在5G、物聯網、大數據、云計算、人工智能的技術變革下，無人售貨、無人超市、智能零售、場景零售的新零售時代到來了！純貨架式的電商時代已經過去，單純的線下渠道店鋪更是離我們越來越遠。無處不在，無邊界的輕量級場景化零售時代已經到來。同時，電商增速趨緩，城市用戶規模達到天花板；農村電商基礎設施滯后，天貓及京東的“渠道下沉”戰略難以突破，跨境電商物流成本高、配送效率低、客戶體驗不佳。更為關鍵的是，消費持續升級背景下，功能及性價比因素對“90后”及“00后”群體的影響明顯降低，他們尤其強調購物體驗，而體驗缺失是電子商務自出現以來就未能解決的痛點。被電商從業者寄予厚望的AR／VR購物也存在諸多技術難題。零售企業想要在同質競爭與價格戰泛濫的慘烈戰場中生存下來并不斷發展壯大，就必須轉型新零售。 “90后”及……
隨著企業銷售規模的逐步擴大，會出現一個必然的現象——一小部分客戶在你的生意中起到了非常大的作用，這部分客戶對于企業的生意提升，乃至企業的生存起著至關重要的作用，那么如何針對這些客戶特別是這種類型的潛在客戶開展銷售工作是一件十分重要的工作。 大客戶的定位、開發和維護是銷售管理者不能忽視的一個重要話題，開發大客戶是營銷規劃中一個非常重要的組成部分。 因此，如何建立與大客戶之間的合作？分析大客戶項目成功率、大客戶項目的人員決策流程、大客戶的流程控制等，幫助企業管理者和學員更清晰的、系統的梳理大客戶項目的思維和行為，從而幫助他們在競爭的市場中贏得更多的大客戶訂單。
您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎?我已經很勤快了，可面對大客戶時，卻總是感覺有勁使不上，無功而返。不知道運用什么策略，才能開發大客戶，拿到大單?面對復雜的銷售局面—大客戶，客戶有多個選擇，多道決策程序，多個層面的人員牽涉其中，客戶到底在想什么?客戶為什么又變臉了?為什么關鍵人物總是沒空?這些問題一直圍繞著我們。
我們通常會定立人生規劃，就是一個人根據社會發展的需要和個人發展的志向，對自己的未來的發展道路做出一種預先的策劃和設計。沒有規劃的人生，就象是沒有目標和計劃的航行，燃料完了，陷在太平洋喊救命?；ㄖx了還會開，人誰有來生?活不出個人樣來，最對不起的是自己。生就是一場競賽。要學運動員，我有教練我怕誰!從需要、條件到“思想、行為、習慣、性格”，可以說應該具備的東西，我們都已經講到，從人生發展的角度講，我們已經具備了所有的“條件”，但是人生之路怎么走，就必須要進行“規劃”。人生如大海航行，人生規劃就是人生的基本航線，有了航線，我們就不會偏離目標，更不會迷失方向，才能更加順利和快速地駛向成功的彼岸! 提到理財，人們往往簡單理解為投資，讓資產升值，耳聞能詳的投資方式有股票、基金、理財產品、信托、私募、……
·《大客戶銷售十堂專業必修課》是以滿足客戶的需求為出發點，通過尋問來了解客戶的需要，并在此基礎上有針對性地對客戶進行說服最終實現成交。 ·《大客戶銷售十堂專業必修課》是系統的高回報的銷售技巧課程，該課程通過占課時40%的情景訓練，較好地解決了以往培訓中常常遇到的學員知而不會的現象，避免了學員培訓時熱血沸騰遇到實際問題不知所措的通病。令學員系統的學習到大客戶銷售所必須的銷售技巧，并馬上結合自身工作使用這套方法，提高銷售業績。
目標客戶與一般客戶區別？如何鑒定目標客戶？如何分類？ 如何衡量有針對性的選擇客戶？ 匯總客戶數據有哪些？如何制定流程開發？設定哪些關鍵步驟？ 搜集信息、情報的匯總、需哪些調研方式？ 如何尋求切入點？設定、籠絡客戶的關鍵人物？ 分析關鍵角色有步驟、跟進、和穩定策略有那些？ 如何設定策略攻關？如何對目標客戶關系經營？ 目標客戶需求分析、需要什么工具？如何掌控對手舉措？制定競爭策略？ 制作標書與投標關鍵是什么？如何舉辦超強影響力投標演說會？ 目標客戶需要設定流程分幾步？在成本控制前提下、如何創造更多附加價值？ 如何實現增值，提升客戶美譽度，增進客戶忠誠度？ 與客戶永續原則和策略有那些？如何形成伙伴關系、利益共享關系？
