必定成交的說服溝通藝術引言：思考第一章.銷售的真諦一、銷售二、溝通三、說服第二章.溝通的真諦一、溝通的基礎知識二、溝通的三個層次三、說服溝通中常見的障礙四、溝通中良好心態的建立五、有效的傾聽六、溝通中問話的技巧七、如何巧妙的贊美別人八、如何處理反對意見九、說服技巧
在當今快速變化的市場社會中，談判正變得越來越重要。無論是個人還是組織都要經常性地面對談判。杰出的談判可以建立良好的關系，并帶來雙贏的局面。拙劣的談判則可能破壞關系，使合作計劃流產，從而蒙受巨大的損失。卓越的談判家并非天生，任何人通過后天努力都可能成為杰出的談判者。本課程立意高遠，強調協作式的談判，主張談判的核心要素是在明確雙方利益、需求的基礎上，通過改變談判觀念達成目標或者相互妥協形成協議，并建立長期戰略合作關系。
經銷商是我們重要的合作伙伴，因為能夠資源共享，借勢發展，如果管理不當，也會給公司帶來很多的麻煩，如何有效的管理經銷商？如何建立長久、共贏的合作關系？如何處理渠道發展的瓶頸？如何實現利潤的最大化？這些問題在這就能得到解決。
第一章 角色決定人格一、態度決定一切；二、銷售人員的六種角色；三、角色的轉變四、如何理解工作的本質？五、人崗匹配的重要性六、如何理解企業與自我成功第二章 我們的現狀分析與解決方案一、混；二、盲；三、拖；四、推；五、推卸；六、想當然；七、反應慢；八、借口多；九、情緒化；十、牢騷滿腹；十一、力不從心；十二、授權不足;十三、溝通不暢十四、流程不清楚；十五、監督力度不夠第三章 銷售管理工作的提高一、溝通是執行的潤滑劑二、打造執行團隊三、必須清楚公司的規章、流程四、強烈的企圖心五、以身作則六、跟進七、對執行者進行獎懲八、提高員工的能力和素質九、了解自己十……
第一個模塊：掌握大客戶銷售的專業思路 一、針對客戶采購特點制定銷售策略 1、剖析客戶采購的類型與特點 2、梳理簡單產品銷售與大客戶銷售的特點與方法 二、挖掘產品價值 1、剖析客戶關系的本質 2、掌握挖掘產品價值的方法 三．滿足客戶需求為先 1、識別客戶需求與要求 2、滿足客戶需求為先的觀念與方法 3、修煉成為解決客戶問題的專家 第二個模塊：充分做好銷售準備 一、掌握客戶組織體系及不同部門的需求 1、掌握對方職能體系 2、梳理客戶不同部門的需求 &nb……
第一單元電商快遞物流經營模式與發展趨勢現代經濟學之父亞當.斯密曾經說過，物流伴隨商品交換而產生，隨著商品交換的改變而改變。電商正在改變商品交換的方式，快遞物流也隨之而改變。1、電商正經歷平臺型向產業生態鏈垂直整合的轉變平臺電商介紹產業生態鏈垂直型電商的案例分享產業生態鏈垂直型電商的快遞物流模式2、快遞物流的現在與發展趨勢傳統快遞物流的格局探討（順豐、DHL等企業的大客戶營銷理念）快遞物流未來發展（拼、專、并）三個趨勢第二單元掌握大客戶銷售的專業思路簡單產品的交易式銷售與復雜產品的顧問式銷售存在巨大的差別，而這種差別首先體現在營銷思路上的差異，專業程度上的差別,本單元進行詳細的講授。1、樹立針對客戶采購特點制定銷售策略的思路了解復雜產品的采購流程以及評估標準樹立結合客戶采購特征制定銷售策略的思……
我們已經步入了一個產能嚴重過剩，產品高度同質化，由買方主導市場的時期。在這種形式下，誰擁有強大的銷售團隊，誰能把產品與服務賣出去，誰就是利潤的創造者，銷售工作受到了前所未有的重視。 但是，很多銷售人員的專業水平相對偏低，其創造最佳業績的企圖心也不強烈，整體素質不高。因此，銷售工作的重要性與人員素質較低形成了強烈的對比，越來越多的企業已經認識到提高銷售人員的專業技能與企圖心已經迫在眉睫。 《銷售精英集訓營》這門課程旨在提高銷售人員的銷售技能，提升其創造最佳業績的企圖心，為實現企業既定的銷售目標奠定基礎。
