當下市場經濟環境惡劣，實體經濟遇到前所未有的挑戰，銀行貸款只收不放、環保壓力與日俱增、產業重復投資的惡果不斷浮現、同行生存的前景堪憂、市場價格戰不斷發生、利潤越來越微薄.... 經濟環境受2012年經濟危機影響以來，中國鋼鐵行業虧損面超三成，大批鋼廠實質性停產減壓； 工程機械企業如山河智能上半年凈利下滑50%～80%；十大光伏產業巨頭已近破產邊緣，如賽維上半年凈虧10億元，資產負債率高達80%；國內風電設備產能過剩率50%以上；浙江協成硅業破產，掀多晶硅行業倒閉潮；浙江金港船業負債3億申請破產；企業貸不了款，銀行 “晴天借傘，雨天收傘”…… 營銷管理者對于企業的價值，已不僅僅是驅動市場營銷活動，還將影響產品開發策略、供應鏈策略、商品定價策略、客戶服務策略、人才團隊培養……只有那些能在不斷……
供應鏈管理(縮寫SCM)是企業生產運營管理中的重要環節，以實現“企業資源整合”為目的，使整個生產運營系統成本達到最小，確保企業經營優勢。供應鏈管理是一種集成的管理思想和方法。供應鏈管理的職能涵蓋客戶需求分析、供應商管理、生產控制、庫存管理和物流發運等。供應鏈管理與企業資源規劃(縮寫ERP)相輔相依，同步發展。它把客戶的需求計劃、公司的制造過程、庫存系統和供應商的數據合并在一起，從一個統一的視角展示產品建造過程的各種影響因素。伴隨信息技術的迅速發展，在企業資源綜合管理、運營數據分析、成本控制、財務管理、決策判斷等方面，企業信息系統起著至關重要的作用。同時，企業信息化平臺也是實現供應鏈管理的基礎之一。 企業通過供應鏈的優化和整合，能夠顯著降低企業運營成本，提高經營效益。
秘訣一、職業化的四類境界你夠職業化嗎？職業化銷售人員的四大關鍵銷售人員成功的“十六字真言”成為職業顧問的三個秘訣案例：300萬的項目為什么失敗了秘訣二、信任感的建立建立信任感的五個關鍵瞬間建立親和力的法寶卓越有影響的溝通技巧如何與不同的人打交道高層聯盟是信任的基礎案例：如何讓老板產生內疚？秘訣三、找對人比說對話更重要！如何尋找目標客戶“上帝”為什么會發火嗎？客戶內部的五種角色項目中期，我就陷入信息迷霧找對人的三個關鍵案例：小鬼也能拆散到手的鴨子？秘訣四、挖掘客戶隱含需求是專業度的體現銷售中確定客戶需求的技巧有效問問題的五個關鍵需求調查提問四步驟隱含需求與明確需求的辨析如何聽出話中話？如何讓客戶沒錢也要借錢來買賣案例：“忽悠”大法的四個秘訣？秘訣五、產品利益塑造是成功的基石客戶要的產品是什么？……
沒有接受過訓練的銷售人員就是“職業殺手”是公司最大的成本! ? 銷售是企業的生命線； ? 提高銷售人員的“市場生存能力”； ? 為銷售團隊組織有針對性、有實戰性的培訓，已成為重要工作之一； ? 本課程從心態到實戰，本課程被眾多企業客戶譽之為“銷售冠軍”的搖籃。
近年來，持續增長的邊際成本壓力和產業聯盟的趨勢都對企業供應鏈管理管理提出了嚴峻的挑戰，而“采購管理”工作作為企業供應鏈環節中的重要一環，越來越受到經營者的關注。供應管理已經由靜態、孤立、側重于內部運作的采購管理模式逐步被外部協同體系所取代。 本課程旨在從優秀企業的管理經驗中，汲取工作經驗和技能，提升計劃采購、物料控制、供應商管理、庫存降低等相關工作能力。課程內容包括從采購管理到供應鏈管理、計劃與物料控制、采購物料成本分析及控制、庫存控制等。 通過本課程的學習，能夠使學員掌握更多、更廣泛的采購工作技能，深入理解采購管理工作中的核心和本質，提高崗位勝任能力。
