第一章 理財顧問如何認知電話銷售一、理財顧問該具備怎樣的性格？1、現狀：電話銷售的三低時代勇氣企圖心自信力快樂力抗挫力精進力堅持力2、總結：頂尖銷售和業績不好的銷售12個經典差異3、案例：109通電話成就的一個保單4、建議：樹立自己的電話溝通名片讓他記住你抬高身價聲音表情貼上標簽銀行業務的嚴謹與專業二、理財顧問的電銷好業績的決定性因素有哪些？1、接觸量為什么重要？2、通話時長為什么重要？3、篩選客戶為什么重要？4、說話為什么要打草稿？5、要養成好的銷售行為習慣Topsales電銷坐席 VS 菜鳥電銷坐席6、要養成好的撥打習慣案例：某商業銀行遠程理財顧問的成長之路三、理財顧問打電話前該如何做工作準備？1、專業技能2、相關知識3、電銷話術4、每一天的外撥準備5、桌面工具四、理財顧問該……
團隊建設的基本要素信念與觀念影響團隊結果團隊的能量與態度方向/目標/目的的一致模式有效的溝通溝通模式團隊成員的人格分析團隊自員的自我管理模式團隊成員的自動化反應模式
教練是一種通過讓他人自行發現答案與解決方法從而尋找出他人“最好”的技術 你或者已經發現，你身陷無限的知識與經驗海洋中抓不到重點，別人的知識與經驗比你更足。你或者已經發現，你已經身陷無限問題而找不到根源，這些問題來自你的身邊，如你的下屬，你的同事。你看到了一張以無奈織成的網。 成為教練，重新審視自己的想法和梳理自己的知識，以支持更多的人去學習和成長，引發他們發現更多的可能性，從而愿意調整態度、承擔責任，改善自我素質。
你在想“教會徒弟，餓死師傅”呢。 還是在經歷“吃力不討好”你總是夾在中間呢。 你總是發出感慨“這事情某某人能做該多好呀。” 或者你在想這事我來做，我的速度比你們快多了。 你是怎樣看你的下屬的呢？ 你想過培育你的下屬嗎？
第一章 銀行客戶經理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產品的推銷員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優秀客戶經理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責3、客戶經理如何傳達專業度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么？第三章 如何約見大客戶一、電話約見大客戶流程1、關鍵點1：專業度呈現2、關鍵點2：動機呈現3、電話約見準備工作4、打造有吸引力的好聲音5、打造黃金開場白6、約見理由呈現7、敲定見面時間8、后續跟進二、大客戶約談準備1、你知道了解ta嗎？----大客戶信息收集與分析2、大客戶約見理由的選擇與包裝3、如何用短消息或者微信預熱“電話未打，約見便已經成功一半”演練：約見文案撰寫4、電話目標的設定與排……
管理者總覺得自己差了點什么？ 事情好像交待下去了，卻最終又回到了自己的手上，而且還是沒解決的。 員工反映的問題一大堆。明明自己的方法行得通，可是還是沒有滿意的結果。 老板總是要結果，自己卻找不出更強的借口了，因為員工的問題都堆在了管理者的身上。 解鈴還須系鈴人，使用有效的問問題方式， 使員工自主地找到問題的答案與支持他的行動， 你的困惑就迎難而解。