單元一、經銷商業績提三板斧經銷商業績提升往往由三個要素組成，獲取更多的客戶流量、提高成交概率、鎖定客戶進行裂變。如果這三個方面的工作做好了，銷售業績自然就會芝麻開花節節高。一、鎖定目標拓客引流1、生鮮電商的用戶研究與市場布局的啟發（1）生鮮電商的用戶畫像與市場布局（2）思考：為什么他們都是成功者2、思麗德賽品牌客戶畫像應用實踐（1）參考生鮮電商用戶研究，結合寢具趨勢與品牌定位，描繪客戶畫像（2）結合客戶畫像，探索如何獲客引流？3、拓客引流常見模式探討（1）互聯網平臺線上如何引流（2）線下如家具建材異業合作，裝修公司、小區團購等異業聯盟如何引流。二、提高銷售技巧，促成成交1、經銷商如何做好日常銷售技巧的提升培訓（1）如何做好經驗交流分享培訓（2）如何讓新手快速變成高手2、如何激勵員工出單意愿（……
門店常見問題 請專業培訓公司培訓后，剛開始效果不錯，過了一段時間就反彈回原有模式，該如何應對？ 商品庫存很多，可銷售人員說商品競爭力不足，怎么辦？ 如何遠程管理店面？ 管理人員遇到問題找不到解決方法，而且執行力不強，怎么辦？ 店鋪招聘不到一個合格有能力的店長，怎么辦？
門店常見誤區 表面上缺人才，實際上缺的是培養人才的機制； 表面上缺客戶，實際上缺管理； 表面缺生意，實際上缺思路、缺方向； 表面上缺促銷，實際上缺營銷； 表面上缺標準，實際上缺規范； 表面上看缺引導，實際上缺力量缺后盾； 表面上缺品牌效應，實際上缺的是人員對品牌包裝的認知； 表面上缺產品品類，實際上缺員工對品牌價值的宣導，缺學習交流的機會。
第一章 什么是新銷售（客戶是上帝?上帝的距離讓我們銷售寸步難行。新銷售的理念就是：客戶是最好的朋友！你們對產品有需求，我剛好有好的產品，你們需要得到我的幫助選到合適自己的產品。）1.客戶群體及消費習慣演變解析2.如何根據市場變革銷售模式3.新銷售人員必備技能4.找到新銷售中自信的源頭第二章 銷售人員心理緊張的原因及破解方法1.銷售技能分級及對應的學習方向2.面對客戶緊張的根本原因是什么3.面對客戶不緊張的心法和口訣【現場演練】4.面對客戶的姿態提升【現場演練】5.為什么說客戶比你還緊張第三章 什么決定了你的成交率1.銷售目標÷客單價=交易客數÷成交率=進店人數2.Smart法則運用，用倒推的方式完成分解原有指標【實操訓練】，3.怎樣使用表格實現廣角思維。第四章 如何引導稀缺的自然流客到店1.……
第一章逼單需要具備的前提條件1.逼單之--必備心態2.逼單之--目標論3．《情緒急救》壓單的目的是什么？第二章逼單的工具準備及使用1.準備哪些單據2.準備哪些貨品3.準備競品品牌第三章制造安全感的假象1. 快速贊美話術2. 抓住對方的弱點，占據談話的主導地位3. 利用“安全”與“認可心理”改變對方的立場和行為第四章聊天和聊天的區別1.如何用簡單幾句話聊出不買的原因2.怎么把自己想說的變成對方想聽的3.用二選一的發問方式拆分問題4.多用肯定句，自問自答5.如何用引導代替命令第五章如何讓你的贈品不同凡響1.潑辣送禮的“各種版本”2.以對方關心的利益為誘餌，往往能夠旗開得勝3.送“禮物”前需要吊足對方的胃口4.給合適當推動動作，比如價位禮品，然后提出自己的要求第六章抬高身價方式話術1.如何獲得意向……
