第一講：顛覆傳統的營銷思維一、銀行營銷人員的四大境界論點：從無到有再化無案例：大額取現的商機客戶白白流失案例：滿懷激情的客戶經理為何受挫二、營銷高手的六大營銷步驟簡述論點：三入戰術挖需求論點：六先六后說產品案例：富太太信用卡營銷全流程深度解讀三、營銷的最高境界：返璞歸真論點：再高明的營銷技巧都抵不過死心塌地的客戶關懷案例：客戶為什么送給大堂經理LV包包第二講：獲客營銷的六大模式一、模式一：電話營銷模式論點：短信預熱的六大模塊論點：電話營銷的五大注意四大流程案例：PA銀行的短信為何能讓客戶主動打電話案例：電話營銷人民幣理財全流程語術的深度解讀二、模式二：微信營銷模式論點：界面三要素-照片，名字，簽名論點：發帖三大關鍵論點：客情維護五技巧案例：重慶XX銀行借助云端機月吸粉1809人案例：大客戶的……
據波士頓咨詢公司提供的數據顯示，每年有40%的高凈值人士選擇了變更銀行，成為他行的客戶。客戶流失率較高是當下頂級客戶經理面臨最大的困擾。 客戶經理是現代商業銀行市場拓展的主要人力資源，其素質及技能的高低直接關系到銀行的市場銷售的成敗，如何建立起一支高素質的客戶經理隊伍，提升客戶經理的各項業務素質和個人綜合能力已成為各家商業銀行的共識，如何在激烈的銀行業務競爭中取勝，有效實現銷售目標，達成銀行經營業績，全員學會掌握應用如下六項核心技能是關鍵。
營之戰略、銷之策略，真正的金融營銷本質是幫助客戶解決問題，但隨著互聯網金融的高速探索性發展，金融業的逐步開放，銀行業也面臨著巨大的競爭與挑戰，大部分機構只追求數字上的變化，導致從業人員壓力越來越大，嚴重缺乏成就感與幸福感。 銀行努力做到最大限度地滿足客戶對金融產品多樣化的需求，以此不斷鞏固和擴大自己的市場份額，然而在市場競爭中金融機構的技術、產品、營銷策略、營銷形式等很容易被競爭對手模仿，導致很難對目標客戶實施精準營銷，這樣的背景下研發了此門課程，愿意幫助學員找到陣地，分清客戶類型實施精準的營銷策略，從而減輕盲目營銷的帶來的疲憊，利用非金融的價值服務來實現金融價值優勢。
“得零售者得天下”，近年來，一些眼光前瞻、戰略布局卡位較前的銀行，均積極向零售銀行轉型。隨著居民收入增長及居民消費的興起，消費信貸、信用卡乃至個人理財的空間隨即打開，大數據和金融科技的發展，也助力銀行零售業務實現批量化發展，這些變化成為銀行零售轉型的沃土，且在經濟下行、供給側改革、宏觀去杠桿、監管肅清、資產新規等多重壓力下，中國銀行業幾乎都在進行艱難的轉型，一方面大力布局零售轉型，另一方面，金融科技成有力抓手。 而隨著轉型的逐步深入，新一代“零售銀行”開始崛起，尤其是將金融與互聯網進行完美融合的“智能化零售銀行”模式，已逐漸成為中國銀行業轉型突圍模式的新方向，這也是一個頗值得研究的行業現象。
回顧中國銀行業轉型15年的快速發展進程，銀行戰略定位已從政策導向走向了市場執行，經營智慧從粗放式管理走向了精細化運營，產品從簡單到豐富，客戶從熟人到需求，服務從差異到心智…… 然而，由于各銀行時點經營壓力的客觀存在，銀行很多經營者習慣開展一些短時的運動戰，完全缺乏整體而系統的戰略規劃與布局，例如：到了年末月初時銀行就一窩蜂的拉開了 “開門紅”的運動戰，好生熱鬧，一陣風過后就只留下了一身的疲憊，同時也導致很多管理經營者急于求成的心態患上了“精神分裂癥”，就繼續采取了運動式的業務營銷導向邏輯，指令式的管理執行邏輯，費率比拼式的競爭邏輯，產品同質化的復制邏輯等方法，這樣長期下去是很難適應當下這個日新月異的市場發展，那就必須推進戰略式轉型布局智慧，經營管理必須從戰術探尋轉向四季戰略布局；……
