連海天
課程
《支行長核心技能》培訓課程大綱
2019-12-25 更新 501次瀏覽
第一天
第一部分支行長自我管理
支行長角色定位
支行長角色分析
企業追求的是什么
你喜歡的領導風格
認知你的管理風格
支行長自我管理
樹立管理者的成就動機
建立管理者的成功信念
NLP中的思維模式
支行長的情商管理
支行長的自我保鮮
第二部分支行長執行力提升
執行力基礎
什么是執行？什么是執行力？
執行力的四要素
支行長的執行心態
跨過傷心坡
網點關懷文化建設
執行的工具和方法
狼性原則、猴子管理、鏡子思維
支行長長的決策能力提升
高效執行力之團隊執行力提升
團隊訓練：七巧板團隊管理
第二天
第三部分網點班務管理技巧
班前早會
如何召開一個充滿激情的班前會
演練
網點環境設施管理
網點外圍秩序
門楣招牌、時間牌、招牌燈
網點內功能區設置
網點內聲、光、色、味道
網點內宣傳物品、服務設施
網點服務管理
網點客戶服務的基本原則與要求
如何提高客戶服務的滿意度
貴賓客戶識別引導
客戶分流引導技巧
網點服務管理的五個標準
網點服務流程梳理
網點熱點問題話術研究
客戶懷疑銀行卡被盜刷
客戶存單變保單
柜面人員拒絕客戶辦理存折
開戶搭售銀行卡產品
假幣被收繳
客戶受詐騙轉賬損失
理財產品收益與預期不符
自助設備存款吞鈔
客戶聲稱要媒體曝光
。。。。。。
第三天
第四部分支行長銷售能力提升之《銷售心經》
第一模塊：什么是銷售
什么是銷售
影響客戶信任的四大因素
由陌生到熟悉技巧：建立你的熟人社會
企業客戶的利益、政府客戶的利益、個人客戶的利益
銷售心經第一條：一切消法皆從“信”起，皆由“利”終；
第二模塊：情報
企業客戶的情報獲取：客戶的出身、關鍵人、價值鏈、競爭對手情報
企業客戶的決策鏈認知及客情維護技巧
政府客戶的情報獲取：四大班子、四級領導
個人客戶的情報獲取：客戶素質評估表
客戶性格分析
客戶拜訪目標設定
客戶拜訪演練
銷售心經第二條：兵馬未動，“情報先行”；
第三模塊：接近客戶
三度/3Q修煉
第一印象技巧：拜訪客戶時的三勤和三不
寒暄技巧：接近客戶的三板斧
關系維護技巧：緣故法、發展你的信徒
銷售心經第三條：“同流”才能“交流”，
第四模塊：客戶需求深耕
客戶心中的價值等式
客戶心理決策過程
客戶拿單的四大標準
SPIN需求挖掘技巧
如何從企業現金管理中發現問題挖掘需求
從企業應收賬款管理發現問題
從企業項目投資與項目管理中發現問題，挖掘需求
企業項目融資安排發現問題
銷售心經第四條：善戰者，必先“善藏”；
第五模塊：產品呈現與成交
呈現說得越多，客戶聽的越少
故事講訴法：人生如戲，全靠演技
NFBR法：從產品呈現到應用體驗
產品呈現的建議
叫好的是“看客”，挑剔的是“買主”；
客戶的FUD
識別客戶的成交信號
應對客戶異議的技巧
成交八法
銷售心經第五條：話有三說，“巧說為妙”。
課程標簽：領導力、領導技能
