中國企業(yè)營銷學者，營銷戰(zhàn)略管理博士，大學營銷管理教授
史杰松
課程
《“產(chǎn)銷融合”高效銷售策劃與實施》
2019-06-26 更新 612次瀏覽
第一章 對銷售的關(guān)鍵認識
一、銷售方案的原則
1、目的性：
（1）一次銷售只有一個目的
（2）目的是評價銷售成敗的唯一要素
（3）目的盡量可量化，圖形表示
2、可執(zhí)行性：
（1）考慮到企業(yè)資源和現(xiàn)實情況
（2）考慮到企業(yè)人力資源的支持
（3）考慮到企業(yè)財力物力支持
（4）考慮到企業(yè)產(chǎn)品性能和行業(yè)特征
（5）考慮到客戶需求和競爭對手動向，圖形表示
3、重視過程管：
（1）銷售是個細節(jié)工程，圖形表示，如何理解？
（2）銷售是個流程工作，圖形表示，如何理解？
（3）銷售的過程管理的核心在于前期策劃和后期總結(jié)，而不是現(xiàn)場執(zhí)行，圖形表示，如何理解？
4、銷售目的的思考：
（1）銷售中，我們的客戶都是誰？他們都想要什么？我們想得到什么？銷售如何幫到我們？圖形表示
5、銷售目的的三方面探討：（生產(chǎn)商，經(jīng)銷商，零售商）
（1）生產(chǎn)商，要銷售額的實現(xiàn)，通過四方面提升，1試用率2重復購買率3購買頻次4每次購買量
（2）零售商需要銷售額提升，1客流量2客單價3重復購買率
（3）經(jīng)銷商要，銷量提升，毛利增加，庫存減少，最終都需要增加分銷網(wǎng)絡(luò)來完成，四種要素用圖形表示。
6、五種銷售目的分析五大目的：
（1）提升覆蓋水平
（2）推廣新產(chǎn)品
（3）提高終端表現(xiàn)
（4）改變庫存結(jié)構(gòu)
（5）打擊競爭對手
二、銷售方案的要素分析
1.銷售活動主題
2.銷售活動策劃及終端執(zhí)行要點
3.銷售產(chǎn)品銷售途徑與售后
4、如何引客回頭
三、常見的銷售方式
1、價格銷售
2、贈品銷售
3、人員銷售
4、演藝銷售
5、有獎銷售
第二章 銷售方案的高效執(zhí)行
一、銷售方案的有效溝通。
1、內(nèi)部溝通
2、外部溝通
3、零售商銷售交流流程及時間安排
4、客戶交流，零售商角度去做銷售。
5、案例研討，銷售溝通中的實際難點
二、銷售準備
1、銷售物料準備
2、銷售訂單管理
3、銷售人員招募和培訓
4、人員心態(tài)和技巧提升
三、高效銷售的過程管理
第三章 顧客銷售戰(zhàn)術(shù)設(shè)計與評估
一、銷售的策略思想
1、充分整合各種營銷手段
2、參與簡單，操作性強
3、銷售主題富有創(chuàng)意，沖擊力，感染力
4、與品牌形象保持一致
二、銷售的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計
1、吸引新顧客（試用，禮品）
2、提高購買頻率（積分，抽獎，贈送）
3、提高購買量（價格）
4、提高品牌美譽度（主題陳列，公益，文化宣傳，消費者互動）
5、提高品牌忠誠度（會員，有獎）
三、銷售戰(zhàn)術(shù)設(shè)計的四個過程
1、分析環(huán)境（商業(yè)環(huán)境，消費者，競爭對手）
2、發(fā)現(xiàn)機會（產(chǎn)品，形式，時機）
3、銷售設(shè)計（目的，方案，費用）
4、落地執(zhí)行（前期，中期，后期）
5、銷售產(chǎn)品物料管理
6、銷售活動的現(xiàn)場控制
7、銷售執(zhí)行過程中的督導
8、銷售費用控制
四、銷售效果評估
1、活動統(tǒng)計，成本，效果。
2、信息反饋，面談，問卷，員工總結(jié)。
3.銷售活動的總結(jié)
五、銷售目的達成情況
1、目的未達成主要原因
2、銷售過程中所遇到的問題及解決狀況
3、后期銷量的跟蹤
4、銷售結(jié)果對比所耗費用進行綜合評估
5、本次銷售活動的經(jīng)驗教訓
6、以后再開展銷售活動方面的具體建議（至少五條）
課程標簽：高效,銷售策劃