第一章 家居建材行業傳統零售的難點攻破1、為何要化被動為主動賣場人流稀少/截流傳統掃樓方法遇挫上游截流賣場生意互聯網家居的興起2、案例：某家居品牌電話營銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專業呈現、輸入價值優點說夠、好處說透第二章 電話營銷的清晰認識1、本質是數據庫營銷2、成交規律遵循大數法則3、關鍵在于打造人人接受的聲音形象4、遵循心理學原則馬斯洛需求層次與瓷磚銷售5、搶占顧客心智當客戶傾向于裝修全包時當客戶傾向于裝修半包時當客戶傾向于其他產品時低檔產品與中高檔產品第三章 電話營銷的工作準備1、專業技能2、相關知識3、電銷話術4、外撥準備5、桌面工具第四章 電話營銷的聲音塑造1、聲音的把握語速 ……
執行差已經成為各個老板／高層管理者的一種經常性口語。 只要講到與結果相關。都會把執行力差拿出來。讓自己舒服一點。 執行力已經成為各個行業／企業的一種追求。 可什么是執行，什么是執行力呢？ 怎樣才算是有執行力呢？ 執行力的原點在哪里？ 個人執行力與團隊執行力的差別在哪里？
員工成長管理的困惑心有余而力不足聽之任之對抗好管理者的思維模式員工成長激勵的經典理論動機與激勵的概念馬斯洛的需求層次激勵-保健理論員工激勵的模式與流程激活動機，以終為始步步印證，小目標小贏員工激勵的原則、技巧獎勵公開批評一對一認可與贊美要及時授權要放心，監控要到位沮喪能量向自信轉化目標明確，溝通清楚信任與尊重危機與共贏正面積極的溝通文化壓力與發展競爭機制員工輔導（輔導的程序）負向激勵的使用與注意事項
第一部分、如何成為優秀的保險電銷坐席第一章、電銷坐席的心態管理1、從好奇心出發2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學會忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學會激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態放松第二章、保質保量完成通時通次1、認識大數法則2、摸索用戶畫像3、業精于勤荒于嬉第二部分、保險電銷坐席的黃金開場第三章、開場如何快速與客戶建立信任1、客戶第一次聽到你的電話的心態2、開場的聲音表情3、開場的時間控制第四章、避免客戶秒掛的動作要點1、客戶身份的包裝2、開場稱呼客戶全名3、引發客戶興趣的賣點陳述以小博大趨利避害故事行銷4、熱銷提問開場激發客戶的好奇心與期待感為產品介紹做鋪墊客戶期待聽和客戶勉強聽的區別第五章、各類數據開場技巧1、信用……
伴隨全業務運營的深入發展和競爭白熱化，在“成本中心向利潤中心的轉型”戰略指導下，外呼人員需要掌握更多的電話溝通技巧、客戶辨別與分類技巧、說服技巧與成交技巧等才能在工作中游刃有余，保質保量地完成各項績效指標。與此同時，為了應對外呼中心的工作壓力，他們還需要掌握一定的壓力與情緒管理技巧。
一、職業角色轉換與職業化思維企業員工需要時刻樹立“職業神圣”的觀念。一個人對自己的職業不敬，便是對這一職業的褻瀆，其結果是就會把事情做壞，給企業和個人帶來雙重損失。1、如何理解和看待工作：問題：為何工作？為誰工作？2、你是你自己人生之船的總舵手--用心工作的理由3、善待生命的覺知和允諾--做一個能對自己負起責任的、真正成熟的職業人4、敬業精神的實質和內涵理解-職場規則與工作價值體現5、樹立以價值為導向的職業觀-責任意識是做好工作的內在動力6、職業道德與職業規范--作為一個職業人應恪守的基本行為規范7、企業最看重的員工10大優秀職業行為二、職場溝通技能企業員工職業化的溝通與呈現,是工作績效的保證,是團隊凝聚的基礎，是快樂工作的源泉，是執行到位的前提,也是個人職業水準的外在體現1、.用建議代替直……
企業文化是經營之道，企業文化是戰略的戰略，企業文化管理是最有效的管理，現代企業競爭的最高境界是企業文化競爭——最簡明的本質揭示 ，最有效的突破策略。
