不限 銷售技巧 市場營銷 人力資源 生產(chǎn)管理 領(lǐng)導(dǎo)力 采購管理 財(cái)務(wù)法律 倉儲(chǔ)物流 項(xiàng)目管理 客戶服務(wù) 企業(yè)戰(zhàn)略 行業(yè)趨勢 資本運(yùn)營 通用管理 質(zhì)量管理 職業(yè)素養(yǎng) 國學(xué)心理 其他
不限 銀行證券行業(yè) 航空客運(yùn)行業(yè) 電力能源行業(yè) 生產(chǎn)制造行業(yè) 政府機(jī)關(guān)部門 醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè) 美容整形行業(yè) 酒店餐飲行業(yè) 服裝鞋包行業(yè) 商超零售行業(yè) 快消品行業(yè) 家居建材行業(yè) 汽車服務(wù)行業(yè) 教育培訓(xùn)行業(yè) 建筑地產(chǎn)行業(yè) 通信行業(yè) 保險(xiǎn)行業(yè) 煙草行業(yè) 旅游行業(yè) 其他
不限 半天 一天 兩天 三天 四天 五天 六天 七天 八天 九天 十天 十天以上
隨著社會(huì)的發(fā)展，科技的進(jìn)步，顧客的要求越來越高，他們需要的服務(wù)是專業(yè)的穿衣顧問式的服務(wù)，能夠給她正確的意見，他們需要的是一個(gè)穿衣領(lǐng)袖而不再是營銷員。面對目前零售業(yè)的困境我們?nèi)绾瓮黄疲康赇伒臉I(yè)績?nèi)绾斡行嵘?？如何提升VIP顧客的忠誠度？用以往傳統(tǒng)固化的守店模式來經(jīng)營店鋪已經(jīng)非常被動(dòng)了，我們必須提升我們自己的專業(yè)度，成為顧客的形象顧問，以專業(yè)的搭配能力，為顧客提供穿衣指導(dǎo)！而我們今天的終端銷售人員該如何搭配賣場的衣服？如何提練產(chǎn)品的賣點(diǎn)？如何運(yùn)用搭配使顧客的穿著顯高顯瘦？ 如何能精準(zhǔn)識(shí)別出顧客適合的顏色、適合的款式及風(fēng)格？要提升零售店的銷售業(yè)績，只有不斷的提升我們專業(yè)的審美能力及針對顧客的不同特征給于最適合的搭配，因此，今天的服飾零售業(yè)我們賣的不再是產(chǎn)品，而是賣的專業(yè)，賣的搭配，賣的美感，賣的……
近年來，隨著金融消費(fèi)者保護(hù)工作的不斷推進(jìn)、銀行業(yè)優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)競爭的日益加劇及消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)知識(shí)的廣泛宣傳，銀行消費(fèi)者對銀行服務(wù)有了更高的期望。因此，當(dāng)客戶認(rèn)為銀行服務(wù)達(dá)不到自身期望時(shí)，容易產(chǎn)生服務(wù)糾紛從而引發(fā)投訴，不少銀行常常深陷客戶投訴的困擾。目前，很多銀行的投訴機(jī)制和處理制度并不完善，員工缺乏處理投訴的應(yīng)對技巧，使得矛盾產(chǎn)生，造成客戶抱怨，促使投訴升級(jí)。因此，明確投訴處理的流程與提升投訴處理的技巧顯得尤為重要，是銀行提升服務(wù)質(zhì)量中的重要模塊。
銀行廳面服務(wù)與客戶投訴抱怨處理到底有多重要？在目前各家銀行金融產(chǎn)品、服務(wù)功能同質(zhì)化特征明顯的情況下，誰能夠?yàn)榭蛻籼峁└嘈曰?、差異性的服?wù)，誰就在競爭中贏得主動(dòng)，取得更好的經(jīng)營效益。營業(yè)廳堂是銀行的核心陣地，提供優(yōu)質(zhì)差異化的服務(wù)是銀行的核心，效益好、質(zhì)量高、服務(wù)佳、品牌優(yōu)的銀行是銀行發(fā)展的目標(biāo)。消費(fèi)者有越來越高的服務(wù)要求，對銀行的服務(wù)期望值日益提高，營業(yè)廳客戶投訴抱怨越來越多，我們的員工能及時(shí)有效的應(yīng)對處理么？本課程以目標(biāo)為導(dǎo)向，以優(yōu)質(zhì)差異化服務(wù)能力、客戶投訴抱怨處理能力提升為主要目標(biāo)，結(jié)合大量的銀行案例，幫助銀行員工掌握優(yōu)質(zhì)服務(wù)及客訴處理能力。
