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姜上泉 降本增效咨詢專家姜上泉 

現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得·德魯克曾經(jīng)說過“企業(yè)經(jīng)營(yíng)者只需做兩件事：第一是有效銷售，第二是控制成本”。

從事降本增效咨詢和訓(xùn)練這10多年來，越來越覺得一個(gè)企業(yè)要做到利潤(rùn)最大化，必須銷售增長(zhǎng)與成本管控雙管齊下。

2016年我們?cè)?span style="line-height: 1.5;">1家主板上市公司做降本增效咨詢，降本的效果不錯(cuò)，但這一年他們的銷售收入?yún)s嚴(yán)重下滑，員工經(jīng)常因?yàn)闆]有訂單生產(chǎn)而放假，需要分?jǐn)偟墓潭ㄙM(fèi)用過高，直接抵消了我們?cè)诠?yīng)鏈降本方面取得的一些成績(jī)，導(dǎo)致企業(yè)盈利狀況依然不好，我們開始意識(shí)到，降本增效咨詢?cè)谧龊媒当镜耐瑫r(shí)要做好銷售收入的增長(zhǎng)。

那么，我們?nèi)绾瓮黄其N售增長(zhǎng)的瓶頸？尤其是行業(yè)銷量整體下滑的情況下如何做好增量和增效？

我曾經(jīng)在中國(guó)知名品牌企業(yè)宗申車輛做過3年的降本增效咨詢顧問，期間多次參加集團(tuán)董事長(zhǎng)主持的經(jīng)營(yíng)會(huì)議，也多次看過他們的年度營(yíng)銷會(huì)議的總結(jié)報(bào)告，宗申車輛能夠連續(xù)12年做到中國(guó)行業(yè)銷量第一，成為中國(guó)銷量最大和市場(chǎng)占有率最高的小型車輛品牌，并且能夠持續(xù)保持行業(yè)中最好的利潤(rùn)率，其營(yíng)銷的“3力”模型起到了很好的作用值得我們借鑒，所謂的“3力”指的是“品牌力、產(chǎn)品力、渠道力”。

一流的企業(yè)不是賣產(chǎn)品，也不是賣服務(wù)，而是賣你在消費(fèi)者心目中的印象。為了打造好品牌力，宗申車輛建立了“好人品、好產(chǎn)品、好服務(wù)、好形象、好價(jià)格、好銷量”的六好營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)，并對(duì)集團(tuán)內(nèi)部銷售人員和外部經(jīng)銷商開展培訓(xùn)和考評(píng)。

六好營(yíng)銷認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)在宗申車輛從來都不是一句口號(hào)，而是有具體的行為標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)價(jià)依據(jù)和量化的考核指標(biāo)，并定期開展訓(xùn)練和考核。

文化占領(lǐng)員工心智，品牌占領(lǐng)客戶心智，通過六好營(yíng)銷認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)的推行，以及在中央電視臺(tái)和眾多媒體投放的廣告，宗申車輛品牌在消費(fèi)者心中深深烙下了“大品牌，好車輛”的印記。

打造品牌最大的好處是促成顧客主動(dòng)來購(gòu)買，沒有品牌是你去找別人賣產(chǎn)品，有了品牌是別人來找你買產(chǎn)品，更何況好的品牌會(huì)帶來好的品牌溢價(jià)，使企業(yè)獲得更好的利潤(rùn)。

品牌力一定來自于產(chǎn)品力，也就是說好品牌來自好產(chǎn)品，宗申車輛用最先進(jìn)的技術(shù)、最精良的制造打造出最精美的造型、最可靠的質(zhì)量的好產(chǎn)品。

如何打造好“產(chǎn)品力”？好的產(chǎn)品力需要做好“3品”：即“精品、利品、量品”。

所謂“精品”是采用獨(dú)創(chuàng)的外觀設(shè)計(jì)，采用新材質(zhì)、新技術(shù)、新工藝、新功能，生產(chǎn)加工難度大但具有實(shí)用性或功能性的高品質(zhì)產(chǎn)品，維護(hù)并支撐起宗申車輛大品牌的形象。

所謂“利品”即成本具備一定競(jìng)爭(zhēng)性的產(chǎn)品，為公司和經(jīng)銷商帶來較大的銷售收益。

所謂“量品”即可大規(guī)模生產(chǎn)價(jià)格低廉品質(zhì)良好的產(chǎn)品，用于搶占市場(chǎng)份額提高宗申車輛品牌知名度和占有率的產(chǎn)品。

