講授要點:第一部分：識別顧客購買信號的方法①謹慎判斷買與不買的信號；②避免成見；③觀察可見的信號；④做一名好聽眾；⑤讀懂專業采購員；⑥讓客戶行動起來；⑦在社會環境中觀察客戶；⑧研究客戶的自主意識；第二部分：有效化解顧客異議的對策①異議表示顧客對產品有興趣；②真異議和假異議的區分；③絕不能使顧客陷入窘境；④處理異議的七種方法；⑤回答異議、促成生意。第一部分:別顧客購買信號的方法討論：能讀懂購買信號是天生的嗎？你推銷香水時，顧客會不會表示同意或不同意？你推銷食品時，顧客會不會咽口水？你推銷金融擔保產品時，顧客會不會有興趣？結論：讀懂購買信號完全是后天培養的技能。一、謹慎判斷買與不買的信號(一)思考與互動：1、顧客在車行里拿著計算器算來算是想購買車嗎？2、顧客沒等你講完產品就打斷你的話，只問價錢？……
本課講什么？上半場：五個企業管理的原理①彼得原理；②酒與污水定律；③木桶定律；④馬太效應；⑤零和游戲原則下半場：五個企業管理的原理⑥華盛頓合作規律；⑦手表定律；⑧不值得定律；⑨蘑菇管理；⑩奧卡姆剃刀定律①彼得原理——根據貢獻決定晉升層級組織學彼得原理是美國學者勞倫斯.彼得的一個結論,也被稱為“向上爬”原理：在各種組織中，由于習慣于對在某個等級上稱職的人員進行晉升提拔，因而雇員總是趨向于晉升到其不稱職的地位。應該選擇會“做人”的人做領導，選擇會“做事”的人培養成崗位或行業專家同一把劍，同一個招式，不同的劍客使出來，效果天壤之別。引導員工意識，最有效的手段不是“指導”，而是“激勵”。案例：林彪做國家領導人妥嗎？——做將軍或元帥更好陳永貴做國家副總理妥嗎？——做大寨村支部書記更好案例1：一部《紅樓……
第一章職業發展與規劃導論一、為什么要進行職業生涯規劃1、當前就業形勢分析及近五年來我校畢業生就業情況分析2、職業現狀的分析二、生涯規劃與職業發展的基本概念三、生涯規劃的分類四、職業生涯的“三葉草”理論第二章自我認知一、自我探索與職業發展（1）、自我探索與自我發展（2）、自我探索與生涯發展（3）、自我價值觀探索體驗—確認—主張—踐行—定見二、性格探索（1）、性格色彩分析（2）、性格與職業的關系（3）、性格的評定方法三、能力探索（1）、能力的概念與類型（2）、能力與職業的關系（3）、能力的評定方法四、職業興趣探索（1）、興趣與職業的關系（2）、興趣的評定方法（3）、興趣從何而來（4）、如何讓自己成為有趣的人第三章職業化的認知一、認識工作世界（1）、工作與職位分析（2）、職化化的心態養成 二、人生……
一、課程要點：做銷售團隊管理前先調整好領導者說到做到的心態和思維自動自發的銷售團隊絕不是只靠一兩個明星創造業績的你的銷售團隊處于怎樣的發展階段借口的形成和思維、行動、習慣、性格、命運間的關系銷售經理要用怎樣的思維看待團隊的建設團隊精神同自動自發的執行力息息相關沒有借口的基本要素不是知道而是要做到好的培訓不是講師講了多少，而是學員學到多少，能運用多少。銷售團隊兩種思維：只要錢不要其他；什么都要就是不要臉知己知彼百戰不殆：客戶消費心理流程的把握第一節：何為團隊1、何為銷售團隊T——TogetherE——EverybodyA——AtheaveM——More團隊——朝著一個目標行進的集體。銷售團隊——有著共同清晰目標而互相促進絕不放棄的利益整體。2、銷售團隊發展成長的幾個必經階段：A、團隊的草創期—……
