二十一世紀企業的核心競爭力，在于企業人員的素質與能力，如何整合企業菁英的協作模式，而使工作效能發揮加乘而非相抵的效果，一直是企業經營努力學習的方向。團隊運作中的共識與規范是需要被建立與實踐的，唯有依循著共同的方向原則與目標，大家才能共同作出理想的決策，并愿意為決策與執行的結果共同承擔責任。 銷售團隊管理有六大指導原則，「塑造共同的愿景」、「建立團隊的規范」、「加強信任與領導」、「組織專業的分工」、「有效溝通與協調」與「提升團隊凝聚力」，每一項都是一個重大的企業課題，而其中最根本的核心就在于制度的設計與工作者對工作的認同、對組織的向心力與愿意持續學習的精神。制度是理性的，心態是抽象的，如何使工作者擁有持續正向思考的工作態度，而形成積極的團隊工作意識，以面對所有競爭與波折，是企業工作者持續……
公司幾乎所有資源都投入在大單的業務操作上，效果卻不如人意！不是備胎角色，就是好端端的客戶跟著對手跑了。問題到底在哪？是戰略，還是戰術出了問題？是策略，還是技巧不得法？ 大單銷售不是微觀技巧上的輸贏，而是宏觀謀略上的成敗；大單銷售不僅有競爭企業的智謀比拼，更有客戶內部權力的博弈；做局與破局，是大單銷售的核心智慧，大單銷售處處是局，是給人做局，還是被人做局，決定輸贏。 本課程經過國內外頂級企業的實踐升華而來，不僅讓學員掌握識局、做局精髓，還讓學員掌握拆局、破局的經典策略，把握大單銷售的核心本質，迅速成為大單運籌高手。 【針對癥狀】 1、缺乏對大單整個盤面清晰的識別，經常掉入別人的陷阱，單子丟的不明不白。 2、缺乏宏觀部署，缺乏大單布局的規劃與下棋的謀略，經常是盲人摸象跟……
隨著市場經濟的發展和中國正式加入WTO，市場競爭越來越激烈，全球經濟一體化的時代已經到來，今天的銷售，越來越具有挑戰性。競爭環境日趨激烈，客戶的要求越來越多，客戶變得更加精明，采購選擇和決策的過程也更為復雜和漫長。銷售人員不再是只推銷產品，更要有推銷解決問題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷，成為客戶眼中值得信賴的業務顧問和咨詢者。可見要達成交易，往往還需要在技術上有所突破。種種原因都使我們達成交易的方法不得不與時共進，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時間和資源，遠比從前要多，面對的競爭也更加激烈。 物流領域浩浩蕩蕩的上市潮來了。繼七大快遞公司集體上市之后，人們討論最多的是快運企業的上市潮將至，而隨著近期物流行業重大資本事件頻頻發生，快運、供應鏈、貨運平臺、航空物流……
行動解決方案銷售是一個銷售培訓，更是一套成功的方法論。以銷售流程為基礎，綜合集成銷售工具、銷售技巧、產品知識及行業知識。 ?產品本身的差異越來越少，需要通過銷售方式的不同建立差異性，打造銷售能力； ?真正做到顧問式銷售，需要整合知識、技巧， 并配合日常的管理手段在銷售過程的每一個環節進行管理。
簡報是商務場景的一種交流語言，客戶和領導常常通過一場簡報來認知一個項目、一個方案、乃至一個銷售或一個下屬的表現。 而一場精彩的簡報決定要素往往不是華麗的PPT，口若懸河的表達等技巧，而是簡報者的價值觀，而如何通過簡報（架構、心態）將簡報者的價值觀有力的傳遞給目標受眾，常常是很多簡報者迷惑的地方。很多人因為擔心自己的技巧不好，對簡報心生恐懼，進而放棄了成為一名優秀簡報者的努力。
