1、公司越做越大，管理人員越來(lái)越多，管理者素質(zhì)參差不齊； 2、中層管理人員的重要性越來(lái)越突出，但角色定位與管理意識(shí)尚未樹(shù)立； 3、公司管理人員，絕大多數(shù)是“技而優(yōu)則仕”、“銷(xiāo)而優(yōu)則仕”，半路出家，缺乏管理技能； 4、管理人員提升到管理崗位后，往往扔沉迷于原來(lái)的工作，不能適應(yīng)角色的轉(zhuǎn)換，不能找準(zhǔn)自己的位置，使工作陷入困境。?
角色知覺(jué)是指對(duì)社會(huì)上所扮演的角色的認(rèn)識(shí)和判斷。人們?cè)谏鐣?huì)上從事各種各樣的工作，各有特點(diǎn)，也各有難處。角色知覺(jué)就是要使人能夠“設(shè)身處地為別人想想”，善于理解非自己扮演角色的特點(diǎn)和困難。角色認(rèn)知是人們對(duì)布置給他們或?qū)ζ湟蟮墓ぷ髀氊?zé)的了解程度。這種認(rèn)知很重要，因?yàn)樗龑?dǎo)員工努力的方向并改善員工與同事、供應(yīng)商和其他利益相關(guān)者的協(xié)作。
第一部分微笑電力——在長(zhǎng)期對(duì)客服務(wù)中，重新認(rèn)識(shí)服務(wù)與投訴【課程背景】：1.最近有些小區(qū)因某些原因經(jīng)常停電，小區(qū)用戶意見(jiàn)很大，而外勤人員不太懂如何與客戶去溝通;2.面對(duì)客戶的投訴與不滿，解釋工作做得不到位;3.其中有一些停電原因是業(yè)務(wù)委員會(huì)的責(zé)任，最后卻把責(zé)任推給供電局，但工作人員卻不會(huì)去做溝通;4.有些客戶會(huì)去媒體投訴，而工作人員該如何來(lái)面對(duì)媒體。一、現(xiàn)場(chǎng)趣味互動(dòng)：按摩操+微笑訓(xùn)練二、頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于溝通、抱怨投訴、媒體應(yīng)對(duì)的難題?每人提出自己工作中的難題，老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插，分析、演練;三、(國(guó)家電網(wǎng)/南方電網(wǎng))各省級(jí)供電公司、供電局、縣級(jí)供電公司案例評(píng)析——就學(xué)員提出的難點(diǎn)進(jìn)行示范講解、模擬演練、分析點(diǎn)評(píng)暗訪音頻/短片觀看/案例剖析/趣味演練/根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)案……
第一部分微笑電力——在長(zhǎng)期對(duì)客服務(wù)中，重新認(rèn)識(shí)服務(wù)與投訴【課程背景】：1.最近有些小區(qū)因某些原因經(jīng)常停電，小區(qū)用戶意見(jiàn)很大，而外勤人員不太懂如何與客戶去溝通;2.面對(duì)客戶的投訴與不滿，解釋工作做得不到位;3.其中有一些停電原因是業(yè)務(wù)委員會(huì)的責(zé)任，最后卻把責(zé)任推給供電局，但工作人員卻不會(huì)去做溝通;4.有些客戶會(huì)去媒體投訴，而工作人員該如何來(lái)面對(duì)媒體。一、現(xiàn)場(chǎng)趣味互動(dòng)：按摩操+微笑訓(xùn)練作為學(xué)員，由“我來(lái)了，我聽(tīng)了，我樂(lè)了，回去就忘了”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔襾?lái)了，我聽(tīng)了，我樂(lè)了，我記了，回去我就用了。”的正能量思維方式;二、頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于溝通、抱怨投訴、媒體應(yīng)對(duì)的難題?每人提出自己工作中的難題，老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插，分析、演練;三、(國(guó)家電網(wǎng)/南方電網(wǎng))各省級(jí)供電公司、供電局……
對(duì)于各類(lèi)成長(zhǎng)型的品牌企業(yè)而言，擁有一支理念先進(jìn)、能力卓越、同舟共濟(jì)的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍將是品牌企業(yè)獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要保證。但是，目前品牌企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍普遍存在著經(jīng)營(yíng)理念滯后、人員管理、庫(kù)存管理、市場(chǎng)推廣、銷(xiāo)售提升、顧客管理等等跟不上品牌企業(yè)發(fā)展需要等問(wèn)題。用什么方法能幫助他們快速提升呢？集德能渠道學(xué)院顧問(wèn)講師團(tuán)在多年對(duì)各類(lèi)品牌企業(yè)和眾多經(jīng)銷(xiāo)商作深入培訓(xùn)與輔導(dǎo)服務(wù)的基礎(chǔ)上，形成了一整套提升經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理能力的全面解決方案。
本課程亮點(diǎn)：一直以來(lái)，對(duì)于怎樣談單的專業(yè)課程總是講很多的大道理，而對(duì)于一個(gè)很想提高自己的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技能技巧的業(yè)務(wù)員來(lái)講，就有些聽(tīng)得云里霧里的，聽(tīng)了后不知道判別自己以前做過(guò)的，是對(duì)還是不對(duì)，是繼續(xù)發(fā)揚(yáng)還是要拋棄。所以我們針對(duì)這種學(xué)和用嚴(yán)重脫節(jié)的培訓(xùn)方式，做了許多改變，把實(shí)踐中可以借鑒的理性歸結(jié)講清楚，談單的基本原理講清楚的同時(shí)，運(yùn)用大量的實(shí)踐案例，談單中容易出現(xiàn)的對(duì)話場(chǎng)景做案例，逐一分析成功的談單對(duì)于一個(gè)一線銷(xiāo)售員的重要性和必要性。同時(shí)，也深入淺出地把這一門(mén)課程的精髓灌輸給每一位學(xué)員。我們秉承的教學(xué)理念是同樣一篇文章，不同水平，不同閱歷，不同境界的人來(lái)讀，應(yīng)該會(huì)得出不同的結(jié)論。所以，務(wù)必請(qǐng)學(xué)員不要看了標(biāo)題或簡(jiǎn)單的提綱就覺(jué)得自己已經(jīng)聽(tīng)過(guò)，學(xué)過(guò)，已經(jīng)懂得。授課提綱：①“我要考慮一下”成交法；②“鮑威……
企業(yè)都要面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，而經(jīng)銷(xiāo)商和基層網(wǎng)點(diǎn)的管理是一個(gè)較為棘手的問(wèn)題，幾乎在做產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的企業(yè)每年一度或兩度的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，其目的都只有一個(gè)，讓經(jīng)銷(xiāo)商熟悉、理解、贊同、配合公司的經(jīng)營(yíng)政策，把產(chǎn)品賣(mài)得更好。可惜，許多企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和基層網(wǎng)點(diǎn)的管理、培訓(xùn)、教育僅限于強(qiáng)制性地要他們服從，很少讓經(jīng)銷(xiāo)商從怎樣獲得實(shí)際效益、怎樣有效的管理，怎樣有效地提升自己的管理素養(yǎng)和技能技巧上去著想。本課程就是從一系列的經(jīng)銷(xiāo)商的有效管理方面入手，系統(tǒng)地講解在管理實(shí)踐中的心得體會(huì)和帶規(guī)律性的技能。開(kāi)場(chǎng)白：《沁園春?經(jīng)銷(xiāo)商管理》企業(yè)風(fēng)光，網(wǎng)點(diǎn)密布，經(jīng)銷(xiāo)功勞。想成功企業(yè)，知名度高；登高而呼，和者涌躍。牽發(fā)動(dòng)身，龍頭虎尾，齊心協(xié)力業(yè)績(jī)翹。細(xì)琢磨，看管理思維，實(shí)戰(zhàn)實(shí)效。網(wǎng)點(diǎn)沖鋒陷陣，為攻城略地不折腰。惜舊式觀念，廠家獨(dú)大；產(chǎn)品再好，市場(chǎng)……