一、提升服務來促進銷售是售后關鍵發展與維護客戶的忠誠度是未來焦點客戶忠誠度衡量的標準是五個關鍵？現代營銷思想從4Ps到4Cs客戶關系管理的五個層次；服務的精髓在哪里？認識服務的工具一：連續譜認識服務的工具二：服務分類法練習：畫出金蝶軟件銷售與服務的連續譜案例分析：愛普生服務中心是如何促進銷售二、客戶市場細分與客戶檔案管理誰是我們的“客戶”?確定最佳客戶群—產品定位確定最佳客戶群—市場細分、細分、再細分細分后的客戶關心什么?大客戶與一般客戶的差異客戶細分的標準有那些關鍵？客戶細分的具體步驟與方法資料的來源成功的三個秘訣客戶資料包含哪些？客戶檔案的價值在哪里？案例分析：汽車細分常用的方法有哪些？三、服務營銷組合的方式與手段服務產品服務定價服務的位置和渠道促銷和服務溝通案例討論：促銷活動如何開展？……
近年來，伴隨全球化經濟的不斷加劇，持續增長的邊際成本壓力和市場競爭趨勢都對企業供應鏈管理管理提出了嚴峻的挑戰，企業的經營者強烈地感覺到：供應商關系管理對公司的戰略發展至關重要。靜態、孤立、側重于內部運作的供應鏈管理模式已逐步被外部協同體系所取代。 伴隨著供應鏈（SCM）概念的出現，企業通過供應鏈的優化和整合，降低企業運營成本，提高經營效益管理，以實現企業的競爭力。供應鏈管理的職能涵蓋客戶需求分析、供應商管理、生產控制、庫存管理和物流發運等。它把客戶的需求計劃、公司的制造過程、庫存系統和供應商的數據合并在一起，從一個統一的視角展示產品建造過程的各種影響因素。 “供應商選擇、評估與采購績效管理”培訓能夠讓學員更加充分的理解新形勢下的企業供應鏈管理特點，掌握供應商額選擇與評估技能，以及供應商的……
一、建立工業大客戶關系營銷工業行業營銷模式建立新關系營銷的三個階段重塑信任營銷的六句秘訣建立關系營銷的四大核心關系營銷發展的“五個臺階”25方格理論是關系營銷的最高準則提升職業化銷售經理的四個臺階經典案例：260萬的項目高層突破二、如何克服高層互動時的懼上心態1、高層公關的戰略意義誰是高層高層的7個典型特質高層拜訪價值-分析機會與勝算經典案例：高層到底支持誰？2、拜訪高層的心態拜訪高層時的四類不良心態懼上心態的三個根源懼上心態的五大通道演練克服懼上心態的四個方法經典案例：如何幫助小張走出懼上的困局三、高層公關策略1、誰是高層，分層攻略組織構架與采購決策流程分析決策層攻略執行層攻略操作層攻略影響層攻略大客戶關系突破的三條戰線組織內部的行政關系、友情關系和利益關系2、大項目高層運作的法則自下往上……
一、重塑工業品關系營銷的新思維工業品營銷的五大特征工業品營銷的“四度理論”關系營銷的三大新內涵工業品營銷的六大誤區工業品營銷七大的經脈圖案例：電氣自動化行業的“灰色營銷”二、工業品營銷策劃的八步法以用戶需求為中心的調研核心競爭優勢的再造避開價格戰的新突破建立優質的目標客戶企業組織架構中的資源配對績效考核與管理工業品市場推廣的“九陰真經”執行方案與成本控制案例分析：通用電氣的營銷分析模型三、工業品營銷管理的天龍八部客戶內部采購流程的分析項目性銷售的推進流程第一部：電話邀約第二部：客戶拜訪第三部：初步方案第四部：技術交流第五部：需求確認第六部：項目評估第七部：商務談判第八部：簽約成交銷售里程碑與標準管理案例分析：遠大建筑工程的“天龍八部”四、工業品營銷發展的關鍵—關系營銷客戶關系發展的四種類型客……
進入新世紀以來，企業面對的市場壓力不斷加劇：不斷縮短的交貨周期、越來越多的個性化需求、越演越烈的成本競爭等等，迫使企業經營者謀求組織和業務流程的改善，以適應市場發展的需要。上世紀九十年代末，伴隨信息技術的迅猛發展，供應鏈管理的理念應運而生。 供應鏈管理是一種集成的管理思想和方法，供應鏈管理（SCM）的應用是在企業資源規劃（ERP）的基礎上發展起來的，并依托企業信息化平臺。它把企業的銷售預測、市場計劃、PMC物控、采購管理、制造過程、庫存數據、供應商和客戶數據合并在一起，從一個統一的視角分析影響產品生產制造過程中的各種因素，確保運營總成本達到最佳化。 企業通過供應鏈的組織體系的建立，能夠優化業務流程，提高經營效益。
