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課程導(dǎo)入：學(xué)習(xí)三問
1、為什么學(xué)習(xí)?
2、學(xué)習(xí)什么?
3、怎么樣學(xué)習(xí)?
模塊一：為什么要關(guān)注心理學(xué)
一、環(huán)境變化、競爭壓力大
1、變革的年代、企業(yè)面臨很大的壓力
2、人變得浮躁、客戶的決策往往受到心理因素影響大
3、心理的想法是可以通過我們?nèi)ビ^察和引導(dǎo)的
4、了解心理學(xué)、緩解客戶壓力
二、傳統(tǒng)銷售到以客戶為導(dǎo)向的銷售變化
提問：推銷、銷售、顧問銷售大家如何來理解?
1、傳統(tǒng)銷售與現(xiàn)代銷售的區(qū)別
2、營銷就是創(chuàng)造客戶價值
三、心理學(xué)在銷售中解決什么問題
互動或頭腦風(fēng)暴：各位、心理學(xué)在銷售應(yīng)用主要能要解決什么問題?
1、了解需求、激發(fā)客戶欲望
2、獲得客戶信任、維護關(guān)系
3、掌握如何與不同性格人溝通、影響不同的人
4、解決銷售中異議與問題
5、構(gòu)建競爭堡壘
案例：某設(shè)備銷售
模塊二：自我認(rèn)知與角色心理
一、角色認(rèn)知、崗位職責(zé)
思考：銷售崗位主要做什么?你認(rèn)為成為成功的銷售員具備什么素養(yǎng)?
1、角色三大錯位現(xiàn)象
2、我的角色、客戶做主
二、角色心理：本我、自我、超我
1、每一個人都在扮演角色
2、你的角色決定你怎么做
3、滿足對方本我、是角色的需要
三、自我陽光心態(tài)塑造
互動：各位、在于客戶交往中、自己的狀態(tài)應(yīng)該是什么樣的呢?
1、為什么要有陽光心態(tài)?
2、陽光心態(tài)是什么
感恩、主動、同理心、真誠、自信、責(zé)任
案例換位思考、認(rèn)同效應(yīng)——四川某化纖企業(yè)溝通
3、如何塑造
現(xiàn)場演練
模塊三：客戶購買心理分析
提問：什么因素影響客戶的購買心理呢?人的行為由動機產(chǎn)生、動機是怎么來?
一、客戶的購買動機
1、現(xiàn)實與期望的差距
2、擺脫痛苦獲得快樂
3、非業(yè)務(wù)的需求和欲望
案例研討
二、客戶的購買心理
面子心理從眾心理推崇權(quán)威愛占便宜受到尊重安全求實
三、洞察客戶真實心理——非語言信息
1、為什么在拜訪中要關(guān)注非語言信息
2、拜訪中主要關(guān)注哪些信息
3、非語言要同步
4、演練
模塊四：心理學(xué)與銷售流程結(jié)合應(yīng)用
一、客戶拜訪與第一印象
1、為什么要注重第一印象
2、首因效應(yīng)
3、如何塑造第一形象
二、探尋需求與需求理論完美結(jié)合
1、需求基礎(chǔ)是什么
2、如何圍繞客戶心理逐步把握需求
3、提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值
方案設(shè)計、演練、總結(jié)
三、客戶不同層次角色心理分析與對策
1、客戶關(guān)鍵影響者角色和內(nèi)涵
2、如何了解不同角色心理并采取對策
模擬：與不同層次人員溝通、現(xiàn)場演練
四、業(yè)務(wù)談判與促成
1、價格的心理學(xué)談判
2、客戶討教動機原因
思考：不同層次人員壓你價、為什么?他們心理怎么想?,
3、心理角度引導(dǎo)價格異議
五、從情緒調(diào)整應(yīng)對客戶投訴
1、客戶投訴的心理分析
2、先處理心情、再處理事情
3、演練
六、溫暖服務(wù)——心理層面的滿足
1、為什么要不斷加強服務(wù)呢?
2、如何從心理層面溫暖客戶的心
模塊五：如影隨形四型人格在銷售中實戰(zhàn)
引導(dǎo)案例：為何溝通不靈?
一、DISC性格類型
1、四種性格特征
2、任務(wù)導(dǎo)向與人際導(dǎo)向
二、四種風(fēng)格應(yīng)對方式
1、3分鐘判斷方法
2、1分鐘調(diào)整一個溝通頻道
3、在溝通與談判中運用
實戰(zhàn)演練、小組討論
說明：以上為標(biāo)準(zhǔn)課程大綱、需進一步訪談、調(diào)研設(shè)計最終的定制化課程方案。

課程標(biāo)簽：銷售技巧 | 團隊建設(shè) | 大客戶營銷