? 銷售理念o 大客戶銷售的特點o 大客戶項目的里程碑o 產品式/方案式/企業式的異同及其管理特征? 挖掘需求o 項目信息的5個方面§ C-MAN-Co 迫切事件o 機會評定o 案例:逐漸浮現的大單? 三個關鍵o 關鍵人 ——關心點——關聯概念o 蝶形圖o 小型案例：把隊站錯了？? 處理異議o 虛假異議o 處理技巧§ EASY法o……
第一章：什么是促銷1. 什么是促銷2. 促銷要解決的問題第二章：庫存分析技術1. 庫銷比分析2. 庫存結構分析3. 新老貨占比分析4. 貨品深度分析第三章：促銷管理思路1. 促銷思路分析2. 主要促銷形式第四章：促銷統籌規劃1. 促銷背景分析2. 促銷目標設定3. 促銷產品分析4. 促銷方式選定5. 促銷宣傳策略6. 促銷費用預算第五章：現場執行要點1. 促銷期陳列原則2. 物料及人手安排3. 活動內容培訓4. 促銷目標跟進5. 促銷目標現場管控第六章：總結分析1. 每日小結2. 總體效果評估3. 激勵發放4. 新互動準備5. 促銷監控執行表
第一講：門店精細化管理——人員管理1. 店面管理者與導購的區別2. 店面管理者個人、人際關系、管理層面、組織層面的自我審視方法3. 門面管理有效授權的四種模式4. 店面人員管理的三重反思5. 輔導資源有效整合6. 員工成長路徑規劃7. 有效激勵員工的方法與技巧8. 店面新進員工帶教六個關鍵案例探討：從“西游記師徒”透視店面員工教導模式第二講：門店精細化管理——銷售目標管理1. 銷售業績不好的三大“殺手锏”1) 一開始就沒有營業目標2) 不知如何分解目標3) 不懂如何監控營業目標的達成4) 店面合理排班的四大原則2. 門面目標分解與執行——店鋪贏利的有力保障1) 恩威并施，指導店鋪達成目標2) 通過數據分析發現并解決問題3) 門店工作合理分派五項原則3. 店面促銷管理1) 制定促銷方案的5要素……
移動互聯網的迅速發展，線上競爭越來越激烈，很多企業在線上已經變成給baidu和taobao打工；同時移動互聯網、LBS（位置定位）、微信等新的技術和工具的出現，對于企業來說產生了很多新的商業模式和營銷的創新，如B2B企業通過微信及社群獲取客戶、基于O2O線下店的電商轉型等；在這種情況下，傳統企業如何跟上時代，如何利用移動互聯網、O2O和全網營銷改造自己，獲取服務、營銷等競爭優勢，是本課程要解決的問題；同時課程里面又講解了很多互聯網的實際可以使用的工具和技巧，希望您學習后，可以回到企業直接應用。
當你敲開客戶的大門時，發現坐滿了形形色色的銷售人員，競爭對手一個個虎視眈眈，而勝利者卻只有一個，怎么辦？ 當客戶已經有了固定供應商，大門緊閉，如何突破對方的嚴防死守？ 當競爭對手和客戶高層關系牢不可破，貌似無從下手，如何奮起反擊，搶單奪單？贏得最終的勝利？ 當競爭對手占盡優勢，如何絕處逢生，反敗為勝？ 在這里，給你最真實的體驗，最真實的場景博弈，幫助你精準分析，把握時機，策劃行動，制定計劃，與競爭對手展開一場酣暢淋漓的搶單奪單博弈大戰，幫助你快速贏取大客戶，快速提升團隊銷售業績。
大單談判不同于小單談判，需要更多的智慧和謀略；但大部分大單銷售人員只會做客情關系，面對談判桌上咄咄逼人的對手就束手無策；要不談判價格過低，要不總是守不住自己的底線，被客戶瓜分的體無完膚；面對強勢的談判對手，我們該如何達成自己的談判目標，如何獲得自己的談判預期？ 本課程結合老師一線銷售談判中上百個經典案例，深度解讀大單談判博弈中的核心關鍵：共贏思想、籌碼運用、博弈策略、底牌評估、資源整合、策略制定等，讓學員迅速掌握正確的談判策略，在面對強勢的談判對手時，能夠處處贏得主動，不做刀俎下的魚肉。
項目型大客戶具有采購周期長、采購金額大、決策角色多、內部關系錯綜復雜等特征，大量項目大客戶銷售人員存在種種操作誤區和困惑。 常 見 困 惑 1、項目周期長，變數大，如何控制局面? 2、搞不清楚競爭對手的動向，面對對手的步步緊逼，經常束手無策; 3、如何才能真正的發揮自己的核心優勢，屏蔽其劣勢; 4、難以獲得真正的高層支持，難以影響高層決策; 5、我方介入太晚，客戶已經被對方引導，我該如何突出重圍? 6、本已勝券在握的項目，半路卻殺出了程咬金，搶走了單子; 7、如何能夠在對手已經搞定甲方一把手的情況下贏得項目?