?客戶人物性格、心里分析能力不強； ?不能從客戶組織架構分析哪些是關鍵人物，那些是核心人物； ?客戶的溝通技巧能力不強，不能通過溝通發現客戶的需求和難處――然后不能將證劵客戶的難處擴大，引起對我們產品的需求――最后是不能有效提供產品解決方案幫客戶解決問題的方式，完成銷售推廣； ?產品推廣方案的步驟不能有效制定； ?不懂得銷售人員的角色定位； ?職業心態訓練； ?銷售人員的自我認識； ?工作對銷售人員的素質要求； ?弄清楚我們是“服務員”還是“推銷員”； ?如何解決我們工作中的疑難雜癥。
您是否意識到您的廣告大客戶銷售人員激情不夠？動能不強？溝通談判水平一般？客戶關系建立維護不到位？產品價值塑造不專業、客戶異議解除不巧妙？耗費了大量的時間卻始終無法簽單？對，沒錯，這些現象主要是因為廣告大客戶銷售人員未曾掌握真正的銷售技能所造成的。本課程由中國廣告媒介行銷培訓第一人彭小東導師采用最具實戰的廣告大客戶銷售技能工具、案例研討、專題互動、模擬演練等形式為您打造廣告銷售戰場上自我突破、業績倍增的“廣告大客戶銷售精英”！！！
廣告銷售經歷的三個導向：一，以銷售為導向二，以銷售與客戶互動為導向；三，以客戶為導向；傳媒營銷之廣告銷售的三個階段：一產品銷售，二方案銷售，三，戰略銷售；傳媒營銷之顧問式廣告銷售：做好廣告主也即客戶的三個顧問：傳媒顧問，品牌顧問，行銷顧問；傳媒營銷之大客戶廣告銷售：企業80%的利潤是由20%的大客戶創造的。在傳媒競爭日益激烈的今天，不斷追逐新客戶已經不再是聰明的策略了。由于開發一個客戶的成本，遠比留住一個客戶的成本來的高，為了使企業穩定成長，維系與開發大客戶，就成了企業發展中之重要事項。而且客戶對于公司的價值應該在于其使用其公司媒介產品或服務的傳媒終身價值。 在傳媒日益競爭激烈下的廣告銷售時代，您是否會碰到過這樣的問題： ●20%的大客戶總是會提出各種要求，傳媒資源卻支持不足 ●……
【第一天下午】市場開拓一、廣告營銷人員的基本要求1、三大能力2、媒體銷售的三個階段3、媒體銷售的七個步驟二、媒體銷售的事前準備1、自身媒體與廣告產品分析2、廣告新客戶的來源3、媒體廣告購買者的心理分析4、媒體購買決策者的作用及其尋找途徑與技巧55、媒體行銷中心的溝通流程與制度6、媒體行銷人員的素質要求三、如何接近廣告客戶1、接近廣告客戶的3種基本方法2、取悅廣告客戶的4種常用技巧3、取信廣告客戶的5種常用辦法四、如何把握廣告客戶需求提供媒體投放方案1、把握廣告客戶需求的幾種常用方法2、媒體投放方案的撰寫技巧與結構3、案例分析五、發現媒體銷售機會促成廣告商購買決定1、如何發現廣告商媒體購買機會2、試探性成交3、促使成交的法則六、排除媒體銷售過程中的異議1、廣告主和廣告公司在售前、售中和售后經常……
21世紀不僅是科技騰飛的時代，更是爭奪銷售主動權的時代。企業銷售業績波動80%的原因是由20%的大客戶引發，大客戶營銷是一項長期的戰略投資，是實現企業利潤和可持續發展的最重要保障之一。大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結束，需要企業的高層管理者加以足夠的重視。市場環境正在由“產品價值主導”轉向“客戶需求為主導”的時代，面對日益變化的市場規則，企業每天最重要的工作是：客戶獲取、客戶保有、客戶價值的提升！因此做好客戶關系管理是企業經營工作的重中之重。而為企業創造大部分利潤的大客戶，對于公司來講是具有戰略意義的客戶，大客戶管理已受到越來越多的企業重視。避免大客戶流失，做好大客戶服務，提高大客戶忠誠度，對企業至關重要，也可以說是企業生存和發展的命脈。