中央農村工作領導小組辦公室主任韓俊指出，中央一號文件關于農村信用社的改革提了一個非常重要的要求，無論怎么改，一定要在總體上保證農村信用社縣域法人地位和數量總體穩定。 1.掛牌容易發展難：很多農信社轉型成為農商銀行以后，換名而未換路，還是按照傳統思維的戰略布局、運營體制、管理思路、盈利模式、風險管控、人才培育等，難以突圍發展模式困局。 2.差異容易錯位難：網點多、人員多、覆蓋面廣是農村信用社農商行的傳統優勢，但隨著互聯網金融及電子渠道業務的快速發展，物理網點的經營定位不精準、服務功能不完善已不能滿足城鄉居民、中微小企業等多方面、全方位、智能化的金融服務需求，難以保住市場份額。 3.營銷容易盈利難：脫離市場開發產品導致創新滯后，使其無法精準對接市場需求，限制了業務發展和市場開拓；電子銀行業……
現代管理之父彼得·德魯克說“卓有成效的管理者正在成為社會的一項極為重要的資源，能夠成為卓有成效的管理者已經成了個人獲取成功的主要標志，塑造卓有成效的管理者已經成為企業獲取競爭力的根本途徑。” 1.為什么有的支行長忙著感受成功，而有的管理者卻忙著掉頭發？ 2.為什么有的支行長看似無能，但卻能讓各路英才死心塌地為他效勞？ 3.為什么有的支行長看似很外行，卻能讓很多同行對他佩服得五體投地？ 4.為什么有的支行長非管理學科班出身，卻能盡得管理的至高法門？ 5.為什么有的支行長看似不守規矩，卻能讓下屬個個規規矩矩？ 以上的五個問題，作為銀行的管理者，支行行長（網點主任、營業經理）是值得深思的，支行長既是貫徹上級政策的“傳令官”，更是沖鋒在營銷市場一線的“先鋒官”。在當前的社會經濟結構轉型的……
中小銀行是我國金融體系的主要組成部分，在我國金融活動中發揮著越來越主要的作用。與大型國有銀行、股份制銀行相比，中小銀行還是具有明顯的優勢，在外部政策環境與中小銀行的發展需求，受政策、環境、自身體制等諸多因素的影響，隊伍素質低，風險防范弱，產品單一，不良資率高，核心競爭力脫離市場軌道等問題也充分顯現出來，你這些暴露的問題該如何解決是擺在中小銀行發展軌跡上不可逾越的障礙，解決這些暴露的核心問題也成為了當務之急。
作為個金業務營銷人員，你是否經常有這樣的遭遇和困惑：客戶的心貌似總離我們很遠，面對客戶各種各樣的言辭總是找不準他心理的真實想法“我在考慮一下”、“我回家跟媳婦商量一下”——如此之后，客戶便沒有下文了；“你這個產品都不保本，我個人覺得風險太大”——客戶總是這么說，然后拒絕購買；“保險都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產品；“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血；“等我有時間的時候就過來買”——結果等到?？菔癄€，客戶還是沒有買；“基金到現在還套著呢，我還怎么敢相信你”——客戶的心里話總讓我們無地自容；客戶總是堅持自己的意見和想法，處理異議難免會形成爭辯，可一出現爭辯，幾乎可以宣判銷售行為的死刑了。
作為銀行產品營銷人員，你是否經常有這樣的遭遇和困惑：客戶約見成功率低，80%甚至更高的拒絕率帶來首先是令人失望的業績以及營銷資源的浪費；富含推銷感知的約見電話吞噬著大量優質客戶，三番五次的消極電話體驗讓客戶與我們漸行漸遠；客戶的情緒化或習慣性拒絕使得電話約見正成為危急自尊的工作，工作挫敗感越來越強；電話接通10秒客戶就習慣性用各種理由掛電話，準備好的電話也無用武之地；約見理由匱乏，直接用產品約見容易給客戶形成推銷印象，讓客戶反感，可是不談產品就幾乎找不到約見理由；缺乏與客戶溝通的話題，使得溝通經常無法深入；電話中控場能力不足，經常被客戶帶著走，當客戶岔開話題之后不知道如何將客戶引回來；無法有效敲定見面時間，傳統的二擇其一時間限制法讓客戶越來越反感；好不容易說服一個客戶來網點，但是客戶三番五次……