一、企業競爭情報概述企業競爭情報是什么？競爭情報決策思維與傳統經驗決策思維企業競爭情報收集的一般范圍與內容企業競爭情報做什么？競爭情報致勝的真實案例二、市場情報的收集客戶競爭對手供應商行業標桿企業宏觀經濟形勢與政策法規三、如何展開對大客戶的情報調研如何尋找和判定大客戶如何了解目標單位真實的購買決策路線圖針對大客戶的情報調研框架如何對客戶關鍵人的背景和嗜好情報調研獲取客戶關鍵個人情報的作用和意義客戶關鍵個人情報調研的內容客戶關鍵個人的情報調研方法關鍵人員情報分析與應用實戰案例討論重大談判中的情報收集與分析四、如何針對競爭對手開展情報調研針對競爭對手情報收集的案例針對競爭對手的情報收集框架小組實戰互動：綜合運用多種手段收集競爭對手情報的真實案例五、競爭情報與標桿管理什么是標桿管理（benchma……
供應鏈管理(縮寫SCM)是企業生產運營管理中的重要環節，以實現“企業資源整合”為目的，使整個生產運營系統成本達到最小，確保企業經營優勢。供應鏈管理是一種集成的管理思想和方法。供應鏈管理的職能涵蓋客戶需求分析、供應商管理、生產控制、庫存管理和物流發運等。供應鏈管理與企業資源規劃(縮寫ERP)相輔相依，同步發展。它把客戶的需求計劃、公司的制造過程、庫存系統和供應商的數據合并在一起，從一個統一的視角展示產品建造過程的各種影響因素。 企業通過供應鏈的優化和整合，能夠顯著降低企業運營成本，提高經營效益。
第一章突破自我的心理障礙一、成功銷售的心態要求成功銷售的不是能力而是心態象由心生，心態對銷售印象的影響心態對業績的影響案例：三年銷售冠軍的成長與隕落心態對能力的影響基于心態的營銷五力模型二、成功銷售經理必須具備的五顆心相信自我之心如何化解被拒絕如何化解恐懼（失敗和失去）如何化解被責罵和批評相信顧客相信我之心了解客戶采購的價值觀分析客戶采購價值觀改變客戶采購價值觀種植客戶新的采購價值觀相信產品之心相信產品才能成功的銷售產品銷售的過程是信心傳遞的過程客戶一直在判斷你對你自己產品的信心相信客戶現在就需要之心客戶說太貴了的心理客戶說質量不好的心理挑剔的客戶才是真正的買客相信客戶使用后會感激之心對癥下藥才能打動客戶的心實現客戶的預期帶來心理價值案例：老鳥的業績為何一直不振三、如何克服拜訪高層的緊張心態……
采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰場是跟供應商之間就價格／成本、交期、質量、服務和其他的合同交易問題進行談判；另外一個副戰場是跟內部客戶之間的大量談判。從某種意義上來說，擁有豐富的談判經驗和高超的談判技巧是采購與合同管理專家的財富和利器。但實際情況是，大多數采購與合同管理人員經驗缺乏、談判技巧欠缺，影響了個人、部門和公司績效。 本課程講解談判的知識要點后，通過采購與合同管理談判的案例分析與演練，使參加者學完本課程后，在工作崗位上能夠將學到的談判理論、談判知識、談判方法與技巧應用到實際工作中， 增加自己的采購與合同管理績效，為采購／合同管理部和公司做出貢獻。 本課程集聚實戰性和體驗性，能夠讓參加者對自己有更加清醒地認識：談判風格、談判個性、目前的談判力等；能夠知道談判中的一些本質的東西，從……
一、項目的信息收集1、信息收集的四大步驟項目的五大類核心信息的價值重要客戶的十二條重要個人信息信息收集的十八招突破門衛的十個方法如何確認并篩選項目信息案例：十拿九穩的項目為何落單了？2、項目立項的五大要素如何填報項目信息工具：項目信息登記表項目立項的五大要素項目立項評估的方法工具：項目立項評估表案例：相互踢皮球，800多萬的項目可以立項嗎？二、發展線人的策略與方法1、深度接觸是項目成功的關鍵項目失敗的三大原因提升項目成單率的兩大應對策略案例：伊拉克戰爭的情報戰案例：力拓情報門事件的啟示深度接觸的三大任務發展1-2名線人獲取3大核心情報制定競爭策略與客戶突破策略線人的四大優勢線人的三大作用2、線人所具備的特點線人的四度模型四類不同的線人不同時期發展不同線人3、將哪些人發展成線人線人幫我們的深層……