0、問題解決的一般流程問題確認問題分析提出解決方案實施解決方案評估實施結果1、問題確認對問題的定義確定問題的類型提出問題的優先順序2、問題分析因果圖/魚骨圖WHY法試錯法帕累托法哈佛視頻案例——車間生產率提高問題分析的思維智慧3、提出問題解決方案頭腦風暴法專家意見法（德爾菲法）提供問題解決的方案智慧4、確定可實施的解決方案小組案例討論實施解決方案制定實施計劃執行實施計劃改進執行情況5、評估實施結果評估已實現的目標確定實施過程中的問題和解決方法解決方案標準化方案實施的風險智慧案例練習6、邏輯思維的常見實用工具和方法1）基礎邏輯思維工具一金字塔思維邏輯用金字塔原理思考和表達信息分類——讓客戶輕松記憶信息運用短句——讓客戶獲得完整信息中心思想——讓客戶直接了解觀點邏輯推理——讓客戶充分理解原因ME……
一、管理者的角色認知與管理職責管理是什么視頻案例研討作為下屬的職業經理職務代理人四項職業準則常見的角色錯位作為上司的職業經理經理人角色的七大變化職業經理的五大角色角色轉變常遇到的挑戰是領頭羊，更是指揮家工作重點分配三大能力分配管人與做事管理者的十二項修煉經理人作為管理者的職責規范流程的優化工作任務的管理下屬績效的改進人才梯隊的建設團隊氛圍的建設決策信息的提供二、管理技能大考驗時間管理案例：狼狽不堪的張經理時間管理的陷阱沒有計劃；不好意思拒絕別人；拖延；不速之客；會議病；文件滿桌；事必躬親。如何跨躍時間陷阱要事第一；以終為始；學會說“不”；學會對付不速之客；減少冗長會議；辦公桌上的“5S”。時間管理的發展便條與備忘錄行事歷與日程表優先順序獨立意志時間管理矩陣圖四象限理論討論：我們日常的工作分屬……
執行的含義－－結果導向任務與結果有什么不同？案例：挖坑與挖井案例：一道未上的菜結果三要素結果思維訓練討論：何謂誠信？執行力測試九段秘書你能做到幾段？職場箴言：職場只相信功勞，而非苦勞和疲勞！執行的關鍵－－責任意識責任是企業的生死證視頻：大錘砸出世界品牌案例：永存記憶的2008責任的定義案例：沃爾瑪的責任文化沒有任何借口案例：一次沒有結果的銷售會議畫像：如此“優秀”員工承擔責任的意義視頻：守職守責的趙恭存漫畫：別輕易鋸斷你的十字架職場箴言：承擔責任會使我們感到痛苦，但這種痛苦只會讓我們更成熟！執行的靈魂－－敬業意識什么是敬業案例：24-16-8小時工作制為什么要敬業案例：三個石匠的故事寓言：”自斷經脈“的蘋果樹我們是在為誰打工案例：職場中的”精“與”傻“案例：21:30的MSN對話職場箴言：事……
培訓中的挑戰和難題培訓體系建設的關鍵點培訓能解決的問題如何設計培訓目標如何設計培訓內容解決“誰來講”的問題提升業務經理的的教練技能組織實施培訓班設計培訓體系的四個步驟課程體系規劃與建設評估你的公司環境評估你的培訓環境任務：針對全體員工、基層管理者、中層管理者、高層管理者建立培訓課程庫根據職務體系規劃培訓課程舉例：管理人員培訓階梯精準培訓課程設計：建立任職資格體系任職資格—打通職業發展通道案例：HW公司各級管理者的行為模塊范例：HW公司根據任職資格設計的培訓課程任職資格之業務模型任職資格之素質模型舉例：“任務管理”的行為標準實例1：某公司針對銷售人員設置的系列課程實例2：某公司針對客服人員設置的系列課程組織學習體系根據公司戰略制定年度培訓計劃與培訓有關的公司業務戰略制訂培訓策略制訂培訓計劃的三……