本課講什么？一、開場白：“神即道，道法自然，如來”二、1、人品端正，作風正派；2、有強烈的信心；3、勤于思考，做個有心人；4、能吃苦耐勞；5、良好的心理素質；6、堅持不懈極有韌性；7、廣泛到位的交際能力；8、頭腦行動反應要快；9、一慣的銷售熱情;換位思考；10、知識資訊面寬廣；11、有足夠的智慧和市場洞察力。一、神即道？1、人們把自己不能解釋、分析、判斷和得出正確結論的事物或人稱為“神”。2、“神”：是指高于人們認知范圍的思維和邏輯層次解釋3、“道”：道理、規律、自然法則和事物內在的邏輯和順序。二、道法自然萬事萬物都有其自身的規律，而規律是可以摸索研究、實踐和遵循的。規律就是來自大自然并不神秘。民心所向，人心所向，眾志成城這就是自然規律，我們建國以來花了多少時間去時間去研究去摸索，受過多少的……
課程可根據企業的需求，分層次和時間上成4天2夜、3天2夜班、2天1夜班、1天一夜班、適合企業各層次職員、管理人員及企業老板分期分批參訓）第一節《坐而談不如起而行——統一管理思維訓練》一、課程描述：無論你是什么背景，什么學歷，什么經歷的人，只要你參加這個環節，就會覺得很特別，很刺激，很享受，很愿意參與。因為你不知道下一環節會出現什么，你也不清楚你自己在下一個環節中會怎樣表現。別說你知道，也別說很簡單，因為你的心態決定了你的思維，你的思維決定了你的行為，你的行為決定了你的性格，所以你的性格決定了你的命運。假如你能拋開你過去那些自以為是的觀念，唯有心態歸零了，你就可能得到課程帶給你的啟示和幫助。二、主要授課要點：1、有效溝通心態轉換見微知著窺斑見豹——一千句空話不如一個行動2、行動習慣、性格命運循……
要產品的價值，即質量、品牌、服務、信譽等短缺資源1、從物質到精神的滿足；2、賣方到買方市場的變化；3、補齊顧客滿意這塊短板。案例分析：60年代中期美石油大亨杜德拉（時為美國阿拉斯加某玻璃制造公司的老板）的發跡史從賣方到買方市場的變化——80年代前的顧客：1、只要能買到商品；2、沒機會和條件去挑剔產品；3、沒那么多的選擇余地；4、收入有限故囊中羞澀案例分析：茅臺酒、紅燈牌收音機、鳳凰牌自行車、蝴蝶牌縫紉機、鉆石牌手表、中華牌牙膏、北京考鴨、民航鐵路、糧站、郵電做過廣告嗎？從賣方到買方市場的變化——80年代后的顧客：1、要買自己喜歡的商品；2、產品嚴重過剩和同質化；3、選擇對比的余地非常大；4、財大才會氣粗日本松下電器公司創始人松下幸之助說：“一個天才的企業家總是不失時機地把對職員的培養和訓練擺……
彼得原理——根據貢獻決定晉升層級組織學彼得原理是美國學者勞倫斯.彼得的一個結論,也被稱為“向上爬”原理：在各種組織中，由于習慣于對在某個等級上稱職的人員進行晉升提拔，因而雇員總是趨向于晉升到其不稱職的地位。現實生活中無處不在：一名稱職的教授被提升為大學校長后無法勝任；一個優秀的運動員被提升為主管體育的官員，而無所作為。對一個組織而言，一旦相當部分人員被推到了其不稱職的級別，就會造成組織的人浮于事，效率低下，導致平庸者出人頭地，發展停滯。因此，這就要求企業改變單純的“根據貢獻決定晉升”的企業員工晉升機制，不能因某個人在某一個崗位級別上干得很出色，就推斷此人一定能夠勝任更高一級的職務。應該選擇會“做人”的人做領導，選擇會“做事”的人培養成崗位或行業專家同一把劍，同一個招式，不同的劍客使出來，效果……
第一節：忠誠的經銷商應做到1、“對自己忠實，才不會對別人欺詐”2、忠誠的示意圖3、忠誠的心態表現流程4、不忠誠的經銷商十大特征：1.自私自大自負者；2.自卑者；3.喧鬧者；4.抱怨者；5.勸誘者6.有始無終者；7.猶豫不決者；8.自以為是者；9.拖延者；10.使你難堪。第二節：經銷商管理的三大原則一：“以顧客而非企業為中心”要點：避免“霍布森選擇”四大局限:A、小，空間范圍小；B、假，大同小異；C、死選擇，直線思維；D、我選，你不選。案例：企業怎樣凝聚經銷商？二：“搞顧客占有率不搞市場占有率”要點：1、要懂得顧客占有率更能產生經濟及社會效益2、用對方法，破釜沉舟才有作為案例：1、故事《把鷹帶到懸崖》2、美國“傅氏音樂中心”與“旋律商行”的營銷商定位3、機械行業的經銷商整合及管理案例分析三：賣……