近年來，伴隨全球化經濟的高度融合，持續增長的邊際成本壓力和市場競爭趨勢都對企業中的采購管理提出了嚴峻的挑戰，而“采購管理”工作作為企業供應鏈環節中的重要一環，越來越受到經營者的關注。供應管理已經由靜態、孤立、側重于內部運作的采購管理模式逐步被外部協同體系所取代。 本課程旨在從優秀企業的管理經驗中，汲取采購管理經驗和技能，提升采購管理人員的綜合素質。課程內容包括從采購管理到供應鏈管理、供應商選擇與評估、采購物料成本分析及控制、采購談判基礎、供應商績效管理、庫存控制等。 通過本課程的學習，能夠使學員掌握更多、更廣泛的采購工作技能，深入理解采購管理工作中的核心和本質，提高崗位勝任能力。
近年來，伴隨全球化經濟的高度融合，持續增長的邊際成本壓力和市場競爭趨勢都對企業中的采購管理提出了嚴峻的挑戰，而“采購管理”工作作為企業供應鏈環節中的重要一環，越來越受到經營者的關注。供應管理已經由靜態、孤立、側重于內部運作的采購管理模式逐步被外部協同體系所取代。 本課程旨在從優秀企業的管理經驗中，汲取采購管理經驗和技能，提升采購管理人員的綜合素質。課程內容包括從采購管理到供應鏈管理、供應商選擇與評估、采購物料成本分析及控制、采購談判基礎、供應商績效管理、庫存控制等。 通過本課程的學習，能夠使學員掌握更多、更廣泛的采購工作技能，深入理解采購管理工作中的核心和本質，提高崗位勝任能力。
一、前言—客戶關系營銷-文化篇中國式關系文化的基礎中國關系的法則-人情法則/需求法則中國關系的特征-個人關系/商業關系特有的關系文化—8大解析策略案例：8000塊我該花還是不花？二、關系營銷—政府關系-國企-私營企業的差異性政府關系的特征分析5個方法政府決策層客戶開發的價值組織利益與個人利益的差異性國企與私企的營銷關系2大差異性面子營銷/榮譽營銷經典案例：到底選誰作為長期線人？利益關系與信任關系的差異性互動討論：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？三、客戶關系開發--突破篇客戶關系發展的六個臺階案例：客戶關系識別與分析客戶的需求分析客戶社交風格分析案例分析：根據風格判斷客戶類型和制定的公關方法建立客戶關系的三大技能建立信任的六大策略與方法客戶立場的五個層級互動討論：三個角色的立場分析客戶關系維護策略案例……
近年來，持續增長的邊際成本壓力和產業聯盟的趨勢都對企業供應鏈管理管理提出了嚴峻的挑戰，企業的經營者強烈的感覺到：供應商關系管理對公司的戰略發展至關重要。靜態、孤立、側重于內部運作的供應鏈管理模式已逐步被外部協同體系所取代。 從全球范圍來看，領先企業已紛紛采用區分化的供應商評估模型來管理供應商，并建立戰略采購管理體系。通過對供應資源的詳盡評估，結合數量、權重和頻率等多種因素，對供應商進行分級管理，從而建立良好的供應商關系。“戰略采購與采購談判技能提升”培訓能夠讓學員更加充分的理解與供應商的協同管理，全面掌握供應商談判技能，使采購人員自信地建立供應商績效管理體系，有技巧地控制和評估供應商并且有效地達成雙贏的結果。
近年來，持續增長的邊際成本壓力和產業聯盟的趨勢都對企業供應鏈管理管理提出了嚴峻的挑戰，企業的經營者強烈的感覺到：供應商關系管理對公司的戰略發展至關重要。靜態、孤立、側重于內部運作的供應鏈管理模式已逐步被外部協同體系所取代。 從全球范圍來看，領先企業已紛紛采用區分化的供應商評估模型來管理供應商，并建立戰略采購管理體系。通過對供應資源的詳盡評估，結合數量、權重和頻率等多種因素，對供應商進行分級管理，從而建立良好的供應商關系。“戰略采購與采購談判技能提升”培訓能夠讓學員更加充分的理解與供應商的協同管理，全面掌握供應商談判技能，使采購人員自信地建立供應商績效管理體系，有技巧地控制和評估供應商并且有效地達成雙贏的結果。