小小出納卷走千萬(wàn)資金、存在銀行資金不翼而飛、收款資金半道截留、應(yīng)收賬款經(jīng)常壞賬或核對(duì)不上、采購(gòu)成本居高不下、存貨管理混亂，看似簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)報(bào)表卻不能及時(shí)編制或頻頻出錯(cuò)，作為公司財(cái)務(wù)人員，需要對(duì)財(cái)務(wù)部門(mén)職能進(jìn)行有效組織和安排，并對(duì)經(jīng)營(yíng)中各項(xiàng)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)有效控制。但您了解管理亂象背后原因和風(fēng)險(xiǎn)所在嗎？您知道財(cái)務(wù)人員管理、資金管理及業(yè)務(wù)管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)嗎？ 本課程結(jié)合內(nèi)部控制框架，講授企業(yè)內(nèi)控管理中各個(gè)業(yè)務(wù)循環(huán)常見(jiàn)漏洞與內(nèi)控要點(diǎn)，并通過(guò)豐富案例，指導(dǎo)財(cái)務(wù)人員如何識(shí)別內(nèi)控漏洞，如何管好人、財(cái)、物，如何從制度、流程設(shè)計(jì)及執(zhí)行層面來(lái)防范和應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)，課程涵蓋主要業(yè)務(wù)循環(huán)銷(xiāo)售、采購(gòu)、實(shí)物資產(chǎn)管理、投融資管理、貨幣資金管理、票據(jù)管理、會(huì)計(jì)核算管理、組織架構(gòu)及崗位設(shè)置，既有理論講解，更有大量的應(yīng)用操作工具，切實(shí)提高……
出納卷走千萬(wàn)資金、存在銀行資金不翼而飛、收款資金半道截留、應(yīng)收賬款經(jīng)常壞賬、采購(gòu)成本居高不下、員工私拿回扣、存貨管理混亂、報(bào)表經(jīng)常出錯(cuò)、偷稅漏稅被查，形形色色內(nèi)控漏洞每年給企業(yè)帶來(lái)了沉重?fù)p失。 對(duì)絕大多數(shù)中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，高管往往都是業(yè)務(wù)或技術(shù)出身，關(guān)注業(yè)務(wù)發(fā)展，卻忽視內(nèi)控漏洞，或不知道如何防范各種漏洞。2006年初，馬軍生博士在《企業(yè)管理》雜志發(fā)表“內(nèi)部控制十大漏洞”一文，引發(fā)廣泛轉(zhuǎn)載和管理人員的共鳴。在多年的財(cái)務(wù)顧問(wèn)和咨詢過(guò)程中，馬軍生老師積累了大量?jī)?nèi)控漏洞案例，編著出版《內(nèi)控漏洞識(shí)別和財(cái)務(wù)應(yīng)對(duì)》一書(shū)，對(duì)轉(zhuǎn)型期中國(guó)企業(yè)內(nèi)控漏洞識(shí)別和防范，有著獨(dú)到理解和經(jīng)驗(yàn)。 《黃帝內(nèi)經(jīng)》有云:“上醫(yī)治未病,中醫(yī)治欲病,下醫(yī)治已病”,本課程結(jié)合內(nèi)部控制框架，講授企業(yè)內(nèi)控典型漏洞與防范要點(diǎn)，包括銷(xiāo)售及收款漏……
項(xiàng)目無(wú)法交付、合同管理失控、賬款無(wú)法收回、采購(gòu)成本居高不下、資金不翼而飛、下屬分支機(jī)構(gòu)管控乏力，企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，您的企業(yè)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)有效管控了嗎？您了解企業(yè)內(nèi)控漏洞和要點(diǎn)所在嗎？ 本課程結(jié)合實(shí)際案例，講解企業(yè)內(nèi)部控制與風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)務(wù)，精準(zhǔn)把脈、專業(yè)指引！旨在幫助企業(yè)管理全面了解內(nèi)控，進(jìn)而有效提升自身內(nèi)控理論與實(shí)務(wù)水準(zhǔn)。 通過(guò)本課程，我們將幫助學(xué)員掌握內(nèi)控基本原理，接觸大量真實(shí)鮮活的企業(yè)內(nèi)控實(shí)踐案例，掌握各業(yè)務(wù)循環(huán)的關(guān)鍵控制點(diǎn)、控制方法，了解如何構(gòu)建內(nèi)控體系，提高風(fēng)險(xiǎn)防范能力。
隨著日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在企業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，如何快速提升銷(xiāo)售能力是我們企業(yè)必須面對(duì)的最關(guān)鍵問(wèn)題。如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)立于不敗之地？銷(xiāo)售是打江山，那么如何打江山成為了擺在我們面前最棘手的難題。為什么銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)凝聚力不夠強(qiáng)，銷(xiāo)售顧問(wèn)士氣低落？為什么銷(xiāo)售顧問(wèn)剛開(kāi)口交流，就讓客戶反感？為什么銷(xiāo)售顧問(wèn)很難與客戶建立信任？為什么難以形成業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的體系……?一系列的問(wèn)題讓我們一籌莫展，我們必須要從推銷(xiāo)到營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變。 我們是不是還在用最傳統(tǒng)的方式推廣著企業(yè)的項(xiàng)目和產(chǎn)品？沒(méi)有接受過(guò)系統(tǒng)專業(yè)的銷(xiāo)售培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員很難應(yīng)對(duì)如今日異月新的市場(chǎng)，銷(xiāo)售過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)力不從心。如何突破銷(xiāo)售思維？如何克服銷(xiāo)售中的恐懼？如何站在客戶的角度熟悉自身的產(chǎn)品？如何洞悉客戶的內(nèi)心世界，快速分辨客戶需求？如何解決銷(xiāo)……
第一部分規(guī)劃篇——保險(xiǎn)客群定位與規(guī)劃第一節(jié)：客群定位與規(guī)劃各家保險(xiǎn)做期繳，期繳產(chǎn)品的意義在哪營(yíng)銷(xiāo)客群定位二八定律（80%老客戶，20%新增客戶）不同客群定位與規(guī)劃如何構(gòu)思第二節(jié)：老客戶/新客戶如何開(kāi)發(fā)老客戶的存量開(kāi)發(fā)（梳理客戶名單建立客戶開(kāi)門(mén)紅客戶檔案，分類(lèi)A類(lèi)/A+/A-)根據(jù)客戶檔案梳理到期保單客戶/即將到期新客戶的拓展老客戶轉(zhuǎn)介紹/各類(lèi)沙龍新增/小交會(huì)積累保險(xiǎn)高端客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)（感情聯(lián)絡(luò)法/感情升溫法/客戶家庭痛點(diǎn)服務(wù)法/客戶事業(yè)痛點(diǎn)服務(wù)法/平臺(tái)交流法）如何通過(guò)創(chuàng)新型的服務(wù)增加與客戶之間的黏性第二部分策略篇——保險(xiǎn)社群策略社群建設(shè)：群主題、群構(gòu)架、群規(guī)則用戶引流：線上自媒體、線下物理場(chǎng)景、微引流工具（朋友圈、公眾號(hào)、群轉(zhuǎn)發(fā)）、廳堂引流工具（擺臺(tái)引流、崗位引流、沙龍）、外拓引流工具、當(dāng)……
企業(yè)專業(yè)化已經(jīng)不僅僅局限于知識(shí)，產(chǎn)品，技能，業(yè)務(wù)等領(lǐng)域。更能夠給賓客帶來(lái)最直觀的除了環(huán)境以外最深入人心并形成流量傳播的一定是我們的談吐及形象具像化，符合職業(yè)，富有個(gè)人特點(diǎn)及色彩。形象的高級(jí)感塑造不僅僅局限名人以及潮流，他應(yīng)該貫穿到每一個(gè)個(gè)體當(dāng)中去，個(gè)人形象塑造的成功即企業(yè)形象的縮影。一個(gè)成功職員的形象，展示出的是自信、尊嚴(yán)、能力，他不但能夠得到領(lǐng)導(dǎo)和同事的尊重，也成功地并且向公眾傳達(dá)公司的價(jià)值、信譽(yù)。一個(gè)職員的形象是保證公司成功的關(guān)鍵之一。 在中國(guó)日益國(guó)際化的步伐中，如何將主流社會(huì)的行為標(biāo)準(zhǔn)融為自然的舉止，如何讓企業(yè)員工更體現(xiàn)公司的文化、產(chǎn)品的價(jià)值，如何符合國(guó)際商務(wù)交往的禮儀和規(guī)范，是每一個(gè)渴望發(fā)展的企業(yè)和個(gè)人迫切需要知道的。“形象”變得比任何歷史時(shí)期都重要！誰(shuí)得不到別人的注目，誰(shuí)就要失敗……
目前公司的管理者，往往是半路出家，原來(lái)在基層專業(yè)崗位干得不錯(cuò)，擁有不錯(cuò)的技術(shù)或業(yè)務(wù)素質(zhì)，也不乏工作的熱情；但提拔到管理崗位后，不得不面臨著角色轉(zhuǎn)換的問(wèn)題： 原來(lái)只要管好自己，現(xiàn)在要管好一個(gè)隊(duì)伍；原來(lái)只要做一件事情，現(xiàn)在要負(fù)責(zé)一攤子事情；原來(lái)是聽(tīng)人指揮，現(xiàn)在要不斷地向上司請(qǐng)示、與同級(jí)商量，協(xié)調(diào)下級(jí)；管理者的角色認(rèn)知決定了管理者的工作成效，因此，角色定位準(zhǔn)確非常重要！ 據(jù)1998年美國(guó)《管理者》雜志社公布的一項(xiàng)調(diào)查數(shù)據(jù)表明，超過(guò)40%的企業(yè)總裁認(rèn)為自己組織中最能干最有貢獻(xiàn)的就是管理者。因?yàn)槭遣块T(mén)的高層管理層與基層員工之間的紐帶、日常工作的管理者和生產(chǎn)活動(dòng)的組織者。管理者是企業(yè)的中堅(jiān)和脊梁，其重要性不容質(zhì)疑。企業(yè)的發(fā)展壯大，需要管理干部的快速成長(zhǎng)； 如果您要造就一個(gè)強(qiáng)大的公司，那么， 請(qǐng)您先學(xué)……