曾幾何時“吃喝拿卡送”灰色營銷在國內盛行，看今朝，招標公開化、政策透明化、關系隱性化；賣品牌、品牌不夠強，賣產品、產品同質化，賣服務、客戶不認可，賣標準、我們不具備，靠關系、關系靠不住；如何在當下激烈的市場競爭中獨辟蹊徑，殺出自己的一條血路？ 顧問式銷售技術將帶給你另一種思維，另一種決勝決勝千里的攻殺利器。 顧問技術是美國休斯韋特公司花12年時間，耗資100萬美金，35000個銷售案例研究出的智慧結晶，于1988年完成的一套適合大額產品銷售的系統化工具，全球500強企業中60%企業用于銷售精英培訓的必修課程。本系統將學員從賣產品向客戶顧問轉化，從達成單筆交易，向長期戰略伙伴關系轉化。
當代由于互聯網技術的快速發展，任何一種差異化的創新產品很快就會被模仿。產品同質化的現象越來越嚴重，價格戰愈演愈烈、企業利潤越來越薄，如何跳出同質化競爭圈子。 解決方案式銷售是一種全新的銷售理念，被IBM、Microsoft（微軟）、HP（惠普）、SUN、花旗通訊運營商 、渣打通訊運營商等眾多“財富500強”企業所推崇，風靡全球十多年。本課程全面、系統的給你一整套解決方案，差異化競爭對手的產品銷售模式，從而幫助企業和銷售人員跳出同質化競爭圈子，讓你笑傲江湖，在行業內一騎絕塵。
在國家高壓反腐的大時代背景下，以往傳統的“吃、喝、嫖、賭、送”式的關系營銷將面臨嚴峻的考驗；但中國又是一個典型的關系社會，離開關系寸步難行，新常態下如何發展關系、如何運作關系、如何規避風險、如何用最小投入獲取最大關系回報？是政企大客戶運作的關鍵。 有沒有創新思維，創新做法，讓我們迅速走出傳統關系誤區，開創新型關系營銷新局面，老師將結合十多年在外資企業與本土企業的實戰升華及多行業高層公關實戰經驗，給你一套系統的工具和實戰打法，讓你沒有搞不定的關系，沒有拿不下的客戶。
公司投入了幾乎所有的資源在大單的業務操作上，可效果卻不如所愿！不是備胎的角色，就是好端端客戶跟著對手跑了；問題到底出在哪里？是戰略還是戰術上出了問題？是策略還是技巧上不得法？ 大單銷售首先不是微觀技巧上的輸贏，而是宏觀謀略上的成敗；大單銷售既有競爭企業智謀的比拼，更有客戶內部權力的博弈；做局與破局，是大單銷售的核心智慧，大單銷售處處是局，是被人做局，還是給人做局，定的是輸贏。 本課程經過國內外頂級企業的實踐經驗和升華，不僅讓你掌握識局，做局的核心精髓，而且讓你掌握拆局、破局的經典策略，把握大單銷售的核心本質，讓你迅速成為大單運籌的高手。
為什么簽訂了大訂單，卻留不住大客戶？ 為什么大客戶對我們若即若離，難以實現雙贏？ 為什么在大客戶身上投入巨大，而收獲卻慘淡呢？ 為什么的客戶總是難以成為長期穩定的戰略伙伴？ 為什么…… 大客戶價值提升是一項系統工程，需要我們系統規劃，科學管理！ 本課程從大客戶價值提升的關鍵要素入手，不僅給予學員一套系統的大客戶關系拓展技術，而且從管理層面幫助企業構建統一的客戶關系管理平臺與關系管理界面；對組織、關鍵和普遍客戶關系進行系統規劃、執行、監控與總結再提升，進行全流程、規范化閉環管理，實現大客戶價值的全面提升，支撐企業獲得長久的業務成功，支撐企業持續盈利。