?21世紀不僅是科技騰飛的時代，更是爭奪銷售主動權的時代。企業銷售業績波動80%的原因是由20%的大客戶引發，大客戶營銷是一項長期的戰略投資，是實現企業利潤和可持續發展的最重要保障之一。大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結束，需要企業的高層管理者加以足夠的重視。市場環境正在由“產品價值主導”轉向“客戶需求為主導”的時代，面對日益變化的市場規則，企業每天最重要的工作是：客戶獲取、客戶保有、客戶價值的提升！因此做好客戶關系管理是企業經營工作的重中之重。而為企業創造大部分利潤的大客戶，對于公司來講是具有戰略意義的客戶，大客戶管理已受到越來越多的企業重視。避免大客戶流失，做好大客戶服務，提高大客戶忠誠度，對企業至關重要，也可以說是企業生存和發展的命脈。
一、成功銷售的三的要素（白龍馬和毛驢的兩種命運）1.明確銷售工作目標和方向（做正確的事，比把事做正確重要）2.明確成功銷售的路徑（明確了目標，還需要知道通向成功的道路）3.掌握成功銷售四大功夫（沒有能力，有了機會也抓不到）二、營銷競爭制勝必備功夫（創造競爭優勢技能）1.明確市場競爭成功的關鍵理念（善戰者求之于勢，不責于人）2.明確市場競爭沖擊力的勢與力理念（得勢才有競爭力量，無勢寸步難行）3.謀銷售競爭沖擊力四大優勢（經營模式，營銷組合，銷售配合，競爭策略）4.掌控銷售過程技巧（失去主動權，就意味者失敗）5.識別采購權利的白手套技巧（真正的采購決策者）6.識別采購權利的黑手套技巧（影響采購者的影響者）7.深刻理解客戶四類需求技巧（職責需求，職業需求，物質需求，情感需求）8.識別采購者選擇傾向……
從海外市場規劃入手，發掘、定義海外大客戶，洞察客戶生存特征及業務需求；從戰略產品營銷入手，增加產品競爭力和盈利性；傳授4個海外戰略客戶營銷“抓手”，增進大客戶取勝砝碼；通過策略性客戶提案和溝通談判，促進客戶成交；輔以價值客戶資源梳理和風險管理，實現海外大客戶營銷質與量的升級。
序言客戶價值金字塔大客戶開發和管理基本思路大客戶采購流程和銷售流程第一講：識別有價值的客戶討論:拜訪大客戶為什么要問這些問題？獲得潛在客戶的方法N種方法？客戶分級四大指標：財務類、客戶特征、需求匹配、競爭案例：某企業大客戶等級實例【小組討論】：根據客戶分級原則，結合你公司和行業的特點，給出價值客戶的畫像第二講：提升客戶關系路徑客戶關系路徑圖中國式客戶關系矩陣：價值和信任個人關系4個層級：好感、價值、信任、同盟獲得好感的六把金鑰匙從導購員變身銷售顧問獲得信任的2個關鍵點從酒肉朋友到君子之交從個人信任過渡到系統信任組織關系的四個階段：初期、中期、高期、戰略客戶關系好不好誰說了不算——客戶關系診斷【小測驗】：客戶關系第三講：如何收集客戶信息信息的來源：公開信息和私密信息私密信息的獲取三步驟：目標選……
第一天：電話禮儀與溝通技巧培訓第一講：開場破冰第二講：撥打電話禮儀一、撥打電話前的準備心里準備話術準備資料準備二、撥打電話時間選擇最佳時間禁忌時間三、撥打電話中禮儀表情要求聲音要求姿態要求語言要求四、掛電話禮儀復述溝通內容掛電話的順序五、撥打電話注意事項第三講：接聽電話禮儀1、及時接聽（電話鈴響三聲之內）2、保持良好的心情3、講究藝術4、調整心態5、簡單復述6、注意音調語氣變化7、有效提問8、復誦來電要點9、最后道謝第四講：轉接電話禮儀1、禮貌2、專業3、準確第五講：電話留言禮儀1、認真聆聽2、準確記錄電話信息（5W1H）3、確保準確無誤，向來電人復述信息第六講：電話溝通話術與禮儀一、影響電話溝通效果的因素1、內容；2、聲音語言；3、態度、情緒信心二、溝通六件寶微笑、贊美、提問、關心、聆聽、……