近年來，各銀行均將服務(wù)提升到戰(zhàn)略高度，成立歸口管理部門，制訂推行服務(wù)規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)對員工的培訓(xùn)，良好的服務(wù)博得客戶的滿意，客戶滿意換來客戶忠誠，客戶忠誠積累客戶資源，客戶資源為客戶帶來源源不斷的利潤，但是我們也發(fā)現(xiàn)，客戶的服務(wù)期望越來越高，造成了客戶滿意度的下降，同時(shí)社會(huì)信息化，媒體使每個(gè)客戶都成為了強(qiáng)大的信息源，一個(gè)不滿意，影響上千，甚至過萬，這都為銀行服務(wù)造成了壓力，如何讓內(nèi)訓(xùn)師掌握投訴課程開發(fā)技巧？如何傳播既有價(jià)值的理念？如何加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的自我學(xué)習(xí)能力？這一切的答案：通過課程開發(fā)，來沉淀企業(yè)優(yōu)秀文化，讓更多投訴處理技巧得到傳播和應(yīng)用。
一間網(wǎng)點(diǎn)，零售業(yè)績的差異會(huì)很大，其中比較大一部分來源于競爭的核心人員，也就是理財(cái)經(jīng)理的能力，本課程針對理財(cái)經(jīng)理營銷管理，業(yè)績增長，團(tuán)隊(duì)管理等問題提出針對性策略，尤其是著重解決： 理財(cái)經(jīng)理現(xiàn)狀如下： 情景1：跟某位客戶聊了2-3個(gè)小時(shí)的天，但是回顧起來好像沒有什么真正有用的內(nèi)容，這樣的聊天被理財(cái)經(jīng)理稱為“建立情感”或者“拉進(jìn)感情” 情景2：理財(cái)經(jīng)理滔滔不絕地向客戶推薦不同的產(chǎn)品，口干舌燥之后，客戶沒有任何表示的離開了。 情景:3：理財(cái)經(jīng)理每天堅(jiān)持在廳堂營銷，但是好像只是做了大堂經(jīng)理的工作，在客戶拓展和維護(hù)上卻沒有什么成效 情景4：不論是布置產(chǎn)品任務(wù)還是客戶活動(dòng)邀約，理財(cái)經(jīng)理似乎都找不到目標(biāo)客戶，既不知道客戶的金融服務(wù)需求，也不知道客戶的活動(dòng)偏好。 情景5：對面銀行理財(cái)收益高2%，……
隨著國民生活水平日愈富足，消費(fèi)需求日漸增高，消費(fèi)體驗(yàn)由先前身經(jīng)濟(jì)過渡到心經(jīng)濟(jì)，國家經(jīng)濟(jì)背景的新零售、供給側(cè)改革均引導(dǎo)各服務(wù)型產(chǎn)業(yè)通過精耕細(xì)作，優(yōu)化服務(wù)水平提升客戶消費(fèi)體驗(yàn)；而服務(wù)感知代表著公司形象，面對日愈繁雜的客戶狀況，稍有不慎即引發(fā)投訴。不論是因?yàn)榭蛻簟⒆陨砘蛉藶檫^失的原因造成投訴，都可能耽誤時(shí)間精力，且對公司品牌造成極大影響；而面對客戶異議，服務(wù)人員壓力陡增、情緒對立、處理技巧缺失亦易讓投訴進(jìn)一步升級(jí)。如何提升從業(yè)人員水平，化解細(xì)微不滿，處理客戶投訴，提高運(yùn)作效率，維持自身形象，是各大企業(yè)面臨的一大問題。 本課程結(jié)合客戶心理與常見投訴場景，從時(shí)代背景下的服務(wù)觀、塑造從業(yè)人員服務(wù)心態(tài)與意識(shí)；并對投訴形成正確認(rèn)知，同時(shí)詳細(xì)闡述投訴處理流程、分析特殊投訴場景，最后結(jié)合不同性格客戶，提供相應(yīng)……