成本在上升，利潤微薄化，產品同質化，價格透明化，招標現象多，成本觸底線，低增長的經濟模式，風險大于市場機遇，內銷市場持續乏力，出口市場不斷萎縮，空白市場越來越少，供求市場嚴重失衡，市場需求持續低迷，企業發展遭遇危機，全新的經營與傳播模式，消費者日益成熟，身處如此宏觀經濟環境中，您的企業是否也正在面臨如下困境？
我們在很多企業進行營銷類咨詢及培訓項目時發現，規模企業銷售人員的大訂單營銷技能有很大需要提升的空間。與客戶交易未能達成時，往往產生將失敗轉移到對企業品牌、企業資源等的抱怨，而未能形成企業標準化的營銷模式，缺乏項目式團隊配合。并且很多企業的銷售隊伍尚未進行系統的銷售培訓，僅靠人員的個體能力或“灰色營銷手段”去爭取大訂單銷售，隊伍效能差異巨大，事實上嚴重影響了企業的業績提升。 事實上，優秀企業的大訂單銷售都是以項目的方式來進行操作，不可能僅僅靠一個人就給企業帶來穩定的大單銷售成績。因此，教會大客戶營銷人員理解大訂單銷售是一個項目過程，將正確的大訂單營銷技能融入到項目的各個環節則至關重要，成為優秀營銷人員晉級的必備能力。
工業品企業打造銷售團隊面臨諸多難點：選才難；培養難-成長速度太慢；缺乏專業培訓，選課難-課程針對性和實用性差；培訓的知識很難形成系統化；培訓知識落地轉化難；知識和技能傳承難……工業品營銷研究院讓這一切問題都迎刃而解。
?系統的認識到傳統關系營銷的誤區，在反腐大背景下建立新型關系營銷的新思維。 ?認識到影響成功銷售的各關鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然。 ?真正了解影響政府和企業不同類型決策高層角色的核心按鈕，真正找到關系突破的核心要決。 ?掌握不同高層的決策風格，不同的溝通術與攻心術，快速突破關鍵人信任
20%的客戶創造80%的利潤 針對銷售顧問, 如何經營好這20%的客戶 利用35000個大額產品的銷售案例研究出的銷售智慧 全球500強企業中60%的企業用于培訓大客戶銷售精英的必修課程
20%的客戶創造80%的利潤 針對銷售顧問, 如何經營好這20%的客戶 利用35000個大額產品的銷售案例研究出的銷售智慧 全球500強企業中60%的企業用于培訓大客戶銷售精英的必修課程
20%的客戶創造80%的利潤 針對銷售顧問, 如何經營好這20%的客戶 利用35000個大額產品的銷售案例研究出的銷售智慧 全球500強企業中60%的企業用于培訓大客戶銷售精英的必修課程
課程背景與目的：企業是否存在如下挑戰：銷售業績難以提升上去；銷售人員動力不夠激情不足；銷售總被對手壓制；銷售能力急需提升；銷售流程急需改善；銷售人員間惡心競爭，甚至互相拆臺;最終導致企業競爭力不強…… 市場競爭是一場名符其實的戰爭！你只有在顧客的心智中擊敗對手，你才能贏得立錐之地。 而戰爭自有戰爭的規律，戰爭需要戰士的精神！華為當年首創狼性營銷，就是認識到市場競爭乃至民族競爭的本質，將狼的戰斗精神引入了企業，打造了一支業界聞名的“華為營銷鐵軍”。在弱肉強食、優勝劣汰、峰火狼煙的營銷戰實踐中，華為以小米加步槍的劣勢條件加狼性精神的優勢心態，擊退了朗迅、阿爾卡特、西門子等頂尖國際企業組成的“八國聯軍”。以華為為代表民族通信產業，奮力爭先，贏得了在世界通信制造業中的話語權。 什么是核心競……