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，目前產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈，導(dǎo)致各家企業(yè)在推陳出新加速的同時(shí)，更加依賴銷(xiāo)售人員的推動(dòng)作用。而銷(xiāo)售人員由于沒(méi)有接受系統(tǒng)的培訓(xùn)及客戶購(gòu)買(mǎi)心理分析，導(dǎo)致屢屢受挫，不但對(duì)市場(chǎng)失去信心，而且也浪費(fèi)公司的客戶資源。作為現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念的典型代表，顧問(wèn)式銷(xiāo)售不強(qiáng)調(diào)說(shuō)服客戶，而是先了解顧客的需求，其終結(jié)點(diǎn)在于對(duì)顧客信息研究、反饋和處理。 顧問(wèn)式銷(xiāo)售給顧客帶來(lái)最大的好處就是使顧客在收集信息、評(píng)估選擇和購(gòu)買(mǎi)決定這三個(gè)過(guò)程中得到一個(gè)顧問(wèn)，從而減少購(gòu)買(mǎi)支出；同時(shí)，通過(guò)面對(duì)面的感情直接接觸，給銷(xiāo)售人員也帶來(lái)情感收入，增加銷(xiāo)售的信心。顧問(wèn)式銷(xiāo)售給企業(yè)帶來(lái)的利益在于能夠最大程度的引起消費(fèi)需求，增加企業(yè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；同時(shí)讓顧客產(chǎn)生好的購(gòu)后反應(yīng)。促進(jìn)了企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。顧問(wèn)式銷(xiāo)售使企業(yè)和顧客之間建立了雙贏的銷(xiāo)售關(guān)系。
越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷(xiāo)商），標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)的海外營(yíng)銷(xiāo)2.0時(shí)代的序幕已經(jīng)開(kāi)啟。現(xiàn)階段中國(guó)企業(yè)拓展海外的主要問(wèn)題表現(xiàn)在： 1.海外產(chǎn)品上市要做哪些工作 ，如何順利“激活”海外市場(chǎng)？ 2.如何制定海外區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃，通代理商落實(shí)海外銷(xiāo)售目標(biāo)？ 3.針對(duì)不同的海外客戶，如何針對(duì)性的溝通策略，爭(zhēng)取最大利益？ 4.海外問(wèn)題客戶如何應(yīng)對(duì)？ 如何拜訪客戶，應(yīng)對(duì)不同場(chǎng)景的客戶疑問(wèn)？ 5.企業(yè)如何整合海外渠道客戶資源，轉(zhuǎn)化為企業(yè)的“海外品牌經(jīng)銷(xiāo)商”？ 6.如何同海外經(jīng)銷(xiāo)商一起開(kāi)展整合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)“1+1﹥2”的績(jī)效？ 7.海外渠道客戶關(guān)系管理有哪些要訣？ 如何梳理海外“價(jià)值客戶資產(chǎn)”？ 為滿足中國(guó)企業(yè)對(duì)海外營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)的迫切需求，國(guó)內(nèi)首個(gè)《海外銷(xiāo)售計(jì)劃及客戶……
越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷(xiāo)商），標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)的海外營(yíng)銷(xiāo)2.0時(shí)代的序幕已經(jīng)開(kāi)啟。現(xiàn)階段中國(guó)企業(yè)拓展海外的主要問(wèn)題表現(xiàn)在： 海外產(chǎn)品上市要做哪些工作 ，如何順利“激活”海外市場(chǎng)？ 如何制定海外區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃，通代理商落實(shí)海外銷(xiāo)售目標(biāo)？ 針對(duì)不同的海外客戶，如何針對(duì)性的溝通策略，爭(zhēng)取最大利益？ 海外問(wèn)題客戶如何應(yīng)對(duì)？ 如何拜訪客戶，應(yīng)對(duì)不同場(chǎng)景的客戶疑問(wèn)？ 企業(yè)如何整合海外渠道客戶資源，轉(zhuǎn)化為企業(yè)的“海外品牌經(jīng)銷(xiāo)商”？ 如何同海外經(jīng)銷(xiāo)商一起開(kāi)展整合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)“1+1﹥2”的績(jī)效？ 海外渠道客戶關(guān)系管理有哪些要訣？ 如何梳理海外“價(jià)值客戶資產(chǎn)”？ 為滿足中國(guó)企業(yè)對(duì)海外營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)的迫切需求，國(guó)內(nèi)首個(gè)《海外銷(xiāo)售計(jì)劃及客戶關(guān)系管理》課程運(yùn)應(yīng)而生；授課……
發(fā)了郵件，客戶老是不回？怎么優(yōu)化我的產(chǎn)品？找不到更多的國(guó)外客戶，沒(méi)有客戶，就沒(méi)有訂單；國(guó)外客戶老是說(shuō)我的報(bào)價(jià)高，我該腫么辦？老聽(tīng)別人說(shuō)拿到客戶的詢盤(pán)，要分析，我也會(huì)把客戶的信息在網(wǎng)上搜一下，但是貌似沒(méi)有什么信息?不了解產(chǎn)品在國(guó)際上的分布，和客戶溝通，顯的不專業(yè)怎么辦…… 快速掌握詢盤(pán)的分析到客戶分析，從容回復(fù)客戶詢盤(pán)、獲取客戶訂單！技能GET ,還怕沒(méi)有訂單嗎？
企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果的好與壞，關(guān)鍵是兩點(diǎn)，第一，戰(zhàn)略對(duì)頭；第二，管理得法；戰(zhàn)略制定是重點(diǎn)，方向?qū)α似髽I(yè)發(fā)展才有希望，而管理是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的重要保證。 企業(yè)的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，中層管理者經(jīng)常感慨企業(yè)執(zhí)行力太弱，效率低下，無(wú)法實(shí)現(xiàn)組織戰(zhàn)略，錯(cuò)失企業(yè)發(fā)展的良機(jī)。其實(shí)，我們應(yīng)該明白，管理者做好管理工作是需要具備一定的管理知識(shí)與技能，我們很多企業(yè)常常采用“提拔優(yōu)秀員工做管理者”的選拔制度，忽視了從事管理工作必要的能力培養(yǎng)與技能訓(xùn)練，管理者們?nèi)珣{自己對(duì)管理的認(rèn)識(shí)與感悟來(lái)行使管理職責(zé)，造成很多時(shí)候，企業(yè)是失去了 一 個(gè)好員工而多了一個(gè)不合格的管理者。 我們要認(rèn)識(shí)到管理技能不是每個(gè)人天生就具備的，從事管理工作必需接受管理技能的培訓(xùn)，通過(guò)培訓(xùn)他們管人、理事、帶團(tuán)隊(duì)、激勵(lì)下屬的能力，可以快速地提高組織工作效率與企業(yè)……
隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，當(dāng)今社會(huì)已步入大數(shù)據(jù)時(shí)代，如何幫助企業(yè)在海量數(shù)據(jù)中快速獲取重要信息以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，已成為企業(yè)亟待解決的難題。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為最受關(guān)注的領(lǐng)域，往往會(huì)得到公司管理層的高度重視。一直以來(lái)，人們都在尋求將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最前沿的理論快速應(yīng)用到實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策中的途徑。但現(xiàn)在，越來(lái)越多的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)人士意識(shí)到Excel能夠在這一領(lǐng)域發(fā)揮重要作用。人們迫切需要掌握更多的Excel技能以簡(jiǎn)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)分析并快速得出貼合實(shí)際情況的決策支持，適應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的迅速變化。本課程詳細(xì)介紹Excel豐富多樣的功能與函數(shù)，從報(bào)表制作、數(shù)據(jù)分析、公式函數(shù)、圖表呈現(xiàn)和模型處理等角度闡述Excel對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)分析的支持力度，并充分領(lǐng)會(huì)到應(yīng)該在何種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情景中應(yīng)用何種Excel功能，在工作中能夠舉一……
在企業(yè)管理中，經(jīng)常會(huì)有這樣的現(xiàn)象：營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)工作缺乏熱情和動(dòng)力，消極應(yīng)對(duì)，整天抱怨，責(zé)任感不強(qiáng)，效率低下，制定的業(yè)績(jī)目標(biāo)也不能按時(shí)完成，最后信心降低，導(dǎo)致做一天和尚撞一天鐘，得過(guò)且過(guò)。這些現(xiàn)象的存在只有一個(gè)原因，那就是員工的心態(tài)出了問(wèn)題。心態(tài)決定行為，行為導(dǎo)致結(jié)果；醫(yī)病先醫(yī)心，專業(yè)先職業(yè)。當(dāng)我們看到結(jié)果不好是因?yàn)樾袨槌隽瞬铄e(cuò)，而要改變員工的行為，必須先從改變心態(tài)開(kāi)始。因?yàn)椤靶膽B(tài)決定一切”，心態(tài)改變了，一切都隨之而變。基于此，職業(yè)化的心態(tài)的鍛造與修煉，已迫在眉睫。
中層管理者的管理思維1、什么是管理？2、管理工作的三個(gè)階段。3、中層管理者的基本素質(zhì)、必備技能與要求。二、中層管理者如何做好角色定位1、做大氣層還是放大鏡？大氣層折射戰(zhàn)略，放大鏡聚焦戰(zhàn)略。2、做乘客還是司機(jī)？乘客管好自己，司機(jī)對(duì)乘客負(fù)責(zé)。3、做保姆還是教官？保姆面面俱到，教官給原則、方法與成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。4、做專家還是做管家？專家做事，管家做人。中層管理者必備技能之—如何做好團(tuán)隊(duì)建設(shè)1、團(tuán)隊(duì)的概念2、團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的危險(xiǎn)信號(hào)：精神離職、超級(jí)業(yè)務(wù)員、非正式組織。3、團(tuán)隊(duì)的四個(gè)統(tǒng)一：統(tǒng)一目標(biāo)、統(tǒng)一思想、統(tǒng)一聲音、統(tǒng)一行動(dòng)。4、團(tuán)隊(duì)建設(shè)方法：建立健全有效團(tuán)隊(duì)制度和文化培訓(xùn)，對(duì)下屬進(jìn)行多方位輔導(dǎo)與指導(dǎo)。5、如何處理團(tuán)隊(duì)沖突：建設(shè)性沖突、破壞性沖突與沖突處理策略。四、中層管理者必備技能之—如何做好過(guò)程的監(jiān)督管控……
中層領(lǐng)導(dǎo)者的管理思維1、什么是管理？2、管理工作的三個(gè)階段。3、中層管理者的基本素質(zhì)、必備技能與要求。二、中層領(lǐng)導(dǎo)者如何做好角色定位1、做大氣層還是放大鏡？大氣層折射戰(zhàn)略，放大鏡聚焦戰(zhàn)略。2、做乘客還是司機(jī)？乘客管好自己，司機(jī)對(duì)乘客負(fù)責(zé)。3、做保姆還是教官？保姆面面俱到，教官給原則、方法與成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。4、做專家還是做管家？專家做事，管家做人。中層領(lǐng)導(dǎo)者必備技能之—如何做好團(tuán)隊(duì)建設(shè)1、團(tuán)隊(duì)的概念、高效團(tuán)隊(duì)的特征2、團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的危險(xiǎn)信號(hào)：精神離職、超級(jí)業(yè)務(wù)員、非正式組織。3、團(tuán)隊(duì)的四個(gè)統(tǒng)一：統(tǒng)一目標(biāo)、統(tǒng)一思想、統(tǒng)一聲音、統(tǒng)一行動(dòng)。4、團(tuán)隊(duì)建設(shè)方法：建立健全有效團(tuán)隊(duì)制度和文化培訓(xùn)，對(duì)下屬進(jìn)行多方位輔導(dǎo)與指導(dǎo)。5、如何處理團(tuán)隊(duì)沖突：建設(shè)性沖突、破壞性沖突與5種沖突處理策略。中層領(lǐng)導(dǎo)者必備技能之—目標(biāo)管……
傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)體系和工具在過(guò)去30年成就了眾多企業(yè)和品牌，然而，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)體系的弊端也顯而易見(jiàn)。一是成本高，廣告轟炸，渠道建設(shè)，營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算動(dòng)不動(dòng)數(shù)以億計(jì)；二是道德風(fēng)險(xiǎn)，虛假宣傳泛濫，價(jià)格陷阱橫行，導(dǎo)致消費(fèi)者不勝其煩，營(yíng)銷(xiāo)效果越來(lái)越差；三是我們正處在一個(gè)充滿顛覆的時(shí)代，跨界、免費(fèi)打亂了原來(lái)的游戲規(guī)則，面對(duì)數(shù)碼設(shè)備的沖擊，柯達(dá)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)毫無(wú)還手之力，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品需求已經(jīng)不存在了，你再會(huì)賣(mài)又有何用？長(zhǎng)虹曾經(jīng)是叱咤風(fēng)云的企業(yè)，面臨小米電視、樂(lè)視電視的攪局，倍感壓力，因?yàn)槟氵€靠賣(mài)電視賺錢(qián)，你的對(duì)手已經(jīng)改變了玩法，電視不賺錢(qián)甚至是免費(fèi)送的，你廣告做得再好，渠道再?gòu)?qiáng)大，品牌再深入人心，能抵抗免費(fèi)對(duì)消費(fèi)者的誘惑嗎？ 新時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)需要新的思維，本課程旨在突破傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)工具體系，從公司商業(yè)模式設(shè)計(jì)的角度創(chuàng)造性解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題……
新的銷(xiāo)售環(huán)境，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈現(xiàn)在，我們遇到了更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們：1、不斷威脅我們的市場(chǎng)2、不斷搶奪我們的客戶現(xiàn)在，我們面對(duì)忠誠(chéng)度不斷降低的客戶，他們：1、掌握著大量的市場(chǎng)信息2、擁有廣泛的選擇范圍3、缺乏耐心，隨時(shí)可能轉(zhuǎn)向4、“永不滿足”首先，思考一些最基本的問(wèn)題我們賣(mài)的是什么?--行業(yè)的對(duì)手眾多紛紜，我們靠什么取勝賣(mài)給誰(shuí)?---客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里他們有什么特點(diǎn)?他們大都在什么地方賣(mài)?我們產(chǎn)品（用戶）通過(guò)誰(shuí)賣(mài)（買(mǎi)）?—渠道主導(dǎo)市場(chǎng)還是品牌引導(dǎo)消費(fèi)他們?yōu)槭裁磿?huì)賣(mài)我們的產(chǎn)品?他們?yōu)槭裁磿?huì)賣(mài)別人的產(chǎn)品?第一單元：市場(chǎng)策略的制定1、制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃前的準(zhǔn)備：環(huán)境分析：發(fā)現(xiàn)和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)細(xì)分市場(chǎng)——目標(biāo)市場(chǎng)——市場(chǎng)定位開(kāi)發(fā)市場(chǎng)組合策略執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略2、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施：營(yíng)……
