(hù)的優(yōu)先性以及尋找潛在的新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)方法，明確每次客戶(hù)拜訪的目的，為每一個(gè)時(shí)間周期做好“有價(jià)值、合理”的拜訪規(guī)劃，做到精準(zhǔn)定位，拒絕瞎忙。

1.理解客戶(hù)拜訪規(guī)劃對(duì)業(yè)務(wù)獲取的重要性 2.分析合作伙伴和自身的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，識(shí)別真正的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。 3.規(guī)劃有價(jià)值且合理的拜訪計(jì)劃，把時(shí)間用在刀刃上，最大化獲取客戶(hù)訂單

一天

一線銷(xiāo)售代表

課程框架	課程內(nèi)容	活動(dòng)	實(shí)用工具
課程開(kāi)場(chǎng)	破冰	游戲
背景和概述	你在價(jià)值鏈的位置
	為什么要對(duì)客戶(hù)拜訪進(jìn)行規(guī)劃	游戲
	拜訪規(guī)劃框架模型
客情	經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)營(yíng)能力	小組討論	經(jīng)銷(xiāo)商檔案
	經(jīng)銷(xiāo)商的財(cái)務(wù)要求
	熟悉你的區(qū)域	沙盤(pán)模擬-區(qū)域	客戶(hù)分類(lèi)模板
	區(qū)域管理法則
	客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)能力
	如何判斷客戶(hù)的重要性
	客戶(hù)計(jì)劃	小組練習(xí)	客戶(hù)資料檔案
	客戶(hù)生意狀況
	客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程
	客戶(hù)考核指標(biāo)
我情	了解你的指標(biāo)
	定期追蹤銷(xiāo)量		銷(xiāo)量追蹤表
	識(shí)別業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的真?zhèn)?/p>	沙盤(pán)模擬-銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
	洞察“真”業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
	明確拜訪目的	視頻討論
		小組練習(xí)	拜訪目的計(jì)劃表
拜訪規(guī)劃	計(jì)劃有價(jià)值的拜訪路線	沙盤(pán)模擬-拜訪計(jì)劃	客戶(hù)拜訪計(jì)劃表
	計(jì)劃合理的拜訪路線
課程總結(jié)	總結(jié)和回顧	畫(huà)廊

課程標(biāo)簽：客戶(hù)管理,拜訪規(guī)劃,拜訪計(jì)劃,業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)