? 銷售理念o 大客戶銷售的特點o 大客戶項目的里程碑o 產品式/方案式/企業式的異同及其管理特征? 挖掘需求o 項目信息的5個方面§ C-MAN-Co 迫切事件o 機會評定o 案例:逐漸浮現的大單? 三個關鍵o 關鍵人 ——關心點——關聯概念o 蝶形圖o 小型案例：把隊站錯了？? 處理異議o 虛假異議o 處理技巧§ EASY法o……
銷售業績的完成主要靠團隊成員，依靠官大一級壓死人的管理強壓，成員只是被動的去工作，即使完成當月指標，也不一定能完成下月銷售任務。 ? 如何讓團隊成員愛上銷售工作，愛上單位所創造的工作氛圍，愛上領導，主動去投入到工作中去！ ? 樊朝暉老師認為： ? ? 除了物質刺激外，則需要更多精神鼓勵，這不僅僅是領導個人藝術方面的問題，還需要團隊的管理運營機制做保障，才可以徹底激活團隊成員的潛能，讓團隊業績持續倍增！
你以為你的產品質量好客戶就買嗎？不是的！ ◎ 你以為你的產品價格好客戶就買嗎？不是的！ ◎ 你以為你的商業模式牛逼客戶就與你合作嗎？不是的！ ◎ 你以為你的品牌知名度高客戶就與你合作嗎？不是的！ ◎ 你以為你的產品能很好的解決客戶難題客戶就買嗎？不是的！ ◎ 你以為你的服務能滿足客戶的更多需求客戶就買嗎？不是的！ …… 真的不是的！你別想不開，事實是：你的先讓對方相信你！ 互聯網時代，如何搞客戶關系？如何獲得對方的信任？如何建立良好的信任關系？本課程將從多個角度，除了理論聯系實際之外，還將站在很多新的領域用獨特的視角來幫助大家突破這一難題。
當你敲開客戶的大門時，發現坐滿了形形色色的銷售人員，競爭對手一個個虎視眈眈，而勝利者卻只有一個，怎么辦？ 當客戶已經有了固定供應商，大門緊閉，如何突破對方的嚴防死守？ 當競爭對手和客戶高層關系牢不可破，貌似無從下手，如何奮起反擊，搶單奪單？贏得最終的勝利？ 當競爭對手占盡優勢，如何絕處逢生，反敗為勝？ 在這里，給你最真實的體驗，最真實的場景博弈，幫助你精準分析，把握時機，策劃行動，制定計劃，與競爭對手展開一場酣暢淋漓的搶單奪單博弈大戰，幫助你快速贏取大客戶，快速提升團隊銷售業績。
項目型大客戶具有采購周期長、采購金額大、決策角色多、內部關系錯綜復雜等特征，大量項目大客戶銷售人員存在種種操作誤區和困惑。 常 見 困 惑 1、項目周期長，變數大，如何控制局面? 2、搞不清楚競爭對手的動向，面對對手的步步緊逼，經常束手無策; 3、如何才能真正的發揮自己的核心優勢，屏蔽其劣勢; 4、難以獲得真正的高層支持，難以影響高層決策; 5、我方介入太晚，客戶已經被對方引導，我該如何突出重圍? 6、本已勝券在握的項目，半路卻殺出了程咬金，搶走了單子; 7、如何能夠在對手已經搞定甲方一把手的情況下贏得項目?
曾幾何時“吃喝拿卡送”灰色營銷在國內盛行，看今朝，招標公開化、政策透明化、關系隱性化；賣品牌、品牌不夠強，賣產品、產品同質化，賣服務、客戶不認可，賣標準、我們不具備，靠關系、關系靠不?。蝗绾卧诋斚录ち业氖袌龈偁幹歇毐脔鑿?，殺出自己的一條血路？ 顧問式銷售技術將帶給你另一種思維，另一種決勝決勝千里的攻殺利器。 顧問技術是美國休斯韋特公司花12年時間，耗資100萬美金，35000個銷售案例研究出的智慧結晶，于1988年完成的一套適合大額產品銷售的系統化工具，全球500強企業中60%企業用于銷售精英培訓的必修課程。本系統將學員從賣產品向客戶顧問轉化，從達成單筆交易，向長期戰略伙伴關系轉化。
當代由于互聯網技術的快速發展，任何一種差異化的創新產品很快就會被模仿。產品同質化的現象越來越嚴重，價格戰愈演愈烈、企業利潤越來越薄，如何跳出同質化競爭圈子。 解決方案式銷售是一種全新的銷售理念，被IBM、Microsoft（微軟）、HP（惠普）、SUN、花旗通訊運營商 、渣打通訊運營商等眾多“財富500強”企業所推崇，風靡全球十多年。本課程全面、系統的給你一整套解決方案，差異化競爭對手的產品銷售模式，從而幫助企業和銷售人員跳出同質化競爭圈子，讓你笑傲江湖，在行業內一騎絕塵。