一、電銷人員該如何在黃金開場時間吸引客戶注意力？開場15秒該如何運用從雙方能夠達成共識的話題談起從對方關切的利益切入最佳表達方式就是“自信積極”開場三件事我是誰/我代表哪家公司？我找你有什么目的？我的產品和服務對你有什么幫助？案例：找別扭之不同開場白演練：重塑你的開場白二、電銷人員的溝通藝術1、如何精準分析每一個正在溝通的客戶？視覺/聽覺/感覺型的客戶的特點和應對策略案例：寶馬汽車品牌4S店的電銷專員如何分析客戶2、電話溝通中的傾聽藝術3、電話溝通中的贊美藝術在電話中贊美客戶的注意事項常規的贊美方法和話術4、電話溝通中的提問藝術業務層面的4種提問角度信息層提問問題層提問影響層提問解決層提問在電話中拉近關系的提問方法7種常見問題三、電銷人員該如何引導和挖掘需求？案例討論：買的是電鉆還是洞？挖掘……
第一章 認知電話銷售的規律前言：關于電話銷售的秘密電話營銷的本質是數據庫營銷電銷成交規律遵循大數法則電銷的關鍵在于打造人人接受的聲音形象電話銷售遵循心理學原則一、電銷人員該具備怎樣的性格？現狀：電話銷售的三低時代n 勇氣n 企圖心n 自信力n 快樂力n 抗挫力n 精進力n 堅持力總結：頂尖銷售和業績不好的銷售12個經典差異案例：109通電話成就的一個保單建議：樹立自己的電話溝通名片n 讓他記住你n 抬高身價n 聲音表情n 貼上標簽二、電銷人員的好業績的決定性因素有哪些？接觸量為什么重要？通話時長為什么重要？篩選客戶為什么重要？為什么找對人很重要？說話為什么要打草稿？要養成好的銷售行為習慣n Topsales電銷坐席 VS 菜鳥電銷坐席要養成好的撥打習慣三、電銷人員該如何做工作準備……
經銷商的開發與區域市場管理是銷售流通型企業實現商業價值的最為關鍵的工作。銷售人員的溝通能力，直接決定了企業的盈利能力，銷售人員的素質是企業的一面鏡子，折射出企業對渠道的掌控和管理能力，以及決定了渠道的盈利能力。本課程主要圍繞如何開發經銷商、如何快速拉近客情關系展開，從專業和系統的角度為企業的銷售人員提供系統而專業的經銷商開發和終端鋪貨解決方案。
——通過本課程，您能學到什么?第一講電話銷售幫助企業獲得更多利潤1.引言2.電話銷售是一種帶來更多利潤的銷售模式3.電話銷售的優勢與挑戰4.電話營銷的職能5.電話銷售的六個關鍵成功因素6.典型電話銷售組織結構第二講以客戶為中心的電話銷售大流程1.引言2.以客戶為中心的電話銷售流程3.電話銷售模式4.站在企業角度看電話銷售流程5.漏斗管理系統6.制定計劃和目標第三講以客戶為中心的電話銷售小流程(上)1.引言2.電話前的準備3.開場白第四講以客戶為中心的電話銷售小流程(中)1.引言2.探尋客戶的需求3.根據客戶需求推薦產品第五講以客戶為中心的電話銷售小流程(下)1.引言2.電話中的促成3.電話后的跟進第六講電話銷售中的溝通技巧(上)1.引言2.增強聲音的感染力3.與客戶建立融洽關系第七講電話銷售……