作為管理者，提高整體效益是首要任務(wù)，因而他們必須知道管理工作的內(nèi)涵是什么。近來(lái)的研究表明，管理行為是由管理者在管理過(guò)程中承擔(dān)的角色決定的，管理者和非管理者之間的基本區(qū)別在于所承擔(dān)角色的特征、多樣性和復(fù)雜性方面。現(xiàn)階段，很多企業(yè)的管理者每天都忙于處理日常事務(wù)，對(duì)自己的角色往往并不清楚。是高級(jí)銷(xiāo)售員？技術(shù)能手？談判專家？還是管理者？對(duì)老板、對(duì)企業(yè)，自己究竟應(yīng)該承擔(dān)什么角色，管理者往往沒(méi)有準(zhǔn)確的認(rèn)知。這種情況在我國(guó)很普遍，有多種表現(xiàn)形式。 許多組織的失敗，源于管理者不能確定自己的管理角色，如： 1、他們需要做什么？ 2、他們職責(zé)的界限是什么？ 3、在組織內(nèi)部和組織外部，他們與其他人存在什么樣的關(guān)系？ 4、為實(shí)現(xiàn)卓有成效的管理，他們需要發(fā)展何種技能？ 一旦管理者的角色確定下來(lái)，他們可以通……
1.關(guān)于談判，為什么同樣的事情，不同的人就會(huì)談出不同的結(jié)果？ 2.談判中，為什么有的人談判成功又交上好朋友；有對(duì)人談判結(jié)果不好，又得罪了客戶。 3.為什么有些人無(wú)法通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)自己利益最大化，而對(duì)方卻成為現(xiàn)實(shí)。 4.為什么無(wú)法在談判初期占得先機(jī)，如何讓談判加油主動(dòng)權(quán)。
企業(yè)的合同，主要分為兩大類(lèi)：勞動(dòng)合同和經(jīng)濟(jì)合同。兩種合同對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，都很重要。企業(yè)的法律風(fēng)險(xiǎn)是完全可控的。第一部分：勞動(dòng)合同制度的建設(shè)和管理一、勞動(dòng)合同等同經(jīng)濟(jì)合同嗎?1、簽訂勞動(dòng)合同的主體不具有法定資格，發(fā)生糾紛能否向法院起訴？2、企業(yè)訂立勞動(dòng)合同的常見(jiàn)誤區(qū)；3、如何通過(guò)試用期與合同期的巧妙聯(lián)系，約定試用期限？4、勞動(dòng)合同中約定的工資是否等于實(shí)際工資?5、如何在合同中約定最低工資、加班費(fèi)及制定相關(guān)工資補(bǔ)充協(xié)議？6、勞動(dòng)合同解除條件的約定與風(fēng)險(xiǎn)防范7、業(yè)績(jī)排名未位是否可以自然淘汰呢?8、用人單位是否享有勞動(dòng)合同的任意解除權(quán)9、違法訂立競(jìng)業(yè)限制協(xié)議，應(yīng)當(dāng)如何處理？10、以假文憑訂立的勞動(dòng)合同被解除后，能否要求單位支付經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償？二、勞動(dòng)合同管理1、勞動(dòng)合同起始時(shí)間和訂立時(shí)間2、勞動(dòng)合同訂立的前提……
第一部分：分清欠款性質(zhì)一、分清欠款屬性1.我們怕的不是欠款，而是風(fēng)險(xiǎn)2.弱勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)：欠款是由弱變強(qiáng)的有效途徑二、有益欠款1.讓無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的欠款達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)控制的上限2.加大有益欠款的數(shù)量三、有害欠款1.讓有風(fēng)險(xiǎn)的欠款為零，永遠(yuǎn)占有主動(dòng)權(quán)2.爛戶還不如不戶—是瘡就要爆發(fā)，只是時(shí)間問(wèn)題。次貸危機(jī)3.寧肯完不成任務(wù)，也不要越過(guò)風(fēng)險(xiǎn)紅線4.杜絕有害欠款第二部分：催款之道一、流程控制—走馬以糞：二流人員，一流業(yè)績(jī)二、《孫子兵法》曰：善戰(zhàn)者求之于勢(shì)，不責(zé)于人。故能擇人而任勢(shì)。三、把困難分?jǐn)偟綇钠鹗嫉阶罱K四、業(yè)務(wù)聯(lián)系階段：1.腦白金的催款技巧：就是不欠錢(qián)2.釘釘子：3.養(yǎng)成習(xí)慣：4.設(shè)立規(guī)矩：5.設(shè)計(jì)語(yǔ)境6.信：信不足也有不信也—智慧的壓貨五、談判階段1.不談判就是最大的談判—鄧小平2.學(xué)會(huì)小事開(kāi)大會(huì)，大事開(kāi)小會(huì)，……
精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)之市場(chǎng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)如何細(xì)分如何用大數(shù)據(jù)尋找經(jīng)銷(xiāo)商？原創(chuàng)分析：如何將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶第一時(shí)間鎖定？如何在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)第一時(shí)間搞定全場(chǎng)客戶，讓他們成為我們的粉絲？如何將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的招商信息一網(wǎng)打盡？經(jīng)銷(xiāo)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么－原創(chuàng)排名分析法如何通過(guò)“望聞問(wèn)切”快速鎖定客戶？原創(chuàng)經(jīng)典：什么是網(wǎng)絡(luò)地圖？如何將區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分級(jí)管理？案例分析：XX經(jīng)銷(xiāo)商是否合適？差別化利益什么是經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)心強(qiáng)烈的渴望：掙大錢(qián)、掙長(zhǎng)久的錢(qián)、掙放心的錢(qián)什么是產(chǎn)品維度？?jī)r(jià)值維度？實(shí)戰(zhàn)案例：某業(yè)務(wù)員快速鎖定經(jīng)銷(xiāo)商需求的123法則銷(xiāo)售拜訪的準(zhǔn)備與計(jì)劃實(shí)施銷(xiāo)售計(jì)劃制定的科學(xué)方法銷(xiāo)售拜訪前應(yīng)做的準(zhǔn)備客戶拜訪流程及注意事項(xiàng)成功的開(kāi)場(chǎng)白與打開(kāi)話題的技巧如何贏得客戶的好感了解或挖掘客戶需求的具體方法銷(xiāo)售員必備的銷(xiāo)售工具接觸點(diǎn)準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商選擇望聞問(wèn)……
第一節(jié)組織設(shè)計(jì)的基本原理1、什么是組織結(jié)構(gòu)？2、組織設(shè)計(jì)的七個(gè)基本原則——以任務(wù)分派和職權(quán)線為例3、組織設(shè)計(jì)的六個(gè)權(quán)變因素——以正規(guī)化程度和管理寬度為例4、四種典型的組織結(jié)構(gòu)第二節(jié)傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)存在的問(wèn)題1、組織僵化，導(dǎo)致部門(mén)墻——為什么部門(mén)間的協(xié)作就那么難？2、流程被人為切割，運(yùn)轉(zhuǎn)不暢——為什么非要現(xiàn)場(chǎng)辦公才能解決問(wèn)題？3、部門(mén)或崗位設(shè)置不科學(xué)，戰(zhàn)略意圖難落地探討：快速響應(yīng)的售后服務(wù)戰(zhàn)略，有組織保障嗎？4、人員臃腫，慵懶習(xí)氣重——管理部門(mén)低效率的根源是什么？第三節(jié)組織優(yōu)化的目標(biāo)1、對(duì)市場(chǎng)變化做出快速反應(yīng)——為什么沒(méi)人關(guān)注客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？2、一切圍繞流程轉(zhuǎn)——組織結(jié)構(gòu)應(yīng)以部門(mén)為中心，還是以流程為中心？3、避免內(nèi)耗，協(xié)作到位——以市場(chǎng)部與研發(fā)部的協(xié)同為例4、機(jī)構(gòu)精煉，效率提升第四節(jié)部門(mén)與崗位……
