,,

課程大綱詳情

更多講師課程

所屬領域

企業戰略 > 戰略規劃
適合行業

電力能源行業生產制造行業家居建材行業教育培訓行業其他
課程背景

當下市場經濟環境惡劣，實體經濟遇到前所未有的挑戰，銀行貸款只收不放、環保壓力與日俱增、產業重復投資的惡果不斷浮現、同行生存的前景堪憂、市場價格戰不斷發生、利潤越來越微薄.... 經濟環境受2012年經濟危機影響以來，中國鋼鐵行業虧損面超三成，大批鋼廠實質性停產減壓；工程機械企業如山河智能上半年凈利下滑50%～80%；十大光伏產業巨頭已近破產邊緣，如賽維上半年凈虧10億元，資產負債率高達80%；國內風電設備產能過剩率50%以上；浙江協成硅業破產，掀多晶硅行業倒閉潮；浙江金港船業負債3億申請破產；企業貸不了款，銀行 “晴天借傘，雨天收傘”…… 營銷管理者對于企業的價值，已不僅僅是驅動市場營銷活動，還將影響產品開發策略、供應鏈策略、商品定價策略、客戶服務策略、人才團隊培養……只有那些能在不斷變化的環境中仍能所向披靡的營銷管理者，才能幫助企業成功打造營銷領域的核心競爭力，成為一個卓越的營銷企業。
課程目標

1、面對產業盲目投資，企業無序競爭，未來5-10年，工業企業如何進行卡位戰略規劃？ 2、了解中國近幾年宏觀政策、探究未來企業發展的方向在哪里？ 3、企業如何利用卡位戰略，聚焦核心優勢，成為小而精的NO.1？ 4、工業企業如何針對性的做品牌營銷？如何借鑒國內外大牌工業巨頭的品牌塑造之路？ 5、掌握如何利用五力模型建立品牌優勢，搶占用戶的心智模式？ 6、工業企業如何從全局出發規劃合理的營銷組織架構，搭建有效的組織管控保障體系？ 7、作為銷售團隊動力之源的薪酬體系，什么樣的績效考核模式更能提高工業品營銷團隊積極性？ 8、如何利用承包制績效模式讓員工成為自己的老板？ 9、工業企業關系營銷嚴重，業務掌握于大客戶經理，銷售過程難以掌控，管理通常都很粗放，工業品企業如何從粗放式管理轉型為精細化標準營銷管控系統？ 10、工業企業如何短期內批量復制優秀的工業品營銷人才？快速打造系統專業的工業品營銷團隊？了解工業營銷領域最前沿的研究成果和創新； 11、從全國各行各業的最佳營銷實踐中獲得啟示，開闊視野，尋找到新思路； 12、與來自各行的營銷精英深入探討當前所面臨的困境，尋求具有創造性的解決方案； 13、運用新的營銷工具與理念深入剖析客戶行為與需求，挖掘潛在的市場機會，從而推動企業的持續增長； 14、如何利用壓模系統來鍛造優秀的銷售精英人才梯隊？
課程時長