一、企業管理中關于溝通的闡述作為領導者，一個人必須具有表達清楚準確的自信，確信組織中的每一個人都能理解事業的目標；管理的藝術在于溝通的技巧和真誠；管理是一種嚴肅的愛,培訓是最好的福利；高層管理者：做正確的事中層管理者：正確的做事執行層人員：把事做正確；把自己當成別人，把別人當成自己；把自己當成自己，把別人當成別人；溝通、協作、勤理；利潤第一。1、管理公式管理=勤奮+智能+知識+心理學管出兩只守島國學大師積極道理蒼蠅佑郎文懷沙消極2、溝通的四種境界1、你不知道自己不知道的（想知道）2、你不知道自己知道的（想求證）3、你知道自己知道的（想表白）4、你知道自己不知道的（想學習）案例之一：《洋人與老農—溝通要避免雞同鴨講》3、溝通靠什么？7%來自文字—例：命令是這樣傳遞的38%來自聲調—例：我是要救……
一、神即道？1、人們把自己不能解釋、分析、判斷和得出正確結論的事物或人稱為“神”。例：毛蔣之爭；毛與“8341”；英撒切爾夫人的晚年生活；2、“神”：是指高于人們認知范圍的思維和邏輯層次解釋例：汶川地震、泰國海嘯、緬甸颶風；奧運與“8、28”3、“道”：道理、規律、自然法則和事物內在的邏輯和順序。例：震中為何是汶川？美麗有代價，國祭日降雨，人與自然二、道法自然萬事萬物都有其自身的規律，而規律是可以摸索研究、實踐和遵循的。規律就是來自大自然并不神秘。問題：為什么大災害卻能喚醒全國人民眾志成城和團結互助，使國家和人民的利益意愿和想法最高效的結合在一起？1、信息透明公開；2、快速反應生命第一；3、黨政領導到達災區；4、媒體并網連播；5、為百姓生命實行國祭；6、一方有難八方支援；7、十大主持人流淚效……
一、自信、善于肯定自己美國銷售專家調查：超級銷售精英的業績是一般銷售員的300倍。銷售精英=良好心態+職業素養+工作激情+專業技能22:78美西南航上海司機保險人員拔魚刺猶太人消極積極本份敬業工作所迫加強實踐例1：喬吉拉德（美）創造了偉大的銷售傳奇：連續12年被《吉斯尼世界記錄大全》評為世界汽車零售第一名。連續12年平均每天銷售6輛車——至今無人能破。被吉斯尼世界記錄譽為“世界最偉大的銷售員”迄今唯一榮登汽車名人堂的銷售員。喬?吉拉德創造了5項吉尼斯世界汽車零售紀錄：1.平均每天銷售6輛車；2.最多一天銷售18輛車；3.一個月最多銷售174輛車；4.一年最多銷售1425輛車；5.在15年的銷售生涯中總共銷售了13001輛車。喬.吉拉德銷售經驗1、250定律：不得罪任何一個顧客2、名片滿天飛：……
第一節：性格大多是后天形成的性格——《現代漢語多功能詞典》解釋為：在對人、對事的態度和行為方式上表現出來的心理特點。銷售——[美]菲利普?科特勒：是一種介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程，是一種“變贏的藝術”一、對事的態度真的可以體現出人的性格嗎？（一）圓點測試1、為什么有人總是看見那個黑點？消極者、完美主義者，單向思維者，東方人普遍的心態表現；2、為什么有人也會看到黑點以外的東西；積極者，樂觀者，擴散思維者，西方人普遍的心態表現西方人聰明還是東方人聰明，換言之到底是西方人還是東方人性格更值得稱頌？3、西方人毛發發達，皮膚粗糙真的沒進化好嗎？4、美國200多年的歷史和發展為何比上下5000年的中國更強大？5、西方的猶太民族為何是世界上最有性格和最聰明的族種？（二）關于《窮，也要站在……
