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企業(yè)戰(zhàn)略 > 戰(zhàn)略規(guī)劃

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面對競爭激烈的區(qū)域市場，你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案去進(jìn)行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升，做到有計(jì)劃的推廣。可是，一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商，市場怎能做起來？渠道政策是要求做代理，經(jīng)銷商卻熱衷于自己賣零售，無心去布局和擴(kuò)大分銷；廠家一片苦心出臺各項(xiàng)提升市場氛圍的推廣政策，經(jīng)銷商卻大打折扣。營銷政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來越小，每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來，叫我如何是好？尤其銷售人員頻繁變動，回款、亂價(jià)等渠道歷史問題不斷累積，經(jīng)銷商怨聲四起，經(jīng)銷商怎么管控？大牌經(jīng)銷商很牛，常常獅子大開口；小經(jīng)銷商實(shí)力弱很難招兵買馬。如何讓各區(qū)域經(jīng)銷商緊跟品牌的發(fā)展，轉(zhuǎn)變觀念，聽話合作，快速反應(yīng)與有效執(zhí)行？

1、了解區(qū)域市場分析和管理方法，學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域的計(jì)劃和實(shí)施步驟，掌握多種區(qū)域日常運(yùn)作管理技能。 2、學(xué)習(xí)區(qū)域市場規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好四類市場：中心市場、重點(diǎn)市場、樣板市場、目標(biāo)市場。學(xué)會渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。 2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具，并學(xué)會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。 3、分析各種銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策？如何幫助經(jīng)銷商制定針對零售終端的政策？ 3、學(xué)會如何利用渠道有限資源，建立經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的方法，讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走？ 6、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的各種手段，并在此基礎(chǔ)上，學(xué)習(xí)幫助經(jīng)銷商拓展業(yè)務(wù)的方法。

兩天

第一章、經(jīng)銷商渠道效能綜合能力提升

一、渠道現(xiàn)狀分析

1、優(yōu)秀經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)

2、渠道建設(shè)“天龍八步”

3、渠道“六氣內(nèi)攻”

4、職責(zé)對比

5、提升與拓點(diǎn)一樣的重要

6、做好提升就是為拓點(diǎn)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)

二、渠道開發(fā)策略的四個(gè)維度

1、市場覆蓋最大化，資源配置最優(yōu)化的原則

2、品牌形象價(jià)值塑造的模式

思考：品牌形象過往塑造案例經(jīng)驗(yàn)分析

3、系統(tǒng)化的業(yè)務(wù)流程積極的拓展

4、渠道的分級制度，動態(tài)管理提升渠道的質(zhì)量

三、不同類型、不同階段的渠道策略

1、開拓市場-重點(diǎn)進(jìn)攻策略

2、培育市場-穩(wěn)步推進(jìn)策略

?核心競爭力培育

?管理能力升級培育

?市場優(yōu)勢培育

?人才發(fā)展機(jī)制培育

3、蠶食市場-遠(yuǎn)期發(fā)展策略

互動：遠(yuǎn)期發(fā)展策略的五大方面如何制定？

四、渠道開拓與管理應(yīng)抓好的幾個(gè)點(diǎn)

1、一個(gè)中心：市場

2、兩個(gè)基本點(diǎn)：發(fā)展與契機(jī)

3、三項(xiàng)原則

?銷售原則

?形象原則

?雙贏原則

4、五個(gè)目標(biāo)

?遠(yuǎn)景掌控

?品牌掌控

?服務(wù)掌控

?終端掌控

?利益掌控

案例：深圳渠道開拓經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)

五、根據(jù)渠道需求等級制定更有吸引力的政策與制度

1、渠道的基本要求分析

2、渠道的期望值分析

3、渠道的欲望值分析

4、我們能給予意外的驚喜

六、基于渠道細(xì)分的促銷品

1、高檔終端類型的客戶特征、對策與舉例

2、標(biāo)準(zhǔn)終端類型的客戶特征、對策與舉例

3、低檔終端類型的客戶特征、對策與舉例

分析：如何把握高中低三種檔次的市場配比率的變化規(guī)律？

七、渠道開拓的訣竅

1、渠道開拓的訣竅最重要的就是蠶食

2、產(chǎn)品交叉的客戶搶奪的方法和技巧

3、數(shù)據(jù)庫營銷的技巧與創(chuàng)新

4、整合營銷與會議營銷的竅門

實(shí)戰(zhàn)演練：分組演練，運(yùn)用渠道開拓技巧發(fā)展核心經(jīng)銷商

第二章、核心經(jīng)銷商的有效管理

一、核心經(jīng)銷商開發(fā)的因素

1、資金水平

?資金投入越多，投入市場費(fèi)用越多

?市場項(xiàng)目的啟動需要資金維持

?良好的資金基礎(chǔ)能吸引優(yōu)秀人才

?資金水平能一定程度上起到約束作用

2、零售網(wǎng)絡(luò)

