工業品營銷策略如何做
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- 來源：中華名師網
- 2021-06-21
丁興良
文章
工業品營銷策略如何做
我們知道，在企業營銷中，工業品營銷策略如何做尤其顯得重要，營銷策略帶給企業的利潤往往占所有客戶利潤的80%，20/80理論非常適用。而相比于公司各種營銷，工業品營銷策略對于開局顯得非常重要。如果開局開得好的話，那么以后就會順利很多。反之，開局不好，以后就會困難很多。那么，針對工業品營銷策略，我們應該需要注意哪些呢？怎樣開局才會更有利于下一步的開展？在這里，我們總結了以下幾點，希望給大家有所啟發！
一、事先的信息收集及分析。
在開始工業品營銷策略營銷/拜訪前，一定要進行信息收集及分析，為制定工業品營銷策略營銷策略提供堅實的基礎。信息收集包括：
第一、工業品營銷策略的行業情況，如發展趨勢，競爭情況，工業品營銷策略在行業中的地位等；
第二、工業品營銷策略的組織情況，如組織結構，采購決策流程等；
第三、工業品營銷策略高層（決策者）的情況，如他的背景信息，關心的問題，對他有影響力的人等；
第四、工業品營銷策略存在的問題（跟你所銷售產品有關的）；
第五、工業品營銷策略與你公司之前的交往情況（如果有的話）；
第六、你自己所營銷的產品及你的公司的情況分析；
第七、你的競爭對手情況分析；
等等......
二、制定工業品營銷策略及計劃。
在信息收集及分析的基礎上，制定一份合適的工業品營銷策略及計劃。 在營銷策略里面，有6個關鍵的要素，需要營銷策劃人員加以注意：
1、營銷策略人員要明確誰是購買的影響者。
即客戶企業對于購買的決策者，這些人有哪些特征。
2、要明確自己在營銷策略中的強項。
在銷售時，要時刻注意可能存在的問題。一旦發現了問題，首先要標明問題所在，然后利用自己的強項解決問題，確保營銷戰略能夠成功地進行。
3、要注意反饋的模式。
在與客戶溝通交流的過程中，時刻要注意客戶的反饋，從客戶的反饋中不斷驗證自己原先對客戶的判斷，最終得出是否能夠針對這個客戶進行成功營銷的結論。如果不注意客戶的反饋，營銷人員往往在付出了大量的精力和時間后，卻得不到想要的結果。
4、要明確贏的標準。
包括自己贏的標準以及客戶贏的標準。只有明確了客戶贏的標準，才能成功地與客戶進行交流和溝通，從而實現成功的銷售。
5、理想型的客戶。
在面對眾多類型的客戶時，營銷人員要善于判斷哪些是理想型的客戶，只有這樣，銷售才能夠有主有次，有更大的機會取得成功。
6、漏斗原則。
營銷人員在面對企業下達的高額銷售指標時，往往感覺要完成比較困難。在這種情況下，銷售人員既不能不顧客觀困難，硬著頭皮接受任務，也不宜輕易地要求企業降低銷售指標。正確的方法是，營銷人員要與企業進行“討價還價”，向企業合理地要求更多的資源，以確保自己能夠按時按量完成任務。
三、根據策略、計劃，進行工業品營銷策略營銷開局工作。
在開局工作時，要注意2點：
1、在開始基礎的營銷工作（如與技術部門，采購接觸/談）的同時，要（開始）推進與工業品營銷策略高層（決策者）的關系，即要與他們打交道。很多營銷人員常犯的錯誤是：只與工業品營銷策略的一般人員聯系，而不進行，或者說忽視與工業品營銷策略高層的工作。結果是花了大量的時間、精力，甚至金錢，只得到了低層次的關系。
在實際工作中經常會出現這樣的情境：一個營銷人員（或者說一家公司）與工業品營銷策略做了很長時間的生意，似乎關系基礎不錯。但競爭對手換了一個營銷人員后，就輕易地將單拿走了。為什么？很常見的原因就是：之前的營銷人員與這位銷售人員一樣，都是做低層的關系，結果輸了。而營銷的銷售人員多做了工業品營銷策略高層（決策者）的關系，就輕易地贏了。
從這里我們可以總結到：只有影響客戶企業最重要的企業管理決策者，才有可能進行成功的營銷。對于營銷人員來說，客戶企業最重要的決策者往往并不是企業的總裁，而是與某一個具體項目有關的最高的決策者。這類人被稱為是非常重要的高層官員，對于營銷人員來說是最關鍵的人，其重要性甚至超過客戶企業的總裁。營銷人員如果能夠與這類人會面，進行效果良好的交流和溝通，那么營銷成功的幾率就會極大地增加。
2、做工業品營銷策略高層（決策者）的關系，要做就要做好，不然會起反作用。
最后要強調的是：工業品營銷策略營銷的開局很重要，但關鍵是在之前的信息收集、分析，以及策略、計劃的制定。只有做好了這些工作，才能找到好的切入點，及按計劃、步驟推進工業品營銷策略營銷工作，并且同時與高層保持良好的關系，工業品營銷策略營銷才能事半功倍。
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