第一章 卓越導購的自我認知1、陽光心態2、能力模型3、成長之路第二章 卓越導購的接待技巧1、顧客進店前的準備2、招呼和接待顧客要熱情周到盡快與顧客交流吸引客戶注意力和客戶建立連接目光跟隨顧客，找到最佳的接觸時間3、不同類型客戶的接待技巧理智穩健型優柔寡斷型自我吹噓型豪放果斷型喋喋不休型沉默寡言型吹毛求疵型神經質型圓滑難纏型情感沖動型第三章 卓越導購的溝通法寶1、如何聽把話聽完以客戶為中心回應客戶2、如何問問問題的目的案例：嬰童店的六大問提問技巧案例：建材行業問預算3、多贊美贊美的原則如何贊美女顧客如何贊美男顧客如何贊美組合顧客4、應對刁難案例1：據我所知，你們這些產品好多都是貼牌或者掛個國際知名牌子而已。案例2：這個品牌不太有名，我從來都沒聽說過，是新出的嗎？案例3：你們的質量會不會有問題？……
在銷售過程中，如何說、說什么能夠讓客戶愿意聆聽，從而有效促成銷售呢？銷售人員常常會面對各種各樣的困惑，例如： 1、每一次銷售可以分為哪九步？ 2、銷售人員在客戶面前需要很健談嗎？ 3、都說贊美很重要，為什么有些贊美無關痛癢，而有些贊美卻能打動人心？ 4、巧妙提問非常重要，我們該提哪些問題？如何列出問題清單？ 5、怎么聽才是不流于表面的傾聽？ 6、不同客戶的性格該如何應對？ 本課程致力于幫助銷售人員快速提升溝通能力，更快的拉進關系、建立信任，了解系統的提問方法，更加有效的挖掘客戶需求，從而助力于提升銷售技能。
第一部分：銷售心態的重要性心態決定銷售的成與敗好心態是成功銷售的第一步銷售成功的80％來自心態摒棄消極的心態，以積極的心態去做銷售心態決定銷售業績第二部分：影響銷售業績的七大不良心態害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由在客戶面前低三下四，過于謙卑滿足于已有的銷售業績，不思進取經常抱怨市場不景氣，從不反思自己欠缺必勝的競爭心理，害怕同行競爭自我設限，能力發揮被鉗制急于求成，缺乏耐性第三部分：成功銷售人員的十大心態：1、學習的心態；2、積極的心態；3、老板的心態；4、感恩的心態；5、寬容的心態；6、拒絕找借口的心態；7、持之以恒的心態；8、平衡的心態；9、付出的心態；10、自律的心態?，F場演練第四部分：摒棄消極銷售心態促成銷售成功一、摒棄消極成交心態戰勝“怕拒”的心態敢于先開口二、轉化客戶的拒絕態度激……
前言：電銷主管如何玩轉經營1. 自我激勵2. 人員管理3. 成本控制4. 團隊管理5. 價值提升管理第一節 目標管理1. 管理地圖有方向2. 目標管理分群體3. SMART原理有步驟4. 案例分析與研討第二節 新人成長八步驟1. 電銷現場新人面面觀2. 新人成長帶來的困惑與影響3. 四步打造工作觀4. 技能輔導有流程5. 工作習慣三個點第三節 走動管理出奇效1. 電銷磁場“環境影響生成力”2. 望，聞，問，診-走動管理四部曲3. 喂，賽，趕，打有對象4. 走動管理現場模擬訓練5. 現場討論：走動管理執行與操作第四節 團隊內高效溝通1. 新老組員的不同策略歡迎你，小夏小李，你可以做得更好……
組員開場白走流程說不上話：自己無能無力 組員使用名單混亂與隨意：自己束手無策 組員對早會與夕會深惡痛絕：自己也感同身受： 組員對輔導不認可，不接受 ：自己無計可施 新員工上線不久就考慮離職：自己一籌莫展 團隊沒有氛圍，組員沒有激情：自己毫無頭緒 組員心態波動，情緒受到影響：自己黔驢技窮 那么你需要提升一下！