作為零售銀行個金營銷人員，你是否經常有這樣的遭遇和困惑：銷售工作仍舊是產品推銷導向而不是客戶需求導向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低！客戶貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應該怎么做？“你這個產品都不保本，我個人覺得風險太大”——客戶總是這么說，然后拒絕購買；“保險都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產品；產品呈現不專業打動不了人，太專業客戶又未必聽得懂；部分產品客戶強烈抵觸，根本不給呈現機會；做了呈現之后客戶總是“再考慮一下”，然后再沒有下文，無奈！“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血。
作為信貸營銷人員，你是否經常有這樣的遭遇和困惑：產品不豐富，客戶文化水平較低，怎么有效完成區域開發計劃；如何把我行產品與政策講得文盲都能聽懂，能產生興趣；“掃樓”“掃街”“掃村”人累，效果也不好，有沒有更好的客戶開拓方式 “我現在不需要，等我需要的時候再跟你聯系”，客戶貌似已經習慣用這句“神器”來忽悠我們！ 第一次接觸客戶如何快速建立信任與好感，讓客戶愿意跟我們交流？銷售工作仍舊是產品推銷導向而不是客戶需求導向，以推銷員的身份向一個又一個客戶推銷一個又一個貸款產品，溝通成本高、客戶感知差不說，而且銷售業績還總是不理想。 我行的產品與政策貌似不那么給力，客戶總是表示其他行的政策更好，怎么把客戶爭取過來？
第一講：從“理性”營銷到“感性營銷”攻心為上——營銷核心理念升級1.零售銀行個金業務營銷的典型疑難解析視頻分析：“《神醫喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？”2.理性營銷與“從心”營銷的典型區別討論：“菜上齊了，你的筷子會最先伸向哪道菜？”案例解析：“為什么經常出現大客戶跟我們越熟，卻越不把大資金存在我行的反常情況？”3.“我不需要”——推銷員的無限悲劇討論：“客戶到底在拒絕什么？又為何而拒絕？”4.“從心”營銷的核心理念——“攻心為上”案例分析：“張老師有個小助理，她喜歡這么給客戶打電話”5.“攻心”營銷的兩個關鍵要點——營銷動機與專業能力第二講：客戶營銷的兩大基本原則轉變成交為王？我們要拿下的不止是營銷成功率，更要有客戶回頭率和轉介率視頻分析：“《非誠勿擾》，你覺得這個賣墓地的小……
近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道、金融產品和服務提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰。在新零售時代的用戶價值模型發生巨大轉型與迭代的過程中，傳統的銀行營銷與經營模式已經無法在市場競爭中脫穎而出；銀行網點經歷了四次迭代，最終走向特色網點的轉型與塑造。 如何正確理解用戶價值，在新零售時代，金融大零售意味著什么？如何最大化網點客戶價值？網點如何實現有效的用戶價值吸引？讓客戶“離柜”不“離網點”。特色網點的打造不僅僅一種形而上的網點轉型，而是切實的基于網點歷史定位、客群定位、價值定位、未來營銷目標定位出發，建立在以網點價值為核心的基礎上的一種深入轉型模式。 本課程結合多年網點轉型研究與輔導的……
近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道、金融產品和服務提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰。在新零售時代的用戶價值模型發生巨大轉型與迭代的過程中，傳統的銀行營銷與經營模式已經無法在市場競爭中脫穎而出；從用戶價值角度出發，以網點為依托的策略式營銷模式將成為未來決勝的關鍵。 如何正確理解用戶價值，在新零售時代，金融大零售意味著什么？如何最大化網點客戶價值？網點如何實現有效的用戶價值吸引？讓客戶“離柜”不“離網點”。存量客戶資源如此豐富，但是如何運用資源也成為困擾各家銀行的難題。大數據化存量價值分析與策略營銷是如何激活存量客戶貢獻價值的？ 本課程結合多年網點營銷與輔導經驗，立足于網點負責人的層面……
