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課程大綱詳情

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所屬領域

市場營銷 > 渠道營銷
適合行業

電力能源行業生產制造行業快消品行業家居建材行業汽車服務行業
課程背景

為滿足“走出去”中國企業對海外營銷的業務需求，國內首個《海外市場拓展及客戶渠道建立》實戰課程運應而生。該課程作為國內首個“海外營銷”（而非“出口營銷”）課程，授課老師具有3年海外市場派駐經歷，具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營銷運營管理經驗，根據現階段不同行業中國企業的國際化階段特征、外銷團隊技能和海外市場拓展方法開發的海外渠道實戰課程。
課程目標

1.學習海外市場拓展“渠道掘金”3個階段8個步驟； 2.掌握海外渠道構建技能，選擇海外經銷商9個要素； 3.海外客戶常見問題化解4招，客戶溝通成功9個關鍵； 4.客戶商務開發提案2+5法則，提升客戶提案成功率； 5.學習從客戶簽約到市場啟動、激活的“5P營銷魔方”。
課程時長

一天
適合對象

進出口經理，海外營銷經理，外派人員，海外營銷總監，企業家、總裁等。
課程大綱

一、海外渠道拓展面對的問題
找不到出海口，海外市場沒打開
有渠道但不穩定，銷量或有或無
沒找到優質客戶，有銷量沒利潤
客戶沒反饋，“像霧像雨又像風”
二、海外市場拓展“渠道掘金”
找到一個優質客戶渠道的意義
海外市場拓展3個組織階段
海外渠道建設8個推進步驟
三、海外市場拓展策略擬定
立足“我的領地”，心中有數
海外渠道經銷商考察的4種方式
海外市場SWOT分析和營銷策略
海外不同區域市場客戶渠道布局
海外區域市場拓展策略案例簡報
四、如何制定同競爭對手差異化渠道政策？
從渠道結構分析抓住主流銷售渠道
影響廠家同渠道商合作的7個要素
渠道客戶洞察兩個技巧：橫向/縱向
把握主流客戶：海外客戶開發趨勢
海外渠道通路設計的5個原則
在變革環境中廠家/渠道角色演變
五、海外渠道客戶考察選擇
海外代理/分銷商選擇誤區
海外客戶渠道的甄別和分析
選擇海外經銷商的9個要素
目標代理商選擇“高/低”要訣
海外客戶選擇風險及防范
六、如何提升客戶商務提案成功率？
提升客戶提案成功率：2+5法則
客戶談判“2步走”：接觸/預演
拜訪海外客戶需要做哪些準備？
客戶開發“5要素”組合提案
海外經理需要突破的三道防線
七、海外客戶溝通談判技巧
海外客戶溝通談判的挑戰？
客戶引進新業務的9個理由
海外客戶主要類型及溝通策略
客戶談判常見問題化解6招
海外客戶溝通成功9個關鍵
八、海外客戶銷售協議及政策
獨家或多家經銷商策略選擇
海外銷售協議“軟/硬”條款
海外渠道沖突的應對之策
海外市場價格三階段管理
“3+1”渠道客戶信用監測管理
海外客戶銷售返利組合設計
九、海外市場啟動“5P營銷魔方”
5P營銷：1個靶點，4個支架
5P營銷法在出口業務的運用
海外消費品5P營銷市場啟動
海外工業品代理商5P營銷法
十、海外標桿賣場“激活”
新產品海外上市“夭折”風險
海外賣場：兩類形態，臨門一腳
海外標桿賣場激活的5個步驟
產品渠道類標桿賣場管理
客戶對象類產品上市規范
從“標桿賣場”到“二次訂單”

課程標簽：市場營銷、渠道營銷