近年來，伴隨全球經濟的高度融合，持續增長的邊際成本壓力和市場競爭環境都對企業供應鏈管理提出了嚴峻的挑戰，而“采購管理”作為企業供應鏈環節中的重要一環，不容忽視。企業的經營者強烈地感覺到：供應商關系管理與成本控制，對公司的戰略發展至關重要，靜態、孤立、側重于內部運作的采購管理模式已逐步被外部協同的供應鏈管理體系所取代。 本課程旨在從優秀企業的采購管理實踐中，汲取經驗，提升采購管理人員的綜合素質。課程包括供應商選擇、采購物料成本分析、供應商談判基礎、采購成本降低的方法與策略、供應商績效管理、庫存控制等。 通過本課程的學習，能夠使學員掌握采購基本工作技能，深入理解采購管理工作中的核心和本質，提高崗位勝任能力。
近年來，持續增長的邊際成本壓力和產業聯盟的趨勢都對企業供應鏈管理管理提出了嚴峻的挑戰，企業的經營者強烈的感覺到：供應商關系管理對公司的戰略發展至關重要。靜態、孤立、側重于內部運作的供應鏈管理模式已逐步被外部協同體系所取代。 從全球范圍來看，領先企業已紛紛采用區分化的供應商評估模型來管理供應商，并建立戰略采購管理體系。通過對供應資源的詳盡評估，結合數量、權重和頻率等多種因素，對供應商進行分級管理，從而建立良好的供應商關系。“戰略采購與采購談判技能提升”培訓能夠讓學員更加充分的理解與供應商的協同管理，全面掌握供應商談判技能，使采購人員自信地建立供應商績效管理體系，有技巧地控制和評估供應商并且有效地達成雙贏的結果。
一、高效溝通的職業素養要求溝通是信息思想情感交流過程溝通的模型和核心要素有效溝通的三要素商務溝通的4個方向溝通之道--溝通從心開始面對面溝通人腦是如何接收信息溝通后的印象和效果的真相商務禮儀是溝通的融合劑尊重是商務禮儀的核心職業化形象是有效溝通的開始戒除不受歡迎的14種壞習慣案例：客戶為什么取消了后續的訂單？二，如何把握與客戶溝通的三個環節A、學會問有效溝通的核心思維--換位詢問建立客戶導向的溝通理念、問問題的5個技巧開放式不封閉式問題的解析、提出不同反饋的技巧提高發問能力的4個利器工具運用：6W3H人體樹提問模型練習：有效問問題的訓練B、懂得聽良好傾聽的五個要素好聽眾的7個好習慣有效傾聽的心理障礙同感傾聽的3R原則情緒的四種變化，控制好情緒是傾聽的關鍵良好傾聽的五階段訓練：同感傾聽訓練案例……
一、4P銷售-將做大單進行到底賣拐帶給我們什么啟示？職業銷售人員的三種角色是什么？職業銷售人員的常用手法是什么？【情景】水果販子的營銷學二、信任是4P銷售最重要的保證如何成功啟動信任的四步驟？如何贏得客戶的信賴感？【情景】客戶信任的界限客戶關系發展的四種類型是什么？促使客戶成交的六步驟是什么？【情景】小王向客戶步步為營的方法如何分析客戶內部的五個角色？【情景】各類買家誰最大？四大死黨的建立與發展是什么？如何與不同性格的人打交道（DISC）【情景】無知的小張三、客戶購買動機及競爭優勢的建立客戶的購買動機和行為分析是什么？兩種客戶關鍵的需求是什么？開發客戶需求的方法是什么？【情景】李經理是如何推銷輪胎的？如何判斷客戶購買的信號？【情景】職業銷售人員判斷客戶購買需求的辦法挖掘客戶需求的方式是什么？……
一、建立工業品行業的新關系營銷工業品行業營銷的五大特征工業品行業營銷的新模式--“四度理論”建立新關系營銷的三個階段重塑信任營銷的六句秘訣建立關系營銷的四大核心關系營銷發展的“五個臺階”25方格理論是關系營銷的最高準則提升職業化銷售經理的四個臺階討論：坐等客戶上門與主動出擊的差異點二、客戶市場細分與客戶檔案管理誰是我們的“客戶”？確定最佳客戶群—產品定位確定最佳客戶群—市場細分、細分、再細分細分后的客戶關心什么？大客戶與一般客戶的差異客戶細分的標準有那些關鍵？客戶細分的具體步驟與方法資料的來源成功的三個秘訣客戶資料包含哪些？客戶檔案的價值在哪里？案例分析：化工行業細分常用的方法有哪些？三、成為職業顧問的三大技能A、了解客戶需求調查--做對事如何了解客戶的想法—學會問明確客戶需求的“二個方向”……