第一招：大智若愚，胸有成竹1、關于營銷的基本知識[美]菲利普?科特勒（Phillip Kolter）《科特勒說》營銷：是關于企業如何發現、創造和交付價值以滿足一定目標，市場的需求，同時獲取利潤的學科。銷售：是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。是一種“變贏的藝術”。推銷：（日）推銷之神原一平：推銷就是熱情、就是戰斗﹑就是勤奮地工作﹑就是忍耐﹑就是執著的追求﹑就是時間的魔鬼、就是勇氣。直銷：“專賣店加直銷員”的多層次經營方式傳銷：多層次相關聯的經營方式。彼此的關系：營銷：銷售推銷直銷傳銷《圣經》：上帝耶和華（光——周一空氣——周二海和樹木——周三晝夜星辰——周四魚類鳥禽——周五人——周六休息——周日）亞當（種地為生終身勞作養活女人死里歸土）夏娃（骨中之骨肉中之肉與蛇為敵生產痛苦戀慕丈……
企業都要面對經銷商，而經銷商和基層網點的管理是一個較為棘手的問題，幾乎在做產品經營的企業每年一度或兩度的經銷商會議，其目的都只有一個，讓經銷商熟悉、理解、贊同、配合公司的經營政策，把產品賣得更好。可惜，許多企業對經銷商和基層網點的管理、培訓、教育僅限于強制性地要他們服從，很少讓經銷商從怎樣獲得實際效益、怎樣有效的管理，怎樣有效地提升自己的管理素養和技能技巧上去著想。本課程就是從一系列的經銷商的有效管理方面入手，系統地講解在管理實踐中的心得體會和帶規律性的技能。開場白：《沁園春?經銷商管理》企業風光，網點密布，經銷功勞。想成功企業，知名度高；登高而呼，和者涌躍。牽發動身，龍頭虎尾，齊心協力業績翹。細琢磨，看管理思維，實戰實效。網點沖鋒陷陣，為攻城略地不折腰。惜舊式觀念，廠家獨大；產品再好，市場……
1.一個新進員工如何成為一名優秀的員工？ 2.如何讓新進員工快速融入職場？ 3.如何讓新進員工與老員工協作溝通？ 4.如何實現從優秀到卓越的轉變？
第一節做管理變革創新的有效推動者一、做管理變革中的有效推動者(一)新形式下管理變革是戰略發展的需要(二)管理變革是時代的發展(三)新形勢下管理變革特征(四)如何正確面對管理變革與轉型(五)如何成為管理變革中的有效推動者二、激勵團隊打造系統(一)管理中核心思想與理念(二)激勵團隊打造系統(三)優秀系統的力量三、管理者在管理變革的關注點四、管理者在管理變革中履職盡責提升(一)在管理變革中上級常見角色誤區錯位一：業務（技術）員；錯位二：事必躬親錯位三：老好人錯位四：官僚錯位五：個性化(二)管理者的角色回歸(三)管理角色的七大變化(四)在管理變革中下級常見角色誤區一：“民意代表”誤區二：“只代表個人意見”誤區三：“角色錯位”誤區四：領主誤區五：“同情者”第二節變革創新計劃與阻力破解一、管理變革的戰略……
在企業運營管理中，職業化幾乎存在于各個組織和人際關系中，它不但是企業員工的“緩沖器”和“助力器”，更是制約企業發展的關鍵性因素，也是提高員工滿意度和凝聚力的基礎。可在現實工作中，不職業化的表現隨處可見，比如：職業化思維缺乏，員工學習意識差，有的問題強調多次卻還在出現、制訂的計劃總是不能按時完成、部分員工的積極性和責任心不高、部門之間不能有效的配合、工作執行時常常情緒化等，因此，企業要想提高員工士氣和干勁、消除工作執行時的阻力，緩解工作與人際關系的情緒與壓力，就必須進行員工職業化的塑造。 本課程旨在為企業員工尤其是新員工樹立良好的職業心態，提升職業員工職業化水準，培養適合企業發展的優秀員工，通過對學員態度、觀念、技能、自我管理、團隊精神的培訓，提升員工職業素養，提高主觀能動性，為企業創造有效……