大客戶銷售歷來以難度大、決策流程復(fù)雜、成交周期長為顯著特征，因此對于銷售員的要求也較高，不僅需要不屈不撓的銷售精神，同時(shí)也需要完善的銷售流程和卓越的公關(guān)策略。而隨著時(shí)代發(fā)展，客戶的需求、采購期望、決策流程均不同程度發(fā)生改變，長期維系客戶關(guān)系、識(shí)別企業(yè)關(guān)系決策鏈、獲得第一手價(jià)值信息從而第一時(shí)間匹配方案，是大客戶經(jīng)理在銷售中的必備技能。 課程基于企業(yè)大宗采購，以大客戶經(jīng)理為職位核心，樹立大客戶銷售新意識(shí)，并從關(guān)系管理、關(guān)系遞進(jìn)、需求挖掘與采購標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定、方案匹配與議價(jià)成交為核心內(nèi)容，助理大客戶經(jīng)理能力進(jìn)階，成交率提升。
時(shí)至今日，銀行間的競爭愈演愈烈，各家銀行間的負(fù)債及資產(chǎn)類業(yè)務(wù)的區(qū)隔也并不凸顯，客戶的搶奪進(jìn)入白刃戰(zhàn)。加之新金融渠道的出現(xiàn)，使得許多銀行原本固有的客戶群體不斷流失，客戶忠誠度不斷下降。為了更好的和小微企業(yè)進(jìn)行深度鏈接，黏住客戶，提高客戶貢獻(xiàn)，客戶經(jīng)理成為了基層網(wǎng)點(diǎn)不可忽視的客戶拓展和維護(hù)力量。如何破解客戶經(jīng)理獲客難題？如何提高客戶經(jīng)理營銷接觸和促成的概率？如何做好客戶的維護(hù)工作？如何促使客戶產(chǎn)生交叉銷售和向上銷售？本課程為您塑造適合新形勢發(fā)展的合格銀行客戶經(jīng)理。
時(shí)至今日，銀行間的競爭愈演愈烈，各家銀行間的負(fù)債及資產(chǎn)類業(yè)務(wù)的區(qū)隔也并不凸顯，客戶的搶奪進(jìn)入白刃戰(zhàn)。加之新金融渠道的出現(xiàn)，使得許多銀行原本固有的客戶群體不斷流失，客戶忠誠度不斷下降。為了更好的和小微企業(yè)進(jìn)行深度鏈接，黏住客戶，提高客戶貢獻(xiàn)，客戶經(jīng)理成為了基層網(wǎng)點(diǎn)不可忽視的客戶拓展和維護(hù)力量。如何破解客戶經(jīng)理獲客難題？如何提高客戶經(jīng)理營銷接觸和促成的概率？如何做好客戶的維護(hù)工作？如何促使客戶產(chǎn)生交叉銷售和向上銷售？本課程為您塑造適合新形勢發(fā)展的合格銀行客戶經(jīng)理。
在過去40年，網(wǎng)點(diǎn)是獲得銀行服務(wù)的唯一渠道，轉(zhuǎn)變?yōu)槎嗲篮腿婪?wù)，最終又轉(zhuǎn)變?yōu)閿?shù)字化全渠道服務(wù)，讓客戶完全依靠數(shù)字手段接入銀行。銀行業(yè)務(wù)正在被重新設(shè)計(jì)以迎合一個(gè)技術(shù)無孔不入的世界，要想在這個(gè)世界中保持重要性，唯一的出路及時(shí)打造為這個(gè)世界量身定制的體驗(yàn)，僅僅翻新網(wǎng)點(diǎn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。融入金融科技擁抱未來?？萍颊诖菘堇嗟馗淖冎鴤鹘y(tǒng)的一切。 今天，以往的從未想象已成為現(xiàn)實(shí)。金融科技的迅速發(fā)展，使得互聯(lián)網(wǎng)金融飛入尋常百姓家，移動(dòng)金融已經(jīng)改變了每個(gè)人的金融生活，轉(zhuǎn)賬匯款、消費(fèi)支付、投資理財(cái)、生活繳費(fèi)、甚至存款、貸款……這就是金融科技的力量，更是趨勢的力量，我們正在進(jìn)入一個(gè)全新的移動(dòng)化和數(shù)字化的時(shí)代，沒有任何人能阻擋這個(gè)時(shí)代的變化，所以做好金融科技布局，精耕細(xì)作客戶關(guān)系已和重塑客戶體驗(yàn)已經(jīng)迫在眉睫……
