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銷售技巧 > 導(dǎo)購

生產(chǎn)制造行業(yè) 家居建材行業(yè) 汽車服務(wù)行業(yè) 教育培訓(xùn)行業(yè) 建筑地產(chǎn)行業(yè)

中國銷售市場(chǎng)調(diào)查：店鋪不規(guī)范的銷售行為造成客戶80%的流失！店鋪培訓(xùn)是回報(bào)率最高的投資行為，因?yàn)殡x市場(chǎng)越近的人，對(duì)業(yè)績(jī)影響越大！導(dǎo)購員是公司與顧客之間溝通的橋梁，銷售成績(jī)的好壞直接關(guān)系店鋪業(yè)績(jī)與積壓庫存。但中國企業(yè)聯(lián)合會(huì)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：中國企業(yè)的終端店鋪在培訓(xùn)上的投入，人均一年不超過80元！因此，許多店鋪目前普遍缺乏系統(tǒng)的門店銷售與素質(zhì)提升方面的培訓(xùn)，導(dǎo)購員每天都在堅(jiān)持做著錯(cuò)誤的事情！

1、幫助學(xué)員轉(zhuǎn)變觀念、調(diào)整心態(tài)，樹立優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)意識(shí)。 2、幫助學(xué)員了解顧客的消費(fèi)心理及消費(fèi)特征。 3、幫助學(xué)員掌握常見銷售問題的處理思路和方法。 4、幫助學(xué)員掌握九種不同類型顧客的溝通說服能力。 5、幫助學(xué)員提升店鋪銷售實(shí)戰(zhàn)技巧：迎接顧客的技巧、了解顧客需求的技巧、生動(dòng)化的產(chǎn)品推薦技巧、顧客異議處理技巧、成交技巧、送別客戶的技巧等。

兩天

導(dǎo)購員以及店鋪銷售相關(guān)從業(yè)人員、零售終端店長(zhǎng)

第一部分：導(dǎo)購員的素質(zhì)與素養(yǎng)

第一章、導(dǎo)購員應(yīng)扮演好五大角色

一、形象代言人（做好形象代言人的三個(gè)關(guān)鍵）

二、推銷員（導(dǎo)購員不忙時(shí)要做的五件事）

三、咨詢顧問（五個(gè)了解一個(gè)掌握）

四、教練（四步法教會(huì)客戶如何使用產(chǎn)品）

五、心理學(xué)專家（了解顧客的消費(fèi)心理及消費(fèi)特征）

1、釣魚前要知道魚愛吃什么

2、顧客購買過程中的七個(gè)心理階段分析

3、不同類型顧客的消費(fèi)特征

第二章、導(dǎo)購員應(yīng)樹立的五大職業(yè)意識(shí)

一、顧客意識(shí)（服務(wù)好外部客戶前先服務(wù)好內(nèi)部客戶）

二、服務(wù)意識(shí)

1、待客服務(wù)“熱情”、“耐心”、“周到”要求標(biāo)準(zhǔn)是什么？

2、服務(wù)顧客的的五項(xiàng)基本要求

3、影響服務(wù)品質(zhì)的三個(gè)因素

三、信譽(yù)意識(shí)

四、合作意識(shí)

五、同理心意識(shí)（快速與顧客建立親和力的六大策略）

第二部分：店鋪銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

第三章：迎接顧客的技巧

一、迎接顧客的六大注意事項(xiàng)

二、迎接顧客的四個(gè)階段及技巧

1、“迎”的五個(gè)方式

2、“跟”的五個(gè)注意點(diǎn)

3、“連”的五個(gè)信號(hào)

4、“開”的五個(gè)技巧

三、九種不同類型顧客的溝通技巧

四、快速與顧客建立親和力的四個(gè)策略

五、實(shí)踐情景演練：

1、顧客在我們店里左看看、右看看，走得不緊不慢，但是好像對(duì)什么都不感興趣，也沒有明確的目標(biāo)，你問他，他愛理不理的。導(dǎo)購員應(yīng)該怎么辦？

2、顧客說：我自已先看看，需要我再叫你。導(dǎo)購員應(yīng)該怎么說。

第四章：探詢顧客需求背后的需求

一、導(dǎo)購員不應(yīng)扮演的三種角色

二、需求的冰山理論

三、探詢顧客需求的三個(gè)環(huán)節(jié)

1、觀察法了解顧客的需求五個(gè)技巧

2、提問式了解顧客需求的五個(gè)步驟

3、提問式了解顧客需求的三種模式：

（1）5W1H模式

（2）NEADS模式

（3）SPIN模式

4、傾聽式了解顧客需求的5個(gè)技巧

四、實(shí)踐情景演練：

1、顧客剛進(jìn)門就問：“你們店有沒有××款式/風(fēng)格/材質(zhì)/功能的產(chǎn)品啊？”導(dǎo)購員如何應(yīng)對(duì)？

2、當(dāng)導(dǎo)購介紹完產(chǎn)品時(shí)，顧客卻說：你說的挺好的，好像不太適合我們家的情

況。導(dǎo)購應(yīng)該怎么回答？

第五章：有效的產(chǎn)品推薦——呈現(xiàn)商品的價(jià)值

一、推薦產(chǎn)品時(shí)應(yīng)考慮的三個(gè)方面

二、產(chǎn)品推薦的準(zhǔn)則

三、影響產(chǎn)品推薦效果的三要素

四、FABE產(chǎn)品推薦法

五、BFEB右腦構(gòu)圖產(chǎn)品推薦法

六、創(chuàng)造相關(guān)獨(dú)特的客戶體驗(yàn)

1、客戶體驗(yàn)的八大方法

2、客戶體驗(yàn)的四步驟

七：實(shí)踐情景演練：

1、顧客說：“哪個(gè)賣瓜的不說自已的瓜甜呢”，導(dǎo)購員怎么回答？

2、顧客說：“我沒聽說過這個(gè)牌子”導(dǎo)購應(yīng)該怎么回應(yīng)？

第六章：妥善處理顧客異議

一、處理顧客異議的三大原則

二、顧客異議的七種表現(xiàn)

三、處理顧客異議的四種策略

四、處理顧客異議的2E2C流程

五、實(shí)踐情景演練“價(jià)格問題

1、顧客說：這樣的價(jià)格太貴了，還可以便宜多少。導(dǎo)購應(yīng)該如何回答？

2、顧客說：為什么你們的這么貴，別人的品牌便宜很多，而且還有贈(zèng)品送。導(dǎo)購應(yīng)該如何回答？

第七章：臨門一腳—達(dá)成交易

一、成交三原則

二、催單時(shí)機(jī)

1、語言上的購買信號(hào)

2、行為上的購買信號(hào)

三、快速成交的十大技巧

四、實(shí)踐情景演練：

1、顧客說：我自已決定不了，得回家再商量商量。導(dǎo)購應(yīng)該怎么辦？

2、顧客說：我還想再去其他店看看，再比較比較。導(dǎo)購應(yīng)該怎么辦？

3、顧客說：別送什么贈(zèng)品了，直接給我打折就成了。導(dǎo)購應(yīng)該怎么辦？

第八章：送別客戶

一、常見的錯(cuò)誤銷售行為

二、送別客戶需做的三件事

總結(jié)回顧

課程標(biāo)簽：銷售技巧、導(dǎo)購