溝通的表現形式口頭方式書面方式非言語方式電子媒介溝通結構溝通的過程游戲：屬相排序溝通的七步心法測試：看誰做得又快又好溝通的關鍵環節表達；傾聽；反饋。溝通的障礙表達障礙溝通對象錯位溝通場合錯位內外環境錯位傾聽障礙測試：傾聽能力測試傾聽習慣培養傾聽的五個層次“聽”字解析傾聽發問的意義反饋障礙不反饋一知半解時機不當自衛反饋對方表達模糊杰亨利窗模型人際風格與溝通測試：人際風格測試不同風格人的特征及相處之道溝通的黃金定律及白金定律不同層級溝通技巧與上級溝通技巧與同級溝通技巧與下級溝通技巧溝通藝術溝通中的教練技術DASS影響法替代生硬推動批評的原則和技巧同理心溝通案例研討同理心溝通的原則
輔導的定義與價值輔導的定義輔導是一個幫助他人實現目標的互動過程輔導是將重要的人從此岸載往彼岸對輔導的正確認知和認識誤區輔導的價值有效的輔導能幫助激發對方的潛能這是相互學習的過程教練的核心信念關注工作表現對人員的尊重和關懷對輔導過程價值的信念玩即是學從游戲中體驗工作效能工作表現管理崗位管理的基本步驟從游戲感悟中體驗輔導的價值和魅力最佳教練的輔導原則輔導的流程和技巧工作問題分析掌握員工工作現況判斷是否能通過輔導解決確定輔導時機輔導全過程分析準備面談跟蹤輔導面談的準備準備的意義準備的要項目標利害方式和方法困難和支持驗收練習案例輔導面談的步驟和方法確認目的明確輔導的目的及期望厘清現狀詢問員工的看法描述您所觀察到的事實及造成的影響找到雙方同意的根本原因探討方案選擇行動方案激發意愿要求員工對這次討論的內……
1、自我認識一、觀自己1、職業環境：工作情景分析2、我來吐槽：職業壓力特征分析3、威脅與困擾：壓力狀態與來源、身心幸福感、職業枯竭、抑郁4、工作滿意度、組織承諾、組織支持感受二、秘密：吸引力法則與情感導向系統1、吸引力法則與個人成長2、量子力學與吸引力法則3、情感導向系統互動：吸引力法則應用？2、自我管理一、自我管理的簡易法門1、人性中最根本的渴望2、個人修身與組織建設的杠桿解二、心理建設工具：AI（欣賞式探詢）應用1、標簽現象Vs橄欖球原理互動：你的水桶有多滿？2、建立內部客戶服務意識3、AAR自我提升模式三、關注圈Vs影響圈1、5F狀態2、表現=潛能-干擾3、建立自我激勵系統&自我激勵循環優勢思考（ABT）：發現優勢3、認識壓力什么是壓力案例：一個人的一生案例：臥軌自殺的民航局局……
新產品導入進度延誤、溝通協調困難、知道要做什么，但不知道如何做，這是企業在推進新產品開發流程時，最常遇到的問題。其原因在于沒有強有力的組織架構來推動企業的新產品開發流程，執行任務的方法也因人而異。新產品導入流程NPI是解決這些問題的有力工具。
一、從2014年全國房地產十大新政看中國房地產未來走向實行三年的限購體系土崩瓦解，中央以央五條等手段支持首次購房，6月起各地相繼出臺各類“救市”政至下半年央行放松限貸，并隨之降息……一系列政策變革對房地產起了一定的提振作用。關鍵詞一：方針之變——分類調控，開啟市場化篇章新聞回放：國務院總理李克強3月5日在政府工作報告中提出：“針對不同城市情況分類調控，增加中小套型商品房和共有產權住房供應，抑制投機投資性需求，促進房地產市場持續健康發展。”關鍵詞二：限購之變——取消限購，僅5城堅守新聞回放：今年6月26日呼和浩特正式發文成為松限第一城，隨后兩月全國各地紛紛放松限購，截至目前，共41個城市明確提出限購調整，僅北上廣深及三亞五城堅守，至此實行了3年多的限購逐漸瓦解。關鍵詞三：房貸之變——930新政……
在工作中，每天都會遇到重復性的問題，說明原來的問題并未得到解決，其原因可能是找錯問題，或找錯原因，或糾正措施執行不到位等等。 企業應依靠團隊的智慧和力量，以事實和數據為依據，確定真正的問題、探求根本原因，進而提出合理可行的糾正措施，從而杜絕問題的重復發生。