近年來，隨著利率市場化、互聯網金融、銀行網點轉型一系列的營銷環境沖擊，對網點營銷能力提出了更高的要求。與此同時，同業金融機構對客戶的深度經營以及客戶價值的深度挖掘，更對每家銀行的服務能力、營銷能力以及客戶價值深耕能力都提出了嚴峻的挑戰。旺季營銷對于每個銀行網點的營銷管理干部而言，是非常重要的營銷節點，不僅因為特殊時間節點的任務壓力重。最重要是在同一時間，各家銀行紛紛用盡全身解數，占領下一年度的核心目標客戶群體，可以說，旺季營銷是兵家必爭之時節！ 把握好旺季營銷的契機，不但能夠幫助網點實現年度任務的高達成率，最重要能夠幫助銀行網點提升營銷氣勢，提高客戶占有率，提升客戶粘性。做好旺季營銷，要充分理解旺季營銷的根本意義，并掌握旺季營銷目標管理、過程管理以及策略制定的能力，最終將營銷策略和計劃落實……
隨著后互聯網時代與利率市場化帶來的市場環境變革，銀行業競爭愈演愈烈，而一切競爭的本源都是對客戶價值的最終市場角逐，在這樣的環境下，直面終端客戶的網點成為了決勝的關鍵。如何在網點中展現銀行優勢，提供差異化服務，強化客戶體驗？對每個支行長而言都是嚴峻的挑戰。 支行長要同時具備管理、營銷、服務、教練的四重角色；要提升網點打造、員工管理、客戶開拓、關系維護、安全管理的五項能力；同時一位優秀的支行長一定要具備領導力、執行力、學習力、協調力、營銷策劃、教練輔導這六項核心素質，我們把它稱為支行長的六項修煉。 在本課程中，我們通過支行長的一天展開我們的研討，從支行長的四個角色認知、五大核心能力以及六項修煉分別展開，通過案例分析、理論講解以及小組研討等形式，讓學員充分了解這些核心素質和能力的重要性，并能夠……
商業銀行在大數據時代的蛻變，既不是傳統狀態下短期目標的滿足，也不是金融新業態壓迫下的被動選擇，更不是固化金融生態結構的勢力擴張，其根本目的是要帶來一個更加開放、更為多元、更具效率和更有秩序的金融生態體系。商業銀行不是要守住壟斷的市場領域或市場份額，而是用一種市場化方式、趨勢化力量，優化市場空間，形成多種金融成分共同發展、錯位競爭、互補高效、公平生存的新市場環境。 目前數據化管理、數據化客戶信息處理對于互聯網行業已經不是什么新鮮事，但是對于掌握著最大數據量的銀行而言，卻無法最大化數據使用價值，為本行帶來客戶價值深耕。一方面是網點和條線管理人員對后互聯網時代客戶價值的理解出現了偏差，其次是部分網點和銀行人員面對龐大的數據量，不知道從何下手進行精準的策略制定。 本課程從互聯網時代銀行服務模式和……
近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道、金融產品和服務提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網點數量增加、資產規模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場競爭。為應對更為嚴峻和復雜的外部市場環境，銀行必須實現從“坐”到“行”的行銷轉型，優化業務流程，建立起適合自身發展的條線經營管理新模式。 在各大銀行進入市場進行拓展營銷的過程中，各種各樣的問題也逐漸顯現出來。首先是員工的拓展營銷意識有待培養；其次是拓展營銷的技能尚需完善；第三就是拓展營銷的策略和方法需要提升；最后就是拓展營銷的成果需要固化。面對偌大的市場，拓展營銷雖然是一把利器，但也要深的其精髓才能夠揮灑自如……
