中國企業(yè)營銷學(xué)者，營銷戰(zhàn)略管理博士，大學(xué)營銷管理教授
史杰松
課程
《商業(yè)促銷活動創(chuàng)意、策劃與執(zhí)行》
2021-02-01 更新 1146次瀏覽
第一章 對促銷的關(guān)鍵認(rèn)識
一、促銷方案的原則
1、目的性：
（1）一次促銷只有一個目的
（2）目的是評價(jià)促銷成敗的唯一要素
（3）目的盡量可量化，圖形表示
2、可執(zhí)行性：
（1）考慮到企業(yè)資源和現(xiàn)實(shí)情況
（2）考慮到企業(yè)人力資源的支持
（3）考慮到企業(yè)財(cái)力物力支持
（4）考慮到企業(yè)產(chǎn)品性能和行業(yè)特征
（5）考慮到客戶需求和競爭對手動向，圖形表示
3、重視過程管：
（1）促銷是個細(xì)節(jié)工程，圖形表示，如何理解？
（2）促銷是個流程工作，圖形表示，如何理解？
（3）促銷的過程管理核心在于前期策劃和后期總結(jié)，而不是現(xiàn)場執(zhí)行，圖形表示，如何理解？
4、促銷目的的思考：
（1）促銷中，我們的客戶都是誰？他們都想要什么？我們想得到什么？促銷如何幫到我們？圖形表示
6、五種促銷目的分析五大目的：
（1）提升覆蓋水平
（2）推廣新產(chǎn)品
（3）提高終端表現(xiàn)
（4）改變庫存結(jié)構(gòu)
（5）打擊競爭對手
二、促銷方案的要素分析
1.促銷活動主題
2.促銷活動策劃及終端執(zhí)行要點(diǎn)
3.促銷產(chǎn)品銷售途徑與售后
4、如何引客回頭
三、常見的促銷方式
1、價(jià)格促銷
2、贈品促銷
3、人員促銷
4、演藝促銷
5、有獎促銷
第二章 促銷方案的高效執(zhí)行
一、促銷方案的有效溝通。
1、內(nèi)部溝通
2、外部溝通
3、零售商促銷交流流程及時(shí)間安排
4、客戶交流，零售商角度去做促銷。
5、案例研討，促銷溝通中的實(shí)際難點(diǎn)
二、促銷準(zhǔn)備
1、促銷物料準(zhǔn)備
2、促銷訂單管理
3、促銷人員招募和培訓(xùn)
4、導(dǎo)購人員心態(tài)和技巧提升
三、高效促銷的過程管理
第三章 顧客促銷戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)與評估
一、促銷的策略思想
1、充分整合各種營銷手段
2、參與簡單，操作性強(qiáng)
3、促銷主題富有創(chuàng)意，沖擊力，感染力
4、與品牌形象保持一致
二、促銷的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)
1、吸引新顧客（試用，禮品）
2、提高購買頻率（積分，抽獎，贈送）
3、提高購買量（價(jià)格）
4、提高品牌美譽(yù)度（主題陳列，公益，文化宣傳，消費(fèi)者互動）
5、提高品牌忠誠度（會員，有獎）
三、促銷戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)的四個過程
1、分析環(huán)境（商業(yè)環(huán)境，消費(fèi)者，競爭對手）
2、發(fā)現(xiàn)機(jī)會（產(chǎn)品，形式，時(shí)機(jī)）
3、促銷設(shè)計(jì)（目的，方案，費(fèi)用）
4、落地執(zhí)行（前期，中期，后期）
5、促銷產(chǎn)品物料管理
6、促銷活動的現(xiàn)場控制
7、促銷執(zhí)行過程中的督導(dǎo)
8、促銷費(fèi)用控制
四、促銷效果評估
1、活動統(tǒng)計(jì)，成本，效果。
2、信息反饋，面談，問卷，員工總結(jié)。
3.促銷活動的總結(jié)
五、銷售目的達(dá)成情況
1、目的未達(dá)成主要原因
2、促銷過程中所遇到的問題及解決狀況
3、后期銷量的跟蹤
4、促銷結(jié)果對比所耗費(fèi)用進(jìn)行綜合評估
5、本次促銷活動的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)
6、以后再開展促銷活動方面的具體建議（至少五條）