一、SPIN—顧問式銷售應用的四個特征1、追求更高的利潤2、以客戶為中心的銷售顧問3、提升解決問題的能力4、信任才是最重要的敲門磚二、信任是SPIN—顧問式調查最重要的保證（一）SPIN與銷售會談1、銷售會談的四個階段2、調查研究——生意中最重要的階段3、會談結果（二）信任是SPIN調查最重要的保證1、“四度理論”是國內營銷建立信任的法則2、建立信任的五個層次3、建立信任的五大基石三、需求分析是spin最重要的基石（一）需求的定義1、需求是什么2、需求的層次3、教育客戶是引導需求的最高境界（二）兩種需求：痛苦需求與快樂需求1、從了解客戶需求開始2、痛苦需求與快樂需求3、隱含需求比明確需求更重要（三）開發需求的方法1、需求的轉變2、如何開發需求（四）需求與價值等式（五）挖掘需求的方式——提問1……
前言：新時代下的零售指標粉絲經濟下提升門店業績的策略第一章門店銷售的品質溝通1、門店銷售的溝通路徑2、從銷售自己開始3、門店銷售如何聽把話聽完以客戶為中心回應客戶4、如何問問問題的目的提問技巧案例：化妝品門店的常用黃金三問5、多贊美贊美話術案例：從屈臣氏銷售看贊美的重要性6、溝通有重點推薦商品有重點介紹商品有重點7、應對刁難應對刁難六步法案例：如何化解客戶的刁難小組練習：試試您的溝通能力第二章門店銷售的王牌服務1、用服務贏回網購顧客2、服務從專業開始3、用服務建立信任案例研討：化妝品導購是如何快速讓客戶信服的4、由滿意到忠誠案例：卡西雅如何讓客人賓至如歸？5、如何打造優質體驗6、化妝品門店的卓越服務體驗團隊共創討論：您能為您的顧客提供哪些個性化的服務？第三章門店銷售的影響力銷售1、您的確有顧……
第一部分 認識新零售時代對會員管理的新要求第一章 互聯網+對門店營銷的影響一、案例：某服裝店一次失敗的VIP聯誼活動二、請給你的會員管理工作打分三、門店管理的指導定律四、顧客滿意對門店的好處五、零售產業正在變革六、互聯網+的門店營銷模式七、會員管理的真正意義所在第二章 傳統會員管理面臨的困境一、案例：失敗的積分機制二、會員卡為什么不再有吸引力三、會員管理的常見問題案例：某餐館的會員權益第三章 新零售時代的會員管理一、提升三率二、會員制管理模式 1、會員拓展2、會員保有3、會員價值提升三、樹立會員管理的正確意識 1、顧客利潤模型2、會員管理的指標3、會員管理的正確意識 從市場占有率轉向關注現有顧客的占有率 商品”+“服務”……
在目前房產調控、市場低迷的大環境下，企業希望“渠道為王、終端制勝”，而店租、裝修等成本急劇上升，家居建材市場又門可羅雀……終端店面盈利越來越難！本課程系統地論述了終端門店精細化管理的思路和方法，促進銷售業績爆發性增長。
第一章 關于電銷，你要知道什么？一、電話營銷前景分析，讓員工看到希望1.電話營銷在中國的發展2.其它行業電話營銷的現狀分享3.電話營銷對人才的需求4.電話營銷行業對人性格的選擇5.電話營銷人員的H路職業規劃二、個人成長1.收入待遇2.晉升機會三、客戶購買心理分析詳細1. 客戶性格與購買習慣2. 顧客購買心理活動顧客為什么要拒絕？顧客為什么要購買的十種原因？四、電話銷售代表的心態剖析1、打電話的四種時期興奮期——謹慎打電話 恐懼期——害怕打電話 困惑期——不想打電話 平穩期——高效打電話案例：打電話被客戶拒絕太多，我恐懼打電話給客戶案例：客戶不需要，我打電話給他有心理壓力案例：客戶是做商品信貸的，給客戶銷售現金貸款有壓力2、快速解壓的5種方法3、重新框……