世界上任何企業(yè)都不能保證他們的產(chǎn)品和服務(wù)永遠(yuǎn)不出問題，因此客戶的抱怨和投訴也就不可避免。對客戶的抱怨和投訴處理得好，不僅可以增強(qiáng)客戶的忠誠度，還可以提升企業(yè)的形象。處理得不好不但會(huì)丟失客戶，還會(huì)給公司帶來負(fù)面影響。此課程，將和你一起透視世界知名服務(wù)公司處理客戶投訴的成功經(jīng)驗(yàn)，使你面對客戶的投訴，從容不迫，巧妙地運(yùn)用各種技巧將危機(jī)一一化解，使客戶盛怒而來，滿意而歸。
高品質(zhì)服務(wù)禮儀要求員工必須具備各種優(yōu)秀的個(gè)人品格：責(zé)任心、愛心、包容心、同情心和耐心。這五種品質(zhì)則主要體現(xiàn)在：職業(yè)素養(yǎng)，儀容，儀表，儀態(tài)，行為禮儀等方面，服務(wù)在本質(zhì)上是一種人際交往關(guān)系，這種關(guān)系由服務(wù)者，服務(wù)對象，服務(wù)環(huán)境三元素組成。然而，對外門店能為顧客提供的不僅僅是好的商品，還有發(fā)自內(nèi)心的優(yōu)質(zhì)服務(wù)?，F(xiàn)如今，人們的生活水平都有所提高，大家往往買的并不是商品有多好，更多的是買個(gè)“舒服”。
您的企業(yè)還在重產(chǎn)品而輕服務(wù)嗎？ 您的企業(yè)還在把客戶服務(wù)部門當(dāng)作企業(yè)的垃圾桶嗎？ 您的企業(yè)服務(wù)理念還停留在“客戶是上帝”的初級(jí)階段嗎？ 您的企業(yè)服務(wù)人員還在因?yàn)榭蛻舯г苟a(chǎn)生消極情緒提出辭職嗎？ 對于服務(wù)類型的企業(yè)來說，在對服務(wù)進(jìn)行優(yōu)質(zhì)提升培訓(xùn)之前需要先明白一個(gè)理念：服務(wù)一定不只是口號(hào)，而是用一系列的語言和行為所展示出的對客戶的尊重、關(guān)心、幫助與支持。因此，對于服務(wù)類型的企業(yè)來說服務(wù)人員不只是需要通過簡單的微笑和問好來展示自身和企業(yè)的服務(wù)素質(zhì)與形象，更多的需要依靠自身對服務(wù)工作的正確態(tài)度和積極心態(tài)以及服務(wù)能力來幫助客戶解決客戶的實(shí)際需求。 因此，服務(wù)不只是企業(yè)的事，更是每一位企業(yè)人員的事。通過企業(yè)服務(wù)工作人員的意識(shí)、心態(tài)、禮儀、溝通、及工作能力的培訓(xùn)與提升，使企業(yè)創(chuàng)建優(yōu)質(zhì)服務(wù)品……
您的企業(yè)還在重產(chǎn)品而輕服務(wù)嗎？ 您的企業(yè)還在為留不住忠誠顧客而發(fā)愁嗎？ 您的企業(yè)服務(wù)理念還停留在“客戶是上帝”的初級(jí)階段嗎？ 您的企業(yè)服務(wù)人員還在因?yàn)榭蛻舯г苟a(chǎn)生消極情緒提出辭職嗎？ 對于服務(wù)類型的企業(yè)來說，在對服務(wù)進(jìn)行優(yōu)質(zhì)提升培訓(xùn)之前需要先明白一個(gè)理念：服務(wù)一定不只是口號(hào)，而是用一系列的語言和行為所展示出的對客戶的尊重、關(guān)心、幫助與支持。因此，對于服務(wù)類型的企業(yè)來說服務(wù)人員不只是需要通過簡單的微笑和問好來展示自身和企業(yè)的服務(wù)素質(zhì)與形象，更多的需要依靠自身對服務(wù)工作的正確態(tài)度和積極心態(tài)以及服務(wù)能力來幫助客戶解決客戶的實(shí)際需求。 因此，服務(wù)不只是企業(yè)的事兒，更是每一位企業(yè)人員的事兒。通過企業(yè)服務(wù)工作人員的意識(shí)、心態(tài)、禮儀、溝通、及工作能力的培訓(xùn)與提升，……
