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所屬領域
銷售技巧 > 大客戶銷售
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適合行業
生產制造行業 酒店餐飲行業 商超零售行業 快消品行業
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課程背景
隨著社會經濟的發展，企業和個人的購買需求也隨之發生變化。過去的賣方市場已不復存在，更多的品牌涌入市場，產品同質化嚴重，競爭越來越激烈。僅依靠產品、促銷、低價競爭等傳統手段很難維持長久的供需關系，只有牢牢把握客戶需求，能為客戶提供建設性意見的銷售顧問才能獲得客戶的信賴，產生持續訂單。
? 我的產品那么好，為什么客戶就是不買單？
? 如何挖掘客戶隱藏在價格外衣下的隱性需求？
? 怎么說才能說到客戶心坎兒里？
? 如何打消客戶顧慮，讓他爽快買單？
針對以上問題，本課程通過精彩活動和大量實戰演練，幫助學員從客戶的角度出發，理解客戶的決策思維，用專業的銷售技巧識別業務機會，喚醒客戶需求，強調客戶利益，排除顧慮，加快訂單獲取速度，提高成交率。
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課程目標
企業收益：
1、為企業培養專業的銷售團隊，加快業務獲取速度。
2、為企業的客戶提供專業解決方案，解決客戶難題。
3、打造企業專業形象，提高客戶的忠誠度，促進企業與客戶的長期穩定合作。
崗位收益：
1、理解銷售技巧在業務談話中如何發揮作用。
2、學習和掌握銷售技巧一個中心四大步驟，提升銷售能力，改善業績，與客戶實現雙贏。
3、打造專業的個人形象，幫助你成為客戶信賴的業務顧問。
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課程時長
兩天
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適合對象
一線銷售代表、銷售主管、銷售經理、大客戶經理、市場推廣
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課程大綱
天數 | 課程框架 | 課程內容 | 活動與工具 |
第一天 | 開場 | 破冰 | 趣味圖片 |
銷售分水嶺 | 醫生與患者 |
顧問式銷售概述 | |
拜訪前準備 | 準備的重要性 | |
明確拜訪目的 | |
拜訪前計劃 | 拜訪計劃表 |
開場階段 | 寒暄的話題 | |
拜訪目的陳述技巧 | |
魔術棒 | |
咨詢階段 | 開放式和封閉式提問 | 買手機 |
機會與需求 | 劉老太買李子 |
隱性需求與顯性需求 | |
SPIN提問思路 | |
漏斗式提問法 | |
第二天 | 傾聽弦外之音 | 腦筋急轉彎 |
識別需求優先順序 | 我的夢想家 |
說服階段 | FABE說服公式 | |
需求背后的需求 | |
異議處理 | 識別真正的異議 | |
異議的分類 | |
異議處理方法 | |
達成協議 | 識別購買信號 | |
你和客戶的下一步 | |
角色扮演 | 綜合演練 | 綜合演練 |
總結 | 總結與回顧 | |
課程標簽：銷售,顧問,提問,FAB,客戶需求
劉潔
