李廣偉
課程
《快速成交技巧》課程大綱
2019-07-03 更新 590次瀏覽
第一步：接近顧客
觀念篇
第一印象定成敗
注意事項
1、遞名片與自我介紹
2、心智決定成敗
3、賣產品，先賣尊貴
4、以感恩的心待客
實戰篇
◇點石成金
情景一：當顧客進入店內
技巧一：察顏觀色、禮多人不怪
技巧二：美言一句三冬暖
技巧三：空間管理有學問
技巧四：安全地帶有玄機
情景二：當顧客在選購時
技巧一：隨機巧切入銷售
(1)引發對服務的興趣
(2)引發對品牌的興趣
(3)引發對產品主題的興趣：
(4)引發對設計的興趣：
(5)引發對時尚的興趣
(6)引發對公司規模的興趣
第二步：了解背景(探詢需求)
注意事項
觀念篇
1、用溝通打開心鎖
2、銷售的“飛鏢定律”
3、銷售的“獵場定律”
實戰篇
技巧一：發問的技巧
(1)二選一提問法
(2)反問式發問
(3)開放式發問
(4)探詢式提問
(5)引導式提問
(6)請教式提問
(7)遞進式發問套路
第三步：產品介紹(利益陳述)
◇點石成金
觀念篇
1、賣價值而非單賣產品
2、消費變投資
3、推銷變顧問
4、銷售公關“雨傘法則”
5、服務魔杖
實戰篇
情景四：為顧客推介產品時
技巧一：四由介紹法
情景五：邀請顧客試用產品，讓產品與顧客溝通
技巧一：小狗交易法
情景六：當推介產品賣點時
技巧一：賣點、利益銷售法
技巧三：擬人法
技巧四：比喻想象法
情景七：當要強化產品的功能效果時
技巧一：右腦銷售法
情景八：回避顧客對推銷的抗拒時
技巧一：拉銷——故事銷售法
情景八：當要避重就輕，回避產品的某些問題時
技巧一：暈輪效應
技巧二：以點帶面
第四步：處理異議(突破抗拒)
◇點石成金
觀念篇
1、要正確對待異議，推銷由拒絕開始
2、七分聽，三分講。忍字當頭，切忌用否定式。
3、寫話術、背話術，不斷修正，豐富和提高話術的質量。
4、要事先做好準備。列出問題，細心研究破解的對策。
實戰篇
情景九：當顧客不理采時
技巧一：性格分類，對號入座
技巧二：以退為進
情景十：當顧客要再考慮考慮時
技巧一：欲擒故縱法
技巧二：排解疑難法
情景十一：當顧客沒看上要走時
技巧一：“再點一把火”
技巧二：“種子法則”
技巧一：咨詢法
技巧二：本利比較法
技巧三：“回力棒”說服法
技巧四：“縮小放大法”
技巧五：“先貶后褒法”
第五步：促成交易(銷售完成)
◇點石成金
觀念篇
注意事項
1、要留意成交信號
2、要有自信和大膽嘗試
3、“臨門一步”,要直接,切忌猶疑不定
實戰篇
情景十三：當顧客要折扣時
技巧一：優惠協定法
情景十四：當顧客猶豫不決時
技巧一：饑餓銷售法
技巧二：獨一無二法
技巧三：推定承諾法
技巧四：信念成交法
技巧五：心理暗示法
技巧六：推他一把法
技巧七：激將法
情景十五：當顧客與別的品牌比較時
技巧一：順藤摸瓜、探聽利弊
技巧二：“借刀殺人”法
情景十六：當顧客訂購產品后
技巧一：連帶銷售法
課程標簽：職業素養、溝通技巧
