蔣觀慶
課程
大客戶銷售八把利器實戰策略
2019-07-10 更新 491次瀏覽
課程導入
1.從采購流程到銷售流程
2.學習三問
第一把利器：市場分析與目標客戶鎖定
1.市場分析的SWOT運用
2.找到目標客戶的三個策略
3.實操與分享
第二把利器：建立客戶信任三扇門
1.銷售中的問題，80%源于沒有信任
2.打開客戶信任三扇門
3，實操與分享
案例研討，方案設計，學員作業展示
第三把利器：引導需求：SPIN技術
1.客戶需求的動力
2.SPIN技術對話實驗室
3.設計我們自己的SPIN
每小組選擇一個行業，設計，演練，完善，總結
第四把利器：展示自我，贏得競爭
1，競爭四項圖走勢
2，FAB運用原則
3，設計FAB
小組選一行業討論設計，展示，總結
4，優勢引導，獲得競爭
設計我們的呈現方案
第五把利器：異議與談判五步曲
1，異議現象，原因分析
2，五步曲工具運用
?討論異議和原因——運用溝通四個技術和五步曲來設計方案
?展示方案，演練，總結
第六把利器：銷售溝通的四個基本技術
1，溝通四個技術，全程運用
2，運用四個技術設計不同情境應對
小組選擇一個情境，運用四個技術設計
展示與演練，總結
第七把利器：回款八個連環法
1，成為客戶第一付款商
2，回款八個連環法
3，方案設計與演練
第八把利器：動態管理客戶
1，客戶管理問題
2，客戶動態管理工具
3，方案設計，演練，總結
課程總結與互動
課程標簽：銷售技巧 | 團隊建設 | 大客戶營銷