供應商的質量問題千變萬化，會對企業運營和供應商質量管理部門造成巨大困擾。現階段企業建立的供應商評審和管理流程以及質量控制流程，雖然面面俱到，但缺乏管控的深度和力度。原因在于對不同類別的供應商，這些流程都是一樣的，無法滿足供應商差異化管理和企業運營變化的需求。 企業必須從自身的需求出發，轉變思路，尋找供應商質量管理的著力點，以此來匹配供應商和企業的商業需求。
汽車行業根據其成熟的質量策劃流程和經驗，總結和提出五大核心工具，中國汽車企業的管理方法、技巧等與世界水平還有較大的差距，在學習和應用這些工具時，必須洞悉行業特性和規律，再來理解每一個工具的工作思路、工作步驟，以及這些工具之間的聯系。 在實踐中，很多企業是完全照搬手冊內容，沒有考慮企業需求和產品特性，建立產品策劃流程，運用起來非常吃力。另一個問題就是不理解各個工具之間的邏輯關聯性，導致工作之間缺乏銜接。
80%的質量問題都源于設計缺陷和工藝缺陷，質量管理的被動局面則在于對這些缺陷缺乏有效的管理。 FMEA用嚴密的邏輯對工程師的設計方案和工藝方案進行評審（其中包括對經驗教訓的分析總結），進而找到解決問題的優先順序和方案。這種系統化的方法能將工程師團隊的技術很好地儲備起來，并使之規范化和文件化。 根據最新版AIAG-VDA FMEA要求，系統地講解PFMEA要求、內部邏輯、實施步驟和方法，幫助企業相關職能部門負責人及主管工程師們能夠快速聚焦變更，透徹理解主機廠對潛在失效分析并進行預防，解決產品設計和過程設計可能出現的問題。
80%的質量問題都源于設計缺陷和工藝缺陷，質量管理的被動局面則在于對這些缺陷缺乏有效的管理。 DFMEA用嚴密的邏輯對工程師的設計方案進行評審（其中包括對經驗教訓的分析總結），進而找到解決問題的優先順序和方案。這種系統化的方法能將工程師團隊的技術很好地儲備起來，并使之規范化和文件化。 根據最新版AIAG-VDA FMEA要求，系統地講解DFMEA要求、內部邏輯、實施步驟和方法，幫助企業相關職能部門負責人及主管工程師們能夠快速聚焦變更，透徹理解主機廠對潛在失效分析并進行預防，解決產品設計和過程設計可能出現的問題。
絕大部分企業將成本管理的重點放在制造或采購環節，結果發現效果并不理想，其原因在于產品成本是設計決定的，如何在設計階段導入成本策劃和成本優化是企業面臨的挑戰和機會。 企業必須改變思路，從產品設計和工藝設計的角度出發，制定合理的規格、確定合理的物料及其用量，選擇合適的加工工藝才能有效降低成本。
一、職業選手與業余選手有什么不同？1、業余選手以此為樂，職業選手以此為生2、業余選手自我滿足，職業選手滿足客戶3、業余選手能做就行，職業選手精益求精4、業余選手無視光陰，職業選手惜時如金人生價值指數=職業價值+生活價值職業價值=個人職業化價值+企業價值二、職業化的兩大死敵——兩大糟粕文化作為公司員工，與社會其他組織中的人有很大不同。江湖文化家文化公司是以創造利潤為第一目的的商業組織，在公司之外可以個性化，受約束，規范性的給人的感覺都是不舒服的，人們都喜歡呆在舒適地帶，企業的要求與個人永遠是矛盾的。讓客戶舒服才是真正的職業化。只有有價值了才是穩定的，當一個企業把感情纏雜在里面時是不行的，堅持原則、優勝劣汰、公平競爭才是真正的人性化。少一點狹隘的主人翁意識，多一點雇傭感就是職業化，建立雇傭感可以……
進度延誤、溝通協調困難、知道要做什么，但不知道如何做，這是企業在推進新產品開發流程時，最常遇到的問題。其原因在于沒有強有力的組織架構來推動企業的新產品開發流程，執行任務的方法也因人而異。項目管理是解決這些問題的有力工具。 但通用的項目管理更適合于工程建設、IT服務或公共設施建設類企業，制造業有其內在的規律和需求。