近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道、金融產品和服務提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網點數量增加、資產規模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場競爭。嚴峻而復雜的外部環境，對網點負責人提出了更高的要求，網點負責人需要以職業經理人的身份來經營及管理網點，以實現預期利益。 以服務為基礎，以營銷為目標，以管理為核心，以風險為命脈的網點運營管理，是每個網點管理者和網點工作參與者必須掌握的合理運營理念。其中，以客戶為導向的營銷是最直接也最有效的詮釋網點經營結果的評估工具。 互聯網時代的客戶營銷策略發生哪些轉變？如何建立以客戶為核心的營銷系統？針對不同客戶的營……
近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道、金融產品和服務提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網點數量增加、資產規模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場競爭。嚴峻而復雜的外部環境，對網點負責人提出了更高的要求，網點負責人需要以職業經理人的身份來經營及管理網點，以實現預期利益。 建立清晰的網點定位，培養良好的服務營銷戰略思維，建立持續發展的運營管理機制以及高效的人才組織架構。是每個網點管理者在激烈的市場競爭中所必須思考和完善的部分。如何成為一位優秀的銀行網點經營管理者？讓我們在本堂課程中一起學習并發現最好的管理者。
近年來，隨著我國社會經濟的高速發展和科學技術的不斷進步，小微企業在國民經濟中的地位和作用出現了翻天覆地的變化，據統計，我國小微企業的數量已超過企業總數的96%，儼然已經與我國的大中型企業并駕齊驅，成為促進我國經濟發展和社會進步的中堅力量。隨著小微企業的重要性越來越突出，我國的商業銀行逐漸把開發小微企業的金融業務作為其重要的戰略選擇，但小微企業本身風險較大，加上財務管理不完善、相關信息披露體系落后，在目前小微金融體系不太成熟的情況下，商業銀行如何管理小微企業的信貸風險是一個難題。 本課程結合銀行工作實際，如何全流程管理小微信貸業務，尤其在貸前、貸后環節如何控制信貸風險提出了方法策略以及應對措施，旨在提高信貸人員有效識別風險、管理風險、防范風險、化解風險的能力，全面提高小微信貸人員的業務素質和……
在目前強監管態勢下，信貸業務成為了受罰的“重災區”，從國有大行、股份行，再到城商行和農商行，無一不被處罰，絕大多數處罰案都與貸款業務不審慎有關。展望未來，強監管態勢仍將持續，面對紛繁復雜的國內外經濟金融環境，我國銀行業依然面臨經營環境深刻變化的考驗。習近平總書記在全國金融工作會議上強調，金融業要主動適應新常態，積極應對多重挑戰，就要防范好風險，對風險的防范要做到早識別、早預警、早發現、早處置；銀行業的發展將更多地服務于實體經濟，堅持穩中求進的總基調，從“做大”向“做強”轉變。以往銀行業經營理念以發展為主，對風險防控和合規有所忽視，從而導致潛在風險積累，不斷出現了“資產荒、負債荒”，當下監管強化將逐步打消銀行過去不切實際的過度擴張取向，樹立高質量、可持續的發展理念。 本課程結合銀行的工作實際……
高效的財富傳承與如何降低稅負是當下中高端客戶在資產分配中一個重要的考慮點，面對眾多的金融工具，哪些可以作為客戶財富傳承的有效方式，這些工具他們又各自有什么特征?在這當中保險工具又擔當了什么角色、有什么優勢所在?常見的稅務支出有哪些?它們如何影響我們的投資?如何降低稅負? 作為保險客戶經理需要對這些工具作一個系統全面的認識，然后再把他們合理地運用到客戶的身上是一個重要的工作。為此作為客戶經理，需要站在客戶立場，為客戶設計選擇全面到位的財富傳承方式、減少傳承支出，減少稅負水平，是提升業務技能必不可少的板塊。 本培訓課程就是從財富傳承、降低稅負的角度出發，全面考量傳承的核心意義、傳承工具的區分認識、并能使學員運用各種金融工具為客戶作出最佳傳承節稅方案!