美國的石油大王洛克菲勒曾說：“我愿意付出比天底下得到其他本領更大的代價，來獲取與人相處的本領。”人脈是當今社會每一個人都需要關注的重要資源，對于從事營銷工作的人士來說，人脈就等于錢脈。 在對近500位銷售經理進行的一項關于阻礙業績提升的因素調查中，“缺乏人脈關系”與“缺乏高層銷售技巧”兩個選項高居榜首，從側面驗證了銷售經理在發展和經營人脈關系尤其是發展高層決策者關系方面缺乏必要的技能。 本課程面向以面向組織營銷（B2B）模式為主的銷售人員設計，旨在啟發銷售人員對人脈關系本質的領悟，使學員了解人際關系經營的理論和實戰手段，理解并突破人際關系發展中的難點，掌握面向高層決策者銷售的實戰技巧，從而最終把客戶關系轉換為客戶資源，推動銷售人員銷售業績持久而穩定的提升。
第一章大客戶銷售策略和技巧一、大客戶信息收集與分析1、缺乏大客戶信息收集與有效分析容易出現的5大問題冒然拜訪圖大棄小一捶定音忽悠成交預設立場2、客戶內部信息收集與評估客戶背景評估競爭對手信息客戶需求的信息客戶個人信息客戶內部組織結構客戶內部業務流程模式信息案例：金山集團客戶內部信息管理案例：建立客戶內線有效掌握信息二、高效的客戶溝通策略1、太極溝通模式建立信任挖掘需求產品說明業務成交2、客戶性格類型分析與溝通技巧分析型權威型合群型表現型情景模擬：與不同類型的客戶溝通（10分鐘）3、深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式背景詢問SITUATION難點詢問P ROBLEM暗示詢問I MPLICATIONS需求--滿足詢問N EED PAYOFF案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力情景模擬：運用S……
1.閆老師的培訓理念是：培訓不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程通過系統的分析和實戰性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習，讓學員在課堂上就掌握實戰性的技巧，實戰能力全面提升。 2.閆老師有12年的一線實戰經驗與培訓經歷，先后為中國南車、中國北車、鐵建重工、日本富士通、美國惠普、青島海爾、西門子、美的等數百家著名企業提供培訓與咨詢服務。
培訓市場上講大客戶營銷的培訓課程算比較多，但我們經常聽到有學員反饋聽完之后還是不知道怎么做，為什么會出現這個問題？我們分析主要有以下原因： 1.很多講大客戶營銷重點講的是B to C，而不是B to B模式；經常聽的怎么賣牛奶、賣洗衣粉、賣可口可樂，而不是怎么賣專業的設備，怎么賣系統化的解決方案； 2.對B to B基于組織運作層面的營銷模式缺乏深刻理解，認為打打廣告、鋪鋪渠道就可以搞定，結果發現錢花了，沒有效果； 3.甚至很多B to B公司學習360、騰訊免費模式，結果導致不但不能成交，客戶由于得不到優質可靠服務而怨聲載道； 4.依靠單兵作戰能力，而不是團隊分工明確的組織性運作，一些重要崗位的客戶經理離職，對公司的業務造成致命影響等。