當前，我們經常聽到一個網絡詞匯——壓力山大，在巨大的壓力面前，我們似乎無從逃避，導致出現了各種各樣的困擾。 為什么那么多員工精神萎靡，工作積極性不高；每天都在抱怨，每天都在訴說自己的壓力；那么容易激怒，情緒那么高漲；員工總是患“心理感冒”；
何謂“職業性”？1.責任擔當責任與企業之間的關系案例：一次沒有結果的銷售會議案例：沃爾瑪的責任文化責任感的定義責任心初級修煉案例：一顆螺絲釘責任心進階修煉漫畫：別輕易鋸斷你的十字架職業箴言：承擔責任會使我們感到痛苦，但這種痛苦只會讓我們更成熟！2.敬業精神敬業的第一重境界：用力案例：急著趕航班的CEO職場箴言：職業人的最高境界，要么將老板養廢，要么將老板逼瘋！敬業的第二重境界：用心案例：上海灘第一“的哥”案例：“職業”的定義敬業的第三重境界：用情職業箴言：比滿意更高的境界，是讓客戶感到驚喜和感動！我們究竟是在為誰打工有關付出與回報的兩種職場邏輯案例：《職業素養》的趕鴨子上架案例：21:30的MSN對話職場箴言：事業是自己的，哪敢不敬？！3.積極主動案例：跑步機的故事探討：為什么不主動探討：性……
1.性格判斷分組交流自我介紹九型人格畫像對照性格分析2.九型人格測評3.九型人格概述九型人格起源九型人格與人力資源測評工具九型人格與冰山模型4.九型人格解讀價值觀、口頭禪、性格解析、遷善箴言案例：孤僻的優等生案例：精心設計的路線圖案例：加油站的小助理案例：長途車上的女孩學習九型人格的意義知識鞏固（九型人格小測試）由活動/場所判斷九型人格技能訓練分析：《射雕英雄傳》中九種型號的典型人物討論：九種風格的人飯桌上的不同表現討論：九種風格的人踩到狗屎后的不同表現九型人格分類從沖突表現看九型人格其他分類5.九型人格與識人如何判斷一個人的九型型號活動及場所相貌表情肢體語言著裝MSN、QQ行為表現測評一秒鐘識人（容貌識人）一分鐘識人（言語識人）案例：一次有趣的打車經歷案例：課堂上的活潑女生案例：城鐵上的讓……
視頻演示：管理是什么？1.部門主管/經理的人力資源管理責任業務部門經理的職責管理者的人力資源職責管理箴言：業務部門經理，首先是一位合格的人力資源經理！2.選擇合適的人組建高績效團隊甄選招聘招聘的重要性管理箴言：如果你選錯了人，再高明的管理技巧也幫不了你！招聘能力提升的難度招聘法則招聘的角色分工面試評估范圍職業的面試流程招聘的“門檻”軟件開發人員招聘攻略面試中的“STAR”關鍵勝任能力考察內外部招聘利弊分析招聘中的十四個誤區招聘的四種境界3.培訓和開發――管理者的育人之道員工培訓案例：訓練才能有素探討：培訓的需求從何而來培訓的依據是什么從冰山模型說起案例研討：一個失敗的項目組織學習體系員工發展的輔助體系隱性知識推廣方法“拼像”而非“畫像”培訓相關工作重要性的調查員工輔導案例：誰是上級？測試：領……
1、銷售渠道的決策是您面臨的最重要的關鍵性決策之一； 2、銷售渠道直接決定企業的生存與發展； 3、掌握銷售渠道管理的變化趨勢，設計與建設的方法，學會運用渠道管理的一套有效方法和技巧，建立渠道忠誠，處理矛盾，建立產品競爭力。 4、通過制度與銷售渠道形成長久伙伴關系，打造協同作戰的能力，提成效率。
一、角色認知1.職業思維訓練l作為下屬的職業經理?作為下屬的角色－－職務代理人?作為下屬的四項職業準則l作為同事的職業經理?職業經理之間是內部客戶關系?內部客戶原則的要點l作為上司的職業經理?經理人角色的七大變化?作為上司的職業經理－－五大角色2.職業態度訓練l責任心修煉?案例：一次沒有結果的銷售會議?案例：一顆螺絲帽l上進心修煉?案例：任務的最佳完成期?案例：比讓客戶滿意更高的境界l事業心修煉?案例：24-16-8小時工作制3.管理者的定位l管理是什么？?視頻：修女也瘋狂?管理者的六項管理職能?管理者的十一項管理技能訓練l人的認知?人的素質三層次?人性的法則二、時間管理?時間管理技巧的日常應用?案例：狼狽不堪的小周?艾維?利時間管理法?時間管理的發展-便條與備忘錄-行事歷與日程表-優先順序……
