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課程大綱詳情

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所屬領(lǐng)域

銷售技巧 > 大客戶銷售
適合行業(yè)

銀行證券行業(yè) 快消品行業(yè) 家居建材行業(yè) 建筑地產(chǎn)行業(yè) 其他
課程背景

“速度取勝”、“剩者為王”的超競爭年代來臨，畜牧行業(yè)的整合趨勢愈演愈烈，大客戶掌控市場，大終端制約廠家的局面越來越清晰。面對眾多的競爭對手，怎樣才能脫穎而出拿下大客戶，成為最終的獲勝者？如何把握機(jī)會，克服重重困難，贏得更多的訂單......這些問題是畜牧企業(yè)銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理不得不面對的緊迫競爭現(xiàn)實(shí)。與客戶談的火熱，談到關(guān)鍵時(shí)候客戶那邊卻突然冷卻起來；客戶不停的要求做演示、評估，可就是不做購買決定；客戶看不到我方產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，只知道拼命壓價(jià)格；跟了很長時(shí)間的單，以為勝算很大，卻落到了競爭對手的囊中；一邊是經(jīng)銷商一邊是養(yǎng)殖戶，自己像是風(fēng)箱中的老鼠兩頭受氣；好不容易談到了最后，客戶又提出了新的需求…… 利潤越來越低，競爭壓力越來越大，畜牧企業(yè)若想扛過生存危機(jī)，持續(xù)發(fā)展壯大，畜牧企業(yè)必須掌握大客戶的購買心理，掌握大客戶的銷售策略，拿下大客戶，才能贏定未來。
課程目標(biāo)

讓學(xué)員掌握一套大客戶銷售系統(tǒng)流程，標(biāo)準(zhǔn)化操作，步步為贏；讓學(xué)員了解大客戶的消費(fèi)心理和決策模式，針對性出招，招招見效；讓學(xué)員掌握大客戶銷售的策略性思考方法，根據(jù)客戶情況不同個(gè)性化應(yīng)對；讓學(xué)員認(rèn)識銷售環(huán)節(jié)中每一步的關(guān)鍵點(diǎn)分別是什么，不慌不忙的推進(jìn)銷售進(jìn)程；讓學(xué)員掌握將產(chǎn)品或方案特點(diǎn)與客戶的需求鏈接起來的技巧，打動感動客戶；讓學(xué)員掌握在關(guān)鍵點(diǎn)上樹立自己優(yōu)勢的技巧，屏蔽競爭對手；讓學(xué)員學(xué)會如何接近決策者，從上而下，順利搞定客戶內(nèi)部關(guān)系；讓學(xué)員掌握化解對手攻勢的技巧，最終鎖定勝利成果。
課程時(shí)長

一天
適合對象

總經(jīng)理、副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售團(tuán)隊(duì)及相關(guān)部門管理者區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)精英、銷售助理以及其他銷售相關(guān)人員
課程大綱

第一章大客戶銷售理念
擁抱大客戶時(shí)代的來臨
為什么大客戶銷售總是失敗
大客戶銷售中失控的原因分析
找到大客戶銷售的本質(zhì)
明確大客戶銷售的原則
做好大客戶經(jīng)理的四大職責(zé)
成長之路：簡單銷售到復(fù)雜銷售
第二章深入了解大客戶
像大客戶一樣思考
每個(gè)VIP都有自己心中的VIP
大客戶并不喜歡接受銷售
學(xué)會尋找公眾的證據(jù)
了解大客戶的五個(gè)方面
打動大客戶的七個(gè)價(jià)值
你和大客戶已有和可能的共同點(diǎn)
大客戶在溝通中的九大心理需求
第三章大客戶銷售制勝準(zhǔn)則
克服交往的自卑意識
不僅是買賣，重要是經(jīng)營關(guān)系
全身心投入，主動提供協(xié)助
回歸產(chǎn)品符合承諾
服務(wù)的精髓：仆人領(lǐng)導(dǎo)力
成為和問題的解決者
追求信譽(yù)無止境
第四章大客戶銷售必勝四步
了解需求，診斷問題
需求開發(fā)與需求需求
客戶真正需要什么
前期導(dǎo)入的三個(gè)重點(diǎn)
建立個(gè)人情感互動
精心規(guī)劃，制定策略
全面了解與分析客戶的五個(gè)方面
這個(gè)項(xiàng)目對我方有何利益
公司和我的團(tuán)隊(duì)能滿足嗎
競爭態(tài)勢分析：知己知彼
探明流程，影響決策
項(xiàng)目評估的方式分析
探明決策流程的方法
關(guān)鍵人物分析模型四要素
如何接近決策者：取得成功的關(guān)鍵一步
影響決策：綜合運(yùn)用資源
動態(tài)調(diào)整，完美收場
決策前后客戶關(guān)注點(diǎn)差異分析及對策
多種準(zhǔn)備以防不測：防止競爭對手反撲
后期談判的關(guān)鍵：加速進(jìn)程與保障利潤
皆大歡喜：平衡多方利益的藝術(shù)
第五章大客戶銷售創(chuàng)新策略
找到大客戶的需求價(jià)值鏈
四類銷售人員類型特點(diǎn)與協(xié)作
先發(fā)制人：將對手?jǐn)D出圈外
正面策略：運(yùn)用品牌和產(chǎn)品威力
側(cè)翼策略：改變細(xì)節(jié)與擴(kuò)展范圍
細(xì)分策略：滲透、時(shí)間
學(xué)會放棄：節(jié)約資源的正確選擇
個(gè)人層面的10條跟進(jìn)策略選擇
獲取大客戶忠誠的7項(xiàng)法則
結(jié)束語：戴上大客戶銷售的王冠

課程標(biāo)簽：銷售技巧、大客戶銷售