第一節(jié)如何核定招聘人數(shù)？1、人力資源規(guī)劃的“因事原則”2、如何確定人員編制？——當(dāng)經(jīng)營(yíng)規(guī)模翻倍時(shí)，人員會(huì)翻倍嗎？3、編制在各崗位間分配的不對(duì)等原則探討：一個(gè)蘿卜一個(gè)坑，對(duì)嗎？4、從崗位編制到人員缺口的核算5、人員缺口必須通過(guò)招聘來(lái)彌補(bǔ)嗎？——三步走的方法第二節(jié)如何確定招聘條件？1、為什么強(qiáng)調(diào)“價(jià)值認(rèn)同，合適就好”？——基于冰山模型的解讀探討：德與才的四象限組合與人的篩選順序2、價(jià)值觀維度的條件應(yīng)包括哪些？3、從崗位職責(zé)推導(dǎo)任職條件——以司機(jī)為例4、如何梳理崗位職責(zé)？——一個(gè)基于流程的分解方法5、確定招聘條件的幾個(gè)案例第三節(jié)目標(biāo)人才的鎖定與招聘利益的設(shè)計(jì)1、招聘的本質(zhì)就是營(yíng)銷(xiāo)2、職場(chǎng)中常見(jiàn)的工作利益訴求3、不同目標(biāo)人才群的利益訴求點(diǎn)比較——以白紙VS熟才為例4、如何針對(duì)不同目標(biāo)人才群，設(shè)計(jì)招聘……
一、招聘不僅僅是人力資源部的事1、為什么招人效果總不理想？——入職后怎么像換了一個(gè)人2、用人部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)不認(rèn)真參與面試會(huì)導(dǎo)致什么結(jié)果？——招一個(gè)合適的人有多難3、僅憑人力資源部是難以勝任面試的——面試是一個(gè)十八層過(guò)濾的過(guò)程4、案例——華為是如何組織面試的？二、人力資源部與用人部門(mén)在面試中的分工1、正確的招聘面試流程應(yīng)該是什么樣的？——源于冰山模型2、人力資源部在面試中的角色——組織者、指導(dǎo)者、參謀長(zhǎng)3、用人部門(mén)在面試中的角色——發(fā)起者、伯樂(lè)、拍板人4、招人效果不理想多半是在哪個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題了？三、用人部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)在面試中不應(yīng)盲動(dòng)1、為什么面試前一點(diǎn)準(zhǔn)備都沒(méi)有？——忘了問(wèn)這，忘了問(wèn)那2、面試的五個(gè)誤區(qū)——小腳婆、理論家、按摩師、推銷(xiāo)員、算命先生3、面試官的三個(gè)層次——滔滔不絕、洗耳恭聽(tīng)、善于發(fā)問(wèn)4、如何……
第一節(jié)為什么要開(kāi)發(fā)勝任力模型？1、什么是勝任力模型？——打個(gè)比喻2、骨干一定適合帶團(tuán)隊(duì)嗎？——為什么有的領(lǐng)導(dǎo)不像領(lǐng)導(dǎo)？3、勝任力模型就是能力建設(shè)的指針4、勝任力評(píng)價(jià)中心應(yīng)成為HR管理的中樞——以企業(yè)大學(xué)為例第二節(jié)如何開(kāi)發(fā)勝任力模型？1、勝任力取決于崗位職責(zé)——司機(jī)應(yīng)該具備怎樣的勝任力？2、如何梳理崗位職責(zé)？3、從崗位職責(zé)到崗位勝任力模型——以秘書(shū)為例4、勝任力模型的縱橫分割——職級(jí)與職系5、華為五級(jí)任職資格體系舉例第三節(jié)勝任力模型的基本框架1、如何平衡能力與業(yè)績(jī)的關(guān)系？——能不能只強(qiáng)調(diào)能力而忽視業(yè)績(jī)？2、業(yè)績(jī)是勝任力的前提條件3、勝任力模型的五大核心要素4、勝任力模型的參考條件——如何理解“價(jià)值認(rèn)同、合適就好”？5、勝任力模型要素分解舉例第四節(jié)勝任力模型的開(kāi)發(fā)1、開(kāi)發(fā)什么？——三個(gè)維度2、誰(shuí)……
第一節(jié)如何提高人力資源管理的戰(zhàn)略高度？1、戰(zhàn)略人力資源管理是企業(yè)戰(zhàn)略的一個(gè)重要支撐2、如何理解企業(yè)戰(zhàn)略？——五個(gè)維度的解讀3、人力資源管理如何與企業(yè)戰(zhàn)略相匹配？——以業(yè)務(wù)組合與人才儲(chǔ)備為例4、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與人力資源規(guī)劃5、戰(zhàn)略人力資源管理的核心是機(jī)制設(shè)計(jì)——以低成本戰(zhàn)略下采購(gòu)考核為例第二節(jié)厘清崗位職責(zé)是人才管理的重要前提1、崗位職責(zé)決定人力資源管理的后續(xù)各項(xiàng)工作2、但現(xiàn)有的崗位說(shuō)明書(shū)，能把崗位職責(zé)說(shuō)清楚嗎？3、如何梳理崗位職責(zé)？——一種基于流程分解的方法4、崗位職責(zé)分解舉例——以采購(gòu)部為例5、以崗位職責(zé)為核心，從六個(gè)維度，重新編寫(xiě)崗位說(shuō)明書(shū)第三節(jié)如何科學(xué)地制定崗位編制？1、經(jīng)營(yíng)規(guī)模與員工編制的演變關(guān)系2、業(yè)務(wù)條線編制要松——炮火向一線集中3、后勤條線業(yè)務(wù)要緊——如何避免后線的無(wú)謂管理和慵懶作風(fēng)？……
第一節(jié)為什么很多考核都沒(méi)用？1、指標(biāo)太多，撒胡椒面——每個(gè)月都要考工作態(tài)度嗎？2、標(biāo)準(zhǔn)模糊，打人情分——為什么后勤人員的得分總那么高？3、信息拿不到，打分靠猜——怎么知道“鈴響三聲有無(wú)接聽(tīng)電話”？4、過(guò)程無(wú)管控，周期太長(zhǎng)——信不信，很多人壓根就忘了有哪些考核目標(biāo)？5、到底怎樣的考核才算是績(jī)效管理？——能帶來(lái)業(yè)績(jī)?cè)隽繂幔?、績(jī)效管理的基本流程——它與崗位責(zé)任制有什么區(qū)別？第二節(jié)厘清崗位職責(zé)是績(jī)效管理的前提1、厘清崗位職責(zé)的重要性——現(xiàn)有的崗位說(shuō)明書(shū)能說(shuō)清崗位職責(zé)嗎？2、業(yè)務(wù)部門(mén)的職責(zé)怎么梳理？——以采購(gòu)部為例3、后勤部門(mén)的職責(zé)怎么梳理？——以行政部為例4、如何將部門(mén)職責(zé)和崗位職責(zé)統(tǒng)一起來(lái)？5、以崗位職責(zé)為核心，從六個(gè)維度，重新編寫(xiě)崗位說(shuō)明書(shū)第三節(jié)應(yīng)該由誰(shuí)來(lái)考核？1、主管考核會(huì)帶來(lái)什么問(wèn)題？——……
第一節(jié)HR的前沿、趨勢(shì)、挑戰(zhàn)與對(duì)策1、人力資源管理的環(huán)境變革——基于PEST模型的分解2、傳統(tǒng)的人力資源管理所面臨的三大挑戰(zhàn)3、人力資源管理的新的十大理念4、大數(shù)據(jù)、精準(zhǔn)匹配對(duì)人力資源管理各個(gè)模塊的滲透5、人力資源管理的應(yīng)對(duì)策略第二節(jié)合理的HR管控是什么？1、管而不死，放而不亂2、從治軍思想看管控到位3、HR管控就是集團(tuán)與分子公司分割人力資源管理的11項(xiàng)工作4、集團(tuán)HR對(duì)分子公司HR的穿插管控5、如何處理好集團(tuán)與分子公司HR的集分權(quán)關(guān)系？第三節(jié)集團(tuán)HR工作的前提1、服務(wù)于集團(tuán)戰(zhàn)略2、如何理解集團(tuán)戰(zhàn)略？3、從集團(tuán)戰(zhàn)略到HR銜接第四節(jié)集團(tuán)HR的職責(zé)定位1、建筑師——做好整個(gè)集團(tuán)的人力資源規(guī)劃2、軍師——為各分子公司激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)出謀劃策3、醫(yī)師——對(duì)各分子公司HR工作進(jìn)行監(jiān)督、檢查、診斷4、導(dǎo)師……
第一節(jié)薪酬組成與薪酬模式1、薪酬=直接薪酬與間接薪酬——五險(xiǎn)一金如何處理？2、如何提高間接薪酬的效果？——以生日福利為例3、薪酬=短期薪酬+中期薪酬+長(zhǎng)期薪酬——長(zhǎng)期薪酬如何設(shè)計(jì)？4、薪酬模式的四象限圖——部門(mén)總監(jiān)該用年薪制嗎？第二節(jié)利用薪酬的競(jìng)爭(zhēng)性來(lái)提高招聘效果1、企業(yè)為什么總招不到業(yè)務(wù)員？2、薪酬的競(jìng)爭(zhēng)性=高工資？3、在不增加人工成本的前提下，如何提高招聘薪資的吸引力？——以華為為例第三節(jié)如何避免新老員工的工資倒掛？1、構(gòu)建工資調(diào)整通道——基于3p原則的薪酬體系2、如何理解“以崗定薪，薪隨崗走”？3、如何理解“一崗多薪，績(jī)效加薪”？4、如何理解“能力定薪，序列津貼”？第四節(jié)激勵(lì)型薪酬結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)要點(diǎn)1、避免職位導(dǎo)向——如何平衡崗位價(jià)值與業(yè)績(jī)、能力間的關(guān)系？2、激勵(lì)型薪酬結(jié)構(gòu)的兩個(gè)基本特點(diǎn)3……