在中國(guó)小型車輛市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格戰(zhàn)是異常激烈的，掌握好客戶的痛點(diǎn)，對(duì)手的盲點(diǎn)，自己的優(yōu)點(diǎn)做好銷售是非常關(guān)鍵的；比對(duì)手更好不容易，比不同很容易，宗申車輛很好的運(yùn)用USP獨(dú)特的銷售主張（Unique Selling Proposition）來區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

什么是USP？簡(jiǎn)單的講就是獨(dú)特的銷售賣點(diǎn)，賣點(diǎn)是消費(fèi)者非買不可的理由，是客戶需要、對(duì)手沒有、自己的獨(dú)特價(jià)值。賣點(diǎn)具有對(duì)手沒有的區(qū)隔點(diǎn)（對(duì)手沒有的）、市場(chǎng)的需求點(diǎn)（市場(chǎng)需求的）、企業(yè)具備的支持點(diǎn)（我有的）。

宗申車輛為了做好自己的USP，從品牌差異（品牌宣傳、品牌定位、品牌價(jià)值等）、設(shè)計(jì)差異（外觀、色彩、造型、功能等）、質(zhì)量差異（材料、工藝、流程等）、性能差異（舒適化、經(jīng)濟(jì)化等）、服務(wù)差異（質(zhì)保、配件、快速、承諾等）等方面全方位打造好自己差異化的產(chǎn)品力。

有了好品牌、好產(chǎn)品，還要有好渠道來把產(chǎn)品賣好，雖然近幾年國(guó)內(nèi)電商風(fēng)卷云涌，但小型車輛銷售用電商來實(shí)現(xiàn)銷售增量卻存在諸多難點(diǎn)，因此，宗申車輛的銷售通路主要還是采取經(jīng)銷售商模式，通過對(duì)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量的管控來做好產(chǎn)品銷售。

宗申車輛多年前就對(duì)經(jīng)銷商和消費(fèi)者提出“售前創(chuàng)名優(yōu)，售中做參謀，售后做保姆”的營(yíng)銷服務(wù)理念來留住老客戶和開發(fā)新客戶，服務(wù)的本質(zhì)是幫助銷售并實(shí)現(xiàn)銷售，服務(wù)不是成本，而是對(duì)下次銷售的投資。

產(chǎn)品品質(zhì)是企業(yè)的生命，服務(wù)是企業(yè)的壽命。我們常說真正的銷售始于售后，第一次成交是產(chǎn)品的魅力，再次和多次成交則是服務(wù)的魅力，宗申車輛很好的利用了這個(gè)殺手锏。

宗申車輛構(gòu)建起“品牌力、產(chǎn)品力、渠道力”的營(yíng)銷模型對(duì)提升宗申產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度、滿意度及培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度、依賴度起到了很好的作用，也使宗申車輛連續(xù)12年做到中國(guó)行業(yè)銷量第一。

隨著市場(chǎng)的變化和國(guó)家政策的影響，近兩年中國(guó)小型車輛整體市場(chǎng)的銷量逐年下滑，宗申車輛也受到了強(qiáng)烈的沖擊，為了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化，宗申車輛積極的開拓非洲和東南亞的市場(chǎng)，海外市場(chǎng)銷量近兩年呈快速上升趨勢(shì)。

一家企業(yè)，銷量決定大小，價(jià)格決定生死；經(jīng)營(yíng)決定毛利，管理決定凈利。記不得是英特爾前CEO格魯夫還是哪位著名企業(yè)家曾經(jīng)說過：“營(yíng)收不能成長(zhǎng)，而只靠著成本控制擠壓出獲利的企業(yè)，會(huì)讓企業(yè)變得沉悶、沒有生機(jī)，也會(huì)因此而流失優(yōu)秀的人才”。我們的企業(yè)要像宗申車輛一樣，擁有自己一套有效的銷售模式來突破銷售的瓶頸。

銷售的增量和增效就是最好的降本與降費(fèi)，因?yàn)樵阡N售增量的背景下，我們的各項(xiàng)固定分?jǐn)傎M(fèi)用自然而然就得到了降低。

說明：《利潤(rùn)空間—降本增效系統(tǒng)》創(chuàng)始人姜上泉導(dǎo)師原創(chuàng)文章，引用與轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處和作者。

標(biāo)簽：降本增效 成本控制