為什么年年定目標，年年達不成? 為什么銷售過程難以控制，局面難以把握? 為什么眼看到手的訂單，也經常被別人搶走了? 為什么總是雷聲大雨點小?很有把握的項目也搞丟掉了? 為什么營銷費用經常是霧里看花，營銷成本總是居高不下? 缺乏強大的業務管控系統，一切都變成霧里看花，水中望月! 本課程提供給學員一套強大的業務管控體系，將通過精細化的過程管控實施，提前預防意外發生，及時糾偏修正，確保順利的拿到訂單。其次通過銷售漏斗管理，時時檢測目標與實績之間的關系，并通過銷售過程追蹤與監控，確保企業年度銷售目標的達成。本體系從根本上解決了困擾企業多年的營銷難題，快速突破銷售業績瓶頸，快速突破企業發展之瓶頸。
TED演講為什么能夠風靡全球?為什么不超過18分鐘的演講，平均點擊率卻超過百萬次，甚至超過2500萬次?為什么連比爾蓋茲、史蒂芬霍金、阿爾戈爾這樣的商界、學界與政界精英都競相登上TED的舞臺?TED演講的秘密究竟是什么?在于他們使用幻燈片演示了大量的數據和圖片讓人信服，以及扣人心弦故事吸引人、妙趣橫生且鼓舞人心，懂得說服力的科學和藝術。 演講與呈現技巧，是一門綜合性的藝術，是語言配合演講的一種高級表現形式，是藝術地表達出語言的基本意思，是一種有計劃、有目的、有主題、有系統的視聽兩方面信息的傳播。它可以使見解一致的聽眾更堅定其原有的信念，同時，力爭不同見解的聽眾動搖、放棄、改變其原有的思想觀點，心悅誠服地接受你的意見。 本課程以思考力為核心，重視思維的邏輯性和表達的結構化，全面提升……
為何單一的商務公關簽單越來越難？ 為何眾多原有客戶在逐漸流失遠去？ 為何頻繁的出差而難突破銷售瓶頸？ 為何經驗的積累而沒有職業的發展？ 為何專業的顧問更能贏得客戶信任？ 為何企業一直在強調技能素質提升？ …… 為何一直沒有檢視、反思、行動？ 在競爭激烈的大環境下，更多企業在進行營銷轉型升級，在通過素質的強化提升來打造馳騁市場的營銷鐵軍！與傳統的消費品相比，產品與行業特點使工業品營銷更著重于地面營銷人員推廣，更希望一線的營銷戰士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單回款、客戶管理、市場推廣中獨當一面！
大家都知道一個企業現金為王，尤其是在今年大的市場經濟環境不好的情況下，任何一個企業都面臨著催收賬款的事宜，很多企業因為賬款沒有及時回收，導致企業經營舉步維艱，更甚者有些企業因為賬款沒有回收回來而導致破產，如何有效高效的催收賬款是我們每個企業每個人都應該引起重視的大事，因此本課程旨在為你提供一個解決問題實際可操作的技巧和方法；
銷售商務禮儀職業塑造是通過專業的商務專業禮儀培訓，電話及面談銷售技巧提升，職業情商EQ的系統學習全面提升營銷人員心態績效和行為績效。培訓課程通過理論講解、案例分析、分組討論和實戰演練形式靜心，讓學員在體驗和互動中與潛意識對話，激發員工的內在成就動機，喚醒銷售人員的自我價值認同，具備職場人士必須禮儀，調適員工職業心態，發掘他們的營銷生涯潛力，從而提高工作熱情和銷售績效。職業情商是營銷人員對自己工作情緒了解、控制和自我激勵的能力，更側重對他人工作情緒的了解和把握，以及如何處理好職場人際關系，是職業化情緒能力的表現。