?我們解決了客戶的問題，客戶就十分滿意了嗎？ ?感覺服務(wù)的挺不錯(cuò)的客戶，為什么給我滿意度評(píng)了那么低的分?jǐn)?shù)？ ?同一個(gè)問題說好多遍,客戶還是不明白，為什么有那么多理解能力差的客戶？ 通過之前對上千名一線客服人員的調(diào)研、培訓(xùn)和輔導(dǎo)，我們發(fā)現(xiàn)很多的同事對以上三個(gè)問題是存在疑問的，他們迫切的希望能改善這些問題，提高績效。 基于過往對客服中心豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，我們開發(fā)了這套升級(jí)版的課程。希望通過“思路的導(dǎo)入+大量的情景訓(xùn)練+大量的案例互動(dòng)分享“的方式讓學(xué)員掌握解決以上問題的方法——能夠快速的判斷客戶的需求，并進(jìn)行有效的應(yīng)答。
在客戶經(jīng)理隊(duì)伍的日常營銷工作中，是否發(fā)現(xiàn)存在以下的問題： 1.感覺營銷工作壓力大，沒有方向感，更沒有成就感； 2.自己總是找不到可以和客戶建立更深層次信任關(guān)系的方法，尤其是高層； 3.好不容易找到機(jī)會(huì)同客戶介紹公司的產(chǎn)品，但是客戶好像總是在敷衍自己； 4.競爭對手為項(xiàng)目投入資源更多，價(jià)格更低，客戶正不斷流失，自己毫無頭緒； 5.方案修改了很多遍，但總是覺得沒有什么可以吸引客戶眼球的地方，食之無味，棄之可惜； 6.看到別的客戶經(jīng)理做的那么好，感覺有些無奈和迷茫，可能自己只能做一個(gè)很平凡的客戶經(jīng)理？ 7.………… 上述問題是客戶經(jīng)理在從事營銷工作中經(jīng)常會(huì)遇到的問題，很多時(shí)候心態(tài)的問題很大程度上是源自于能力的短缺，所以讓客戶經(jīng)理樹立正確的營銷“價(jià)值觀”，認(rèn)清行業(yè)客戶的特點(diǎn)，理清營銷……
在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，現(xiàn)如今客戶想要進(jìn)行任何一項(xiàng)消費(fèi)，可選擇的余地越來越大，各類商家，電商也好，實(shí)體渠道也罷，都在施展各自十八般武藝，努力吸引客戶到自己的地盤上來消費(fèi)，好賺個(gè)盆滿缽滿…商家們在努力提升客戶服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，也非常重視客戶的反饋，因?yàn)榭蛻舻母惺埽瑳Q定其是否會(huì)再來消費(fèi)。相當(dāng)多有實(shí)力的企業(yè)都有各自專門的服務(wù)熱線，以確保隨時(shí)能夠?yàn)榭蛻糇龊帽Ｕ瞎ぷ?，可是，再好的企業(yè)，也不可避免會(huì)出現(xiàn)客戶投訴的情況，在客戶已經(jīng)不滿意的情況下，如何維系客戶，挽回企業(yè)的聲譽(yù)呢？所以，處理客戶投訴是否得當(dāng)、有效，就成為能否留住客戶的關(guān)鍵一步了。
電話邀約是客戶經(jīng)理的重要營銷方式，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融普及，客戶去網(wǎng)點(diǎn)化已成趨勢，電話營銷這種模式挑戰(zhàn)越來越大！市場上魚龍混雜的電話營銷、層出不窮的詐騙手段，讓客戶對陌生電話談之色變;一成不變的話術(shù)，基于目標(biāo)通話數(shù)量的被動(dòng)應(yīng)付……電話成功率越來越低、客戶經(jīng)理信心不斷被蠶食，電話營銷積極性也一落千丈……
作為大客戶營銷與管理人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑： ● 20%的客戶承擔(dān)80%甚至更高的業(yè)績指標(biāo)，80%的VIP客戶潛力未能有效挖掘，分配到自己客戶平均貢獻(xiàn)度上不去! ● VIP客戶流失與潛在流失很傷腦筋，AUM值下降無法掌控，如何穩(wěn)住手上客戶的AUM值并形成增長態(tài)勢? ● 吃飯、喝茶、送禮等常規(guī)手段不僅勞神傷財(cái)，且效果每況愈下，不花錢可以做好客戶服務(wù)與維護(hù)么?有沒有低成本高回報(bào)的客戶服務(wù)與維護(hù)方法? ● 售后服務(wù)與維護(hù)無從下手，經(jīng)常是客戶產(chǎn)品快到期之后才想起要聯(lián)系客戶，做客戶維護(hù) ● 客戶維護(hù)與關(guān)懷與競爭對手無異甚至還不如對手，核心客戶經(jīng)常被挖了“墻角” 本課程從PDP性格分析為切入點(diǎn)，用案例引導(dǎo)學(xué)員快速掌握各類客戶性格分類特點(diǎn)與溝通密碼；通過客群細(xì)分，鎖定核心客戶，了解……