第一節(jié)華為的人力資源規(guī)劃1、人力資源規(guī)劃的“五定”方案——如何理解“因事原則”？2、如何定崗、定責(zé)？——它們有什么關(guān)系？3、如何定編——當(dāng)經(jīng)營(yíng)規(guī)模翻倍時(shí)，人員要增加多少？4、如何定員？——冰山模型5、華為人力資源規(guī)劃的“狼性特色”第二節(jié)華為的招聘1、人員缺口非要通過(guò)招聘來(lái)彌補(bǔ)嗎？——一個(gè)慘痛的教訓(xùn)2、制定科學(xué)的招聘條件，是成功招聘的第一步——招聘條件怎么定？3、找準(zhǔn)目標(biāo)人才群，是成功招聘的第二步——白紙VS熟才？4、根據(jù)目標(biāo)人才群的訴求，設(shè)計(jì)好招聘利益，是成功招聘的第三步探討：如何在不增加人工成本的前提下，提高招聘薪資的吸引力？5、分層設(shè)計(jì)面試環(huán)節(jié)，是成功招聘的第四步探討：招一個(gè)外派工程師，面試應(yīng)包括幾個(gè)環(huán)節(jié)？6、科學(xué)地運(yùn)用面試技巧，是成功招聘的第五步——閱人術(shù)創(chuàng)新7、如何把招聘工作前置？—……
第一節(jié)用戰(zhàn)略來(lái)統(tǒng)一員工的思想1、什么是戰(zhàn)略？——基于五個(gè)維度的解讀2、戰(zhàn)略為什么要宣貫？——不能讓?xiě)?zhàn)略成為員工聽(tīng)不懂的“鳥(niǎo)語(yǔ)”3、華為是如何宣貫戰(zhàn)略的？——《華為公司基本法》4、戰(zhàn)略對(duì)各項(xiàng)工作的指引——以低成本戰(zhàn)略下的研發(fā)策略為例第二節(jié)用文化來(lái)鍛造員工的斗志1、華為狼性文化解讀2、團(tuán)隊(duì)精神3、工匠精神4、以?shī)^斗者為本5、以客戶為中心第三節(jié)用制度來(lái)規(guī)范員工的行為1、決策機(jī)制——真理掌握在多數(shù)人手上，還是少數(shù)人手上？2、嚴(yán)格遵從指揮鏈，不能越級(jí)3、崗位職責(zé)范圍內(nèi)，干自己該干的事——小建議大獎(jiǎng)勵(lì)，大建議不鼓勵(lì)4、三砍與三化第四節(jié)華為的組織結(jié)構(gòu)與流程管理1、華為的組織結(jié)構(gòu)強(qiáng)調(diào)“以流程為中心，而不是以部門(mén)為中心”2、流程突出“以客戶需求為導(dǎo)向”——以研發(fā)流程再造為例3、圍繞流程，優(yōu)化部門(mén)和崗位設(shè)計(jì)4、……
這是一個(gè)最壞的時(shí)代，也是一個(gè)最好的時(shí)代！第一部分：為什么要做管理一、管理之動(dòng)機(jī)1、樹(shù)立團(tuán)隊(duì)概念1）現(xiàn)在是團(tuán)隊(duì)制勝年代2）團(tuán)隊(duì)新解3）團(tuán)隊(duì)組合五要素2、管理出規(guī)范1）沒(méi)有管理，就沒(méi)有規(guī)范2）沒(méi)有管理，就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力3）沒(méi)有管理，一切皆落空二、管理之目的1、專業(yè)人做專業(yè)的事1）自我角色的二次定位2）激發(fā)下屬的主管能動(dòng)性2、充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的合力1）促使大家群策群力2）注重協(xié)作與分工3）打造鷹之個(gè)人，雁之團(tuán)隊(duì)3、促使團(tuán)隊(duì)成員銷(xiāo)售達(dá)標(biāo)1）管理，讓每個(gè)人都努力2）管理，過(guò)程跟蹤保結(jié)果3）管理，讓后進(jìn)者向前沖4、管理出效益1）管理，讓下屬做正確的事2）管理，讓下屬“迷途知返”3）管理，讓銷(xiāo)量與效益同時(shí)提升第二部分：如何有效管理下屬一、管理初步——讓下屬擁有必備素質(zhì)1、積極的心態(tài)2、明確的目標(biāo)3、建立自信心4、……
新版龜兔賽跑的故事第一模塊：辦事處的工作職能與有效管理一、常見(jiàn)的三種辦事處類(lèi)型1、統(tǒng)管式2、并存式3、依附式二、辦事處的六大功能1、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)承擔(dān)及二次分解達(dá)成2、根據(jù)任務(wù)指標(biāo)及市場(chǎng)合理人員招培3、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)開(kāi)拓及經(jīng)銷(xiāo)商的管理維護(hù)4、信息上傳下達(dá)，協(xié)調(diào)廠商產(chǎn)供銷(xiāo)5、策劃、組織、執(zhí)行企業(yè)銷(xiāo)售與市場(chǎng)活動(dòng)6、做好企業(yè)安排的其他工作三、辦事處經(jīng)理十二大工作職責(zé)1、制定或完善辦事處規(guī)章制度2、優(yōu)化與整合辦事處組織架構(gòu)3、組織區(qū)域各種會(huì)議、活動(dòng)實(shí)施4、負(fù)責(zé)區(qū)域銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的打造與提升5、學(xué)做銷(xiāo)售教練，培訓(xùn)提升員工6、辦事處績(jī)效考核修訂與執(zhí)行落實(shí)7、檢核、督導(dǎo)下屬市場(chǎng)工作進(jìn)展，并做過(guò)程管理8、組織制定區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃，并推動(dòng)落實(shí)9、加強(qiáng)市場(chǎng)管理，協(xié)調(diào)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)10、關(guān)注競(jìng)品，知己知彼，百戰(zhàn)不殆11、協(xié)……
壹.企業(yè)市場(chǎng)策略該與時(shí)俱進(jìn)的關(guān)鍵(一).市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)構(gòu)造變化的環(huán)境因素(二).二十一世紀(jì)唯一不變是永恒不斷的變化(三).市場(chǎng)意識(shí)與變革意識(shí)(四).眾多企業(yè)的通病(五).以生產(chǎn)為中心的誤區(qū)(六).由企業(yè)導(dǎo)向轉(zhuǎn)為市場(chǎng)導(dǎo)向的分析（不應(yīng)該錯(cuò)誤的市場(chǎng)操作觀念）企業(yè)運(yùn)營(yíng)策略的關(guān)鍵在朝向以市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)貳.市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)與傳統(tǒng)的差異(一).企業(yè)發(fā)展策略思維模式的變化首先回顧一下企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的歷史●50年代是一個(gè)以制造為主的產(chǎn)業(yè)，誰(shuí)能做誰(shuí)就賺錢(qián)●60年代發(fā)展到以成本為主的產(chǎn)業(yè)，會(huì)做已經(jīng)不夠，成本必須更低●70年代進(jìn)入到講究質(zhì)量與新產(chǎn)品推出速度的年代●80年代則除了會(huì)做、成本低、各類(lèi)質(zhì)量，同時(shí)反應(yīng)速度還要夠快●90年代變到以企業(yè)特殊能力為主的競(jìng)爭(zhēng)●21世紀(jì)強(qiáng)調(diào)的是策略創(chuàng)新、核心能力、藍(lán)海領(lǐng)域、品牌個(gè)性、價(jià)值鏈、商品計(jì)劃(……
專題一銷(xiāo)售隊(duì)伍現(xiàn)存問(wèn)題與原因分析一、銷(xiāo)售隊(duì)伍常見(jiàn)的六個(gè)問(wèn)題二、問(wèn)題背后的原因針對(duì)隊(duì)伍的管理體系設(shè)計(jì)不當(dāng)針對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程的管理控制不夠針對(duì)銷(xiāo)售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)不到位三、解決問(wèn)題的三個(gè)關(guān)鍵（一）銷(xiāo)售隊(duì)伍的系統(tǒng)規(guī)劃（二）銷(xiāo)售隊(duì)伍的日常管理與控制（三）銷(xiāo)售隊(duì)伍的系統(tǒng)培養(yǎng)與激勵(lì)專題二銷(xiāo)售模式的核心分類(lèi)一、相同的管理方式為什么會(huì)產(chǎn)生不同的管理效果二、銷(xiāo)售模式的核心分類(lèi)：效率效能分類(lèi)法（一）效能型銷(xiāo)售（二）效率型銷(xiāo)售三、不同銷(xiāo)售模式對(duì)管理風(fēng)格的要求（一）效率型銷(xiāo)售對(duì)管理風(fēng)格的要求（二）效能型銷(xiāo)售對(duì)管理風(fēng)格的要求四、兩種銷(xiāo)售模式的共同特點(diǎn)（一）最終目標(biāo)一致（二）目的都是要最造出最接近成功的團(tuán)隊(duì)狀態(tài)（三）都盡力追求自成體系的成熟風(fēng)格（四）效率與效能，你中有我、我中有你案例分析：順豐速遞的價(jià)值觀考核專題三銷(xiāo)售目標(biāo)……