第一章 理財顧問如何認知電話銷售一、理財顧問該具備怎樣的性格？1、現狀：電話銷售的三低時代勇氣企圖心自信力快樂力抗挫力精進力堅持力2、總結：頂尖銷售和業績不好的銷售12個經典差異3、案例：109通電話成就的一個保單4、建議：樹立自己的電話溝通名片讓他記住你抬高身價聲音表情貼上標簽銀行業務的嚴謹與專業二、理財顧問的電銷好業績的決定性因素有哪些？1、接觸量為什么重要？2、通話時長為什么重要？3、篩選客戶為什么重要？4、說話為什么要打草稿？5、要養成好的銷售行為習慣Topsales電銷坐席 VS 菜鳥電銷坐席6、要養成好的撥打習慣案例：某商業銀行遠程理財顧問的成長之路三、理財顧問打電話前該如何做工作準備？1、專業技能2、相關知識3、電銷話術4、每一天的外撥準備5、桌面工具四、理財顧問該……
第一章 銀行客戶經理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產品的推銷員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優秀客戶經理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責3、客戶經理如何傳達專業度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么？第三章 如何約見大客戶一、電話約見大客戶流程1、關鍵點1：專業度呈現2、關鍵點2：動機呈現3、電話約見準備工作4、打造有吸引力的好聲音5、打造黃金開場白6、約見理由呈現7、敲定見面時間8、后續跟進二、大客戶約談準備1、你知道了解ta嗎？----大客戶信息收集與分析2、大客戶約見理由的選擇與包裝3、如何用短消息或者微信預熱“電話未打，約見便已經成功一半”演練：約見文案撰寫4、電話目標的設定與排……
第一章 家居建材行業傳統零售的難點攻破1、為何要化被動為主動賣場人流稀少/截流傳統掃樓方法遇挫上游截流賣場生意互聯網家居的興起2、案例：某家居品牌電話營銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專業呈現、輸入價值優點說夠、好處說透第二章 電話營銷的清晰認識1、本質是數據庫營銷2、成交規律遵循大數法則3、關鍵在于打造人人接受的聲音形象4、遵循心理學原則馬斯洛需求層次與瓷磚銷售5、搶占顧客心智當客戶傾向于裝修全包時當客戶傾向于裝修半包時當客戶傾向于其他產品時低檔產品與中高檔產品第三章 電話營銷的工作準備1、專業技能2、相關知識3、電銷話術4、外撥準備5、桌面工具第四章 電話營銷的聲音塑造1、聲音的把握語速 ……
第一部分、如何成為優秀的保險電銷坐席第一章、電銷坐席的心態管理1、從好奇心出發2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學會忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學會激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態放松第二章、保質保量完成通時通次1、認識大數法則2、摸索用戶畫像3、業精于勤荒于嬉第二部分、保險電銷坐席的黃金開場第三章、開場如何快速與客戶建立信任1、客戶第一次聽到你的電話的心態2、開場的聲音表情3、開場的時間控制第四章、避免客戶秒掛的動作要點1、客戶身份的包裝2、開場稱呼客戶全名3、引發客戶興趣的賣點陳述以小博大趨利避害故事行銷4、熱銷提問開場激發客戶的好奇心與期待感為產品介紹做鋪墊客戶期待聽和客戶勉強聽的區別第五章、各類數據開場技巧1、信用……
