,,

課程大綱詳情

更多講師課程

所屬領域

銷售技巧 > 大客戶銷售
適合行業(yè)

生產制造行業(yè) 商超零售行業(yè) 家居建材行業(yè) 教育培訓行業(yè) 其他
課程背景

建材家居行業(yè)客戶被小區(qū)推廣、家裝公司、異業(yè)聯(lián)盟以及層出不窮的各類活動分流了很多，店面的自然客流量不斷下降，很多人開始認為店面越來越不重要。其實恰恰相反，這些活動外在的引流，最終的臨門一腳還是離不開店面，導購的重要性不但沒有減少，反而還增加了技能的要求！本課程按照客戶成交的一般流程，從迎客準備、迎接客戶、探察需求、產品引證、化解異議、合理促單、追蹤服務七步進行展開介紹，讓導購了解每個步驟的關鍵環(huán)節(jié)，以及此時客戶的心理把握，系統(tǒng)梳理和介紹導購提升技巧，讓導購快速掌握顧客營銷的真諦，是一堂難得的導購速成課。在當前導購流動性逐漸變大的今天，這個課程對導購的技能快速提升異常重要，是每一個導購人員必須的營銷提升課！
課程目標

1、導購人員懂得門店銷售的七步驟，清晰每個步驟的關鍵環(huán)節(jié)； 2、導購人員快速提升門店銷售及客戶接待技巧； 3、門店接待之外的“軟功夫”提升等。
課程時長

兩天
適合對象

建材家居店長、導購精英
課程大綱

〇、課前秀
一、調—調正心態(tài)
1、調心態(tài)
2、信產品
3、信自己
4、學知識
二、迎—迎進距離
1、主動相迎
u首次到店參考話術
u二、三次到店參考話術
2、場景應對
u顧客很少說話
u顧客說“就隨便看看”
參考話術
u顧客看一會往外走
3、恰當贊美
u從住房信息找贊美
u從顧客特征找贊美
u從顧客購房需求找贊美
u贊美案例及話術
三、探—探出需求
1、望
u服飾/配飾/鞋子/車鑰匙/手表
2、聞
u銷售同理心
u了解顧客基本特征
u了解顧客差異點
u聽顧客“痛點”
3、問
u詢問的兩種方式
u判斷需求5必問
u問出信任
4、切
u不同顧客購買心理
u顧客類型及應對策略
u推薦顧客產品依據(jù)
u顧客銷售SPIN法
四、證—驗證產品
1、FABE法
u哪個賣點最重要
u特點、優(yōu)點和利益點的區(qū)別
u什么才能是證據(jù)
u FABE活用
2、產品演示
u可演示內容
u產品演示方向
五、化—化解異議
1、價格異議
u 14招38式
u 14招：算成本/換產品/送禮物/時間巧/湊單子/找領導/看成交/無此價/裝可憐/撒撒嬌/敢承諾/戴高帽/換好處/承認貴
2、品牌異議
u企業(yè)榮譽
u明星代言
u市場銷量
u細分市場
u技術創(chuàng)新
3、質量異議
u看產品外觀
u看案例
u講故事
u給保證
4、售后異議
5、顧客偏好
六、訂—促下訂單
1、識別購買信號
u 8種購買信號
2、逼單技巧
u 10種逼單方法
3、導購禁忌語
七、追—服務追蹤
1、離店問候
u參考短信
2、微信溝通策略
u微信名
u頭像
u客戶備注及分類
u朋友圈內容
u節(jié)日、活動推送
u客戶朋友圈
u微信群
u微信運動
3、電話溝通及邀約
u電話溝通注意事項
u基本電話步驟
u場景應對話術
4、顧客回訪
u售后服務的開端
u朋友圈動態(tài)
u顧客證明背書
u應用場景展示
5、服務事項
u短信/微信
u顧客異議處理
u禮品
u免費保養(yǎng)
u VIP沙龍活動
6、分類維護

課程標簽：銷售技巧、大客戶銷售