聚焦當今工業品企業老板面臨的困惑、當下市場經濟環境惡劣，實體經濟遇到前所未有的挑戰，銀行貸款只收不放、環保壓力與日俱增、產業重復投資的惡果不斷浮現、同行生存的前景堪憂、市場價格戰不斷發生、利潤越來越微薄.... 營銷管理者對于企業的價值，已不僅僅是驅動市場營銷活動，還將影響產品開發策略、供應鏈策略、商品定價策略、客戶服務策略、人才團隊培養……只有那些能在不斷變化的環境中仍能所向披靡的營銷管理者，才能幫助企業成功打造營銷領域的核心競爭力，成為一個卓越的營銷企業。身處如此宏觀經濟環境中，您的企業是否也正在面臨如下困境？
聚焦當今工業品企業老板面臨的困惑、當下市場經濟環境惡劣，實體經濟遇到前所未有的挑戰，銀行貸款只收不放、環保壓力與日俱增、產業重復投資的惡果不斷浮現、同行生存的前景堪憂、市場價格戰不斷發生、利潤越來越微薄.... 營銷管理者對于企業的價值，已不僅僅是驅動市場營銷活動，還將影響產品開發策略、供應鏈策略、商品定價策略、客戶服務策略、人才團隊培養……只有那些能在不斷變化的環境中仍能所向披靡的營銷管理者，才能幫助企業成功打造營銷領域的核心競爭力，成為一個卓越的營銷企業。身處如此宏觀經濟環境中，您的企業是否也正在面臨如下困境？
聚焦當今工業品企業老板面臨的困惑、當下市場經濟環境惡劣，實體經濟遇到前所未有的挑戰，銀行貸款只收不放、環保壓力與日俱增、產業重復投資的惡果不斷浮現、同行生存的前景堪憂、市場價格戰不斷發生、利潤越來越微薄.... 營銷管理者對于企業的價值，已不僅僅是驅動市場營銷活動，還將影響產品開發策略、供應鏈策略、商品定價策略、客戶服務策略、人才團隊培養……只有那些能在不斷變化的環境中仍能所向披靡的營銷管理者，才能幫助企業成功打造營銷領域的核心競爭力，成為一個卓越的營銷企業。身處如此宏觀經濟環境中，您的企業是否也正在面臨如下困境？
目標客戶與一般客戶區別？如何鑒定目標客戶？如何分類？ 如何衡量有針對性的選擇客戶？ 匯總客戶數據有哪些？如何制定流程開發？設定哪些關鍵步驟？ 搜集信息、情報的匯總、需哪些調研方式？ 如何尋求切入點？設定、籠絡客戶的關鍵人物？ 分析關鍵角色有步驟、跟進、和穩定策略有那些？ 如何設定策略攻關？如何對目標客戶關系經營？ 目標客戶需求分析、需要什么工具？如何掌控對手舉措？制定競爭策略？ 制作標書與投標關鍵是什么？如何舉辦超強影響力投標演說會？ 目標客戶需要設定流程分幾步？在成本控制前提下、如何創造更多附加價值？ 如何實現增值，提升客戶美譽度，增進客戶忠誠度？ 與客戶永續原則和策略有那些？如何形成伙伴關系、利益共享關系？
成本在上升，利潤微薄化，產品同質化，價格透明化，招標現象多，成本觸底線，低增長的經濟模式，風險大于市場機遇，內銷市場持續乏力，出口市場不斷萎縮，空白市場越來越少，供求市場嚴重失衡，市場需求持續低迷，企業發展遭遇危機，全新的經營與傳播模式，消費者日益成熟，身處如此宏觀經濟環境中，您的企業是否也正在面臨如下困境？
成本在上升，利潤微薄化，產品同質化，價格透明化，招標現象多，成本觸底線，低增長的經濟模式，風險大于市場機遇，內銷市場持續乏力，出口市場不斷萎縮，空白市場越來越少，供求市場嚴重失衡，市場需求持續低迷，企業發展遭遇危機，全新的經營與傳播模式，消費者日益成熟，身處如此宏觀經濟環境中，您的企業是否也正在面臨如下困境？
2019年工業品營銷研究院開辦針對營銷高層總裁班、營銷中層、營銷基層體系課程以及大客戶、項目性等主題課程，可選擇單次課程也可選擇體系課程學習，同時研究院針對整年課程學習設置有會員制
市場需求疲軟，逾期賬款將急增，幾乎所有企業都將面臨“大考”，應收賬款是否能按時收回對于一個企業的生存與發展的重要性都是毋庸置疑的；如何安全度過“大考”是當下中國企業必須認真思考的一個緊迫問題。 加強應收賬款催收與信用管理是應對“大考”的一個重要舉措，而且也是一個行之有效，付出代價最小的舉措，如果不解決的話，應收賬款具有“冰棍效應”，就象夏天的冰棍一樣，拿在手里的時間越長，化得就越快和越多。隨著逾期時間的增大，應收賬款的價值會越來越少。 據統計，中國賒銷企業平均壞賬率達3%到6％（美國企業則為0.25％到1％）；中國賒銷企業逾期賬款時間（DSO）平均為60-90多天（美國企業約20-40天）。大量的“應收賬款”，蠶食著企業的有限利潤，給企業帶來了巨大的商業風險。建立一套行之……
變化中的市場，企業需要怎樣的能力？ 企業面對的困惑，看營銷管控對工業企業的影響 工業品營銷管控系統的四大體系
