閆治民
課程
狼道工業品營銷實戰技能情景模擬訓練培訓課程大綱
2019-09-02 更新 459次瀏覽
一、一切都從認識狼開始
案例：羊為何會被狼吃掉？
令人愛恨交織的狼！
提起狼為何有恐懼感？
視頻：動物世界中真實的狼
二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸
1、狼性的誤區
2、什么是真正的狼道
三、狼道團隊的六大特征
1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰
勇于競爭，主動出擊，先入為主
超強自信，永不言敗，堅忍不拔
停止空談，立即行動，百分執行
專注目標，重視細節，績效第一
相互信任，協同作戰，團隊為王
案例：狼道營銷人員自信心提升12大法則
第二部分實戰技能篇---狼道營銷實戰技能的提升
一、狼道營銷人員職業定位
1、做客戶的顧問和教練
案例：顧問式營銷的誤區
2、“百問不倒”6個方面
三、從不盲動，敏銳洞察，精準選擇客戶
案例：狼是捕捉羚羊的
1、機會不是等來的
游戲：誰要我的錢
2、選擇客戶的5大誤區
3、質量型客戶的10大標準
4、客戶信息分析7個方面
5、客戶價值評估的8個關鍵
案例：金山集團客戶信息分析與評估表格
案例：找到關鍵決策人的6步法則
案例：建立內線3大標準
經驗分享：鎖定并接近關鍵決策人4大法則
案例：向高層營銷的6個關鍵
四、充分準備，主動出擊，勢不可擋
案例：狼是如何向獵物發起攻擊的
拜訪客戶前的4大準備
心態準備
時間準備
工具準備
形象準備
客戶的約見2大策略
電話約見
當面約見
經驗分享：提升你電話約見威力的13條忠告
情景模擬：成功約見客戶
客戶面談的深度溝通技巧
迅速贏得客戶信任的10大方法
12種創造性的開場白
客戶4種性格類型與溝通技巧
客戶需求的兩個層次
案例：區分客戶的需求層次
案例：有效區分客戶4個部門的組織需求
深度的客戶溝通SPIN和FABEC工具
案例：SPIN溝通話術工具
案例：工業空調銷售FABEC話術
情景模擬：使用SPIN工具進行發問
情景模擬：使用FABEC工具進行產品陳述
四、步步為營，雙贏談判
情景模擬：兩個小孩分橙子
成功談判的5W2H工具
談判中的10個實戰應對動作
情景模擬：客戶價格談判
3、客戶異議8種處理方法
經驗分享：克服價格異議的12個方法
經驗分享：談判讓步十六招
情景模擬：客戶異議處理技巧
五、永不言敗，直指結果
案例：狼不知道什么是失敗
面對失敗的5種態度
銷售進程中客戶沉默期的應對9個方法
客戶合作意向的兩種積極信號
抓住客戶心理高效成單的8大絕招
六、狼道客情關系管理技巧
客情關系的3大本質
關系營銷的3大基礎
關系營銷三步曲
經驗分享：讓客戶欠下你人情的7個關鍵
客戶服務策略
案例分析：兆榮公司的客戶服務策略
課程標簽：市場營銷、營銷策劃
