連海天
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銷售心經-銀行銷售人員銷售技能訓練課程大綱
2019-12-25 更新 537次瀏覽
第一模塊：什么是銷售/交叉銷售
什么是銷售
什么是交叉銷售
一個柜員的自白
影響客戶信任的四大因素
由陌生到熟悉技巧：建立你的熟人社會
企業客戶的利益、政府客戶的利益、個人客戶的利益
銷售心經第一條：一切消法皆從“信”起，皆由“利”終；
第二模塊：情報
企業客戶的情報獲取：客戶的出身、關鍵人、價值鏈、競爭對手情報
企業客戶的決策鏈認知及客情維護技巧
政府客戶的情報獲取：四大班子、四級領導
個人客戶的情報獲取：客戶素質評估表
客戶性格分析
客戶拜訪目標設定
客戶拜訪演練
銷售心經第二條：兵馬未動，“情報先行”；
第三模塊：接近客戶
三度/3Q修煉
第一印象技巧：拜訪客戶時的三勤和三不
寒暄技巧：接近客戶的三板斧
關系維護技巧：緣故法、發展你的信徒
銷售心經第三條：“同流”才能“交流”，
“交流”才能“交心”，
“交心”才能“交易”；
第四模塊：客戶需求深耕
客戶心中的價值等式
客戶心理決策過程
客戶拿單的四大標準
SPIN需求挖掘技巧
如何從企業現金管理中發現問題挖掘需求
從企業應收賬款管理發現問題
從企業項目投資與項目管理中發現問題，挖掘需求
企業項目融資安排發現問題
銷售心經第四條：善戰者，必先“善藏”；
第五模塊：產品呈現與成交
呈現說得越多，客戶聽的越少
故事講訴法：人生如戲，全靠演技
NFBR法：從產品呈現到應用體驗
產品呈現的建議
叫好的是“看客”，挑剔的是“買主”；
客戶的FUD
識別客戶的成交信號
應對客戶異議的技巧
成交八法
銷售心經第五條：話有三說，“巧說為妙”。
第六模塊：銷售流程情景演練
面對面銷售流程梳理
六類零售市場細分梳理
銷售流程情景演練
課程標簽：銷售技巧、門店銷售
