1、課前診斷
通過1個訪談表，1個學員問卷表來了解學員問題和受訓單位高層，HR對培訓的訴求。
案例：安徽聯通黃山分公司的微課程《大客戶銷售技能提升》課程上，通過調研，確定課程重點為“銷售角色與定位”，“客戶關系建立與發展”，“如何鎖定客戶需求”這三大模塊上。
2、課程設計
課程設計沒有系統化，完全結合學員問題來設計。課程設計主要是方向與結構，課程案例80%沿用學員案例來設計與還原。
比如給蘭州科天投資股份《銷售精英訓練營》課程，設計水性涂料如何快速與蘭州某地產公司不同角色的接近方案案例。
3、課程呈現
課前20分鐘再次運用分小組討論3個銷售中的挑戰或最想解決的問題，通過匯總，引導到課程各個模塊，并再次根據前期訪談結果確定重點。
每個小組選擇一個行業或某一類客戶，結合重點，進行演練，設計，討論，運用流程與標準，來梳理相對比較標準的模板。全程融入PTT理念“感性理性互動的完美結合”。
課程第一天晚上，課程中，課程結束一周要分三個階段分別結合自己行業，寫出課程作業，并演練課程作業。學員能寫出1萬字的文稿，比如市場分析，客戶關鍵人員性格需求分析，探尋客戶需求的4個版本，第一，二次客戶拜訪的流程等。
4、復訓
第一是對前面課程關鍵技能點的復習，反思與提升。第二是針對課程作業再次演練，梳理。通過復訓，最后還原學員一個屬于自己的營銷技能或管理體系。
課程標簽：銷售技巧 | 團隊建設 | 大客戶營銷