比爾蓋茨：二十一世紀要么電子商務，要么無商可務。 馬云：我們最大的挑戰來自于移動互聯網，移動互聯網肯定要超越PC互聯網。 在風起云涌、蓬勃發展的電商浪潮中，移動電商將超越PC電商，成為未來電商的主角。同時，O2O模式迅猛發展，被譽為電子商務的下一座金礦。在這個進程中，微信作為移動互聯網時代的核心平臺，移動電子商務的核心入口，具有極其重要的戰略地位。因此，掌握微信營銷，就能在未來的電子商務和O2O競爭中，獲得主動權，成就企業和品牌的突破性發展。 移動互聯網時代機遇已經來臨，如果錯過這波浪潮，錯過的不只是一批客戶，而是十年的機遇！
【課程目的】 對于企業來說，新營銷時代的到來既是機會也是挑戰：如何運用營銷模式更好地經營與銷售，更好的做好市場占有率？如何運用新的營銷模式更好效地吸引消費者，增加品牌與消費者之間的粘度？更好的提高顧客的回頭聊，并進一步形成有效口碑？這正是本課程要解決的重要內容。
本為規劃貴司，市場營銷人員提升市場營銷與銷售技能提升所製作，主要之目的在於建立一支鋼鐵般的幹部勁旅，對公司的發展帶來一定的幫助。 本案經xxx企業管理諮詢有限公司依據貴公司的課程需求情況，擬訂本培訓規劃書，以為施行之依據。我們希望能夠為XXX有限公司貢獻一份力量， 同時也希望雙方能夠在具體細節方面進行深入的探討。
一、銷售經理，技術與藝術的集大成者（用時：1.5小時）1、銷售技術，在隨機交易中找規律1）隨機交易：不確定性很強，每次交易成本高，成功率卻很低；2）交易規律：從個性中找共性，經驗文字化，案例分析得規律；3）銷售技術：銷售心理學、政治經濟學、行業動態、商業眼光。2、銷售藝術，在臨場應變中找突破3、課堂演練：怎么讓新客戶愿意見自己？1）新客戶破冰，在電話里如何開口，現場見面時怎樣升溫？2）隨機抽到2名學員，1個扮演銷售人員，1個扮演客戶。4、職業四煉：鍛煉、磨煉、歷煉與修煉5、課堂測試：測測您的銷售段位二、洞察力：從隨機中發現規律（用時：1.5小時）1、案例：微信營銷，商機在哪里？2、購買心理：婚前恐懼癥與客戶購買決策1）婚前恐懼癥，彼此相愛，情定終身，可到了拿證的走過場，反倒焦慮不安。2）客戶……
商戰如戰場，如何讓銷售人員充滿激情地沖鋒陷陣，攻克一個又一個市場高地？作為營銷管理者，如何把銷售團隊里的“羊”快速變成“狼”，以給團隊和企業創造更大的效益？在銷售管理過程當中，我們是否經常遇到以下的瓶頸或者困惑： 1、為何一些業務員當面拍胸脯，表決心，而背后依然故我，目標達不成？ 2、為何一些業務員潛質很高，但在市場上卻表現不佳，以致業績平平？ 3、為何一些業務員面對市場難題，總是一味地抱怨而不去實際解決問題？ 4、面對不好的業績，為何業務員總是尋找借口而卻不愿承擔更多的責任？ 5、為什么有的業務員在市場上總是犯同樣的錯誤，問題出在哪？ 6、為何一些業務員總想成為“溫水里的青蛙”，而不愿嘗試和創新？