作為保險代理人——如何掌握教育養老需求信息、分析挖掘客戶潛在需求？如何把客戶需求轉化為營銷、協助客戶有效配置資產？如何結合新理財型保險工具、轉化實現客戶財富目標？
● 保險熱銷旺季再起，作為保險行業代理人—— ●如何高效識別客戶投資心態、快速拉近與客戶的距離? ●如何掌握判別客戶財務信息、分析挖掘客戶潛在需求? ●如何能與客戶實現高效溝通、提高傾聽發問回應作用? ●如何把客戶需求轉化為營銷、協助客戶有效配置資產? ●如何運用發揮自身保險工具、轉化實現客戶財富目標? ●如何靈活運用營銷話術方法、巧妙應對化解客戶異議? ●如何用產說會實施集體營銷、社群操作快速鎖定客群? ●如何在日常中開展自我修煉、自我提升轉型金融達人?
現代人總會有同樣的一種困惑，我們每天都會面對一樣東西，但從小到大，都沒有任何的長輩或老師，指引我們該如何使用這一樣東西，沒錯，這就是——金錢，正由于對金錢缺乏了正確的啟蒙教育，同時又沒有后天的良好指引，不少人總受到金錢困惑的影響，且影響深遠。 作為商業銀行，在考慮給金融大客戶提供升級服務中，能給予金融大客戶提供理財沙龍活動，是必要且有成效的。那如何讓這種沙龍活動能更為順暢、高效，就是本次課程需要達到的目的！
作為銀行行業客戶經理、理財經理—— ●如何高效識別客戶投資心態、快速拉近與客戶的距離？ ●如何掌握判別客戶財務信息、分析挖掘客戶潛在需求？ ●如何能與客戶實現高效溝通、提高傾聽發問回應作用？ ●如何把客戶需求轉化為營銷、協助客戶有效配置資產？ ●如何運用發揮自身產品工具、轉化實現客戶財富目標？ ●如何巧妙應對化解客戶疑慮、轉異議問題為營銷機遇？
作為銀行從業者—— ●如何理解期繳型保險強勢回歸的重大意義？ ●如何能把握期繳型產品特色升級服務模式產生高額成交機遇？ ●如何撬動客戶人生核心規劃使期繳保險產品更高效營銷？
作為金融行業理財經理—— ●如何判別不同人生階段需求、分析挖掘客戶潛在目標？ ●如何掌握判別客戶財務信息、發現當前財務不足之處？ ●如何測算客戶理財目標需求、數據說話反應具體現實？ ●如何把客戶需求轉化為營銷、協助客戶有效配置資產？ ●如何合理運用自身產品工具、實現存量客戶二次采購？ ●如何高效識別客戶投資心態、快速拉近與客戶的距離？ ●如何能與客戶實現高效溝通、提高傾聽發問回應作用？ ●如何安排客戶現金消費規劃、保險教育養老傳承規劃？ ●如何結合最新市場行情走勢、精準激發顧客購買欲望？ ●如何深入認識證券產品工具、評估選擇質優股票基金？ ●如何協助客戶通過理財方案、規劃美好未來生活需求？ ●如何通過引導證券投資復盤、高效維護落實配置方案？