本課程從宏觀層面系統的解析了影響政府、國企和民企大客戶成交的各個關鍵決策角色，并從情報網絡布局、關鍵人布局、從識局、破局等方面給學員一整套宏觀布局策略與方法；同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內心深層次的本源性需求，找到影響關鍵決策人的關鍵要素，并制定針對關鍵要素的攻關策略和方法，讓客戶高層堅定成為我們的支持者，幫助學員快速的拿到訂單。
一、大客戶組織管理的發展目標詳細說明大客戶管理對企業戰略目標的實現具有的意義大客戶管理是一個商業活動而不是一個銷售活動大客戶管理應該是什么樣子，它的程序是什么？案例：萬豪與德勤的故事二、大客戶的組織管理結構大客戶的組織機構圖大客戶的各級管理部門的職責大客戶各級管理部門內部結構與內部工作模式大客戶經理的能力模型與發展大客戶角色分析與績效管理案例：中國電信大客戶管理組織結構設計三、大客戶管理是一個服務團隊企業內部組建大客戶服務團隊是大客戶服務的企業內部基礎制定大客戶的計劃與實施，確定計劃和實施的時間表，大客戶的定期規劃大客戶銷售經理與技術服務之間的配合建立大客戶高效團隊的四個階段案例：XX公司營銷中心大客戶中心部的團隊管理四、大客戶的銷售管理六大系統大客戶內部流程的管理系統大客戶內部職能分工流程……
企業在整個經營活動中，計劃管理工作是核心工作之一，肩負著統籌、組織、調度、監督等綜合職能。眾所周知的ERP管理系統，即企業資源計劃，就是圍繞計劃管理系統展開的。一個運行良好的企業管理系統，離不開完善、高效的計劃管理體系。 計劃管理工作已由傳統的執行職能，轉變為分析、判斷、策劃的重要決策支撐職能。 “生產計劃與物料管控”作為銜接企業“產、供、銷”的關鍵環節，起著協調企業外部內部資源、統籌安排生產各項活動的管理行為，越來越受到企業的關注。本課程的設置意在促進企業高績效的生產計劃與物料管制，加強企業內部管理，提高訂單準時交付能力，提升企業競爭力。
一、大客戶是營銷戰略關鍵大客戶是企業戰略營銷致勝關鍵大客戶營銷的最高法則是信任分析客戶數據并挖掘大客戶價值戰略性大客戶的五步臺階三種目標：戰略、銷售及價值怎樣評估大客戶的價值？案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？二、大客戶營銷的主要戰略戰略VS戰術三種戰略：聯盟、接觸、資源分配尋求并確定聯盟的戰略戰略聯盟的五個層次如何達到業務顧問或伙伴/同盟層次案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰略聯盟三、提升大客戶價值的六步規劃行業分析競爭對手分析需求分析個性化分析服務支持后臺支持案例分析：中國電信利用六步規劃的贏利模型四、與高層互動的秘訣分析關鍵人物與決策者關鍵人物影響圖關鍵人物和決策者是企業要“攻克”的戰略目標怎樣獲得關鍵人物的支持高層人物的定義和特點/如何與關鍵人物溝通大客戶確認計劃/關鍵人物影響圖怎樣向……
第一部：開山劈石大客戶戰略營銷大客戶是企業戰略營銷致勝關鍵大客戶營銷的最高法則是信任分析客戶數據并挖掘大客戶價值戰略性大客戶的五步臺階三種目標：戰略、銷售及價值怎樣評估大客戶的價值？案例分析：哪四類大客戶需要砍掉？第二部：九陰真經大客戶戰略管理A、前言：大客戶管理是一個團隊工程企業內部組建大客戶服務團隊是大客戶服務的企業內部基礎制定大客戶的計劃與實施，確定計劃和實施的時間表，大客戶的定期規劃大客戶銷售經理與技術服務之間的配合建立大客戶高效團隊的四個階段案例：XX公司營銷中心大客戶中心部的團隊B、大客戶銷售管理的四大系統大客戶內部流程的管理系統大客戶內部職能分工流程體系銷售里程碑與標準管理銷售成交管理系統第三部：小李飛刀大客戶戰略拓展A、找對人比說對話更重要——客戶采購流程分析采購流程及組織結……