針對提升企業管理層及營銷團隊的操作經驗和能力。
本人認為：培訓不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程通過系統的分析和實戰性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習，讓學員在課堂上就掌握實戰性的技巧。
本人認為：培訓不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程通過系統的分析和實戰性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習，讓學員在課堂上就掌握實戰性的技巧，大客戶營銷實戰技能全面提升。
工業品企業打造銷售團隊面臨諸多難點：選才難；培養難-成長速度太慢；缺乏專業培訓，選課難-課程針對性和實用性差；培訓的知識很難形成系統化；培訓知識落地轉化難；知識和技能傳承難……工業品營銷研究院讓這一切問題都迎刃而解。
工業品企業打造銷售團隊面臨諸多難點：選才難；培養難-成長速度太慢；缺乏專業培訓，選課難-課程針對性和實用性差；培訓的知識很難形成系統化；培訓知識落地轉化難；知識和技能傳承難……工業品營銷研究院讓這一切問題都迎刃而解。
工業品企業打造銷售團隊面臨諸多難點：選才難；培養難-成長速度太慢；缺乏專業培訓，選課難-課程針對性和實用性差；培訓的知識很難形成系統化；培訓知識落地轉化難；知識和技能傳承難……工業品營銷研究院讓這一切問題都迎刃而解。
?系統的認識到傳統關系營銷的誤區，在反腐大背景下建立新型關系營銷的新思維。 ?認識到影響成功銷售的各關鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然。 ?真正了解影響政府和企業不同類型決策高層角色的核心按鈕，真正找到關系突破的核心要決。 ?掌握不同高層的決策風格，不同的溝通術與攻心術，快速突破關鍵人信任
?市場競爭日益激烈，在大行業不好的情況下，銷售人員如何掌握自己的業務流程管理。 ?20%的客戶創造80%的利潤，80%的資源應用在20%的客戶身上；但是銷售周期長，過程比較復雜，涉及的人員比較多，新手往往心態急于求成，然而，,欲速則不達,導致積極性不高,容易打退堂鼓該怎么辦? 如何掌握有效的應對策略 ?如何在業務過程中，迅速找到線人,透過線人分清客戶內部的組織架構與角色分析,讓線人真正幫你促進項目進展？項目前期如何篩選信息？項目中期，馬上招標該如何投標去還是不去，客戶馬上做決定，該如何突破？項目后期如何起死回生？
一、渠道如何規劃? 工業品渠道模式---長度、寬度和廣度? 工業渠道常見的六種類型? 渠道發展的五個趨勢? 影響渠道規劃的六個因素? 評價渠道規劃方案的三個原則? 建立渠道評估系統? 渠道規劃的工具和具體方法案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規劃思路二、挑選與審核代理商? 影響代理商選擇的因素分析? 選擇代理商時要了解的基本問題? 選擇代理商的四個基本思路?&n……
?卓越銷售卓越銷售的7個秘訣---是結合美國休斯韋特公司的SPIN銷售技巧,她花12年的時間，耗資100萬美金，于1988年完成的一門專業性的、實戰性的、適合大額銷售的系統化課程。 ?本課程以實效卓著的現代營銷理念和21世紀成功銷售法則，引導學員培養職業市場人員的素質和思維，了解市場營銷的基本概念，并從設計問題的方式來切入，以確實掌握顧客需求為導向，進而成功地將學員的思考模式轉化為以顧客立場為出發點的顧問式導向模式，層層推進，結合實用的商業談判、銷售技巧，將顧客的需求轉化為行動意圖。
20%的客戶創造80%的利潤 針對銷售顧問, 如何經營好這20%的客戶 利用35000個大額產品的銷售案例研究出的銷售智慧 全球500強企業中60%的企業用于培訓大客戶銷售精英的必修課程
20%的客戶創造80%的利潤 針對銷售顧問, 如何經營好這20%的客戶 利用35000個大額產品的銷售案例研究出的銷售智慧 全球500強企業中60%的企業用于培訓大客戶銷售精英的必修課程
20%的客戶創造80%的利潤 針對銷售顧問, 如何經營好這20%的客戶 利用35000個大額產品的銷售案例研究出的銷售智慧 全球500強企業中60%的企業用于培訓大客戶銷售精英的必修課程