近年來(lái)物流行業(yè)成為很多城市新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及拓展能力是物流企業(yè)保持業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的基礎(chǔ)，本課程是燕老師結(jié)合自身工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)傾力打造，幫助物流企業(yè)招商人員從新手到高手的蛻變
專題一銷(xiāo)售隊(duì)伍現(xiàn)存問(wèn)題與原因分析一、銷(xiāo)售隊(duì)伍常見(jiàn)的六個(gè)問(wèn)題二、問(wèn)題背后的原因針對(duì)隊(duì)伍的管理體系設(shè)計(jì)不當(dāng)針對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程的管理控制不夠針對(duì)銷(xiāo)售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)不到位三、解決問(wèn)題的三個(gè)關(guān)鍵（一）銷(xiāo)售隊(duì)伍的系統(tǒng)規(guī)劃（二）銷(xiāo)售隊(duì)伍的日常管理與控制（三）銷(xiāo)售隊(duì)伍的系統(tǒng)培養(yǎng)與激勵(lì)專題二銷(xiāo)售模式的核心分類(lèi)一、相同的管理方式為什么會(huì)產(chǎn)生不同的管理效果二、銷(xiāo)售模式的核心分類(lèi)：效率效能分類(lèi)法（一）效能型銷(xiāo)售（二）效率型銷(xiāo)售三、不同銷(xiāo)售模式對(duì)管理風(fēng)格的要求（一）效率型銷(xiāo)售對(duì)管理風(fēng)格的要求（二）效能型銷(xiāo)售對(duì)管理風(fēng)格的要求四、兩種銷(xiāo)售模式的共同特點(diǎn)（一）最終目標(biāo)一致（二）目的都是要最造出最接近成功的團(tuán)隊(duì)狀態(tài)（三）都盡力追求自成體系的成熟風(fēng)格（四）效率與效能，你中有我、我中有你案例分析：順豐速遞的價(jià)值觀考核專題三銷(xiāo)售目標(biāo)……
近年來(lái)物流行業(yè)成為很多城市新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及拓展能力是物流企業(yè)保持業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的基礎(chǔ)，本課程是燕老師結(jié)合自身工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)傾力打造，幫助物流企業(yè)招商人員從新手到高手的蛻變
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷市場(chǎng)化，以及企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的不斷完善，中國(guó)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)急劇升級(jí)，企業(yè)員工執(zhí)行力成為企業(yè)管理成功的關(guān)鍵，對(duì)于企業(yè)員工和管理人士而言，執(zhí)行力就是按領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的要求完成任務(wù)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的能力，麥克·戴爾說(shuō)：“執(zhí)行力就是每個(gè)細(xì)節(jié)都做得十分的完美”，杰克韋爾奇說(shuō):”執(zhí)行力就是克服官僚主義”，在當(dāng)今面對(duì)越來(lái)越復(fù)雜的市場(chǎng)形勢(shì)及員工越來(lái)越標(biāo)榜自我個(gè)性的時(shí)代，管理者面臨巨大的挑戰(zhàn)就是企業(yè)內(nèi)部的執(zhí)行力。所謂執(zhí)行力，就是把上層意圖與規(guī)劃化落實(shí)到工作中的能力，其強(qiáng)弱程度直接制約著公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)能否得以順利實(shí)現(xiàn)。本課程主要針對(duì)：目標(biāo)計(jì)劃設(shè)定與執(zhí)行——以結(jié)果為導(dǎo)向持續(xù)高效行動(dòng)的能力，有效溝通與沖突管理——良好的溝通與配合是計(jì)劃得以有效執(zhí)行的關(guān)鍵！ 自我激勵(lì)與團(tuán)隊(duì)激勵(lì)——員工只有在自覺(jué)自發(fā)的狀態(tài)才能發(fā)揮出潛力！ 人……
一、直面挑戰(zhàn)：顧客都是進(jìn)來(lái)溜一圈就走了，如何留著他們？講了產(chǎn)品十個(gè)賣(mài)點(diǎn)，顧客怎么還沒(méi)興趣？?jī)r(jià)格已經(jīng)被殺到底限，顧客還不滿意，怎么辦？介紹了半天，顧客還是走了，怎么做好臨門(mén)一腳促成銷(xiāo)售？顧客忠誠(chéng)度低，如何通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，創(chuàng)造更多回頭客？等等門(mén)店銷(xiāo)售問(wèn)題，在《金牌導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》中，給你一個(gè)系統(tǒng)解決方案！二、課程受益：提升導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售能力，實(shí)現(xiàn)門(mén)店業(yè)績(jī)倍增；幫助導(dǎo)購(gòu)深入了解門(mén)店銷(xiāo)售，從意識(shí)轉(zhuǎn)變到動(dòng)作改變；學(xué)習(xí)掌握顧客消費(fèi)心理和特征，做到有效引導(dǎo)與應(yīng)對(duì)；學(xué)習(xí)深入挖掘顧客需求的技巧；學(xué)習(xí)有效推薦產(chǎn)品的各種方法；學(xué)習(xí)價(jià)格談判的處理方式；學(xué)習(xí)有效促成的方法；提升服務(wù)能力，培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客。三、培訓(xùn)對(duì)象：店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)四、培訓(xùn)形式：理念+方法+工具，小組研討、案例分析、角色演練、游戲分享五、培訓(xùn)大綱：（6-12小時(shí)）第一……
高效的經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)策略小組討論與互動(dòng)：您是如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的，遇到哪些問(wèn)題和困惑？一、謀定后動(dòng)，標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)流程市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商拜訪經(jīng)銷(xiāo)商溝通經(jīng)銷(xiāo)商談判交易實(shí)施服務(wù)維護(hù)二、從不盲動(dòng)，敏銳洞察，精準(zhǔn)選擇經(jīng)銷(xiāo)商小組討論與互動(dòng)：評(píng)述一個(gè)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的成功和失敗案例，從中分享心得體會(huì)1、選擇經(jīng)銷(xiāo)商五個(gè)常見(jiàn)誤區(qū)2、目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的考察的十看動(dòng)作案例：某企業(yè)選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)三、建立信任，促進(jìn)合作，經(jīng)銷(xiāo)商的有效溝通1、快速贏得經(jīng)銷(xiāo)商的信任的溝通工具與技巧討論：經(jīng)銷(xiāo)商喜歡聽(tīng)哪些話，不喜歡聽(tīng)哪些話？1、成功銷(xiāo)售之太極招法獲得信任發(fā)現(xiàn)需求產(chǎn)品說(shuō)明促成交易2、經(jīng)銷(xiāo)商信任樹(shù)模型組織信任個(gè)人信任風(fēng)險(xiǎn)防范信任現(xiàn)場(chǎng)演練：迅速贏得經(jīng)銷(xiāo)商信任的6大法則3、經(jīng)銷(xiāo)商性格類(lèi)型分析與溝通技巧權(quán)威型分……
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