以客戶為中心是華為的核心價值觀，也是每一位華為人內心深處的信念，已經深深融入他們的血液，從而推動著華為一步步走向成功。華為基本法指出：華為的追求是在電子信息領域實現客戶的夢想；為客戶服務是華為存在的唯一理由。任總也指出：“永遠要以宗教般的虔誠對待客戶。”任總還說過：“華為的產品可能不是最好的，但這又怎么樣？什么是核心競爭力？選擇我而沒有選擇你，就是核心競爭力。” 本課程陳銳老師會帶你近距離走近華為，學習華為如何圍繞著客戶需求制定戰略，如何維護和改善客戶關系，如何建立不依賴于某個單個個體的組織型和普遍性客戶關系，最終有效的客戶關系如何轉換成生產力？
如何成為一名優秀的大客戶銷售人員？ 如何開發與跟進大客戶？ 大客戶銷售的核心特征？ 如何讓銷售從技術到藝術？ 如何激發員工的內在動力，挖掘銷售團隊狼性基因？ 如何理順大客戶銷售流程，面對大客戶做到心中有“數”？ 如何真正抓住大客戶心理？ 如何提升銷售人員的工作效率？ 如何理解做銷售就是做人？ 在當前競爭激烈、市場疲軟的經濟環境下，靠敢想敢做成功的銷售人員遇到了業績突破的瓶頸，在中國經濟經歷了計劃經濟向市場經濟轉型過程之后，在客戶從感性到理性、從不專業到變成采購專家的轉變之后，銷售人員遇到了巨大的挑戰，掌握系統的營銷理論與技能，已經成為銷售人員入職上崗的必要儲備。按80／20法則，20%數量的大客戶貢獻著80%以上的利潤，如何開發與經營大客戶銷售，是每個銷售以及企業實體亟待解……
前言：培訓與教育的區別第一部分：現代銷售的核心理念對客戶的認識需求的核心價值產品的核心利益與價值工業品銷售與消費品銷售的區別第二部分：顧問式銷售人員的素質與角色認知什么是銷售？銷售到底賣的是什么？客戶買的都有哪些？什么是客戶真正購買的動機？專業的銷售人員具備的六種角色全面闡釋第三部分：大客戶分析與需求特點大客戶的三個層次與三大類別影響采購的五類客戶不同客戶的需求與參與特點第四部分：大客戶的采購流程發現需求內部醞釀系統設計評估比較購買承諾安裝實施購買流程中的關鍵點第五部分：針對購買流程的營銷過程計劃和準備接觸客戶需求分析銷售定位贏取訂單跟進客戶第六部分：內在修煉—工業品銷售的成功的關鍵---實戰拜訪技巧準客戶的電話邀約技巧開場的技巧—建立良好的第一印象探尋技巧---了解客戶的需求以及采購指標展……
前言：一、論衡贏銷導圖請問：是什么決定企業的生死？1、成交客戶2、服務客戶3、吸引客戶4、前端贏銷與后端贏銷二、解碼客戶購買的內心世界案例視頻：康熙如何駕馭姚啟圣、李光地、施瑯？案例：中國好聲音劉歡如何走進徐海星內心深處？案例：中國夢想秀閔坤為什么放棄幫人開店的夢想？沒有營銷，只有人性！1、價值感：值---造2、信用商數：信---借3、風險逆轉：憂---轉三、三大利潤魔術1、優化2、倍增3、續值四、三大利潤支點1、成交率1）成交信念2）成交技巧3）成交互動2、客戶價值3、準客戶數1）短信促成法2）客戶轉介紹法3）杠杠借力法五、團隊鍛造1、留住人“財”2、選育人“財”3、用好人“財”恐懼突破：吞火練習小結：不是結束而是開始！實踐是檢驗真理的唯一標準！
一、新媒體管理理論篇：新媒體帶來新服務!1、移動互聯網時代的到來2、新媒體的概念和競爭力3、O2O商業模式趨勢分析4、新媒體的服務營綃價值二、新媒體客戶服務篇：如何使服務更便利?1、傳統客戶服務模式的弊端分析2、客戶對于服務需求的轉變3、新媒體在服務體驗上的優勢4、應用新媒體構建服務平臺的策略5、微博客服平臺的運營實戰技巧6、微信公眾帳號如何提供線上服務體驗7、不同行業的企業APP的客服應用技巧三、新媒體關系維系篇：如何使客戶更忠誠?1、傳統客戶關系管理的困惑和挑戰2、客戶對于維系手段的需求轉變3、新媒體為客戶關系維系帶來全新的體驗4、如何運用微信公眾號實現閉環客戶維系5、微博在客戶維系過程中的互動技巧6、O2O商業模式在客戶維系中的應用探索7、企業APP中客戶維系模塊的設計和管理四、新媒體……