?是否擁有多而優(yōu)質(zhì)的零售網(wǎng)絡(luò)

?是否有較為完整的零售渠道

?是否具備好的陳列位置、面積和促銷場地

?是否對消費(fèi)者客戶有一定為維護(hù)基礎(chǔ)

3、管理水平

?對公司、門店的管理水平

?對供貨商的管理水平

?對零售網(wǎng)絡(luò)的管理水平

?對客戶資源的管理水平

?對運(yùn)營策略的管理水平

?對人員素質(zhì)和能力的管理水平

分享：人員素質(zhì)管理水平分析小技巧

4、對產(chǎn)品的態(tài)度

?對產(chǎn)品的熟悉程度

?對產(chǎn)品更新?lián)Q代的適應(yīng)能力

?對產(chǎn)品銷售的可行方案

5、基礎(chǔ)設(shè)施

?物流配送的車輛、人員

?倉庫的整理

?辦公地點(diǎn)、門店的選擇

二、核心經(jīng)銷商的開發(fā)技巧

1、第一階段：進(jìn)入市場前對經(jīng)銷商的初步調(diào)研階段

?設(shè)定目標(biāo)，觀察市場信息和競爭對手信息

?細(xì)心觀察經(jīng)銷商的人員能力和待客技巧

2詢問營業(yè)員、促銷員、導(dǎo)購員

2詢問購買或參與促銷的消費(fèi)者

?觀察商品的陳列、擺放方法、數(shù)量

?默記產(chǎn)品類型、品種和特價(jià)產(chǎn)品

?向銷售人員提問，了解其專業(yè)程度

?了解補(bǔ)貨情況和淡旺季補(bǔ)貨頻率

?了解常用促銷策略

2、第二階段：前期調(diào)查匯總，資料收集階段

?注意多種數(shù)據(jù)登記表格的運(yùn)用

?了解經(jīng)銷商個(gè)人品性

3、第三階段：產(chǎn)品核心經(jīng)銷商的談判簽約

?清晰產(chǎn)品品牌定位

?選擇合適的談判地點(diǎn)

?詳細(xì)講解內(nèi)容及優(yōu)惠政策

?對提出的異議進(jìn)行解答

?價(jià)格談判的七大策略

2欲擒故縱

2差額均攤

2迂回戰(zhàn)術(shù)

2直搗黃龍

2哀兵姿態(tài)

2釜底抽薪

2間接議價(jià)

實(shí)戰(zhàn)演練：某經(jīng)銷商雖然經(jīng)過多次溝通，但仍然三番兩次要求議價(jià)，分小組討論該采取哪種議價(jià)策略？如何進(jìn)行談判？

?合同簽訂

三、核心經(jīng)銷商的溝通技巧

1、溝通的總類

?語言：口頭、書面

?非語言：聲音、肢體動作、身體動作、表情

2、高效溝通的步驟

?事前準(zhǔn)備

?確認(rèn)需求

?闡述觀點(diǎn)

?處理異議

?達(dá)成協(xié)議

?共同實(shí)施

四、核心經(jīng)銷商的后續(xù)客情維護(hù)技巧

1、常規(guī)性周期型客情維護(hù)

?周期性情感電話拜訪

?周期性實(shí)地拜訪

?重大節(jié)日客情維護(hù)

2賀詞載體的選擇

2道賀要親力親為

2要送有“來歷”的禮物

案例分析:這樣的祝福說辭為什么不合適？

2、重大營銷事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)

?新店開業(yè)

?參加會議

?促銷活動

3、經(jīng)銷商個(gè)人情景維護(hù)

?經(jīng)銷商生日

?經(jīng)銷商非規(guī)律性重大喜事：結(jié)婚等

?經(jīng)銷商非良性意外事件：生病等

課程總結(jié)

課程標(biāo)簽：企業(yè)戰(zhàn)略、戰(zhàn)略規(guī)劃