1.管理是什么?視頻：修女也瘋狂?管理者六項職能?探討：什么時候要做團隊氛圍建設？2.激勵的四個原則?時機原則-案例：年終評優表彰?剛性原則?公平原則-案例：聯想的遲到罰站制度?清晰原則3.激勵的七個誤區?自生自滅-案例：下屬出現這種情況，該如何應對？-人的素質三層次-探討：如何對待不服從管理的資深下屬？?金錢依賴-案例：技術骨干的分享-下屬最需要的管理行為是什么？-案例：海爾的小發明-管理箴言：工作中，主管要有一雙善于發現美的眼睛，刻意找出下屬的優點！-激勵的秘訣：鼓勵全員都爭當冠軍！-頭腦風暴：30種激勵方法?簡單粗暴-案例：我只要結果-管理箴言：“沒有任何借口”往往是無能的管理者為自己無能所找的借口！-目標營銷的十六字方針-如何管理下屬心理預期？-管理方格圖-九個了解＆九個有數-案例：……
在不斷加劇的競爭面前，個人的能力已經非常微不足道，團隊作戰成為面對激烈的市場競爭的唯一利器。如何建立團隊、帶領團隊創造最大的市場價值，讓每一位員工都能自動自發，發揮自己最大的力量，成為每一個企業人必須面對的課題。
1.通過寓教于樂的培訓方式，拓展員工的思路，總結一些事務處理時的道理 2.運用大量的客戶服務及投訴實景案例剖析問題，解決問題 3.本次課程運用課程講授、案例剖析、頭腦風暴、角色扮演、情景模擬、視頻教學等方式
第一單元：培訓現狀的分析（一）培訓的目的（二）成年人學習的特點（三）培訓的層級1、愿意聽2、聽得懂3、記得住4、用得上（四）培訓的形式1、會場式VS一對一2、培訓的側重點與要求（五）培訓模式的改變1、培訓舊模式——“培訓”2、培訓新模式——“引導案例分享：中西方教學“如何講故事‘第二單元：培訓課堂呈現技巧（一）培訓課堂呈現問題1、互動容易調動難2、總結容易改善難3、考核容易堅持難4、培訓形式多樣化（二）課堂演繹的“三大精髓”（三）課堂呈現的“七大法寶”1、“七大法寶”之一：手法2、“七大法寶”之二：身法3、“七大法寶”之三：步法4、“七大法寶”之四：眼法5、“七大法寶”之五：聽法6、“七大法寶”之六：說法7、“七大法寶”之七：穿法（四）語言表達的提升方法1、原表達常見的問題2、語言表達的三個……
在不斷加劇的競爭面前，個人的能力已經非常微不足道，團隊作戰成為面對激烈的市場競爭的唯一利器。如何建立團隊、帶領團隊創造最大的市場價值，成為每一個企業人必須面對的課題。
一、認識執行力1.如何去理解執行力2.執行力為什么重要3.執行力不佳的原因二、執行力之根本--責任勝于能力1.擁抱責任：責任勝于能力2.真正責任：要結果，不要理由3.擔當責任：勇于擔當、吃虧是福4.鎖定責任：沒有機會推缷責任三、執行力之關鍵——工作重在到位1.到位不到位，相差100倍2.確保工作到位的5大心態1）責任心態2）主動心態3）空杯心態4）專業心態3.確保工作到位的三大思維1)結果思維2)系統思維3)換位思維4.確保工作到位的36字準則1)勇擔當、守承諾、不抱怨2)聽明白、問清楚、說到位3)勤準備、多預防、重檢查4)必復命、要反思、定流程四、執行力之要素——執行理念與原則1.執行原則2)服從原則3)目標原則4)速度原則5)團隊原則2.24字執行方針a)執行前：決心第一、成敗第二b)執……
