蔣觀慶
課程
情境電話銷售技能培訓課程
2019-07-10 更新 453次瀏覽
課程導入：每小組討論3個想解決的問題并匯總引導到課程流程中
模塊一：電話銷售常見問題分析：是什么迷失了我們
一常見電話銷售的問題
1你找的不是關鍵人
2客戶直接掛電話
3客戶會說不需要考慮下………..
二電話銷售中為什么會有這些問題
1社會環境
案例：苦不言堪的電話騷擾
2推銷總是讓客戶反感
3你不是客戶唯一的菜
三不同情境下的電話銷售
1小額的銷售容易成交你可以達到目的
2大額或復雜性產品第一次電話應該是建立關系為主
模塊二：電話銷售人員角色認知：銷售可以更快樂的
引導：你在電話中都喜歡與什么樣的人交流和溝通?
一角色的迷茫
1認為自己是推銷的
2認為自己是求人的
3認為自己地位低下的
二我的角色客戶做主
1客戶要求我們是專家
2客戶的顧問
3公司代表
視頻《神醫喜來樂》片段分析
三五項核心職業素養
1正能量的信念
2客戶導向的價值觀
3專業與行業知識
4基本溝通技能
5必備的電話禮儀
現場示范演練點評
模塊三：電話銷售準備：磨刀不誤砍柴工
一客戶信息獲取與分析
1先電話客戶非業務部門可以在非業務部門發展內線
2建立非競爭合作聯盟獲得信息
案例：我初做銷售三個月攻下浙江寧波區域大單
3從公司內部
4客戶內部組織和采購流程分析
二可能遇到的問題應對設計
三電話時機
1每周最佳電話時間
2每天電話時間點
模塊四：電話銷售流程與標準設計：遵循流程步步為贏
本模塊融入影響力六個原理來分享
引導—討論—分享—總結——設計
一打造吸引力30秒開場白
1常見開場白誤區
案例：我被電話銷售的3個錄音分析
2開場白結構
312種高效開場白
4設計我們的開場白
二建立關系的技巧
1給客戶帶來價值的服務
2請教客戶問題
3熟悉的第三人
4客戶感興趣的話題
案例：《投其所好》視頻分析
三了解需求展示方案
1運用SPIN引導需求流程
2常見產品介紹誤區
3運用FABE塑造價值
案例：運用SPIN+FABE引導孩子學習
四客戶異議處理
1溝通四個基本技術運用
案例：某企業學員作業設計展示
2異議處理5步魔法
3常見異議對策設計與演練
五引導成交
1成交是水到渠成
2電話引導成交7個技巧
六研討與演練
不同情景電話銷售方案設計與演練通過再次梳理形成相對比較標準的電話腳本。
模塊五：電話溝通后的跟進：有始有終
一整理電話記錄并總結分析
二擬定下次通話時間內容目標對象
三形成工作筆記工具表格化
四電話后感謝信息跟上
案例：1999年我開始做銷售的方法
課程標簽：銷售技巧 | 團隊建設 | 大客戶營銷
