蔣華軍
課程
《西洋艦隊》——營銷類情景沙盤模擬課程
2019-04-25 更新 540次瀏覽
課程大綱：
分成5個小組，每組成員有各自分工，模擬10個周期的經營。每個經營周期都需要根據市場和客戶需求，進行采購談判、銷售推進等環節。
（一）基本概念：市場、市場營銷、市場營銷管理
◆市場思維與市場營銷理念。
◆什么是市場？傳統思維、市場思維、營銷思維
◆傳統營銷觀念：生產觀念、產品觀念、推銷觀念
◆現代營銷觀念：市場營銷觀念、整合營銷觀念、社會營銷觀念
◆市場營銷管理框架與流程分析
◆市場定位策略
（二）市場購買行為分析
◆消費者客戶購買行為模式與應用
1、確認需求2、搜索信息3、評估方案4、購買決策5、購后行為
◆組織客戶購買行為模式與應用
1、確認問題2、需求描述3、產品說明4、尋找供應商
5、征詢方案6、選擇供應商7、訂貨程序8、評價業績
（三）雙贏談判
◆雙贏談判的理想結果是客戶愿意持續與你合作，因為他感覺他贏了。
◆談判原則
1、讓對方先表態2、分解價格3、書面信息證明4、集中于問題
◆開局策略
1、高預期策略2、感到意外策略3、不情愿策略4、鉗子策略
◆中場策略
1、關鍵人策略2、不折中策略3、索取回報策略4、僵局策略
◆終局策略
1、黑臉白臉策略2、蠶食策略3、收回條件策略4、成交策略
◆談判壓力應對策略
1、時間壓力2、信息權力3、“燙山芋”4、隨時準備離開
（四）顧問式+戰略式營銷策略
◆客戶的根本需求是追求高價值和低成本。
◆如何能使客戶用更高的價格與你成交？
◆客戶需求分析。
客戶洞見工具1：發現被忽視的問題。
客戶洞見工具2：出人意料的解決方案。
◆企業的本質。
客戶洞見工具3：隱藏的機會。
客戶洞見工具4：雙方實力的中介人。
◆四種客戶洞見工具使用策略現場討論和分享。
◆SPIN銷售提問技巧分析與應用。
課程標簽：金融、快消