20%的客戶創造80%的利潤 針對銷售顧問, 如何經營好這20%的客戶 利用35000個大額產品的銷售案例研究出的銷售智慧 全球500強企業中60%的企業用于培訓大客戶銷售精英的必修課程
? “SPIN@銷售技巧”課程，是基于實際的銷售研究,甚至于實地拜訪,并經過科學的分析得出的結論; ? “SPIN@銷售技巧”課程，是針對傳統銷售技巧與現在銷售技巧的比較分析,亦說是針對小額產品與大額項目之間的差異,研究出來的針對大額銷售更有效果; ? “SPIN@銷售技巧”課程，是根據超過十年時間對杰出銷售業績的研究而編寫的。 ? “SPIN@銷售技巧”課程，課程多年來先后被數以千計的機構采用過，這些機構遍及各行各業，全都驗證這個課程的實效。曾在世界500強的60%企業內做過試驗，舉辦超過二百次的試驗班，有超過一千名的業務代表和業務經理曾經參與試驗，以保證這個課程的相關性和效用。
1、建立關系掌握黃金30秒，跨過警備1分鐘項目包裝，釋出誘因滿足客戶心中的疑問，以軟問題結束軟問題定義和目的練習一下：如何根據公司產品特點設計有效誘因與軟問題?2、激發需求準確掌握準客戶的四種需求精準提煉我方四大優勢充分應用優勢問題激發客戶需求如何設計有效的優勢問題價值突顯與需求匹配3、提供方案左輪手槍的正確打法?厘清必要性與創造性需求掌控高自覺性和低自覺性與品牌、話術、名單、時機、產品、sales之間的微妙關系善用第三者影響力與社會壓力FABE法則的應用舉例子、講故事的水平決定你的收入練習一下：有趣的單字聯想故事練習…..4、處理異議異議化解的原則異議化解的流程處理異議的四個模塊使用時機及方法異議處理模塊一：接受+回揮棒異議處理模塊二：接受+改問一個軟問題異議處理模塊三：接受+舉例化解疑慮……
NLP全稱：Neuro Linguistic Programming中文譯為：神經語言程式學N—我們的頭腦和身體經由我們的腦神經系統連接在一起;我們的腦神經系統控制我們的感覺器官去維持與外界的聯系L—我們運用語言與別人作出相互影響，經由姿勢、手勢、習慣等無聲語言顯示我們的思考模式，信念及內心的種種狀態世界上沒有兩個人是一樣的一個人不能夠改變另一個人有效果比只是強調道理更重要我們只是或在由自己感覺所塑造出來的主觀世界溝通的意義決定與對方的回應重復舊的做法，只會得到舊的結果P—借用計算機科學語言指出我們的信念、感覺和行為只不過是習慣的程式，可以提升我們的“思想”軟件，而得以改善憑借改善我們的思想和行為的重復程序，我們便能夠在行動中取得滿意的效果
課程背景與目的：企業是否存在如下挑戰：銷售業績難以提升上去；銷售人員動力不夠激情不足；銷售總被對手壓制；銷售能力急需提升；銷售流程急需改善；銷售人員間惡心競爭，甚至互相拆臺;最終導致企業競爭力不強…… 市場競爭是一場名符其實的戰爭！你只有在顧客的心智中擊敗對手，你才能贏得立錐之地。 而戰爭自有戰爭的規律，戰爭需要戰士的精神！華為當年首創狼性營銷，就是認識到市場競爭乃至民族競爭的本質，將狼的戰斗精神引入了企業，打造了一支業界聞名的“華為營銷鐵軍”。在弱肉強食、優勝劣汰、峰火狼煙的營銷戰實踐中，華為以小米加步槍的劣勢條件加狼性精神的優勢心態，擊退了朗迅、阿爾卡特、西門子等頂尖國際企業組成的“八國聯軍”。以華為為代表民族通信產業，奮力爭先，贏得了在世界通信制造業中的話語權。 什么是核心競……
“醫藥代表銷售技能訓練”的學習和訓練將成為每一位醫藥銷售代表的制勝法寶。這門課程讓大家著眼點在客戶內在問題的有效發掘，以為客戶解決問題為先導，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現公司產品的順利銷售。
本課程可以幫助企業結合員工區域市場所具有的市場環境、客戶特點、競爭趨勢等信息，制定相應的銷售策略，并通過組織和執行一系列的區域活動來達到促進品牌發展的目的，從而促進銷售持續增長。
■ 認識談判 案例：與上帝談判 弱勢地位談判技巧 談判的心理模式 談判者的心態 “公司心態” vs “個人心態” 時間、地點、位置的影響 案例：墨西哥鄉村小店■ 談判的開局策略 談判的目標 BATNA、ZOPA 報價策略 錄像：布魯瓦爾式開局 詢價策略 預算的陷井 還價策略 價格的尊嚴 哈巴德媽媽技巧■ 談判的中間技巧 假需求 壓榨 vs 反壓榨 競標式砍價 讓步曲線 Blffing、Pff 案例：試驗氣球(Trial Balloon)■ 談判的收官階段 ……