私人銀行業(yè)務(wù)是財(cái)富管理的關(guān)鍵。以招商銀行為例：私人銀行客群占比在銀行借記卡客群占比不足0.1%，卻貢獻(xiàn)了8%的稅前利潤，戶均稅前利潤46883元遠(yuǎn)高于其他客群而且私行客群56%的收入為非利息收入，成本收入比例僅為33%。但很多客戶經(jīng)理談私色變，不要說開拓新的私人銀行客戶連名下管戶客戶都沒辦法有效鏈接。袁老師結(jié)合自身多年的招行私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，從客戶個(gè)案出發(fā)，幫助理財(cái)經(jīng)理掌握一套有效的方法建立鏈接做好私人銀行客戶關(guān)系營銷，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能飛躍。
KYC，Know Your Customer，即我們常說的“了解你的客戶”，如同老中醫(yī)的“望聞?dòng)^切”。充分而深入的KYC，一方面能為客戶提供更為精準(zhǔn)的服務(wù)，另一方面也幫助理財(cái)師實(shí)現(xiàn)“客戶、公司、理財(cái)師”三方多贏。做好KYC，是我們成長為金牌理財(cái)師道路上需要邁過的第一道坎。 袁老師經(jīng)合自身多年的私人銀行從業(yè)經(jīng)歷，從客戶需求出發(fā)，通過提升深度KYC技巧幫助客戶經(jīng)理樹立專業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻?、挖掘客戶需求、提高業(yè)績。
本課程基于大客戶銷售與項(xiàng)目運(yùn)作過程中常遇到的以下各類問題而設(shè)計(jì)： 1、大項(xiàng)目銷售項(xiàng)目較之一般銷售活動(dòng)相比難度大、重要性大、復(fù)雜程度高； 2、大客戶銷售過程中策略把握非常重要，如何知己知彼，策略在握，穩(wěn)扎穩(wěn)打； 3、如何發(fā)現(xiàn)、識(shí)別、抓住項(xiàng)目機(jī)會(huì)以及項(xiàng)目運(yùn)作過程中的各類機(jī)會(huì)？ 4、如何分析、判斷、識(shí)別、利用客戶內(nèi)部的決策鏈？ 5、項(xiàng)目管理人員需要哪些綜合素質(zhì)和管理能力？ 6、如何識(shí)別、塑造、掌控項(xiàng)目運(yùn)作的優(yōu)勢狀態(tài)？ 7、如何從不利形勢到有利形勢，從有利形勢轉(zhuǎn)化為最終項(xiàng)目成功？ 8、如何運(yùn)用決策態(tài)度影響模型DMI進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作的分析？ 本課程正是在以上這些問題的基礎(chǔ)上，經(jīng)過理論研究和知名企業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)提取和升華，形成了這門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，不僅學(xué)到的是大公司成功經(jīng)……