在競爭全面打響的市場環境下，各大運營商的運營難點、問題以及優勢逐漸顯現。在接下來的短兵相接的白熱化搏殺階段，如何最優地使用企業有限的資源，如何有效維系挽留老客戶、讓企業保持良好的競爭地位是每一位客戶經理該當思考的問題。 本課程將在全面分析運營商行業客戶的挑戰和機遇的基礎上，講授深度客情關系的思路，以及如何制定有效的客戶開拓與客情策略，幫助學員在競爭中有所突破。
課程模塊（目錄）：第一模塊：營銷思維?經濟轉型中營銷模式升級■單元共享經濟時代營銷新思維■單元經濟轉型中的新營銷變革第二模塊：心態修煉?狼性團隊打造與業績推進■單元狼性銷售團隊的心態修煉■單元營銷策劃與銷售業績推進第三模塊：絕對成交?客戶溝通與深度拜訪技巧■單元客戶價值與客戶關系強化■單元客戶溝通與深度拜訪技巧■單元銷售流程與業務成交技巧第四模塊：實戰升級?營銷標準化與智能化采購■單元大數據與營銷標準化管理■單元銷售爭議處理與談判技巧■單元智能化采購與數據營銷師附：課程大綱：■單元共享經濟時代營銷新思維（一）互聯網與新營銷思維1.1營銷與中國式營銷1.2中國式營銷的兩種狀態1.3深度營銷與互聯網營銷1.4 020實現線上線下聯動案例：線上到線下的深度營銷（二）從交換到共享的平臺營銷2.1不同……
?尊敬的銷售總監／經理：您是否了解您的銷售人員是否有就一個大單獨立與客戶溝通、談判的能力和功底？您是否認為他們應該掌握必要的步驟、方法和策略？您是不是也渴望得到一套現實可行的大客戶銷售工具？您是否為您的銷售人員的年輕和經驗不足，不能很嫻熟地與客戶內部不同人員打交道而感到困惑和焦慮？您是否有過這樣的經驗：曾經為銷售人員提供過大量的產品、銷售技能培訓，而實際工作中卻見不到太大的效果？ 以下的內容也許會對您和您的團隊如何應對以上困惑有很大的幫助。 ?在當今充滿挑戰的銷售環境里，您也許無法再用哪些傳統的或是過時的推銷方法去開拓客戶。您的銷售方式是否有效，完全看您能否和客戶建立起一種互惠互利的關系。如何在銷售和項目開展過程中，隨著推銷活動的延續，透過客戶的各個層面，與不同部門和層次的人員進行溝通，……
您擁有著一支超強的銷售團隊，還是一支超強的銷售團伙？？？ 為什么業務人員屢屢受挫？為什么在主管看來可以輕松處理的問題，而業務員總是會遇到各種各樣的障礙？隨著客戶的專業化程度越來越高，企業夢寐以求的可以主導客戶的專家級銷售人員已經越來越少。如何才能迅速縮短銷售人員與客戶決策人之間的經驗差距？如何才能使銷售人員在與客戶的洽談過程中處于優勢地位？《大客戶營銷策略-十把飛刀》為您帶來新的思維方式和模式……
淘寶、天貓、京東等各網商發展迅猛，表面看來各大傳統渠道都受到了很大的沖擊。但實際上，實體渠道仍然有存在的重要價值，這個價值就是客戶體驗的價值。面臨銷售過程中千變萬化的客戶和客戶需求，銷售人員如何能有效率地找到針對客戶痛點的解決方案，并如何有效地呈現給客戶呢？一定是口才伶俐的人才能打動客戶嗎？其實會聽、能問、善分析才是真正掌握客戶需求并有效解決客戶問題的法寶！
終端零售業在互聯網時代遇到了前所未有的挑戰，然而近年來各大互聯網品牌如”三只松鼠”、“林氏木業”、“唯品會”等，卻紛紛轉投線下門店。新零售時代下如果終端實體門店銷售真的不復存在價值，那么這些網紅品牌為何還要紛紛轉戰線下呢？。由此可見實體渠道仍然有存在的重要價值，這個價值就是客戶體驗的價值。而終端實體最重要的軟體就是企業的銷售人員，銷售人員是一個企業將產品轉化利潤的關鍵一步，一個專業的銷售團隊能夠給企業帶來巨大的收獲。