一天
適合對象
課程大綱

一、定戰略——工業品卡位戰略與差異化營銷系統
中國工業企業普遍面臨的困惑
創造新的游戲規則，結果會是怎樣？
卡位戰略—開辟工業品營銷新藍海
十六字真言”卡位的核心戰略思想
卡位營銷—定位的再升華，搶占行業制高點
制定營銷戰略的六大關鍵
營銷戰略定位的二十種方式
搶占目標客戶的心智模式
如何挖掘工業企業自身優勢
創造優勢戰略的六大步驟
如何建立你的優勢組織體系
不僅需要狼性團隊，更加需要一致信仰
卡位戰略在現代商業中的成功應用
鎮江西門子的卡位策略
正泰集團PK施耐德
遠東電纜的十三年堅守
“默默無聞的隱形冠軍---振華港機
案例分享：
南玻集團--工程玻璃行業的領導者”
三一集團利用“品質改變世界”造就商業帝國
二、明市場——工業品品牌戰略規劃系統與精準推廣策略
做品牌對工業品企業是否很重要？
中國工業企業品牌現狀與國外的差距在哪？
德國制造的成功奧秘：高科技競爭力+品牌
國內工業品品牌現狀分析
為何工業企業想做卻不敢做品牌？
如何塑造工業品的感性價值與理性價值
品牌價值排行榜與民族品牌的現狀
工業品做品牌與快消品的差異有哪些？
工業品與快消品的品牌觀念誤區
工業品品牌構成及品牌金字塔構建
品牌DNA——工業品牌差異化的核心
如何塑造工業品的感性價值與理性價值
真正適合工業品牌推廣的方式有哪些？
品牌核心價值的提煉：五力模型
市場品牌精準推廣的七把利劍
工業品營銷與品牌的親密度如何？
如何不再打價格戰，讓品牌為營銷增值？
【工具】品牌塑造五步流程圖
【工具】品牌定位四步法
【工具】品牌價值鏈分析圖
【工具】品牌檢視的五度模型
【工具】品牌金字塔
【工具】品牌戰略管理三角形
案例分析：
IBM的品牌價值塑造
施耐德電氣品牌的定位
英特爾公司的品牌重塑
ABB、西門子的品牌塑造
三一重工--強勢品牌打造
三、建團隊——工業品組織與流程設計系統
如何合理設計工業品營銷團隊組織框架？
營銷組織架構設計的五大原則
營銷組織體系建設的流程步驟
營銷流程及管理流程的實現和重要保障
如何搭建有效的組織控制體系？
工業品組織設計體系
組織營銷的流程設計
組織營銷的角色分工
組織營銷的信息管控
組織營銷的人員管控
區域劃分還是行業劃分
如何設置市場和銷售協同效應
經典工業品企業組織設計案例分析：
ABB的組織設計工業品組織設計體系
南玻集團營銷組織設計體系構架
四、做績效——讓員工成為“老板”的瘋狂績效模式系統
1、工業品營銷團隊績效優化
工業品營銷團隊激勵與考核模式
關鍵績效指標體系與傳統績效考核的區別
建立關鍵績效指標體系原則、方法、步驟
常見績效表示法、績效管理循環圖
績效管理與績效考核的區別與聯系
績效考核大流程的五個步驟
各種考核方式優缺點的比較
工業品營銷績效考核的關鍵步驟
不同層次人員考核與激勵的側重點
如何設計考核工具？
如何設計關鍵績效指標
關鍵業績指標的分類
設計關鍵業績指標與工作指標
四種有效的激勵與考核方法
如何順利推進考核與激勵工作的開展？
2、讓員工變老板的績效模式——“承包制的方式”
成本定價的機制
員工變成老板的模式
員工瘋狂的關鍵
承包制的注意事項
五、抓管控——構建工業品營銷四大管控系統
1、工業品營銷組織管控的八大困惑
銷售經理離職帶走大量客戶資源怎么辦？
客戶只有承諾，沒有交易，如何跟進？
銷售人員流失，隊伍不穩定怎樣解決？
營銷費用成本增加，業績卻下降為什么？
2、工業企業商戰：贏在管控
變化中的市場，企業需要怎樣的能力？
從AB與JR公司的成敗，看營銷管控對工業企業的影響
工業品營銷管控系統的四大體系
“忽悠”客戶而不是被客戶“忽悠”
搞定項目的六大策略
售前管控決定成交率
營銷案例：錢要花在刀刃上
3、營銷管控系統之一：組織管控
基本問題：企業營銷組織常遇到的三大問題
解決方案：績效體系實現營銷組織管控
關鍵細節：從***機電中看流程的重要性
創造有效的營銷價值
確定項目中的個人貢獻
做好項目利益的合理分配
4、營銷管控系統之二：運營管控
基本問題：企業運營當中常遇到的四大煩惱
解決方案：企業運營管控的四大核心
關鍵細節：企業運營管控中銷售業績成交的把控
設定關鍵任務項目清單
控制項目成本費用
銷售診斷案例：線人搞定，單子卻飛了
預測客戶是財富還是風險
保證賬款回收
5、營銷管控系統之三：人才管控
基本問題：企業人才管控的黑洞與瓶頸
解決方案：企業人才管控的四大體系
關鍵細節:實行企業人才培訓計劃
人力成本的巨大“黑洞”
復制典型的營銷奇才
管好營銷奇才的操作手冊
6、營銷管控系統之四：業務管控
基本問題：企業業務管理常遇到兩大煩惱
解決方案：企業業務管控的八大核心
關鍵細節：企業業務管控的五大細節
7、保證營銷管控系統有效執行的五大關鍵
基礎：客戶資料是否完整？
條件：銷售技能是否達到？
控制：管理監督是否跟上？
利益：銷售團隊是否配合？
重點：領導意識是否重視？
8、保障營銷管控系統有效落地的四大機制
落地策略之一：培訓機制
落地策略之二：完善機制
落地策略之三：管理機制
落地策略之四：激勵機制
營銷管控決定企業生命線
營銷管控的落地執行
4大模塊、16個節點的全方位控制
銷售管理手冊集
經典案例庫
策略規劃庫
PSM軟件工具
案例:浙江人本軸承的“天龍十三部”
http://www.5iweb.net.cn/jiangshi-1qyzl.html

課程標簽：企業戰略、戰略規劃