一、大客戶銷售之催收貨款 貨賣出去了，錢收不回來；首付款收了，尾款卻遲遲不給；既要應(yīng)收款，又要不傷害雙方的關(guān)系……諸如此類的問題，業(yè)務(wù)員頭痛，企業(yè)更頭痛。 要降低應(yīng)收款，首先要了解應(yīng)收款產(chǎn)生的原因，有些是因?yàn)榭蛻?，有些是因?yàn)榄h(huán)境，有些則與我們的銷售行為相關(guān)。從原因著手，有的放矢，才能提高催收貨款的效率，同時(shí)避免傷害客戶關(guān)系。 把握了客戶心理、客戶內(nèi)部關(guān)系和流程，才能選擇切入點(diǎn)，采取相應(yīng)的策略。許多銷售人員恰恰是不了解客戶，錯(cuò)過了要款的最佳時(shí)機(jī)；也缺乏恰當(dāng)?shù)睦碛?，不能夠說服客戶；更欠缺要款的手段，常常被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)，收效甚微。 催收貨款，不僅涉及到銷售技巧問題，內(nèi)部賬期的管理、合同風(fēng)險(xiǎn)控制、銷售前期的客戶關(guān)系公關(guān)等，都與此相關(guān)。催收貨款應(yīng)該從事前預(yù)防，事中控制，事后管理等多管齊下。如……
經(jīng)過二十年的沉淀，國內(nèi)企業(yè)在與外資企業(yè)的血戰(zhàn)中，逐漸發(fā)展壯大，開始在市場逐步占據(jù)了一席之地。 然而，國內(nèi)市場對很多企業(yè)來說，制度造成的營銷及物流成本巨大、無秩序的過度競爭、商業(yè)秩序不完善造成的貨款基本無保障及收款難等一系列問題使很多企業(yè)有機(jī)會(huì)做大，卻面對的諸多機(jī)會(huì)無可奈何。 反觀傳統(tǒng)的外向型企業(yè)，快速壯大后，又悄無聲息的殺入國內(nèi)市場，與傳統(tǒng)的內(nèi)銷型企業(yè)同臺(tái)競技。 本課程旨在針對傳統(tǒng)的內(nèi)銷型企業(yè)。提供一個(gè)了解自身優(yōu)勢，了解客戶、了解自我，用行之有效的方法武裝自己，讓自己的企業(yè)學(xué)會(huì)兩條腿走路，增加盈利機(jī)會(huì)，降低市場風(fēng)險(xiǎn)。
企業(yè)的竟?fàn)幰呀?jīng)由產(chǎn)品及價(jià)格轉(zhuǎn)移到對客戶的竟?fàn)帲蛻舴?wù)已經(jīng)成為主宰企業(yè)生死存亡的?？蛻舴?wù)體系的宗旨是“客戶永遠(yuǎn)是第一位”，從客戶的實(shí)際需求出發(fā)，為客戶提供真正有價(jià)值的服務(wù)，幫助客戶更好地使用產(chǎn)品。體現(xiàn)了“良好的客服形象、良好的技術(shù)、良好的客戶關(guān)系、良好的品牌”的核心服務(wù)理念，要求以最專業(yè)性的服務(wù)隊(duì)伍，及時(shí)和全方位地關(guān)注客戶的每一個(gè)服務(wù)需求，并通過提供廣泛、全面和快捷的服務(wù)，使客戶體驗(yàn)到無處不在的滿意和可信賴的貼心感受。假如自己有精妙的優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)、不但可以說服老客戶,還可以和新客戶建立新的良好合作關(guān)系.令客戶滿意度提升。 客戶極之情緒化，故意挑剔我們的產(chǎn)品，指責(zé)我們的服務(wù)，近乎無理取鬧！他們的“不滿意”比什么都重要，卻總是在我們的意料之外！客戶服務(wù)已成為企業(yè)塑造持續(xù)競爭優(yōu)勢的核心……
我們的工作中，要拜訪不同類型的客戶，如何提高陌生客戶的效率，拜訪陌生時(shí)如何進(jìn)入客戶的頻道呢？ 在日常拜訪中，我們會(huì)遇到這樣的情況嗎？ 你是否能夠自如控制整個(gè)溝通洽談的局面？ 如果溝通洽談陷入僵局，如何打破，用什么方法打破？ 與不同性格決策人的溝通洽談?dòng)惺裁醇记桑? 溝通洽談中采用哪些溝通技巧能取得客戶的信任？ 明智、有效、友善是衡量溝通洽談好壞的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 沒有人愿意為一個(gè)不明智的結(jié)果耗費(fèi)時(shí)間和精力去交流、溝通，甚至討價(jià)還價(jià)。 時(shí)間越長，溝通洽談的成功率越低，雙方耗費(fèi)的人力、物力和財(cái)力越多。