在國家高壓反腐的大時代背景下，以往傳統的“吃、喝、嫖、賭、送”式的關系營銷將面臨嚴峻的考驗；但中國又是一個典型的關系社會，離開關系寸步難行，新常態下如何發展關系、如何運作關系、如何規避風險、如何用最小投入獲取最大關系回報？是政企大客戶運作的關鍵。 有沒有創新思維，創新做法，讓我們迅速走出傳統關系誤區，開創新型關系營銷新局面，老師將結合十多年在外資企業與本土企業的實戰升華及多行業高層公關實戰經驗，給你一套系統的工具和實戰打法，讓你沒有搞不定的關系，沒有拿不下的客戶。
公司投入了幾乎所有的資源在大單的業務操作上，可效果卻不如所愿！不是備胎的角色，就是好端端客戶跟著對手跑了；問題到底出在哪里？是戰略還是戰術上出了問題？是策略還是技巧上不得法？ 大單銷售首先不是微觀技巧上的輸贏，而是宏觀謀略上的成敗；大單銷售既有競爭企業智謀的比拼，更有客戶內部權力的博弈；做局與破局，是大單銷售的核心智慧，大單銷售處處是局，是被人做局，還是給人做局，定的是輸贏。 本課程經過國內外頂級企業的實踐經驗和升華，不僅讓你掌握識局，做局的核心精髓，而且讓你掌握拆局、破局的經典策略，把握大單銷售的核心本質，讓你迅速成為大單運籌的高手。
為什么簽訂了大訂單，卻留不住大客戶？ 為什么大客戶對我們若即若離，難以實現雙贏？ 為什么在大客戶身上投入巨大，而收獲卻慘淡呢？ 為什么的客戶總是難以成為長期穩定的戰略伙伴？ 為什么…… 大客戶價值提升是一項系統工程，需要我們系統規劃，科學管理！ 本課程從大客戶價值提升的關鍵要素入手，不僅給予學員一套系統的大客戶關系拓展技術，而且從管理層面幫助企業構建統一的客戶關系管理平臺與關系管理界面；對組織、關鍵和普遍客戶關系進行系統規劃、執行、監控與總結再提升，進行全流程、規范化閉環管理，實現大客戶價值的全面提升，支撐企業獲得長久的業務成功，支撐企業持續盈利。
為什么年年定目標，年年達不成? 為什么銷售過程難以控制，局面難以把握? 為什么眼看到手的訂單，也經常被別人搶走了? 為什么總是雷聲大雨點小?很有把握的項目也搞丟掉了? 為什么營銷費用經常是霧里看花，營銷成本總是居高不下? 缺乏強大的業務管控系統，一切都變成霧里看花，水中望月! 本課程提供給學員一套強大的業務管控體系，將通過精細化的過程管控實施，提前預防意外發生，及時糾偏修正，確保順利的拿到訂單。其次通過銷售漏斗管理，時時檢測目標與實績之間的關系，并通過銷售過程追蹤與監控，確保企業年度銷售目標的達成。本體系從根本上解決了困擾企業多年的營銷難題，快速突破銷售業績瓶頸，快速突破企業發展之瓶頸。
為何單一的商務公關簽單越來越難？ 為何眾多原有客戶在逐漸流失遠去？ 為何頻繁的出差而難突破銷售瓶頸？ 為何經驗的積累而沒有職業的發展？ 為何專業的顧問更能贏得客戶信任？ 為何企業一直在強調技能素質提升？ …… 為何一直沒有檢視、反思、行動？ 在競爭激烈的大環境下，更多企業在進行營銷轉型升級，在通過素質的強化提升來打造馳騁市場的營銷鐵軍！與傳統的消費品相比，產品與行業特點使工業品營銷更著重于地面營銷人員推廣，更希望一線的營銷戰士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單回款、客戶管理、市場推廣中獨當一面！
本為規劃貴司，市場營銷人員提升市場營銷與銷售技能提升所製作，主要之目的在於建立一支鋼鐵般的幹部勁旅，對公司的發展帶來一定的幫助。 本案經xxx企業管理諮詢有限公司依據貴公司的課程需求情況，擬訂本培訓規劃書，以為施行之依據。我們希望能夠為XXX有限公司貢獻一份力量， 同時也希望雙方能夠在具體細節方面進行深入的探討。