大客戶問題，非常棘手，難以找到關(guān)鍵原因與解決方案？ 大客戶營銷費(fèi)用高、成本大、條件苛刻，企業(yè)不知從何下手？ 大客戶營銷從整體戰(zhàn)略的特殊性，到區(qū)域策略的靈活性，總是無法協(xié)同？ 二八原理告訴我們：80%的利潤來自20%的大客戶，大客戶是企業(yè)的命脈。你關(guān)注大客戶了嗎？你了解大客戶銷售嗎？你想贏得大客戶嗎？怎樣才算優(yōu)秀的大客戶銷售人員?如何成為優(yōu)秀的大客戶銷售人員？ 本課程從客戶的購買流程出發(fā)，通過多種互動(dòng)訓(xùn)練方式，深入研習(xí)企業(yè)頂尖銷售高手關(guān)于大客戶開發(fā)的最佳實(shí)戰(zhàn)技巧，通過幫您迅速判斷企業(yè)關(guān)鍵決策人，以及在特定購買階段所關(guān)注的問題，來使您掌握全局主動(dòng)，成功簽大單。 本課程將培訓(xùn)與演練溶于一爐，在導(dǎo)師＂我說給你聽、我做給你看、你做給我看、分享加總結(jié)＂四個(gè)步驟的帶領(lǐng)下，通過實(shí)際案例的分享與體驗(yàn)……
在當(dāng)今市場環(huán)境中，無論是產(chǎn)品或服務(wù)，客戶都面臨更多選擇；企業(yè)已經(jīng)贏得的市場份額隨時(shí)可能被瓜分掉。更多的企業(yè)意識(shí)到培養(yǎng)忠誠客戶的重要性與緊迫性。如何把培育忠誠客戶打造成為一套管理系統(tǒng)，如何培養(yǎng)及測評(píng)客戶忠誠并獲得未來利潤？成為眾多企業(yè)的關(guān)注的焦點(diǎn)。
隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場化時(shí)代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場競爭。為應(yīng)對更為嚴(yán)峻和復(fù)雜的外部市場環(huán)境，銀行必須實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，系統(tǒng)資源整合，以老客戶為契機(jī)，通過客戶的深入服務(wù)與客戶價(jià)值挖掘，創(chuàng)造再次成長的契機(jī)。 本課程從對客戶的正確認(rèn)知開始，從營銷管理、精準(zhǔn)營銷、營銷人員綜合職業(yè)素養(yǎng)提升多方面從上至少提升、改善全員的整體營銷能力、綜合素質(zhì)，為全行上下培養(yǎng)專業(yè)金融從業(yè)人員，打造一支有戰(zhàn)斗力的核心隊(duì)伍而奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。
課程大綱導(dǎo)入：1.當(dāng)下銀行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇2.銀行網(wǎng)點(diǎn)深度轉(zhuǎn)型3.存量客戶盤活的意義與影響第一講：存量客戶的分析一、不同休眠客戶的原因分析1.多次不滿的客戶2.跟進(jìn)不到位的客戶3.不了解銀行的客戶4.有同業(yè)競爭的客戶5.無主動(dòng)需求的客戶二、網(wǎng)點(diǎn)員工困惑分析1.畏懼心態(tài)，不敢向客戶營銷2.技能不足，不知如何去營銷第二講：怎么樣來盤活休眠客戶一、高效電話邀約1.找到打電話的原動(dòng)力2.勇敢邁出第一步3.信任的建立4.影響電話溝通的三大因素二、實(shí)戰(zhàn)面談技巧1.認(rèn)識(shí)財(cái)富管理的理念2.設(shè)定面談目標(biāo)，精心準(zhǔn)備面談3.接洽開場案例分析：不同銀行客戶的性格特征4.KYC——了解你的客戶6種提問方式5.SPIN——4步找到需求突破口案例分析：高效提問挖掘客戶對銀行產(chǎn)品的潛在需求6.產(chǎn)品呈現(xiàn)的BACE法則：案例……
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